Як вийти з перемовин у виграші

Незалежно від галузі та розміру компанії, підтримка партнерства стає ключовим чинником, який дозволяє бізнесу досягати нових висот і розкривати свій потенціал.

Але знаходити партнерів і зберігати зв`язок з ними – це справа, що потребує ґрунтовної підготовки.

Тож я поділюсь своїми базовими принципами та деякими інструментами, які допомогли мені масштабувати компанію.

Перший крок – підготовка

Я ставлюся до перемовин серйозно та уважно розглядаю потенційних партнерів, перш ніж вступити в комунікацію. Мій підхід до підготовки до перемовин складається з двох ключових аспектів.

Обізнаність. Моє завдання – детально ознайомитись з майбутнім партнером, щоб бути в його контексті та краще розуміти його інтереси, сферу діяльності, цінності, принципи, а також його сім'ю, команду, інші бізнеси та партнерства.

Це, по-перше, допоможе уникнути створення токсичного партнерства. А, по-друге, дасть мені глибше розуміння, що саме може бути цінним для цієї людини в партнерстві зі мною.

Репутація. Я маю створити про себе певне враження до того, як ми почнемо перемовини. А в цьому допомагає PR та нетворкінг. Іноді рекомендація однієї поважної людини може значно спростити весь процес, і перемовини пройдуть швидко та успішно, оскільки у майбутнього партнера вже є довіра до мене.

Це, зазвичай, найголовніше.

Другий крок – побудова відносин

Для мене ключовою метою є формування міцних партнерських відносин на фундаменті взаємної довіри, взаєморозуміння та поваги. Виявлення спільних цілей та цінностей є критичним етапом у зміцненні цих зв'язків. Для досягнення цієї мети важливо враховувати декілька ключових аспектів.

Відвертість. Я завжди прагну відкритого та чесного спілкування з партнерами, адже саме такий підхід сприяє розвитку довіри. Намагаюсь дотримуватись своїх зобов'язань, але у випадках, коли припускаюсь помилки, завжди поясню ситуацію та виправлю свої дії. На мою думку, відкрите визнання помилок і їх подальша корекція – це цінніше, ніж уникати непорозумінь.

Емпатія. Стараюсь підходити до своїх партнерів із розумінням та співчуттям, намагаюсь розглядати ситуації з їхнього боку. Важливо проявляти інтерес до їхніх потреб та викликів, бути готовим допомогти. 

Деякі партнери звертаються з такими питаннями, з якими, напевно, не йдуть до своїх найкращих друзів. І я радий допомогти їм, коли можу. Це робить наші відносини дуже тісними. Так, один з партнерів навіть запросив мене стати хрещеним батьком для своєї дитини. А для іншого я став одним з найкращих друзів. Ще з одним ми до війни подорожували сім’ями.

Постійний контакт. Вкрай важливо підтримувати активну комунікацію. Ми намагаємось своєчасно надавати інформацію, заохочувати партнера до висловлення думок та ідей. Я ініціюю регулярні зустрічі та формую звітність, щоб уникнути непорозумінь. Комунікація у 2024 році вирішує все.

В моїй компанії важливу роль грають адміністратори проєктів, які виступають асистентами з комунікації. На будь-які перемовини та зустрічі я доєдную адміністратора або особистого асистента, і ця людина далі слідкує за тим, щоб все, що було обіцяно або проговорено на зустрічі, було вчасно та якісно надано. Також вона підтримує комунікацію, нагадує про наступні кроки в перемовинах та слідкує за всіма деталями.

Третій крок – фокус на інтересах і цінностях партнера

Найважливіший і найпростіший принцип. Я завжди тримаю в голові відповіді на наступні запитання:

• Яку додану цінність та вигоду дасть ця співпраця партнеру? 
• Кому ще, окрім нього, це партнерство допоможе? Чим саме воно буде цінним?
• Чому партнер має прийняти рішення про співпрацю зі мною саме зараз?
• Чому партнер має прийняти рішення про роботу саме на цих умовах, які я йому пропоную?
• Які граничні умови партнерства прийнятні для мене (від та до?) 
• Які мої альтернативні варіанти, якщо він не погодиться взагалі, або на цих умовах, або зараз?
  
  

Я помічав, що більшість людей під час перемовин акцентує на своїй професійній компетентності, досвіді, потужних командах або високоякісних товарах і послугах. Однак це лише їхнє бачення. Справжня цінність для партнера може приховуватись в інших аспектах. 

Наприклад, одного разу нам передали в керування готель, тому що його власники не змогли домовитись між собою чия дружина краще знається в готельному бізнесі. І в такій співпраці наша компанія додала цінність саме в об'єднанні інших партнерів. 

Тож причина іноді виявляється у тому, про що ми навіть не задумувалися, проте глибинна підготовка та вибудовані відносини допомагають зрозуміти це.

Чого варто уникати в перемовинах

Я вже поділився принципами, які використовую під час проведення перемовин. Тепер розповім про те, чого краще уникати під час комунікації з партнером.

Неуважність. Уникайте ігнорування думок та поглядів партнера. Слухайте уважно та проявляйте інтерес до слів.

Висування вимог. Не змушуйте партнерів почуватися контрольованими. За потреби, замість цього формуйте запити та робіть пропозиції.

Непрофесійна поведінка. Уникайте неввічливості, необґрунтованих критичних зауважень або недружнього ставлення. Поводьтеся професійно та з повагою до партнера.

Недотримання зобов'язань. Цілеспрямовано дотримуйтесь узгоджених термінів; робіть те, що ви обіцяли. Недотримання зобов'язань може підривати відносини та вести до недовіри.

Невпевненість та побоювання. Самокритика та недостатня впевненість можуть впливати на вашу поведінку та сприйняття партнером. Будьте позитивними, впевненими та професійними у своїх діях та словах.

Та найважливіше. Програє в перемовинах той партнер, якому партнерство більш необхідне. І досвідченні перемовники легко це зчитують. Тому, коли починаєте перемовини, завжди майте в голові продуманий альтернативний варіант дій, якщо партнерство не відбудеться. Тоді ваш мозок буде працювати інакше, і пропозиція закінчити перемовини або перенести їх на потім для вас не буде негативною.