Фармацевтичний ринок у турбулентності: чому уряд не може приборкати ні аптеки, ні виробників

У березні представниця фармацевтичної компанії "Дарниця" Катерина Загорій стверджувала, що найбільші виробники ліків обʼєдналися задля протидії аптекам. На той час конфлікт на фармринку тривав уже пів року.

"Відбувається "броунівський рух", де вже ніхто не розуміє, хто на якій стороні стоїть. Усі один на одного нападають і пробують навести якісь порядки. Виробники відстоюють свою позицію, аптеки – свою, дистриб'ютори – свою, у кожного з них своя правда і свої інтереси", – казала тоді Загорій.

Від конфлікту страждали покупці, адже ціни на ліки невпинно зростали. У тій ситуації влада задекларувала зниження цін, обмеживши рівень націнки та заборонивши маркетингові послуги. Втратити від таких рішень мали б аптеки.

Чотири місяці потому стало очевидно, що "Дарниці" не вдалося зменшити вплив аптек, а влада почала висловлювати претензії вже самим виробникам.

Чому Зеленський доручив врегулювати ціни на ліки

На початку 2025 року фармринок опинився в центрі скандалу. Президент на засіданні РНБО порушив питання про різке підвищення цін на ліки. З 1 березня Кабмін змусив аптеки додавати не більше 35% до ціни препарату, дистриб’юторів – до 8%. Проте найголовнішим рішенням була заборона маркетингових послуг.

За словами Загорій, закон – на стороні аптек, бо ліки можна продавати лише там.

Коли на ринок виходить новий виробник, наприклад, протизастудного чаю, його продукт навряд чи зацікавить аптечні мережі. Річ у тім, що на їхніх полицях – широкий асортимент аналогічних товарів. Тому можливість мати стабільні продажі досягається лише після сплати аптеці коштів за право бути на полицях.

За останні пʼять років маркетингові послуги стали ледь не головним джерелом заробітку аптек, а для виробників – основним способом збільшення продажів. Вартість цих послуг зростала, а разом з нею зростали ціни. У МОЗ казали, що у 2025 році маркетингові збори були не послугою, а умовою заходу ліків у ритейл.

Це стало приводом для державного втручання. Логіка проста: якщо прибрати маркетингові націнки, то вартість ліків можна знизити. "До 1 березня ми закладали в ціну право стояти на полиці і далі на цю ціну були ще націнки. Тому із забороною маркетингу ціна на ліки точно зміниться", – казала Загорій.

Уряд планував встановити чіткі правила для маркетингових послуг, аби зменшити залежність виробників від них. Основним стейкхолдером, який лобіював урядову регуляцію ринку, був один з найбільших виробників країни – завод "Дарниця".

"Підприємство планувало щорічно підвищувати продажі на 10%. Це завдання ставили аптекам, де навіть продавали їх препарати за безцінь, аби виконати план. Рано чи пізно ця система мала дати тріщину", – каже співрозмовник ЕП в уряді.

Цією тріщиною стали власні торгові марки (ВТМ) аптек – препарати, які аптека виробляє на потужностях фармакологічного підприємств під власним брендом та продає у своїх мережах, витісняючи з ринку інших виробників.

"У 2024 році "Дарниця" почала перепогоджувати маркетингові договори і зрозуміла, що частка ВТМ доходить до 40% асортименту заводу. Там почали бити на сполох, бо це загрожує повною заміною виробника", – каже співрозмовник ЕП на ринку.

Джерела ЕП на фармринку та в уряді стверджують, що витіснення "Дарниці" та інших виробників власними торговими марками аптек загострило ситуацію в галузі.

Загорій не спростовує цю тезу і зазначає, що в умовах домінування аптек на ринку ВТМ загрожують усім виробникам: "Аптеки використовують дрібних виробників, які готові працювати на контрактних умовах без публічності і гарантій якості. Замість "Цитрамону-Дарниця" пропонують продукцію "Лубнифарму" або "Монфарму".

Що з цінами

Після ухвалення постанови про зниження вартості ліків міністр охорони здоровʼя Віктор Ляшко прозвітував про здешевлення 100 популярних препаратів на 30%.

Водночас виробники, аптекарі, дистрибʼютори та чиновники під орудою заступниці голови Офісу президента Ірини Верещук почали обговорювати причини зростання цін і шукати шляхи вирішення проблеми. Паралельно з цим Міністерство охорони здоров'я розробляло постанову про унормування маркетингових платежів.

На цих нарадах звучали претензії і щодо високих цін на велику частину препаратів. Так, ціни на ліки "Дарниці", "Фармаку" та Київського вітамінного заводу, які не входять до топ-100, або не знизилися зовсім, або зниження було мінімальним.

"Це сталося через очікування повернення маркетингу та, як результат, вищої ціни виробництва. Крім того, виробники не дуже хочуть оприлюднювати інформацію про те, скільки вони платили за маркетинг", – каже співрозмовник ЕП в уряді.

Загорій з "Дарниці" погоджується, що ціни знизилися не на всі препарати. Разом з цим вона стверджує, що контроль за ними перебуває в руках аптек.

"Моніторинг онлайн-цін у пʼятьох провідних мережах аптек засвідчив, що на деякі препарати "Дарниці" націнка сягала 40-53%, а на окремі – 60-76%. Тобто деякі мережі, схоже, вирішили компенсувати свої недоотримані прибутки за топ-100 підвищеними цінами на препарати, які не увійшли до цієї категорії", – каже Загорій.

Ще одним каменем у бік виробників стало використання деякими з них прихованих маркетингових послуг. Вони оплачуються через дочірні іноземні юридичні особи мереж аптек та виробників або під виглядом навчання фармацевтів.

Двоє співрозмовників ЕП на фармринку та джерело у владі підтвердили існування "сірих" маркетингових договорів після 1 березня. За словами джерела, спецслужби підготували Зеленському довідку, що маркетингові послуги платяться "в сіру". Це питання також порушувала Верещук на зустрічах з виробниками та аптеками.

ЕП зверталася до МОЗ, РНБО та МВС із запитанням, чи фіксували вони з 1 березня факти порушення заборони "маркетингу". Усі відповіли, що контроль або притягнення до відповідальності за такі порушення не входить до їх компетенції.

Доля маркетингу

У робочому варіанті було дві пропозиції відновлення "маркетингу".

Перша – обмежити маркетингові платежі 12% від загального обсягу продажів препаратів аптеками за минулий рік. Ця позиція влаштовує аптеки.

Друга – обмежити маркетинг 12% для безрецептурних препаратів і 3% – для рецептурних до цін виробника. Ця пропозиція прозвучала від МОЗ. Вона менш вигідна для аптек, бо частка продажів безрецептурних ліків становить лише 40%.

Постанову мали ухвалити на початку липня, але до неї виникли питання в Мінʼюсту. Там кажуть, що визначення відсотка маркетингу – не в компетенції Кабміну. Нову пропозицію погоджують з Державною регуляторною службою. За словами урядовців, кінцева постанова відрізнятиметься від початкової.

Претензії до аптек

Заборона маркетингових платежів може вплинути на доступність ліків, зокрема в прифронтових регіонах, наголошують аптекарі. Мовляв, якщо обрізати значну частину заробітку, яку становлять маркетингові платежі, аптеки почнуть закривати.

Співрозмовники ЕП у владі відповідають на це звинуваченням аптек у недоплаті податків. За їхніми словами, аптечні мережі часто сплачують фармацевтам мінімальну зарплату (до 9 тис. грн), а неофіційно доплачують ще 20-25 тис. грн.

Неофіційна частина зарплати є винагородою за промоцію препаратів, яку замовив виробник. У коментарі для ЕП виконавча директорка мережі аптек "911" Юлія Клименюк не заперечила існування виплат фармацевтам за промоцію, але зазначила, що ці виплати здійснює виробник, а не аптека.

"Якщо взяти суми бонусів фармацевтам і припустити, що мережа має п'ять тисяч співробітників, то щомісяця 50 мільйонів гривень виплачуються "в сіру". За них держава могла б відкрити аптеки біля фронту", – каже співрозмовник ЕП в уряді.

Ще однією проблемою називають нестачу фармацевтів, через що в аптеках часто працюють некваліфіковані співробітники. Уряд планує змінити ліцензійні вимоги, аби аптеки реєстрували всіх фармацевтичних працівників в електронній системі охороні здоровʼя. Це може призвести до зменшення кількості точок продажу.

Чиновники зазначають, що аптеки, замінюючи виробників, часто продають під виглядом ліків не лікарські засоби, а іноді навіть замінюють діючі речовини.

"У мене був прописаний диклофенак, а мені в аптеці запропонували гепаринову мазь, бо план продажів. Це якби, наприклад, тобі треба було ногу ампутувати, а тобі продають мазь і кажуть, що нога сама відпаде", – каже співрозмовник ЕП.

Джерела ЕП наголошують, що в держави наразі немає повноважень проводити контрольні закупівлі препаратів, аби виявляти такі порушення.

Що далі

Виглядає так, що "Дарниця" та виробники, які підтримали протест проти аптек, програють. Через війну з ними "Дарниця" могла втратити 30% продажів. Інші виробники займають частку "Дарниці" в очікуванні повернення маркетингових договорів. Наприклад, великий виробник ліків Farmak відкрито не підтримав "Дарницю" і навіть закликав уряд пришвидшити відновлення маркетингу.

"Маркетинг є невідʼємною складовою ринкових відносин у будь-якій галузі, тому заборона маркетингу є неринковим підходом. Ми закликаємо уряд пришвидшити ухвалення порядку надання маркетингових послуг", – зазначили у Farmak.

Інші великі виробники ліків – "Інтерхім", "Біофарма", "Артеріум", "Лубнифарм" та "Юрія-фарм" – на запит ЕП не відповіли.