Як підготуватись до приходу іноземних інвесторів

Український девелопмент часто говорить про іноземні інвестиції як про майбутнє велике вікно можливостей. Це справді так. Після перемоги та на етапі масштабного відновлення країна може стати однією з найцікавіших країн Європи для капіталу. Тут буде великий попит на житло, значна потреба в новій інфраструктурі, оновленні міст і створенні сучасних форматів нерухомості.

Але важливо не помилитися в очікуваннях. Досі в Україну великий іноземний капітал приходив скоріше точково, на певні цікаві проєкти. Країна не могла запропонувати широкий вибір для інвестицій. Та й поля для великих інвесторів не було. З цієї причини, наприклад, в нас досі немає жодного системного міжнародного девелопера.

Для приходу іноземного капіталу просто потенціалу в країні недостатньо. Досвідчений інвестор не вкладає кошти в емоцію, співчуття чи тому, що картинки в презентації сподобалися. Він інвестує в те, що може оцінити, порівняти, прорахувати й зрозуміти.

Тому головне питання для українського ринку нерухомості сьогодні звучить не "як переконати іноземного інвестора повірити в нас?", а практичніше: "що ми як учасники ринку маємо підготувати, щоб Україна стала для міжнародного капіталу зрозумілою?"

Зрозуміла модель в основі основ

У девелопменті звикли мислити продуктом: локація, архітектура, планування, вартість квадратного метра, темпи будівництва. Для покупця квартири це важливо та для інституційного чи приватного іноземного інвестора цього замало.

Йому важливо бачити систему. Як працює бізнес-модель? Хто є кінцевим користувачем продукту? Звідки формується дохід? Хто управляє активом після введення в експлуатацію? Які ризики існують, як ними управляють? Наскільки прозорою є звітність? Яка логіка повернення вкладень?

Інвестор не очікує, що ризиків не буде. Особливо в Україні, яка живе в умовах війни. Втім, інвестор очікує, що ризики будуть названі, оцінені й закладені в модель. Більш неприйнятною є непрозорість, ніж ризики. Звітність, відповідальність і прозорість – це база.

Багато іноземців за попередні роки мали негативний досвід з інвестиціями в Україні. Не можна робити вигляд, що цього не існувало. Тому нам всім як учасникам ринку, які планують і розраховують на майбутні іноземні інвестиції, потрібно забезпечити цивілізоване ставлення до цих інвестицій.

Саме тому українському девелопменту важливо переходити до мови "інвестиційних продуктів". Та не просто показувати, що будуємо і яким красивим новий обʼєкт буде, а привідкривати завісу й показувати, як обʼєкт працює як актив.

Чому build-to-rent зрозумілий міжнародному капіталу

Один із форматів, який добре зчитується міжнародним інвестором, – це build-to-rent, нерухомість спеціально створена для подальшої оренди.

Ця модель зрозуміла у світі, бо вона переводить житлову нерухомість із логіки "купив і сам вирішуй, що робити" в логіку керованого бізнес-активу. Є будинок, є орендарі, є оператор і сервіс, відповідно, заповнюваність та регулярний грошовий потік. Модель перевірена й працює вже десятиліттями на розвинених ринках.

Для інвестора це принципово інша якість продукту. Адже важливою є операційна ефективність: наскільки швидко квартири здаються, якою є вакантність, хто відповідає за комунікацію з орендарями, ремонт, сервіс, платежі, юридичні питання.

Ми бачимо це на власних перемовинах. Іноземний інвестор ставить не менше питань про управління активом після введення в експлуатацію, ніж про саме будівництво.

У наших перших двох проєктах частка іноземних інвесторів становила майже 50%. Для українського ринку це суттєво. І на мою думку, причина була якраз в тому, що модель була зрозумілою. Особливо для американців, британців, ізраїльтян.

Досвід показав, що інвестору важливі чотири базові речі, це: локація, попит з боку орендарів, професійне управління і прогнозований дохід. Якщо елементи зібрані в єдину систему, розмова одразу стає предметнішою.

Забігаючи наперед, вважаю, що, девелопер майбутнього не зможе обмежуватися лише будівництвом. Знадобляться більш системні чи навіть екосистемні речі, щоб створювати інвестиційно зрозумілу інфраструктуру навколо своїх продуктів.

Урок Польщі: спочатку внутрішній ринок, потім зовнішній капітал

Згадаймо досвід Польщі до вступу в ЄС, поки довіри великих європейських фондів та приватних інвесторів ще не було. Поляки почали зі створення інфраструктури власного ринку капіталу. Зокрема, розвинули Варшавську фондову біржу.

Вони не просто очікували на зовнішнього інвестора, а почали з формування пропозиції активів всередині країни для задоволення попиту внутрішнього інвестора передусім. Держава продавала частки великих підприємств, залучала громадян до співволодіння економікою, запускала механізми, і так поступово створювався ринок.

Цей урок для України вкрай важливий. Тому що іноземний капітал охочіше приходить туди, де вже наявний ринок, внутрішній інвестор, прозорі інструменти й зрозумілі правила гри. Якщо цього не буде, є ризик опинитися в ситуації, коли зовнішній капітал прийде не як партнерський, а як той, що диктує умови. Якщо країна сама не бере участі у власному зростанні, вона стає територією чужих угод.

Ось чому Україні потрібно розвивати не лише здатність приймати міжнародні гроші, а й власний ринок капіталу. У нас є внутрішній ресурс. Є приватні заощадження громадян під матрацами. Є державні активи й перспективні бізнеси. Потребуємо лиш зрозумілих, прозорих та надійних механізмів.

Київ залишається стратегічним ринком

Сьогодні ми бачимо, що частина іноземних гравців придивляється до України обережно. Ми цікаві для них, бо тут потенційно вища дохідність. Якщо на багатьох зрілих європейських ринках інвестор орієнтується на 3-5% річних, то в Україні якісний дохідний актив може давати близько 8%, а то й 10% річних.

З іншого боку перепоною є безпекові ризики. Саме тому основна увага готельних операторів чи інвесторів у нерухомість наразі прикута до заходу країни. Це логічно.

Втім, Київ залишається найбільшим і стратегічно найважливішим ринком. Це столиця. Це концентрація всього (економіки, бізнесу, людей). Так, Київ живе під атаками. Так, іноземним гравцям складно ухвалювати рішення в умовах такої безпекової реальності.

Та завдання українського бізнесу не в тому, щоб цю реальність приховувати. Навпаки, слід говорити чесно й показувати як ми цими ризиками управляємо. Адже навіть в таких умовах наш ринок продовжує працювати, попит є, а якісні моделі розвиваються.

Інвестиційне вікно відкриється. Готовими будуть не всі

Переконаний, що іноземні фонди, приватні інвестори й держави приєднаються до інвестицій в Україну. Це питання не "якщо", а "коли". Міжнародна фінансова архітектура вже формується, наприклад, Ukraine Investment Framework у межах 50 млрд євро Ukraine Facility має мобілізувати до 40 млрд євро інвестицій для відновлення, реконструкції та модернізації.

Але важливо розуміти, що коли це вікно відкриється ширше, воно не буде однаково доступним для всіх. Капітал піде передусім туди, де є підготовлені проєкти, зрозумілі моделі, прозоре управління і здатність пройти due diligence. Українському девелопменту варто готуватися вже зараз. Фактично девелопер має підготувати для інвестора не лише проєктну документацію, а повну інвестиційну рамку: фінансову модель, сценарії ризику, механіку звітності та зрозумілий шлях виходу з інвестиції.

Марно чекати на "великий план", який автоматично принесе гроші в кожен сектор. Інвестиції працюють дещо інакше. Скільки води не лий у пісок – нічого не проросте. Але! Якщо ґрунт підготовлений, засіяний і доглянутий, тоді капітал справді може дати зростання.

Наша домашня робота – це створити такий ґрунт. Будувати зрозумілі інвестиційні девелоперські продукти. Працювати з операційною моделлю. Управляти ризиками. Вже зараз формувати ринок, у який готові інвестувати самі українці. І зробити так, щоби великий зовнішній капітал захотів стати частиною нашого зрілого ринку.