Как построить работу отдела продаж, чтобы он каждый год показывал рост?

Як власник бізнесу я вже понад десять років розбудовую та вдосконалюю систему продажів своєї компанії. За цей час зрозумів одну річ: відділ продажів – це живий організм, який має рости разом з бізнесом.

Відповідно, з часом мають змінюватися і його структура та робота. Тобто відділ продажів на три людини – це не одне й те саме, що відділ на вісім сейлзів, а керувати відділом з понад 20 людей не можна так само, як відділом з десяти.

Наразі я вибудував роботу нашої системи продажів так, що наші фінансові результати зростають щороку. Як цього досягти?

Еволюціонує бізнес – має еволюціонувати відділ продажів

Спочатку продажами в компанії займалися лише дві людини: я та мій партнер. Однак з ростом кількості клієнтів виникла необхідність розширення команди.

Перший етап почався з найму одного, а потім двох менеджерів з продажів. Проте в бізнесі все швидко змінюється: сьогодні у вас десять потенційних клієнтів, а завтра – 50, тож завжди майте резерв працівників. Якщо вам потрібно пʼять людей, щоб покрити 100% клієнтів, краще найміть ще двох-трьох співробітників.

Другий етап настав, коли наша команда з продажів розширилася до вісьмох людей. Для мене ця цифра виявилася максимальною кількістю людей, якими можна ефективно керувати напряму. Моєї уваги вистачало на взаємодію з усіма членами команди, але подальше зростання вимагало змін.

Третій етап почався, коли ми спробували розширити команду до 10-15 осіб. Виникли складнощі: не вистачало часу та уваги на нових співробітників. Стало очевидно, що потрібна нова структура управління.

Як масштабувати відділ продажів без болю

Для вирішення цієї проблеми ми створили чотири команди по пʼять осіб: кожна з власним тімлідом. Це дозволило мені зосередитися на роботі з керівниками команд, а не з кожним співробітником окремо. Згодом це перетворилося на трирівневу систему, яка складається з таких гілок.

Перша – хантери, вони займаються пошуком клієнтів та закриттям угод. Друга – бек-офіс, вони працюють з поточними клієнтами, обробляючи їхні щоденні замовлення. Третя – операціоністи, вони вирішують технічні питання: обмін документами, підготовка комерційних пропозицій та сертифікатів, збір інформації.

Ця структура дозволяє ефективно керувати командою з понад 20 людей і значно підвищує продуктивність відділу.

Принципи роботи, аби все запрацювало

Однак мало знайти досвідчених людей, які б закрили ці рівні. Досвід показав, що потрібно впровадити принципи, за якими відділ буде працювати, немов годинник.

Чіткий розподіл функцій: кожен співробітник має конкретні обов'язки та зону відповідальності.

Цільове наймання: беремо людей лише під конкретний функціонал чи клієнта.

Створення можливостей для росту: співробітники повинні бути вмотивованими тим, що вони можуть рухатися між ролями та зростати в компанії.

Аналітичний підхід: ми постійно відстежуємо ключові показники (кількість зустрічей, нових клієнтів, конверсію). Це дозволяє коригувати стратегію роботи.

Система і дисципліна: як у спорті, де спортсмени тренуються щодня, так і в продажах потрібно щодня виконувати певні дії. Регулярні зустрічі з клієнтами, виставлення рахунків, аналітика – усе це має відбуватися систематично.

Хоча основою нашого щорічного приросту в продажах є система і дисципліна, мотивація також відіграє важливу роль. Ми використовуємо два основні підходи.

По-перше – за допомогою оплати. Якщо менеджер приніс компанії прибуток, він гарантовано отримає свою частку. Навіть якщо велику угоду закрив хтось із топменеджменту, ми залучаємо до роботи над нею лінійних менеджерів. Вони мають вчитися працювати з великими чеками і вони теж отримують свою частку.

По-друге – розкачуємо масштаб мислення: проводимо аналітику, обговорюємо наші успішні угоди, проводимо аналогії з ринком, з кількістю грошей на ринку, дивимося на конкурентів та інші ніші. Це стимулює команду.

Отже, маю дві новини. Перша: ви теж можете побудувати ефективний відділ продажів, який щороку буде рости. Ключ до успіху – поєднання названих вище факторів. Друга: навряд це буде одноразовою інвестицією часу. З розвитком бізнесу вам доведеться перебудовувати і відділ продажу.

Не бійтеся експериментувати та впроваджувати зміни, коли бачите, що поточна модель не відповідає вашим цілям. Саме такий підхід дозволив нам досягти щорічного росту фінансових показників навіть у складних ринкових умовах.