Как подготовиться к приходу иностранных инвесторов

Украинские девелоперы часто говорят об иностранных инвестициях как о будущем большом окне возможностей. Это действительно так. После победы и на этапе масштабного восстановления страна может стать одной из самых интересных стран Европы для капитала. Здесь будет высокий спрос на жилье, значительная потребность в новой инфраструктуре, обновлении городов и создании современных форматов недвижимости.

Но важно не заблуждаться в ожиданиях. До сих пор в Украину крупный иностранный капитал пришел скорее точечно, на определенные интересные проекты. Страна не могла предложить широкий выбор для инвестиций. Да и поля для крупных инвесторов не было. По этой причине, например, у нас до сих пор нет ни одного системного международного девелопера.

Для привлечения иностранного капитала одного лишь потенциала страны недостаточно. Опытный инвестор не вкладывает средства из-за эмоций, сочувствия или потому, что ему понравились картинки в презентации. Он инвестирует в то, что может оценить, сравнить, просчитать и понять.

Поэтому главный вопрос для украинского рынка недвижимости сегодня звучит не "как убедить иностранного инвестора поверить в нас?", а более практично: "что мы, как участники рынка, должны подготовить, чтобы Украина стала понятной для международного капитала?"

Понятная модель в основе основ

В сфере девелопмента привыкли мыслить продуктом: локация, архитектура, планировка, стоимость квадратного метра, темпы строительства. Для покупателя квартиры это важно, а для институционального или частного иностранного инвестора этого недостаточно.

Для него важно видеть систему. Как работает бизнес-модель? Кто является конечным пользователем продукта? Откуда формируется доход? Кто управляет активом после ввода в эксплуатацию? Какие риски существуют, как ими управляют? Насколько прозрачна отчетность? Какова логика возврата вложений?

Инвестор не ожидает, что рисков не будет. Особенно в Украине, которая живет в условиях войны. Впрочем, инвестор ожидает, что риски будут названы, оценены и заложены в модель. Непрозрачность неприемлемее, чем риски. Отчетность, ответственность и прозрачность — это основа.

Многие иностранцы в предыдущие годы имели негативный опыт инвестирования в Украине. Нельзя делать вид, что этого не было. Поэтому нам всем, как участникам рынка, которые планируют и рассчитывают на будущие иностранные инвестиции, необходимо обеспечить цивилизованное отношение к этим инвестициям.

Именно поэтому украинскому девелопменту важно переходить на язык "инвестиционных продуктов". И не просто показывать, что мы строим и насколько красивым будет новый объект, а приоткрывать завесу и демонстрировать, как объект работает в качестве актива.

Почему модель "build-to-rent" понятна международному капиталу

Один из форматов, который хорошо воспринимается международными инвесторами, — это build-to-rent, недвижимость, специально созданная для последующей сдачи в аренду.

Эта модель понятна во всем мире, поскольку она переводит жилую недвижимость из логики "купил и сам решай, что делать" в логику управляемого бизнес-актива. Есть дом, есть арендаторы, есть оператор и сервис, соответственно, заполняемость и регулярный денежный поток. Модель проверена и работает уже десятилетиями на развитых рынках.

Для инвестора это принципиально иное качество продукта. Ведь важна операционная эффективность: насколько быстро сдаются квартиры, каков уровень вакантности, кто отвечает за коммуникацию с арендаторами, ремонт, сервис, платежи, юридические вопросы.

Мы видим это на собственных переговорах. Иностранный инвестор задает не меньше вопросов об управлении активом после ввода в эксплуатацию, чем о самом строительстве.

В наших первых двух проектах доля иностранных инвесторов составляла почти 50%. Для украинского рынка это существенно. И, на мой взгляд, причина заключалась именно в том, что модель была понятной. Особенно для американцев, британцев и израильтян.

Опыт показал, что для инвестора важны четыре основных фактора: местоположение, спрос со стороны арендаторов, профессиональное управление и прогнозируемый доход. Если все эти элементы объединены в единую систему, разговор сразу становится более содержательным.

Забегая вперед, считаю, что девелопер будущего не сможет ограничиваться только строительством. Потребуются более системные или даже экосистемные подходы, чтобы создавать инвестиционно понятную инфраструктуру вокруг своих продуктов.

Урок Польши: сначала внутренний рынок, затем внешний капитал

Вспомним опыт Польши до вступления в ЕС, когда доверия со стороны крупных европейских фондов и частных инвесторов ещё не было. Поляки начали с создания инфраструктуры собственного рынка капитала. В частности, развили Варшавскую фондовую биржу.

Они не просто ждали внешнего инвестора, а начали с формирования предложения активов внутри страны для удовлетворения спроса внутреннего инвестора в первую очередь. Государство продавало доли крупных предприятий, привлекало граждан к совместному владению экономикой, запускало механизмы, и так постепенно создавался рынок.

Этот урок для Украины крайне важен. Потому что иностранный капитал охотнее приходит туда, где уже есть рынок, внутренний инвестор, прозрачные инструменты и понятные правила игры. Если этого не будет, есть риск оказаться в ситуации, когда внешний капитал придет не как партнерский, а как тот, кто диктует условия. Если страна сама не участвует в собственном росте, она становится территорией чужих сделок.

Вот почему Украине нужно развивать не только способность привлекать международные средства, но и собственный рынок капитала. У нас есть внутренний ресурс. Есть частные сбережения граждан под матрасами. Есть государственные активы и перспективные предприятия. Нужны лишь понятные, прозрачные и надежные механизмы.

Киев остается стратегическим рынком

Сегодня мы видим, что часть иностранных игроков пристально присматривается к Украине. Мы интересны для них, потому что здесь потенциально более высокая доходность. Если на многих зрелых европейских рынках инвестор ориентируется на 3–5 % годовых, то в Украине качественный доходный актив может приносить около 8 %, а то и 10 % годовых.

С другой стороны, препятствием являются риски, связанные с безопасностью. Именно поэтому основное внимание операторов гостиничного бизнеса или инвесторов в недвижимость в настоящее время приковано к западу страны. Это логично.

Впрочем, Киев остается крупнейшим и стратегически важнейшим рынком. Это столица. Это концентрация всего (экономики, бизнеса, людей). Да, Киев живет под ударами. Да, иностранным игрокам сложно принимать решения в условиях такой реальности в сфере безопасности.

Но задача украинского бизнеса не в том, чтобы скрывать эту реальность. Наоборот, нужно говорить честно и показывать, как мы управляем этими рисками. Ведь даже в таких условиях наш рынок продолжает работать, спрос есть, а качественные модели развиваются.

Инвестиционное окно откроется. Готовы будут не все

Уверен, что иностранные фонды, частные инвесторы и государства присоединятся к инвестициям в Украину. Вопрос не в том, "если", а "когда". Международная финансовая архитектура уже формируется, например, Ukraine Investment Framework в рамках 50 млрд евро Ukraine Facility должна мобилизовать до 40 млрд евро инвестиций для восстановления, реконструкции и модернизации.

Но важно понимать, что когда это окно откроется шире, оно не будет одинаково доступно для всех. Капитал пойдет прежде всего туда, где есть подготовленные проекты, понятные модели, прозрачное управление и способность пройти due diligence. Украинскому девелопменту стоит готовиться уже сейчас. Фактически девелопер должен подготовить для инвестора не только проектную документацию, но и полную инвестиционную структуру: финансовую модель, сценарии риска, механику отчетности и понятный путь выхода из инвестиции.

Бесполезно ждать "большого плана", который автоматически принесет деньги в каждый сектор. Инвестиции работают несколько иначе. Сколько ни лей воды на песок — ничего не прорастет. Но! Если почва подготовлена, засеяна и ухожена, тогда капитал действительно может обеспечить рост.

Наша задача — создать такую почву. Разрабатывать понятные инвестиционные девелоперские продукты. Работать с операционной моделью. Управлять рисками. Уже сейчас формировать рынок, в который готовы инвестировать сами украинцы. И сделать так, чтобы крупный иностранный капитал захотел стать частью нашего зрелого рынка.