Долікувалися: дистрибʼютори вимагають від виробників препаратів оплачувати знищену продукцію

Після того, як найбільші мережі супермаркетів розіслали виробникам товарів листи з вимогою розділити втрати від російських обстрілів, дистрибʼютори ліків висунули таку ж пропозицію найбільшим фармвиробникам. Проєкти нових угод передбачають компенсацію виробниками та імпортерами втрат: від пробачення боргів за поставлену продукцію до компенсації вартості знищених складів з ліками.

Вимоги торкнулися великих виробників і малого бізнесу, для якого нові умови співпраці звучать більш ультимативно. У розпорядження ЕП потрапили документи, у яких три найбільші фармдистрибʼютори країни – "БаДМ", "Оптіма-фарм" та "Вента" – перекладають на виробників свої втрати від знищеної на складах продукції. Як фармакологічний ринок реагує на нові умови дистрибуції?

Не ритейлом єдиним

Склади дистрибʼюторів ліків знищують від початку великої війни, але більшість руйнівних атак припала на 2025 рік. У листопаді росіяни влучили в дніпровський склад другого найбільшого фармацевтичного дистрибʼютора – компанії "Оптіма-фарм". Склад був знищений, ніхто із співробітників не постраждав.

У жовтні в Києві були зруйновані склад та офіс цього підприємства. Атака знищила 20% місячного запасу ліків в Україні, збитки тоді оцінили 100 млн дол. Склад цієї компанії постраждав і в серпні. За інформацією співрозмовників ЕП на фармринку, мінімум ще два склади дистрибʼютора були атаковані у 2026 році.

На початку великої війни росіяни знищили логістичні комплекси "БаДМ" у Київській та Полтавській областях. У грудні 2025 року в Дніпрі агресор уразив ще один склад цього дистрибʼютора. У компанії тоді заявляли, що через атаку вони втратили запаси ліків і виробів медичного призначення на понад 5 млрд грн.

З листа партнерам третього найбільшого дистрибʼютора ліків, "Венти", який є в розпорядженні ЕП, відомо, що на початку серпня 2026 року його складський комплекс у Дніпропетровській області був повністю знищений. Попередньо компанія оцінила втрачені товарні запаси у понад 600 млн грн.

Унаслідок російської атаки 3 вересня був пошкоджений логістичний комплекс "Біокон", один з найбільших спеціалізованих фармацевтичних складів країни. Там зберігалася продукція західних компаній: Pfizer, Novartis, Roche, Teva, AstraZeneca. За даними співрозмовників ЕП, збитки можуть сягати мільярдів гривень.

Досвід "БаДМ" засвідчив, що отримати відшкодування за такі великі обʼєкти майже неможливо. У компанії зазначили, що страховики відмовилися компенсувати кошти за втрачені склади у 2022 році, посилаючись на форс-мажорні обставини.

"У страхуванні ризиків обмежена сума виплат і регіони, у яких можливо застосувати страховку. Наприклад, Дніпро, Харків та Запоріжжя не підлягають страхуванню", – казав "Економічній правді" СЕО "БаДМ" Дмитро Бабенко. Він також зазначив, що зараз застрахувати склади неможливо і в Києві.

На тлі постійних обстрілів "БаДМ" та "Оптіма-фарм" ще у 2025 році почали перемовини з виробниками стосовно компенсації частини втрат. Два співрозмовники ЕП серед фармвиробників розповіли, що юридичних зобовʼязань щодо фінансової компенсації дистрибʼюторам ліків у 2025 році не було. Допомогу оформили через меморандум і здебільшого вона була добровільною.

Що вимагають дистрибʼютори ліків

Бабенко розповів ЕП, що влітку 2026 року умови роботи змінилися: дистриб'ютори зіткнулися з найбільшим тиском за весь час великої війни. "Наші ризики значно зросли і ми вирішили почати діалог з партнерами про формальне закріплення їхнього залучення до компенсації наших втрат", – розповідає він.

У серпні "БаДМ", "Оптіма-фарм" і "Вента", що контролюють близько 90% ринку дистрибуції ліків, запропонували виробникам додаткові угоди до контрактів на постачання ліків. Зміст домовленостей зводиться до того, що виробники ліків мають компенсувати втрачену дистрибуторами продукцію.

Бабенко запевняє, що запропоновані його компанією угоди – не фінальна версія, а запрошення до діалогу. Новий договір "БаДМ" передбачає, що в разі знищення або пошкодження товару дистрибʼютор має провести інвентаризацію і надати постачальнику документи або фото- та відеофіксацію, що підтверджують втрати.

Постачальник має протягом 20 робочих днів розглянути звернення та погодити спосіб компенсації або запропонувати інший. Компенсація може передбачати прощення боргу за втрачений товар, виплату "БаДМ" підрахованої в ході інвентаризації суми або інший погоджений сторонами варіант.

Проєкт угоди "Оптіма-фарму" передбачає: якщо поставлений дистрибʼютору товар буде знищений або пошкоджений через воєнні дії, компанія має задокументувати втрати та їхні причини і тоді "Оптіма-фарм" не повинна його оплачувати.

Водночас, якщо покупець встиг перед цим оплатити втрачений товар, постачальник має його замінити, а якщо це неможливо – повернути сплачені кошти. Для підтвердження втрат можуть використовуватися документи держорганів, військових, місцевої влади, фото- та відеофіксація, інші докази.

Пропозиція "Венти" така: якщо оплачений товар буде знищений або пошкоджений через ракетно-дронову атаку, покупець повинен повідомити про це постачальнику протягом трьох робочих днів і надати документи, що підтверджують факт атаки, втрату товару та його вартість. Виробник протягом трьох робочих днів може заперечити оцінку кількості або вартості втраченого товару.

Постачальник має компенсувати погоджену вартість знищеного товару в розмірі, який сторони визначать у договорі (у проєкті цей відсоток поки не вказаний). Гроші мають бути переказані на рахунок покупця протягом пʼяти банківських днів після підписання акта про обсяг втрат. Компенсація не поширюється на частину збитків, яку покупець покрив з інших джерел, наприклад, у вигляді страхових виплат.

Реалізація ліків відбувається кількома етапами: виробництво – дистрибʼютор – аптека. Коли викуплені ліки опиняються на складі дистриб'ютора, юридична відповідальність виробника за його товар припиняється. Доставлення ліків від дистрибʼютора до аптек передбачає відстрочку оплати до 30 днів, тож у разі обстрілу складу дистрибʼютор – єдина ланка ринку, яка зазнає прямих збитків.

Співрозмовники ЕП, які підтримують позицію дистрибʼюторів, вважають, що виробники – найбільш прибуткова частина фармбізнесу і розділити воєнні ризики з ними – чи не єдиний варіант зберегти дистрибʼюторський бізнес.

Річ у тім, що максимальна націнка дистрибʼюторів з 2025 року не може перевищувати 8%. Водночас виробник обмежений лише необхідністю декларувати ціни в Національному каталозі. Як наслідок, розповідають співрозмовники ЕП, наближені до дистрибʼюторів, прибутковість виробників може становити до 30%.

"Виробники хочуть мати стандартну прибутковість і не платити маркетингові збори, бо товар не був доставлений в аптеки, та інші закладені в ціну витрати, бо товар не був проданий. Це не дуже справедливі умови", – каже співрозмовник ЕП.

Реакція виробників

Опитані ЕП виробники ліків не погоджуються з позицією дистрибʼюторів. Заводи та імпортери запевняють, що не витримають додаткового фінансового навантаження.

"У минулі роки ми добровільно допомагали чим могли, а наразі коштів просто немає. Дистриб'ютори просять повну компенсацію, що є перекладанням усієї відповідальності на нас", – розповідає менеджер одного з фармвиробників.

Скептичні виробники і щодо точності фіксування збитків. "Відео та фото не є перевіреними доказами знищення продукції. Як виробники можуть бути впевнені, що задекларована дистрибʼюторами кількість продукції дійсно була знищена?" – риторично запитує співрозмовник ЕП з фармацевтичного бізнесу.

Хоча жоден з опитаних ЕП виробників ліків не висловив готовність компенсувати повну вартість ліків після обстрілів, вони розуміють позицію логістів. Заводи й імпортери розраховують на допомогу держави, однак з високим рівнем скепсису.

Частина опитаних співрозмовників планує звернутися до влади з пропозицією компенсувати втрати від обстрілів коштом російських заморожених активів у ЄС.

"Воєнні втрати є реальною проблемою для всього фармацевтичного ланцюга, і ми готові разом з партнерами шукати справедливі рішення. Водночас не вважаю правильною модель, за якої виробник дає безумовну гарантію компенсації будь-яких втрат товару після його продажу та переходу під контроль іншої компанії", – розповідає ЕП членкиня стратегічної ради "Дарниці" Катерина Загорій.

Вона вважає, що краще розглядати випадки знищення товару індивідуально й ухвалювати рішення щодо участі в компенсації залежно від обставин.

Найсильніше нові вимоги дистрибʼюторів бʼють по малих виробниках й імпортерах. Один з власників такого бізнесу розповів ЕП, що коли "БаДМ", "Оптіма-фарма" та "Вента" виставлять вимогу оплатити знищений товар, його компанія закриється.

Якщо великі виробники здатні вести перемовини і виставляти зустрічні вимоги логістам, то менші компанії такого привілею не мають, як і альтернатив трьом найбільшим дистрибʼюторам. За словами Бабенка, жодних винятків або послаблених вимог для фармацевтичного малого та середнього бізнесу не буде.