Долечились: дистрибьюторы требуют от производителей препаратов оплачивать уничтоженную продукцию

После того, как крупнейшие сети супермаркетов разослали производителям товаров письма с требованием разделить убытки от российских обстрелов, дистрибьюторы лекарств выдвинули такое же предложение крупнейшим фармпроизводителям. Проекты новых соглашений предусматривают компенсацию убытков производителями и импортерами: от списания долгов за поставленную продукцию до компенсации стоимости уничтоженных складов с лекарствами.

Требования коснулись крупных производителей и малого бизнеса, для которого новые условия сотрудничества звучат более ультимативно. В распоряжение ЕП попали документы, в которых три крупнейших фармацевтических дистрибьютора страны — "БаДМ", "Оптима-фарм" и "Вента" — перекладывают на производителей свои убытки от уничтоженной на складах продукции. Как фармакологический рынок реагирует на новые условия дистрибуции?

Не только розничная торговля

Склады дистрибьюторов лекарств уничтожают с начала большой войны, но большинство разрушительных атак пришлось на 2025 год. В ноябре россияне поразили днепровский склад второго по величине фармацевтического дистрибьютора — компании "Оптима-фарм". Склад был уничтожен, никто из сотрудников не пострадал.

В октябре в Киеве были разрушены склад и офис этого предприятия. Атака уничтожила 20 % месячного запаса лекарств в Украине, убытки тогда оценили в 100 млн долл. Склад этой компании пострадал и в августе. По информации собеседников ЕП на фармрынке, как минимум ещё два склада дистрибьютора подверглись нападению в 2026 году.

В начале большой войны россияне уничтожили логистические комплексы "БаДМ" в Киевской и Полтавской областях. В декабре 2025 года в Днепре агрессор нанёс удар по ещё одному складу этого дистрибьютора. В компании тогда заявляли, что из-за атаки они потеряли запасы лекарств и изделий медицинского назначения на сумму свыше 5 млрд грн.

Из письма партнерам третьего по величине дистрибьютора лекарств "Венти", которое имеется в распоряжении ЕП, известно, что в начале августа 2026 года его складской комплекс в Днепропетровской области был полностью уничтожен. Предварительно компания оценила утраченные товарные запасы в более чем 600 млн грн.

В результате российского нападения 3 сентября был повреждён логистический комплекс "Биокон", один из крупнейших специализированных фармацевтических складов страны. Там хранилась продукция западных компаний: Pfizer, Novartis, Roche, Teva, AstraZeneca. По данным собеседников ЕП, убытки могут достигать миллиардов гривен.

Опыт "БаДМ" показал, что получить возмещение за такие крупные объекты практически невозможно. В компании отметили, что страховщики отказались компенсировать убытки за утраченные склады в 2022 году, сославшись на форс-мажорные обстоятельства.

"В страховании рисков ограничены сумма выплат и регионы, в которых можно применить страховку. Например, Днепр, Харьков и Запорожье не подлежат страхованию", – сказал "Экономической правде" генеральный директор "БаДМ" Дмитрий Бабенко. Он также отметил, что сейчас застраховать склады невозможно и в Киеве.

На фоне постоянных обстрелов "БаДМ" и "Оптима-фарм" ещё в 2025 году начали переговоры с производителями о компенсации части убытков. Два собеседника ЭП из числа фармпроизводителей рассказали, что юридических обязательств по финансовой компенсации дистрибьюторам лекарств в 2025 году не было. Помощь была оформлена в виде меморандума и в основном носила добровольный характер.

Чего требуют дистрибьюторы лекарств

Бабенко рассказал ЕП, что летом 2026 года условия работы изменились: дистрибьюторы столкнулись с самым сильным давлением за все время большой войны. "Наши риски значительно возросли, и мы решили начать диалог с партнерами о формальном закреплении их участия в компенсации наших потерь", — рассказывает он.

В августе компании "БаДМ", "Оптима-фарм" и "Вента", контролирующие около 90 % рынка дистрибуции лекарств, предложили производителям дополнительные соглашения к контрактам на поставку лекарств. Суть договоренностей сводится к тому, что производители лекарств должны компенсировать утраченную дистрибьюторами продукцию.

Бабенко уверяет, что предложенные его компанией соглашения — не окончательная версия, а приглашение к диалогу. Новый договор "БаДМ" предусматривает, что в случае уничтожения или повреждения товара дистрибьютор должен провести инвентаризацию и предоставить поставщику документы или фото- и видеофиксацию, подтверждающие потери.

Поставщик должен в течение 20 рабочих дней рассмотреть обращение и согласовать способ компенсации или предложить другой. Компенсация может предусматривать списание задолженности за утраченный товар, выплату "БаДМ" суммы, подсчитанной в ходе инвентаризации, или другой согласованный сторонами вариант.

Проект соглашения "Оптима-фарм" предусматривает: если поставленный дистрибьютору товар будет уничтожен или поврежден в результате военных действий, компания должна задокументировать потери и их причины, и тогда "Оптима-фарм" не должна его оплачивать.

В то же время, если покупатель успел до этого оплатить утраченный товар, поставщик должен его заменить, а если это невозможно — вернуть уплаченные средства. Для подтверждения убытков могут использоваться документы госорганов, военных, местных властей, фото- и видеофиксация, другие доказательства.

Предложение "Венти" заключается в следующем: если оплаченный товар будет уничтожен или поврежден в результате ракетно-дроновой атаки, покупатель должен уведомить об этом поставщика в течение трех рабочих дней и предоставить документы, подтверждающие факт атаки, утрату товара и его стоимость. Производитель в течение трёх рабочих дней может оспорить оценку количества или стоимости утраченного товара.

Поставщик должен компенсировать согласованную стоимость уничтоженного товара в размере, который стороны определят в договоре (в проекте этот процент пока не указан). Деньги должны быть перечислены на счет покупателя в течение пяти банковских дней после подписания акта об объеме убытков. Компенсация не распространяется на ту часть убытков, которую покупатель покрыл из других источников, например, в виде страховых выплат.

Реализация лекарств происходит в несколько этапов: производство – дистрибьютор – аптека. Когда выкупленные лекарства попадают на склад дистрибьютора, юридическая ответственность производителя за свой товар прекращается. Доставка лекарств от дистрибьютора в аптеки предусматривает отсрочку оплаты до 30 дней, поэтому в случае обстрела склада дистрибьютор — единственное звено рынка, которое несет прямые убытки.

Собеседники ЕП, поддерживающие позицию дистрибьюторов, считают, что производители — самая прибыльная часть фармбизнеса, и разделить с ними военные риски — едва ли не единственный вариант сохранить дистрибьюторский бизнес.

Дело в том, что максимальная наценка дистрибьюторов с 2025 года не может превышать 8%. В то же время производитель ограничен лишь необходимостью декларировать цены в Национальном каталоге. Как следствие, рассказывают собеседники ЕП, приближенные к дистрибьюторам, доходность производителей может составлять до 30%.

"Производители хотят иметь стандартную рентабельность и не платить маркетинговые сборы, поскольку товар не был доставлен в аптеки, а также другие заложенные в цену расходы, поскольку товар не был продан. Это не очень справедливые условия", — говорит собеседник ЕП.

Реакция производителей

Опрошенные ЕП производители лекарств не согласны с позицией дистрибьюторов. Заводы и импортеры уверяют, что не выдержат дополнительной финансовой нагрузки.

"В прошлые годы мы добровольно помогали, чем могли, а сейчас средств просто нет. Дистрибьюторы просят полную компенсацию, что означает перекладывание всей ответственности на нас", — рассказывает менеджер одного из фармацевтических производителей.

Производители скептически относятся и к точности фиксации убытков. "Видео и фото не являются проверенными доказательствами уничтожения продукции. Как производители могут быть уверены, что заявленное дистрибьюторами количество продукции действительно было уничтожено?" — риторически спрашивает собеседник ЕП из фармацевтического бизнеса.

Хотя ни один из опрошенных ЕП производителей лекарств не выразил готовность компенсировать полную стоимость лекарств после обстрелов, они понимают позицию логистов. Заводы и импортеры рассчитывают на помощь государства, однако с большой долей скептицизма.

Часть опрошенных собеседников планирует обратиться к властям с предложением компенсировать потери от обстрелов за счет российских замороженных активов в ЕС.

"Военные потери являются реальной проблемой для всей фармацевтической цепочки, и мы готовы вместе с партнерами искать справедливые решения. В то же время я не считаю правильной модель, при которой производитель дает безусловную гарантию компенсации любых потерь товара после его продажи и перехода под контроль другой компании", — рассказывает ЭП член стратегического совета "Дарницы" Екатерина Загорий.

Она считает, что лучше рассматривать случаи уничтожения товара индивидуально и принимать решение об участии в компенсации в зависимости от обстоятельств.

Новые требования дистрибьюторов сильнее всего ударяют по мелким производителям и импортерам. Один из владельцев такого бизнеса рассказал ЕП, что если "БаДМ", "Оптима-фарма" и "Вента" выставят требование оплатить уничтоженный товар, его компания закроется.

Если крупные производители способны вести переговоры и выдвигать встречные требования логистам, то у меньших компаний такой привилегии нет, как и альтернатив трем крупнейшим дистрибьюторам. По словам Бабенко, никаких исключений или смягченных требований для малого и среднего фармацевтического бизнеса не будет.