Сезонність у бізнесі: виклики і можливості

Бізнес рідко працює рівномірно весь рік. В Україні в більшості галузей існують періоди зростання і періоди спаду. Це явище називається сезонністю. Для одних підприємців це виклик, адже нерівномірний грошовий потік ускладнює планування. Для інших – це можливість, оскільки правильно організований холодний сезон дозволяє зміцнити бізнес і підготувати його до нового стрибка.

Природа сезонності

Сезонність – це повторюваний цикл зміни бізнес-активності, який фіксується в цифрах. Якщо компанія щомісяця показує відносно рівні результати, говорити про сезонний чинник не варто. Якщо ж у чітко визначений період відбувається зростання, за яким ідуть спад і подальше відновлення, це ознака сезонності.

Класичний приклад – рекреаційна сфера. У курортів та готелів літо і зимові канікули приносять левову частку доходів. Сільське господарство має власну динаміку: у липні-вересні відбувається збирання ягід, після чого галузь входить у "приспаний режим" до наступного сезону. У будівництві та виробництві будматеріалів активність зростає у травні-жовтні, а спадає – у грудні-лютому.

Як ідентифікувати сезонність

Сезонність визначається за такими даними.

1. Збір показників. Потрібно мати принаймні два роки даних: виручку, обсяг замовлень, середній чек, рівень завантаження виробництва.

2. Побудова часових рядів. Якщо спостерігаються різкі піки і спади.

3. Фіксація повторюваності. Якщо патерн повторюється в один період кілька років поспіль, це не випадковість.

4. Визначення тривалості. У різних галузях сезонність триває два-три місяці.

5. Планування. Коли цикл підтверджено, його варто вбудувати у фінансову та операційну моделі.

Таким чином формується власний календар бізнесу. Це дозволяє заздалегідь підготуватися до спаду і використати його як інструмент розвитку.

Фінансовий вимір сезонності

Спад попиту не завжди означає кризу. Навпаки, у цей час вивільняються обігові кошти. Клієнти завершують розрахунки, дебіторська заборгованість зменшується, на рахунках з’являється ресурс. Постає питання: як ним розпорядитися?

Найбільш ефективні практики виглядають так.

1. Закупівля сировини на спаді цін. У будівництві полімери взимку дешевшають на 10-15%, тому їх купують наперед. Це знижує собівартість і створює запас.

2. Формування складських залишків ходових позицій. Це дозволяє в пік сезону закривати більші замовлення, ніж дозволяє виробнича потужність.

3. Короткі фінансові інструменти. Частину надлишкових коштів можна тимчасово розмістити на депозитах, зберігаючи швидкий доступ до ліквідності.

У результаті компанія входить у сезон з нижчою собівартістю та готовими запасами, що створює конкурентну перевагу.

Команда як ключовий актив

Серйозний виклик сезонності – збереження персоналу. Коли замовлень менше, є ризик втратити кваліфікованих людей. На тлі глибокої кадрової кризи ця перспектива може стати катастрофою для бізнесу, тому деякі компанії шукають альтернативну зайнятість для команд, що дозволяє зберегти оплату.

Це можуть бути ремонтні і технічні роботи, інвентаризація обладнання та складів, навчання та переналаштування систем. Ще одна ефективна практика – ротація з іншими бізнесами, де сезонність протилежна. Це дозволяє зберегти кадрове ядро та уникнути витрат на повторний пошук та навчання працівників.

Бізнес-девелопмент у тихі місяці

Холодний сезон – це зручний момент для стратегічної роботи з клієнтами. Коли ринок менш завантажений, легше організувати зустрічі, провести тестові поставки, обговорити технічні характеристики, узгодити умови контрактів на наступний сезон. Це також період для активної роботи з холодними контактами.

У цей час знижується завантаження виробництва, що дозволяє експериментувати. Компанія може оптимізувати процеси, тестувати нові технології, створювати продукти, які дадуть приріст продажів у наступному сезоні. Ми, наприклад, експериментуємо із створенням іншого типу полімерної фібри.

Головна перевага сезонності – можливість працювати з бізнесом у різних режимах. Пікові місяці приносять виторг, а тихі допомагають сформувати основу для майбутнього зростання. Купівля дешевшої сировини, збереження команди, робота з клієнтами, інновації – це інвестиції, які повертаються в сезон з доданою вартістю.