Вывести из пике рынок коммерческих вагонов-зерновозов

Во-первых, период аномально высоких цен на пользование вагонами-зерновозами (которые колебались от 2 тыс. грн до 5 тыс. грн в сутки, а в 2022 году иногда достигали 14 тыс. грн) с 2024 года сменился обратным трендом: средняя ставка опустилась сначала до 200 грн в сутки, а в 2025 году вообще упала до 100 грн. Это не покрывает затрат даже на администрирование вагонного парка, не говоря о текущих ремонтах вагонов.

Во-вторых, значительная доля грузовой базы (то есть источника доходов) сегмента коммерческих вагонов переместилась на другие средства перевозки: приобретенные агропроизводителями собственные вагоны и автомобили.

Почему это произошло и есть ли шанс у частных собственников вагонов вернуть грузы и доходы? Есть, но при условии решения системных первопричин, которые завели нынешнюю бизнес-модель коммерческого владения вагонами в тупик.

Для начала немного истории для понимания контекста. До 2016 года государственный оператор грузовых перевозок "Укрзализныця" (УЗ) самостоятельно обеспечивала экспорт зерна, используя 14 тыс. собственных вагонов-зерновозов.

Тогдашняя базовая потребность в перевозках покрывалась парком зерновозов УЗ. Но стремительный рост урожайности зерновых в 2016-2017 годах выявил, что зерновозов УЗ уже недостаточно, а заточенная под обслуживание грузов ГМК система железнодорожных грузоперевозок не готова к обслуживанию стремительного роста аграрного экспорта. Однако приобрести необходимые вагоны-зерновозы УЗ в то время не могла.

Это мог сделать бизнес, но ему было невыгодно одновременно покупать собственные вагоны и платить УЗ полную стоимость услуг, которая включала государственный тариф на перевозку и плату за пользование рельсовым подвижным составом (вагонами).

Именно из этих соображений, в 2017 году государство сделало так называемую "дерегуляцию вагонной составляющей": если вы везете зерно в вагонах УЗ, то платите за суточное пользование вагоном, если везете в собственных - то не платите. С тех пор многие частные компании приобрели вагоны-зерновозы и сейчас их количество составляет более 22,5 тыс. Причем более половины - это кэптивные вагоны, которые перевозят исключительно грузы своих владельцев, их невозможно заказать или арендовать.

Таким образом, есть примерно 10 тыс. частных вагонов-зерновозов, которые предоставляют коммерческие услуги. Бизнес-модель вагоновладельцев базировалась на пассивном владении: они не взаимодействовали с аграриями напрямую, а предоставляли зерновозы в долгосрочную аренду посредникам-экспедиторам, которые в свою очередь сдавали их аграриям.

Это было не прихотью, а вынужденным решением - ведь взаимодействие со сложной и зарегулированной системой "Укрзализныци" требовало особых знаний и связей. Оставляя себе долю маржи, экспедиторы стали двигателями бизнес-процессов между производителями зерна, трейдерами и УЗ и брали на себя риски, связанные со сроками доставки и сохранностью грузов. Фактически они покупали обязательства УЗ (которых она официально не предоставляет до сих пор), чтобы вагоны двигались, а грузы доставлялись вовремя.

Аграриев эта система устраивала и вполне укладывалась в их бизнес-модель: конечно, легче арендовать вагоны у экспедитора или УЗ, чем тратиться на покупку собственных и содержание штата экспедиторов. Однако ключевой недостаток системы в том, что производитель груза не имеет возможности самостоятельно организовать перевозку. Он не видит доступных вагонов, не может зафиксировать цену и не контролирует скорость доставки - все это зависит от действий монопольного перевозчика УЗ и экспедитора, который оперирует вагонами.

Ситуация для аграриев значительно ухудшилась с октября 2021 года, когда УЗ одномоментно убрала возможность заказывать ее 12 тыс. зерновозов в системе "Месплан" и стала выставлять вагоны мелкими партиями (по 500 единиц) трижды в неделю на "английский аукцион".

Когда формулой ценообразования суточных ставок пользования вагонами стали аукционы УЗ, это вызвало скачок цен: если в 2020 году расходы аграриев на пользование вагоном для одного рейса составляли около 0,4% от стоимости нового вагона, в 2021 году они выросли почти вдвое - до 0,77%.

С началом большой войны, когда Украина потеряла доступ к портам, а пропускная способность на западных железнодорожных переходах была ограничена, УЗ создала условия для очередного подорожания вагонов. Вместо того, чтобы синхронизировать потоки, монополист разрешил грузить вагоны без учета объемов поглощения, официально снял с себя ответственность за сроки доставки и "узаконил" пробки, установив норму движения в 50 км/сутки.

Железнодорожная инфраструктура превратилась в платное зернохранилище, пользование которым очень дорого обходилось аграриям, а рынок почувствовал напряжение из-за невыполнения обязательств. Так начал формироваться дефицит свободных вагонов, что дало старт новому всплеску цен: на аукционах УЗ цена рейса зерновоза иногда достигала до 5% стоимости покупки нового зерновоза.

Частные вагоновладельцы и экспедиторы не противодействовали этой политике, а воспользовались ею. Вместо того, чтобы конкурировать с УЗ за грузы аграриев, они подтянули свои ставки до уровня аукционов УЗ, ограничили доступ к своим паркам и следили, чтобы на аукционах УЗ не оставалось невыкупленных вагонов, чтобы не дать упасть цене.

По данным комитета ВР по аграрной политике, в 2022-2023 годах аграрии переплатили 28 млрд грн за пользование вагонами, из которых 22 млрд грн получили частные вагоновладельцы и экспедиторы. Закономерно, что аграрии потеряли доверие к чужим паркам и начали создавать собственные: с 2022 года они приобрели 2,5 тыс. вагонов-зерновозов и тысячи автомобилей. Европейские перевозчики, увидев высокие ставки, также инвестировали в вагоны, забрав пограничные перевозки. Грузы, которые перевозят эти средства, уже можно считать потерянными для украинских коммерческих парков.

Коммерческие вагоновладельцы, особенно те, кто покупал вагоны в кредит, чувствуют себя в неопределенности. Но их идеи по искусственному повышению цен (например, приостановка ремонта вагонов, чтобы создать дефицит и снова заставить аграриев переплачивать) - не устраняют фундаментальных причин кризиса их бизнес-модели владения вагонами.

Вагоновладельцы допустили, что их ресурс - вагоны - стал труднодоступным для пользователя. Они полагались на экспедиторов и не препятствовали коррупционным схемам, когда для движения вагонов нужно было "стимулировать" функционеров. Даже осознавая эти проблемы, владельцы бездействовали, надеясь на высокие прибыли. Однако аграрии, теряя средства из-за переплаты за перевозку, пришли к выводу, что такая ситуация неприемлема и нашли альтернативные логистические решения.

Выход из ситуации там же, где и вход: в преодолении факторов, вызвавших кризис, и формировании новой бизнес-модели. Даже если принятие нового закона "О железнодорожном транспорте" отсрочат, и рынок еще пять лет будет работать по старым правилам, - тем собственникам вагонов, которые планируют остаться в этом бизнесе, стоит признать: он будет несколько иным.

От пассивного владения вагонами придется перейти к активному цифровому управлению ими. Оснащенный GPS, сенсорами и IoT-устройствами вагон, имеющий своего "цифрового двойника" - уже не просто железо, а умный участник логистики. Его ценность будет не в высокой цене пользования, а в доступности, как у автомобиля: с прогнозируемой ценой и возможностью выбрать свободную дату и забронировать.

Такой вагон сможет генерировать данные (техническое состояние, местонахождение и т.д.) и без человеческого вмешательства получать запросы на перевозку и включаться в согласованный логистический план. Нужна новая технология, которая позволит бронировать не грузовые вагоны, а все перевозки, и чтобы это было доступно не 20-м посредникам, а тысячам агропроизводителей. Причем эта технология определит необходимое и достаточное количество вагонов.

Избыток вагонов возник из-за иллюзии спроса, созданной УЗ. Цифровая платформа поможет владельцам рассчитать, сколько вагонов нужно для их грузовой базы, а остальные, которые не будут работать, позволит безболезненно вывести с рынка. Именно переход к цифровой, прозрачной и клиентоориентированной модели управления вагонами выведет рынок из пике, вернет доверие аграриев и обеспечит коммерческим паркам устойчивый доход в новых реалиях.