CEO Vodafone Ольга Устинова: "Перетік абонентів – єдиний показник, де lifecell хоча б якось красиво виглядає"

"Люблю, коли вони витрачають, а я заробляю". На цій фразі завершується зустріч з генеральною директоркою Vodafone Ольгою Устиновою, під час якої записувалось інтерв'ю. Однак ці слова стосуються не абонентів другого за величиною мобільного оператора, а дій його конкурента.

За роки великої війни менеджерські таланти та колосальні фінансові ресурси "Київстар" створили цій компанії образ головного гравця на ринку телекому. І не лише на цьому. Чого варті купівлі сервісів Uklon та Tabletki.ua, матеріальна участь у створенні урядом національного штучного інтелекту, розміщення акцій на американській біржі, старт торгівлі яким давали особисто прем'єр-міністр та голова Офісу президента.

Все це створює враження, що між "Київстар" та іншими мобільними операторами прірва, яка з кожним роком лише збільшується. Але це не так.

Якщо подивитись на фінансові показники лідера та другого гравця, то розрив не здається катастрофічним. Мільярди гривень в розвиток (переважно у базові станції та їх забезпечення живленням) інвестують всі. Просто для одних це спосіб нагадати про свою важливість, а для інших – вимушені витрати на яких вони, ніби, зайвий раз стараються не акцентувати увагу.

Ця стриманість Vodafone повністю відображається в Устиновій. В інтерв'ю ви не знайдете різких заяв, чи слів, які б могли мати подвійний сенс. Навіть особовий займенник "я" в розмові під час погодження представники компанії попросять замінить на "ми".

Та уважний читач помітить, що у Vodafone та її керівниці є бачення, як не втратити свою другу позицію. В дечому навіть випередивши лідера ринку.

Про "базову потребу", Іспанію та перевірки

— Ви очолили компанію у 2016 році. Як за цей час, на вашу думку, змінився бізнес, ринок і ваше власне розуміння ролі мобільного оператора?

— Період ковіду, а потім чотири роки війни дуже сильно все змінили. Справа навіть не в тому, що минуло десять років – ми живемо в абсолютно іншій реальності. Мобільний зв'язок справді став критичною інфраструктурою.

Це сервіс на рівні медицини, води чи їжі, тобто базова потреба. Під час війни інформаційний простір має критичне значення: евакуація, повітряні тривоги, новини – усе це проходить через мобільний телефон.

Якщо раніше це був сервіс "nice to have", то сьогодні це основа життя. Через телефон ти платиш, отримуєш інформацію, фактично маєш доступ до всього. Він став своєрідним "входом у життя" людини.

— А особисто для вас? Ви все життя будували кар'єру в телекомі, і Vodafone зразка 2016 року та нинішній – це різні компанії? Як би ви це описали?

— По-перше, змінився акціонер (у 2019 році російська телеком-компанія МТС повідомила про продаж 100% частки у Vodafone Україна компанії Bakcell (NEQSOL Holding, Азербайджан), – ЕП). Якщо говорити про мене особисто – я подорослішала. 10 років – це великий час для будь-якої людини. Ти стаєш більш зрілою, з'являється більше стратегічного бачення. Менше фокусу на операційці, більше на майбутньому компанії. Бізнес стає більш прогнозованим у твоєму сприйнятті.

— Ця зима була складною для всіх. Якщо оцінювати роботу мереж в кількох метриках, якою вона була для вас?

— Ми встановили нові, дуже потужні літієві батареї, навіть коли держава вимагала ставити лише генератори. Наша мережа – це 13,5 тисяч базових станцій (БС), і вони мають працювати хоча б 4-6 годин без втручання людини та підвезення палива. Саме це нас і врятувало. Ми проінвестували в це одними з перших, ще до того, як це стало обов'язковою вимогою.

Ця зима була дуже складною. Коли одночасно вимикаються 2-3 тисячі БС, а в технічній службі лише 700 людей, забезпечити стабільну роботу вкрай складно. До цього додалося те, що батареї почали замерзати при мінус 20 градусів. Команди буквально відігрівали їх фенами, щоб станції продовжували працювати.

Загалом ми закупили близько 20 тисяч нових батарей за останні два роки та сім тисяч генераторів. Причому генератори – це окрема складність: частина БС стоїть на дахах, наприклад на 25-му поверсі. Ти не можеш просто приїхати й поставити генератор внизу. Доводилося тягнути кабелі з даху вниз, облаштовувати розетки, встановлювати генератор так, щоб він працював без постійної присутності людини. Цим ми займалися всю зиму.

— В акумуляторів є певний ресурс. Я чув, що деякі можуть не витримати навіть одного зимового сезону. Який у вас зараз відсоток обладнання, яке треба замінювати?

— Це залежить від того, які батареї купувати. Ми обрали професійне обладнання, тому розраховуємо, що воно прослужить 3-5 років. До наступного сезону ми готові: після цієї зими у нас немає критичної частки обладнання, яке вийшло з ладу.

Питання можуть виникати лише з генераторами, адже вони працюють за мотогодинами, зношуються і потребують регулярного обслуговування. Але в нас є запас на складах, і ми розуміємо, як цим управляти.

Допомогло те, що ми інвестували у фіксовану мережу GPON. Під час тривалих відключень до 60% трафіку переходить із фіксованих мереж на мобільні, оскільки не всі провайдери витримують нормативи. У результаті навантаження на мобільну мережу зростає в три-чотири рази, а батареї розряджаються значно швидше.

До речі, у Євросоюзі оператори тримають зв'язок після відключення енергії лише 30 хвилин. Ми бачили відключення в Іспанії. Коли ми обговорювали це на внутрішніх зустрічах, іспанські колеги ділилися своїм досвідом, як вони з цим впоралися.

У мене була певна реакція на це. Вони помітили й запитали: "Оля, ми щось смішне сказали?" Я відповіла: "Ні, просто розуміємо, що цей досвід для нас не дуже релевантний".

Вони, звісно, були задоволені собою, і справді зробили все добре за своїми мірками. Але там люди навіть не могли виїхати з підземних паркінгів або забрати дітей зі школи, бо автоматичні ворота не працювали, а вручну їх відкривати ніхто не вмів.

— Які висновки ви зробили після цієї зими і який у вас план на найближчі місяці, зокрема перед літом, де тривалі відключення можуть повернутись?

— По-перше, є налагоджена співпраця з державою. Це вже дає більше стабільності. Ми домовилися, що 50% мережі оператори тримають самостійно, тобто ми купуємо дизель, заправляємо генератори. Решту 50% контролюють обласні адміністрації на місцях.

Ми закупили генератори, надаємо їх безкоштовно і виділяємо кошти на паливо. Усі координати наших БС передані місцевій владі. Якщо вони бачать, що десь потрібен генератор, можуть його взяти, підключити та забезпечити роботу. Ми заздалегідь зробили всі розетки, щоб не потрібно було мати ні дозволів, ні спеціальних знань. Ключові БС ми беремо під свій контроль так, щоб забезпечити зв'язок для 80% абонентів у будь-якому сценарії. Решта – це зона, де допомагає держава.

— Можете пояснити, які зараз офіційні вимоги до мобільних операторів? Вони постійно змінювалися.

— Так, змінювалися багато разів, і, до речі, чомусь вимоги висувають лише до мобільних операторів, інших ніхто особливо не контролює. Зараз вимога така: 50% БС повинні триматися на генераторах 72 години. Для нас це приблизно 6,5 тисяч станцій.

Але треба розуміти, як це працює на практиці. Якщо немає тривалого блекауту, батареї встигають підзарядитися. Базова станція в середньому тримається на батареях 6-8 годин, десь може більше, десь менше, залежно від трафіку.

Якщо світла немає 8 годин, але потім хоча б на три-чотири години вмикається, все нормально, ми справляємося. Але якщо світла немає 12 годин, а вмикається лише на годину, далі треба вмикати генератори.

Також існує вимога, щоб 100% мережі трималися автономно 10 годин. Ми встановили таку кількість батарей, яка дозволяє це забезпечити, але знову ж таки, якщо трафік на конкретній станції різко зростає втричі, вона розряджається швидше. Тому ми постійно намагаємося донести до людей: будь ласка, подбайте, щоб домашній інтернет працював під час відключень.

— За виконанням цих вимог стежить регулятор – НКЕК. Наприкінці 2024 року до вас уже приходили з перевірками. Як цей процес виглядає зараз?

— Перевірки приходять щотижня. Ми намагаємося змінити цей підхід, бо виникає абсурдна ситуація: ті самі люди, які мають заправляти генератори, змушені йти на перевірки. Адже БС – це охоронювальний об'єкт, туди не можна просто зайти без нашого спеціаліста. Тому замість того, щоб займатися технічною роботою, люди ходять на перевірки.

— У вас є штрафи за невиконання вимог?

— Ні, поки що не було жодного штрафу, вони роблять приписи, ми їх виправляємо. Але коли у тебе 13,5 тисячі об'єктів по всій Україні, виконати все на 100% одночасно неможливо.

— Ви обговорювали цю проблему з Мінцифрою?

— Так, ми постійно кажемо: "Друзі, подивіться на результати". Під час блекаутів наша мережа працювала на рівні 90% доступності. Усе функціонує. Навіщо тоді ці перевірки в такому форматі? У регулятора свої процедури, але ми намагаємося домовитися, щоб у разі форс-мажору ставлення було зваженим до всіх учасників ринку. Але поки до цього порозуміння ще далеко.

Про фіксацію тарифів, 5G та чотири чашки кави

— Чи відчуваєте перетікання абонентів, зокрема через MNP (Mobile Number Portability) до lifecell або інших гравців?

— Тут важливо дивитися на контекст. Якщо рахувати просто кількість перенесень, це може виглядати по-різному. Крім того, MNP – це не основний канал залучення абонентів. Є багато інших: наші магазини, дилери, різні точки продажу. Загалом ми маємо приблизно 250–300 тисяч нових активацій на місяць, тоді як через MNP – близько 30 тисяч.

Те, що в інформаційному полі багато пишуть про MNP – це тому, що lifecell сам активно про це звітує. Це єдиний показник, де вони хоча б якось красиво виглядають. Але якщо подивитися на загальну кількість MNP-переносів на всьому ринку – це непорівнянні з іншими каналами цифри.

— Тарифи – болюча тема для абонентів. Протягом останнього року вони зростали тричі. Чому так відбувається, особливо на тлі того, що компанія залишається прибутковою?

— Для мене ця тема не менш болюча, коли бачу в P&L (звіті про прибутки та збитки). Витрати на кіловати для роботи базових станцій колосальні. Що стосується частоти підняття, ми не підвищуємо ціну одному й тому самому абоненту тричі на рік. Ми змінюємо вартість різних тарифних планів поетапно, щоб кожна група абонентів відчувала зміну лише раз на рік. Це дозволяє людям прогнозувати свої витрати.

— З одного боку, компанії кажуть, що їх душать витрати: генератори, паливо, енергетика. З іншого – їхній чистий прибуток зростає. Наскільки критично для вас не показати його зростання, якщо зберегти тарифи?

— Якби ми не заробляли на тарифах, ми б не змогли купувати генератори. Ви дивитеся на чистий прибуток, а я дивлюся на інвестиції, які у два рази його перевищують. Телеком – капіталомісткий бізнес. Наша маржинальність становить близько 50%, але з них понад 33% ми одразу спрямовуємо на CapEx (капітальні витрати). Це гроші на розвиток і підтримку мережі.

Всі БС та обладнання ми купуємо в доларах, бо місцевих постачальників немає. Коли зростає курс або вартість електрики, наші витрати злітають. Плюс держава планує тендер на 5G-ліцензії. Це мільярди гривень, які підуть у бюджет країни, і їх теж треба десь взяти. Ми не можемо відмовитися від 5G, бо це питання конкуренції та еволюції сервісів.

— Чи справді стандарт 5G настільки нагальний для України зараз, під час війни?

— Як масштабне розгортання – ні, не нагальний. Ми зараз робимо пілоти, дивимося на потенційну інтерференцію з військовими системами. Тендер (на частоти для 5G) ми більше бачимо в наступному році, не в цьому. В цьому році завдання добудувати, доінвестувати, допрацювати поточну мережу. Є ще запас у 4G, зокрема в новому спектрі 2600 МГц.

— На вашу думку, нинішня ціна мобільного зв'язку є ринковою чи вона має бути вищою?

— Я вважаю, що так. У нас є чітка собівартість, ми дуже детально прораховуємо тарифи, в тому числі з огляду на те, що Антимонопольний комітет може їх перевірити, і такі прецеденти вже були.

— Чи може держава змусити вас зафіксувати тарифи?

— Цікаве питання. Коли ми купували ліцензії на частоти, ми сплачували державі мільярди гривень за певні "правила гри". Це бізнес-кейс: ти інвестуєш величезні кошти, береш на себе зобов'язання щодо покриття доріг та населених пунктів і розраховуєш окупність. Якщо тарифи будуть нижчими за собівартість, бізнес просто не зможе працювати і виконувати ліцензійні умови.

— Чи не було спроб з боку держави зафіксувати тарифи, враховуючи воєнний стан і критичність послуги для людей?

— У владі розуміють відповідальність і те, що для людей це критично. Але подивімось на цифри: тариф у 400 грн на місяць – це ціна трьох-чотирьох чашок кави в Києві. За ці гроші ми надаємо безліч послуг протягом цілого місяця: неймовірний обсяг трафіку, безлімітний голос, можливість користуватися послугою "Роумінг як вдома" за кордоном без додаткових оплат.

Я не вважаю, що ця ціна настільки критична, що люди не можуть її сплатити, особливо у порівнянні з кількістю послуг, які вони отримують.

Про об'єднання бізнесу "Київстар" і Vodafone, конкурента Starlink та БПЛА

— "Київстар" будує "цифрового оператора" з екосистемою сервісів, lifecell трансформувався в DVL після злиття бізнесів. Куди стратегічно рухається Vodafone?

— Ми бачимо чотири основні напрями. По-перше, це фіксований зв'язок. Ринок досі дуже фрагментований і недоінвестований. Я вважаю, що GPON має бути в кожному будинку, особливо в умовах, коли блекаути можливі й надалі. Ми і самі розвиваємо цей напрямок, і дивимося на компанії для придбання.

Другий напрямок – супутниковий зв'язок. У березні цього року в Барселоні ми підписали меморандум із компанією-конкурентом Starlink (AST SpaceMobile). Вони вже надають підключення через мобільний телефон (SMS, голос і дата), без спеціального обладнання. Сигнал іде від транслятора, розташованого в Європі, і покриває всю Україну. Це особливо важливо для зон без наземного покриття.

Третій – це штучний інтелект. Ми вже впроваджуємо його для управління мережами, у контакт-центрах та для внутрішньої ефективності. Четвертий – 5G та рішення для Enterprise-сектору. Це база для автоматизації та відновлення промисловості.

— Щодо супутникового зв'язку: як це працюватиме на практиці? Це буде дорожче за звичайний зв'язок?

— У вересні 2026 року ми розпочнемо тести та надамо частину свого спектра, щоб перевірити технологію в Україні. Це працюватиме так: якщо ви перебуваєте там, де немає наземної мережі (у горах, на трасі або біля кордону), телефон під'єднається до супутникового транслятора.

Це не буде дешевше за класичний зв'язок, але це рішення для тих 3-4% територій, де зараз взагалі немає покриття, або для випадків, коли наземна інфраструктура знищена ворогом. Зараз у Starlink для мобільних телефонів доступні лише SMS, а ми хочемо дати повноцінний голос і дані. Ми доклали багато зусиль, щоб Україна потрапила в першу чергу реалізації цього проєкту глобального Vodafone.

— Ви фокусуєтеся суто на технологіях, тоді як "Київстар" виходить за межі телекому в суміжні цифрові сервіси. Чому ви не йдете цим шляхом?

— Ми поки не бачимо себе там. Подивіться на частку маржі та частот "Київстару" на ринку – це близько 50% усього ресурсу. Це дозволяє їм інвестувати у будь-які суміжні напрямки. Напевно, це питання до регулювання ринку державою: чому склалася така ситуація, що половина спектра і мережі перебуває в руках одного гравця?

— Vodafone також бере участь у проєкті підводної кабельної системи Kardesa. Це більше бізнес чи стратегія незалежності?

— Це стратегічна історія виключити Росію з транзитного маршруту. Трафік у світі тільки зростає: з'являються нові дата-центри, більше пристроїв, більше підключень. Усі ці вузли треба з'єднувати, і краще робити це в обхід Росії. Ми реалізуємо цей проєкт разом з глобальним Vodafone і європейськими партнерами. Розуміємо, що треба інвестувати так, щоб у наших ворогів не було жодного доступу до цієї інфраструктури.

— Нещодавно ЗМІ писали, що "Київстар" і Vodafone хочуть об'єднати вежовий бізнес. Хоч ви не коментуєте конкретні угоди, поясніть логіку: навіщо відокремлювати базові станції від мобільного оператора в окрему компанію?

— Це вже майже галузевий тренд. Якщо подивитись на глобальний Vodafone, Deutsche Telekom, чи американських операторів, вони усі давно це роблять.

Логіка у тому, щоб оптимізувати витрати. Візьмемо, наприклад, маленький населений пункт на 100 жителів. Побудувати там окрему вежу кожному оператору – це збитковий кейс. Вежа з обладнанням коштує близько 4 мільйонів гривень, і кошти ніколи не окупляться для одного гравця.

Тому ідеально будувати одну вежу на двох чи трьох операторів, щоб спільно нести операційні витрати. Ви самі кажете, що тарифи зростають, і ми шукаємо шляхи, як взяти витрати під контроль. Нелогічно, коли бригади кожного оператора окремо виїжджають на один і той самий об'єкт.

— Які є моделі реалізації такого підходу?

— Є різні варіанти. Можна об'єднувати інфраструктуру між операторами, можна виділяти її в окрему компанію, можна продавати інфраструктуру спеціалізованим баштовим операторам. У нас наразі конкретного рішення поки немає, але ми напрацьовуємо сценарії Б, В, Г.

Є й інший важливий аспект: виділена інфраструктурна компанія працює більш фокусно. Там інший профіль людей, інше управління, інші KPI, і вона може робити це ефективніше, ніж коли все знаходиться в загальному "котлі" великого оператора.

— Чому lifecell так різко виступив проти, коли історія з можливим об'єднанням стала публічною?

— Чесно, не знаю. Це дивно, бо вони самі використовують таку модель за кордоном. Ба більше, lifecell був першим в Україні, хто виділив вежі в окрему компанію ще в нульових, і вони самі шукали покупця на цей актив. Тож їхня нинішня позиція виглядає непослідовною.

— Раніше ви говорили, що "карантин" SIM-карток не спрацює в боротьбі з російськими БПЛА. Водночас Росія просто вимикає мобільний інтернет у певних зонах для протидії українським дронам. На вашу думку, чи можливо в Україні вимикати мобільний інтернет під час тривог?

— Ми працюємо з військовими, шукаємо технологічні рішення, щоб підвищити ефективність захисту, але без шкоди для користувачів. Щоб не вимикати зв'язок для цивільних, бо під час тривоги людям потрібно викликати "швидку", рятувальників або просто знати, коли відбій. Тому шукаємо більш технологічні підходи, а не просте відключення.

Мені кажуть: "Чому ви не можете знайти SIM-картку, яка летить 300 кілометрів на годину?" Але коли свого часу будувалися мережі, ніхто навіть не ставив подібних технологічних завдань. Теоретично можна моніторити 20 мільйонів карток в режимі онлайн і фіксувати, як вони переміщуються між базовими станціями з певною швидкістю. Але технологічно таких рішень поки немає. Це великий виклик для телекому на майбутнє.

— Останнє запитання про ринок фіксованого зв'язку. Там тисячі дрібних операторів, і є думка, що ринок має бути більш консолідованим. Ви поділяєте цю думку?

— Так, поділяю. По-перше, для абонента не має значення, через фіксований чи мобільний зв'язок він заходить у Telegram. Це одна й та сама послуга. По-друге, 5G технологічно вимагає прокладання оптики до кожної базової станції. Якщо ми вже завели оптику в будинок, а в містах станції зазвичай стоять на дахах, то чому не розвести її по квартирах?

Дрібні компанії можуть бути підрядниками з прокладання оптики, але ми все одно інвестуватимемо й надаватимемо послугу самі. Ми моніторимо ринок і готові купувати передусім тих, у кого є GPON хоча б на частині мережі. Це еволюційна конвергенція, яка в усьому світі вже давно відбулася.

В Україні був унікальний випадок, коли мобільний і фіксований зв'язок розвивалися окремо. Зараз це змінюється. Для клієнта має бути просто один пристрій і послуга без розуміння того, через що саме вона надходить: через мобільну мережу чи фіксовану.