MasloTOM: как из советской кофемолки масштабировать производство сладостей
История бренда TOM. Как авантюра друзей из Львова превратилась в бренд сладостей с оборотом 200 миллионов гривень.
История производителя сладостей TOM начиналась без инвесторов, грантов или бизнес-планов - только старая советская кофемолка, идея, которая возникла в университете, и настойчивость. То, что стартовало как эксперимент с арахисом, за 13 лет превратилось в производство с оборотом 200 млн грн в год. Бизнес растет.
От редакции. Малый и средний бизнес формирует более половины экономики. Его представители не могут лоббировать собственные интересы, как это делает крупный бизнес, но они всегда приспосабливаются к условиям и находят новые пути для развития.
ЭП разделяет принципы, которыми руководствуются предприниматели в стремлении к росту, поэтому редакция делится их интересными историями. Эти истории - не о потрясающем успехе и большом состоянии. Эти истории о том, как влюбленные в свое дело украинцы развиваются, работают сами, дают работу другим и делятся опытом.
Львовская паста в советской кофемолке
Решение начать собственное дело появилось без большого озарения, рассказывает Михаил Бойко, один из основателей бренда TOM. На то время несколько авантюрный проект возник во время учебы в университете вместе с двумя друзьями - Тарасом Фитьо и еще одним парнем - Остапом, который почти сразу отошел от бизнеса. Из первых букв имен "отцов-основателей" появился узнаваемый бренд сладостей.
Начинали тогдашние студенты в 2012 году, чтобы занять свободное время между парами в университете. Производство именно арахисовой пасты выбрали не случайно: они попробовали ее во время участия в программе Work and Travel в США и тогда это отложилось в памяти. На тот момент в Украине этот продукт почти отсутствовал.
Однажды, найдя баночку крафтовой арахисовой пасты в магазине под домом, они решили попробовать ее воссоздать.
"Появилось сомнение: если продукт уже есть, то, возможно, не стоит развивать дело. Однако решили попробовать сделать свою версию", - рассказывает Михаил.
Так начался эксперимент. Первым оборудованием стала советская кофемолка: ребята попробовали смолоть арахис. Получилась хрустящая паста с грубымпомолом.Механизм стал понятным и крафтовое производство начало понемногу развиваться.
Первая инвестиция - личные сбережения. За 2 тыс. долл. ребята заказали в Китае прибор для перемалывания арахиса. Ждали его несколько месяцев. Когда заказ прибыл, то оказалось, что приехал не тот, который был нужен.
"Пришел аппарат для помола сезама - маленьких кунжутных семян, а нам надо было для арахиса, который в десять раз больше. Нам помог хороший человек: что-то перекрутил, модернизировал аппарат и тот начал работать с арахисом. Это было первое оборудование", - говорит соучредитель MasloTom Бойко.
Свою пасту ребята сначала продавали на ярмарке во Львове, которая стала своеобразной школой для молодых предпринимателей. В начале, признается Михаил, были внутренние барьеры: как это политологи будут "впаривать" кому-то свой продукт.
Однако политологическое образование помогло предпринимателям выстраивать их будущую культуру сотрудничества с клиентами. Бизнесмены из Львова получали отзывы от потребителей напрямую, не спорили с ними и совершенствовали продукт.
"Мы ничего не знали, но каждый фидбек брался в работу. Например: "Большая фракция". Мы: что это? Изучали все: как делать пасту, какое оборудование нужно. Это была школа. Мы становились идеальными учениками своих клиентов", - вспоминает Михаил.
Клиентскую базу формировали сразу: на баночках оставляли номер телефона с надписью: "Хочешь еще? Звони". Каждого клиента записывали в тетрадь и когда он звонил, то начиналась бизнес-коммуникация: "Как дела? Попробовали? Хотите еще?".
Собственноручно они продали десятки тысяч баночек: ездили с ярмарками по всей стране: Киев, Львов, Одесса. Несколько лет выстраивали собственную клиентскую базу. Новым этапом развития бизнеса стал отказ от привычных ярмарок и переход к полному циклу производства. Как сделать этот шаг - подсказала интуиция.
"Мы поняли: рождается что-то системное. Наступил день, когда мы сказали: хватит ярмарок. Это был крутой день", - вспоминает с улыбкой Михаил.
Эволюция устойчивого производства
Между продажей в деревянных домиках на ярмарках и появлением производственного цикла прошло несколько лет. Что-то похожее на первую линию запустили в 2015 году.
Масштабировались постепенно. Хотели строить партнерскую модель, как в США, но в Украине тогда не было даже базового доверия. Несколько раз попробовали и поняли: лучше все делать самим. "Делали хаос, но самостоятельно", - признается Михаил.
Производство арахисовой пасты начинали с полного цикла. Никого не привлекали, поскольку хотели отвечать за каждый шаг. "Нашли старое оборудование, купили за семь тысяч долларов. Старое, но модернизировали и заработало. Жарили, обрабатывали, паковали сами. Примитивно, но с философией", - говорит соучредитель фирмы.
Сейчас мощности, расположенные во Львове, имеют современное турецкое оборудование. Все выглядит как евросоюзовская компания серьезного уровня, уверяет Бойко.
Предприниматели импортируют арахис из Аргентины и Индии. Они также экспериментировали с отечественным продуктом с Полтавщины и Херсонщины, но он не подошел. Паста производится из сырого арахиса, который очищают от скорлупы и обжаривают. Далее орехи измельчают на специальных мельницах, которые помогают достигать однородной консистенции. Готовую массу после этого фасуют в банки и маркируют.
В производстве "батомчиков" (название шоколадных батончиков компании TOM) используют итальянские фисташки и бельгийский шоколад. Только в мае 2025 года компания произвела 200 тыс. единиц этой позиции. Шоколадные изделия продаются даже лучше, чем ореховые, признается совладелец фирмы.
Сейчас производство работает в две, а иногда - в три смены. К планированию относятся серьезно: календарь расписан почти на год вперед. "Когда все в последний момент - можно сойти с ума, мы это проходили. Когда есть планирование, тоже можно сойти с ума, но градус ниже", - объясняет такой подход Михаил.
Тарас постоянно находится во Львове, фактически живет на производстве. Он наблюдает за процессами, анализирует их и доводит каждую деталь до совершенства. Михаил же погружен в "виртуальное" производство: руководит административными системами, отвечает за логистику, аналитику и искусственный интеллект.
В 2017-2018 годах был момент взрывного роста продаж, когда предприниматели начали экспериментировать с промоушеном у блогеров. Результат - десятикратный рост с 3 тыс. до 33 тыс. клиентов. Вторая волна - пандемия: люди дома, онлайн и продажи снова выросли. Сейчас клиентская база компании насчитывает 400 тыс. человек.
"Даже если что-то случится с производством, у нас есть эти люди. Восстановить стены можно, а лояльность и любовь - нет. Это надо формировать", - говорит Михаил.
География потребителей продукции компании покрывает почти всю страну. Киев дает 40% продаж. Коммуницируют с клиентами через сайт и приложение, а продукты отправляют по почте. Также есть каналы сбыта через ритейл, в частности METRO и "Сильпо".
Денежный оборот компании в 2024 году составил 200 млн грн. Бойко утверждает, что "это круто", но видит больший потенциал из-за фокуса на новые продукты.
Не только сладости
Когда Михаил и Тарас масштабировали производство, они столкнулись с потолком возможностей: в линейке одновременно было 30 вкусов арахисовой пасты. Со временем они осознали: вместо того, чтобы копать глубже, стоило двигаться шире. Так в продуктовой линейке появились шоколадки, карамельки, шарики, конфеты и уже упомянутые "батомчики". Рынок сразу отреагировал: продажи выросли.
В 2026 году команда планирует выпустить пять новых категорий продуктов, не связанных с существующим ассортиментом. Один из них уже созревает: комбуча с названием "Томбуча". "Будет пять вкусов, классный дизайн и гениальный вкус", - с улыбкой рассказывает Михаил. А еще TOM готовится к запуску собственного кофе.
Однако дело не только в новых продуктах. "Мы хотим, чтобы компания выглядела так, как даже не можем представить. Нас драйвит создание нового", - говорит Михаил.
Каждый продукт проходит внутреннюю экспертизу команды: если не "задевает", то его либо отбрасывают, либо доводят до идеала. Видимо, именно так и приходит успех.