Як штучний інтелект змінює закупівлі

Щороку організації системи ООН купують товарів і послуг на десятки мільярдів доларів. У 2024-му це 25,7 млрд, третій за обсягом показник в історії. За цими цифрами – тендери на десятках майданчиків, зокрема для українських компаній.

При цьому суспільно-політична обстановка у світі вимагає дедалі більшої швидкості. Рішення доводиться ухвалювати в стислі терміни, а для цього потрібно опрацьовувати великі обсяги інформації: ціни й умови постачальників, митні вимоги, сертифікацію, походження товару, альтернативні маршрути.

Логістика стала менш передбачуваною. Там, де колись вистачало одного перевіреного маршруту, зараз потрібні запасні варіанти. Через це штучний інтелект став робочим стандартом, без якого встигати за ринком дуже складно.

Це підтверджують цифри. За даними AI at Wharton і The Hackett Group, 94% керівників у закупівлях користуються генеративним ШІ щонайменше щотижня і за рік цей показник зріс на 44 пункти. Зараз головне питання – як розподілити роботу між ШІ та людиною так, щоб швидкість не шкодила якості рішень.

Де ШІ економить час

Найбільше користі штучний інтелект дає там, де треба швидко опрацювати великий масив даних. На первинному скринінгу тендерної документації ШІ витягує ключові вимоги до постачальника, формує чек-лист документів, порівнює умови постачальників, готує листи із запитом на специфікації. Велику документацію стискає до резюме, з якого одразу видно, чи цікавий тендер для компанії.

Візьмімо як приклад пакет тендерних умов на 80 сторінок. Раніше менеджер витрачав на нього повний робочий день: вичитував дедлайни, сертифікати та умови поставки, потім виписував вимоги. Тепер перший структурований розбір ШІ робить за двадцять-тридцять хвилин. Далі людина перевіряє, уточнює незрозуміле і доповнює. У результаті те, що займало дні, закривається за години.

Робочий результат ШІ рідко видає з першого запиту. Зазвичай це кілька ітерацій: питання, чернетка відповіді, уточнення, наступне питання. Уміння будувати цей ланцюжок швидко й точно – нова must-have-компетенція закупівельника.

Межа між штучним та людським інтелектами

ШІ добре працює всередині завдання, але відчутно слабшає в стратегічних питаннях. Початок стратегії та фінальне рішення лишаються за людиною.

Машина не зчитує повністю бізнес-модель компанії, її реальні можливості, репутаційні ризики, внутрішню політику, фінансову стійкість та довгострокові наслідки партнерства. Вона бачить прямі способи застосувати продукт і не помічає неочевидних: як трохи змінити товар, щоб він підійшов для тендеру.

ШІ не підписує контракт замість вас, не вирішує, з яким постачальником працювати і на яких умовах. Порадити він може, але рішення має спиратися на ширший контекст, доступний лише людині. Складний тендер з великим обсягом документації та стислими дедлайнами ШІ скоріше порадить пропустити, бо формально шансів небагато. Досвідчений стратег міркує інакше. Якщо саме через складність туди не йдуть конкуренти, то шанс виграти може виявитися вищим.

Так було з тендером ЮНІСЕФ на комплектні дитячі набори, куди входило багато позицій. Виробник робив сам лише частину позицій, тож братися за повний комплект здавалося невиправданим. Спрацювала інша стратегія: порахувати собівартість кожної позиції, знайти українських підрядників на решту і виконати контракт бездоганно. Це дало понад 100 тис. наборів за рік, найвищі рейтинги надійності ООН та аналогічний тендер, що згодом відкрив експорт до Данії.

Це підтверджує дослідження MIT: попри 30-40 млрд дол. інвестицій, 95% корпоративних пілотів генеративного штучного інтелекту не дали вимірюваного результату, а до зрілого впровадження дійшли близько 5%. Тобто інструмент без стратегії та досвіду рідко перетворюється на результат.

Що це означає для українського бізнесу

Українські компанії отримують несподівану перевагу. Вони звикли працювати в невизначеності: з перебоями електроенергії, мобілізацією, обстрілами та нестабільним постачанням. Ризики, які стабільніші ринки сприймають як форс-мажор, українські команди закладають у план разом із додатковими днями, фінансовим запасом і людьми. Тому навіть складне замовлення вони частіше доводять до кінця вчасно і міжнародні організації це цінують.

Штучний інтелект знижує бар'єр там, де малому та середньому бізнесу найважче. Компанія може не мати окремого тендерного відділу, міжнародного юриста, аналітика чи перекладача і частину цієї роботи бере на себе ШІ. Йому можна делегувати первинну аналітику, перші гіпотези та англомовні документи. Невелика команда рухається швидше і менше залежить від розміру штату.

Простір для зростання при цьому великий. До великої війни українські постачальники отримували менше відсотка світових закупівель ООН, а більшість компаній досі не знають, що ці контракти існують і як до них зайти.

ШІ забирає рутину і дає швидкість, людина тримає стратегію та ухвалює рішення, які машині не під силу. Для української компанії з обмеженими ресурсами це реальний шанс дійти до першого міжнародного контракту швидше, ніж здається.

Починати варто з того структурованого розбору, який ШІ зробить за годину замість дня. Далі працює досвід: куди подаватися, що масштабувати і як показати, що ваш продукт закриває потребу, заради якої організація оголосила тендер.