Работающие рекламные кампании: опыт сети стоматологий
За 10 років в бізнесі, будучи маркетинг-фріком, я спробував майже всі рекламні інструменти, які можуть спрацювати в дитячій стоматології: від співробітництва зі школою футболу поблизу одного з відділень стоматології до нагород Вибір Року та рекламних статей у загальнонаціональних виданнях.
Партнерські програми з суміжним бізнесом
В перші роки після відкриття стоматології ми покладали великі надії на співробітництво з приватними дитячими садками, ігровими центрами для дітей та спортивними школами. Виставляли банери в їхніх приміщеннях, кріпили листівки до квитанцій про оплату, аніматори ходили в брендованих костюмах стоматології.
Але це жодного разу не "злетіло" і кожного разу було відчуття, що ми робимо неправильно. Аудиторія наша, рекламні матеріали чудової якості, але пацієнтів більше не ставало. Висновок - ніхто не буде продавати ваші товари / послуги на чужій території.
Для партнерів таке співробітництво не є відчутним джерелом доходу, тому не варто очікувати від них багато. Один з найяскравіших прикладів: павільйон нашої стоматології в Sky Family Park, який працював кожні вихідні протягом трьох літніх місяців. Наші працівники проводили безкоштовний огляд ротової порожнини усім бажаючим. Результату майже не було: 14 нових пацієнтів за три місяці.
Рекламні борди над дорогою та на фасадах торгівельних центрів
Ми орендували до десяти рекламних бордів над дорогою, відеоборди на фасадах торгівельних центрів. Розміщували рекламу поруч з нашими відділеннями протягом 9 місяців. Зовнішня реклама не виправдала очікувань, цифри нових клієнтів були на рівні похибки і ми відмовились від будь-якої зовнішньої реклами.
Яскраве оформлення фасаду відділень стоматології
У нашому бізнесі можна вкладатись у прохідне місце з видимим оформленням фасаду. Звісно дуже залежить від націнки орендної плати / вартості приміщення "за вітрину", але на першому відділенні нашої стоматології на Оболонський набережній 30% первинних пацієнтів ми генерерували через вивіску. Тому на початку наявність яскравого фасаду в прохідному місці може стати вирішальною.
Робота з блогерами та інфлюєнсерами
У 2019-2020 роках ми активно нарощували співпрацю з інстаграм-блогерами і в деяких випадках це спрацьовувало. Наприклад, один пост активної мами блогерки міг принести до 30 заявок.
На жаль, так вже не працює зі стоматологічними послугами. Дорого та майже без результату. Інколи ми робимо промокомпанії з клієнтами, але лише для покращення впізнаваності та зміцнення бренду.
Реклама в Telegram каналах та розсилки Viber
Три-чотири роки назад такі рекламні канали непогано працювали. Ми залучали нових пацієнтів, ділились промо-акціями з існуючими пацієнтами. Зараз час ці канали мертві для нас та не приносять ніякої користі.
Промо та бізнес сторінка в Google
У цей канал я включаю все: правильний бізнес-профайл компанії, налаштування карти, робота з онлайн відгуками, платні кампанії, seo-оптимізація. Для нашої стоматології це один з найбільших каналів залучення пацієнтів.
На сьогодні, рекламний кабінет та робота з Google максимально спрощена, що дозволяє будь-кому розібратись та зробити усі налаштування протягом одного робочого дня. Як на мене, правильно налаштована робота з Google — це більше не конкурентна перевага, а інструмент, без якого будь-який сервісний бізнес приречений померти.
Комунікація в соціальних мережах та реклама в Instagram & Facebook
Соціальні мережі — другий найбільший канал залучення нових пацієнтів до нашої мережі після Google. Ми вкладаємось не лише в пряму рекламу, але і у створення контенту для сторінок.
Соціальні сторінки — чудова можливість показати бізнес зсередини, його цінності та відмінність від інших компанії в вашій сфері. Вартість заявок через Instagram / Facebook показує непогану рентабельність і ми продовжуємо багато експериментувати з можливостями соціальних мереж.
Рекомендації, рефералки, "сарафане радіо"
Зараз рекомендації є найбільшим джерелом нових пацієнтів для нас. У 2014 році, коли ми відкрились, 60% пацієнтів приходили через інтернет, 30% фасад і 10% на лікаря. Зараз пацієнти за рекомендацією — це 50% від усіх первинних пацієнтів. Що досить непогано з урахуванням наших зусиль в інтернеті та фасадні приміщення.
В цілому в сервісному бізнесу, як в і стоматологічному, нові клієнти за рекомендацією — це норма. В той же час, я впевнений для рекомендацій недостатньо лише якісного сервісу, потрібно перевершувати очікування клієнтів. В наших стоматологіях ми постійно намагаємось дивувати.
- Після коштовного лікування під загальною седацією, через тиждень ми направляємо дітям іграшку Новою поштою.
- Іноді робимо моментальні фото типу Полароід на відділеннях та віддаємо їх пацієнтам на пам’ять.
- Подарунки маленьким пацієнтам за сміливість після кожного візиту до стоматолога.
- Дзвонимо пацієнтам після кожного візиту, щоб дізнатись, як пацієнт себе почуває, запитуємо про скарги або побажання. До речі, такі дзвінки також допомагають з онлайн-відгуками.
- СМС привітання з днем народження. Нічого особливого, але все одно приємно отримувати.
Виміряти ефективність тієї чи іншої активності, звісно, важко та і не потрібно, вони працюють в комплексі. Я певен, що без них було би складно мати результат у 50% пацієнтів за рекомендацією.
Можливо, деякі інструменти я упустив, але, скоріш за все, ми їх теж пробували і вони не спрацювали.