Як продати бізнес за кілька тижнів

До мене не один раз приходили підприємці, які хотіли продати свій бізнес, бо втомилися, вигоріли або побачили спад. Моя порада в таких випадках проста: виділіть найкраще, що у вас є.

Всі знають правило Парето: 80% прибутків приносить 20% діяльності компанії. Знайдіть цей найсильніший юніт – той напрямок, продукт чи сегмент, який реально генерує цінність. Виділіть його в окрему компанію чи окрему бізнес-одиницю, і продавайте з найбільшим мультиплікатором. Все інше – закрийте, розпродайте зі знижками, навіть зі збитками. Зафіксуйте втрати зараз, поки не стало гірше.

А ще не цурайтеся продавати конкурентам. Психологічно це важко, але пам'ятайте простий принцип від Вільяма Роджерса, 63-го Генерального прокурора США: якщо опинився в ямі – перестань копати. Коли бізнес іде на спад, фіксуйте втрати зараз, поки є можливість вийти на прийнятних умовах.

Приведу в приклад один кейс. До мене звернувся власник кафе. Невеликі прибутки, нічого особливого. Людина не розуміла, як продати бізнес, який не генерує вау-показники. Але в цього кафе була одна потужна конкурентна перевага – локація.

Моя рекомендація була наступна: не продавай бізнес. Продавай локацію. Не показуй P&L, не розповідай про кількість проданих чашок кави. Сфокусуйся на тому, що дійсно цінне – на місці, яке може стати точкою зростання для нового власника. Покажи прогноз, як це все можна масштабувати. Як наслідок, угода відбулася за два тижні – за гарну ціну.

Три помилки, через які бізнес не продається роками

Найпоширеніша проблема – люди ставляться до свого бізнесу як до товару. Начебто можна просто вийти на ринок і продати. Але щоб створити ліквідний актив, потрібна серйозна робота.

Перша помилка: неможливо продати бізнес тоді, коли ти захотів. На підготовку піде від місяця до року – це тільки щоб дійти до моменту, коли можна вийти до покупця і запропонувати угоду. Тому на момент початку переговорів з МХП наша компанія KTL Ukraine вже була готова до всіх перевірок з боку покупця.

Друга помилка: люди не ставлять себе на місце покупця. Запитайте себе чесно: чи купили б ви свій бізнес прямо зараз? Або запросіть друзів-бізнесменів оцінити його. Побачите багато неочевидних відповідей.

Третя помилка: ваш ринок вужчий, ніж ви думаєте. Коли продаєте машину чи квартиру – ви знаєте ринкову ціну. А в бізнесі все інакше. Щоб вас обрали, ваша компанія повинна бути найкращою у своєму сегменті та мати цінність для покупця.

З мого досвіду – дуже мало гарних угод відбувається тоді, коли продавець вирішив продати. Гарні угоди – це коли покупець хоче купити, а продавець і не проти, але сам активно не шукав покупця.

Коли краще продавати

Мені ближче американський підхід – продавати бізнес на піку. Навіть компанії з Великої сімки – Microsoft, Apple, Nvidia, Google – не цураються продавати акції на максимумах. Чому? Бо саме тоді найбільші прибутки.

Але тут виникає дилема: з одного боку, продавець не може сам обрати момент – це залежить від появи покупця. З іншого – не можна чекати занадто довго, інакше втратиш цінність бізнесу. Як поєднати ці два принципи?

Моя рекомендація: будуйте бізнес так, щоб він завжди був готовий до продажу. У вашій щоденній роботі повинні бути закладені дії, які роблять бізнес привабливим для покупця. Тільки тоді час буде завжди вдалий.

Що має бути готове перед продажем бізнесу

Можу виділити ключові пункти:

• Динаміка зростання продажів. Покупець дивиться, зазвичай, не на один рік, а на перспективу.
• Частка ринку та її динаміка. Наприклад, у 2020 році KTL Ukraine увійшла в п'ятірку найкращих експедиторів України. Саме такі конкретні показники, позиції на ринку потрібно показувати покупцю.
• Незалежність бізнесу від власників. Команда повинна працювати без вас.
• Якість бізнес-процесів. Все має бути вибудовано, задокументовано, прозоро.
• Прогноз розвитку на 18 місяців.

Бізнес повинен бути привабливим. Він повинен зростати. Займати визначену частку ринку. Мати конкурентні переваги – у товарах, сервісі, процесах.

Якщо підсумувати: неможливо швидко продати те, що не готове. Але якщо ви з першого дня будуєте компанію як актив – з прозорими процесами, чіткими показниками, конкурентними перевагами – тоді угода може відбутися навіть за два тижні.