Правила экспансии. Как построить стратегию масштабирования на 2025 год

Глобализация рынков - непрерывный процесс. Для предпринимателей по всему миру построение сильного и устойчивого к вызовам бренда взаимосвязано с выходом на новые рынки, расширением влияния и аудитории.

Для украинских бизнесов иностранная экспансия является главным требованием для выживания. После того, как в начале полномасштабного вторжения украинский рынок остановился, стремительное развитие получили бренды, которые увидели необходимость бороться и масштабироваться за рубеж.

На нашем примере - российская ракета, уничтожившая склад с 9-месячным запасом продукции - стала толчком к действиям. Однако для всех бизнесов основная причина это диверсификация, ведущая к стабильности. Ведь выход на новые рынки помогает не зависеть от внутренней экономической ситуации.

Планируйте на будущее

Я рекомендую определять общий курс экспансии на ближайшие 2-3 года. И тогда трансформировать путь, разбивая его на шаги, выбирать план на следующий год.

Стоит принять во внимание, что за рубежом, например, в США от договоренности до фактического подписания контракта может пройти год. Добавьте сюда еще время на установление контактов с потенциальными заказчиками, отбор и изготовление товара, сертификацию. Путь на новый рынок - игра в долгую.

Отказывайтесь от того, что не работает, даже если очень хочется

Двигаться сразу во все стороны - это ошибка. Для качественного результата - надо учиться отказываться.

Ведь экспансия на внешние рынки это ресурсно очень затратный процесс. Вам придется вкладываться финансово, бороться с конкурентами, завоевывать новую аудиторию. Делать все это одновременно для многих рынков - сложно.

Мы в 2022 году не имели четкой стратегии и просто тестировали рынки. Это экспериментальный, очень интересный, но недешевый метод.

Поэтому советую сначала проанализировать емкость рынков, аудиторию и ее ментальность, релевантность вашего продукта. То есть будет ли вам интересен рынок экономически, а также заинтересует ли ваша продукция нового потребителя.

Очертите для себя потенциальные маркеты заблаговременно и бейте точно в цель.

Например, рынок США мы выбрали, потому что экономика страны лидирует в мире с ВВП в $23,315 трлн, аудитория похожа на украинскую и любит покупать и тестировать новые продукты. А еще США задает тренды, поэтому мы должны были быть там.

Как строить узнаваемость и лояльность к бренду в новой стране

Ознакомить с брендом - это задача №1. Однако самый важный вызов - построить lovemark, сделать так, чтобы ценности твоего бэнда были услышаны и приняты.

Если уже первый контракт может обеспечить узнаваемость, то работа над лояльностью никогда не завершается. Нужно постоянно усиливать свой бренд, делать качественные продукты и питчить их новым партнерам, расширять количество точек, постоянно питать интерес аудитории к ассортименту, удивлять новинками. Останавливаться нельзя!

Из собственного опыта скажу, что ритейл-сети США изначально могут предложить меньшую сеть точек для теста товара, но, если вы покажете крутой результат и спрос на ваш бренд будет высоким - с удовольствием увеличат количество.

В этом году мы попали в одну из крупнейших ритейл-сетей США и сначала получили 500 точек. Вскоре нам предложили расшириться до 2500, выйти в Канаду.

Как выбрать новый продукт, который будет работать?

Креатив + математика в паре дают крутой результат. Советую следить за трендами, но не в нише, а в целом. Смотреть более широко, анализировать, как движутся предпочтения аудитории и какими они могут быть впоследствии. Ваша цель - определить боли аудитории и закрыть их.

Сейчас на первый план выходит Generation Z - они влияют на ценности, задают тренды в соцсетях, активно защищают собственные убеждения. И скоро именно это поколение будет наиболее платежеспособным. С одной стороны - Generation Z поощряют к простоте и подлинности, с другой - к самовыражению.

В основе всего этого честность. Честность, настоящие ценности не на словах, а закрепленные поступками - должны быть в основе вашего бренда. Тогда Generation Z вас полюбит.

Активно привлекайте команду к планированию

Достигать высоких результатов возможно тогда, когда команда поддерживает лидера на 100% и так же заинтересована в выполнении стратегии. А потому крайне важно общение, обсуждение, совместное строение планов.

Я, например, очень люблю большие стратсессии. В этом году на стратегирование мы выделили 5 полных дней. Почему так много? Потому что стратсессия - глубинный процесс и состоит из нескольких этапов. Надо определить слабые места в компании, что мешает двигаться вперед, установить новые цели и разработать план, как цели достичь.

<Лидеру важно предложить свое видение команде и быть готовым услышать обратную связь. Далее необходимые процессы можно разбить на блоки и предложить сотрудникам их проработать, превратив в проекты.

Советую также проводить брейнштормы - это позволяет команде высвободить все идеи и мысли, лучше узнать друг друга, почувствовать ценность, скреативить что-то новое. Такие встречи позволяют наработать слаженность.

Лайфхак успешного брейншторма: несколько часов выписывать все идеи на бумагу, а потом попробовать скреативить еще десять. Как правило, все банальные и простые идеи придумывают в первые часы, последние десять идей - могут быть золотыми.

Верхнеуровневую стратегию я рекомендую фиксировать на 3 года, но сверяться с планами стоит ежеквартально.

В основе стабильности - диверсификация. А потому именно выход на новые рынки может сделать ваш бренд устойчивым к любым экономическим или политическим процессам. В контексте предстоящего нового года я однозначно советовала бы брендам заглянуть за границы и попробовать себя на иностранных рынках.

Это хорошая возможность проверить свои силы, улучшить сертификацию в соответствии с зарубежными нормами.

Масштабирование - игра в долгую и результаты длительной работы можно оценить лишь со временем. Тем не менее это вдохновляющий эволюционный процесс бренда, логическая ступенька на пути к длительному успеху.