Як в Україні створити Hardware-стартап на мільйон доларів. Історія Ajax Systems

Разочарование в китайских производителях электроники и вера в украинских инженеров помогла 30-летнему Александру Конотопскому создать уникальную беспроводную систему безопасности Ajax и привлечь 1 млн долл инвестиций.

Сейчас основатель hardware-стартапа Ajax Systems в одном из районов Киева активно развивает мелкоузловую сборку своих гаджетов, чтобы в ближайшие месяцы начать оптовые поставки в 12 стран мира.

Ajax — это экосистема беспроводных датчиков движения, дыма, открытия окон, дверей, разбития стекла, раннего обнаружения затопления, беспроводной уличной сирены, контроллера удаленного управления бытовыми приборами.

Они работают в связке с "умным" блоком управления, который через специальное приложение дает возможность пользователю отслеживать состояние системы и управлять ею через смартфон, планшет или ПК.

Это сейчас Ajax даже по мировым меркам можно назвать эталоном беспроводной системы безопасности и сказать, что она на два-три года опережает потребности украинского рынка. Однако еще несколько лет назад ее первые прототипы были сплошной болью и разочарованием для создателей.

Как проблема превратилась в бизнес

То, что он будет заниматься бизнесом, Конотопский понял еще во время учебы на первом курсе факультета телекоммуникаций КПИ.

Он занял призовое место на олимпиаде по своей специальности, и его пригласили на работу в компанию "МТС Украина". Проработав там девять месяцев, Конотопский решил навсегда закрыть тему работы по найму.

Случай помог ему в этом. В 2008 году школьный друг Евгений Гуменюк попросил совета в выборе охранной системы для дома. В Украине подходящую не нашли, поэтому заказали из России. Там она оказалась дешевле.

Друзья придумали сделать на этом бизнес. Сначала охранные системы мелкими партиями завозили пассажирскими поездами из России. Затем перешли на прямые закупки из Китая. Это случилось, когда предприниматели обнаружили, что инструкция к охранной системе переведена на русский язык с китайского.

Успех бизнес-идеи превзошел ожидания — продажи росли. В Украине такие системы стоили 600-700 долл, а Конотопский с партнером поставили цену 320 долл. При этом все продажи шли через созданный "на коленке" интернет-магазин.

"Одна из самых выгодных инвестиций в моей жизни — 300 долл, потраченные на курсы поисковой оптимизации. После них я сам вывел сайт в топ поисковой выдачи по запросу "сигнализация". Сам сидел и покупал ссылки. В месяц тратил на это 100 долл, а получал сотни клиентов", — вспоминает Конотопский.

Так появилась компания Secur. В основные активы и оборотные средства два основателя вложили по 5 тыс долл. Устройства хорошо продавались среди конечных пользователей, но предприниматели хотели выйти на интеграторов и охранные компании. Они сулили рост оборотов и стабильный рынок сбыта.

Однако для профессионального рынка возможности китайских датчиков не годились. Датчики не сообщали о разряде батареи, у них был небольшой радиус действия. Если датчик ломался, то охранная компания не могла об этом узнать.

Найти других поставщиков не получилось. Китайские производители не могли повысить качество, а на Тайване и в Европе было дорого.

Украина не хуже Китая

Тогда Конотопский решил покорять В2В-сегмент с помощью централи, к которой подключались бы существующие на рынке проводные датчики. Сделать это он планировал в Украине. Уверенность в предпринимателя вселила поездка в китайскую столицу контрактного производства электроники Шеньжень.

"Это точка в моей биографии, которая все изменила. Тогда я поверил в наших инженеров. Ты приезжаешь и думаешь, что там роботы собирают девайсы. На самом деле там на каждом заводе 3-4 тыс китайцев крутят отвертками и паяют.

Если в Украине стало типично работать по схеме "купи-продай", то для Китая типичен бизнес производства на заказ. Тогда я понял, что Украина ничем не хуже Китая", - рассказывает Конотопский.

В 2010 году он договорился с другом детства Андреем Новацким, выпускником приборостроительного факультета КПИ, и знакомым по работе в "МТС Украина" программистом Михаилом Конвисаром разработать хаб для проводных датчиков.

По сути, это была лишь плата, "прошитая" специально созданным для нее софтом. Ее сделали на киевском заводе "Электронмаш".

Прибор назвали незатейливо — ГС 101, однако именно он стал прообразом нынешнего футуристического хаба Ajax. Хотя сам прибор за пять лет продаж из-за ряда технических недоработок так и не получил популярности.

Однако неудача не остановила Конотопского. В 2011 году он переосмыслил подход к организации процесса и решил создать датчик. В этой нише уровень конкуренции более низкий из-за большего количества физических проблем, которые должны учитывать датчики в своей работе.

При этом основатель Ajax Systems безапелляционно потребовал от своих разработчикам сделать такие датчики дешевле польских и лучше китайских.

Стартовый капитал Конотопского составил 50 тыс долл. Он и группа разработчиков в течение полугода изучали датчики конкурентов и на основе полученных данных разрабатывали собственные.

Результат превзошел ожидания. Были созданы датчики движения, открытия, разбития стекла, а также приемное устройство, которое подключало датчики к охранным централям других производителей.

Радиус действия датчиков Ajax был в пять раз больше польских — 500 м, девайсы работали не один, а три года, были меньше по размерам и стоили на 30% меньше самого дешевого польского аналога.

Первые продажи охранным компаниями пошли через четыре месяца "холодных" звонков. Конотопский говорит, что из десяти презентаций бизнес-клиентам восемь из них заказывали систему. Динамика роста продаж была фантастической.

Производство в Киеве работало на полную мощность, а продуктовая линейка постоянно расширялась. А потом внезапно пошли массовые  жалобы клиентов. Оказалось, что очередная прошивка быстро садила батарею.

"Мы долго извинялись, проверяли весь склад, останавливали на месяц продажи, перепрошивали. Некоторые компании отказались с нами работать на три года, хотя были и такие, кто нас поддержал", — говорит Конотопский.

Второе рождение — Ajax 2.0

Черная полоса продолжалась у Ajax Systems в течение первой половины 2012 года. Когда все технические ошибки были исправлены, а продажи снова начали расти, у основателя компании стала созревать идея второй генерации системы с прицелом на глобальный рынок.

Подтолкнули его к этому впечатления от московской выставки систем безопасности 2012 года. С точки зрения поиска новых каналов сбыта он называет затраты на участие в ней самой бесполезной тратой денег в своей жизни. Однако именно после этой выставки пришло понимание: будущее за интернетом вещей.

Предприниматель решил, что систему датчиков обязательно надо подключать к смартфону, увеличивать дальность действия датчиков, повышать их надежность. Отраслевые специалисты и сотрудники компании говорили Конотопскому, что увеличить радиус действия технически невозможно.

Молодой бизнесмен стоял на своем, и через три года исследований нужный результат был достигнут. Технари Ajax Systems создали уникальный стандарт беспроводной системы связи Jeweller (ювелир).

Название характеризует невероятную точность технологического стандарта: частот, чувствительности датчиков, временной синхронизации, компонентов.

С помощью этой технологии радиус действия датчиков Ajax 2.0 вырос с 500 м до 2 км, время автономной работы от одной батареи увечилось с трех до семи лет, а пинг сократился до 12 с. Как показали первые кейсы установок, сенсоры покрывали сигналом даже частный трехэтажный дом.

По надежности и техническим характеристикам датчики стали сопоставимы с аналогами из банковского сектора. Кроме того, они получили привлекательный футуристический дизайн, также разработанный компанией.

Сенсоры Ajax 2.0 стали идеальным продуктом в своей нише. В 2015 году производственный отдел вырос с 5 до 20 человек. В июне 2015 года украинский венчурный фонд SMRK инвестировал в Ajax Systems 1 млн долл в обмен на долю в компании. Размер доли Конотопский не раскрывает.

Сейчас вся хардверная и софтверная разработка компании сосредоточена в Киеве. В этих двух направлениях заняты 35 человек, в производстве — 40. Основатель фирмы считает, что штат 600 человек — реальное будущее.

При этом процент брака на киевском производстве составляет не более 0,5%, когда норма для "хорошего" Китая — 1,2%, для среднестатистического — 10%.

В мае 2016 года компания выпустила Ajax Hub. Это главный элемент комплекта Ajax StarterKit для защиты помещения. В него дополнительно входит датчик движения, датчик открытия двери и брелок управления системой. Стоимость набора в Украине — 200 долл, компания уже продала 500 комплектов.

Рынком сбыта Конотопский видит не менее 100 стран. С дистрибьюторами из 12 государств он уже договорился о поставках. Среди них — США, Австралия, Новая Зеландия, Италия, Чехия, Франция. Первая оптовая партия набора — 500 штук — уже отгружена международному дистрибьютору.

Каждый месяц Ajax Systems производит 10 тыс датчиков и 400 наборов Ajax StarterKit. В планах компании за год увеличить производство наборов до 4 тыс в месяц и расширить линейку "умных" устройств для автоматизации дома с 15 до 25 штук в 2017 году, а через год — еще на 10-15.

Также Конотопский намерен в июле 2016 года завершить интеграцию Ajax StarterKit с американской системой "умного" дома Amazon Echo.