Украинский бизнес получает рекордные онлайн-продажи вопреки войне

Підсумовуючи третій квартал у рекламних звітах, ми помітили тенденцію рекордних результатів у проєктах із абсолютно різних ніш і напрямів.

Навесні нескладно було спрогнозувати, наприклад, що через інстаграм будуть добре продаватися теплі спортивні костюми в патріотичних кольорах. 

Але вже в квітні ми отримали надрезультати не тільки з костюмами, а й з ювелірними прикрасами, контактними лінзами, засобами для манікюру та навіть доставкою піци. 

У травні всі рекорди взяли інтернет-магазини взуття й одягу. Наприклад, у категорії дитячого одягу вартість залучення клієнта з реклами становила 1,3$ на середній чек 40$. Такі цифри тримались усе літо.

Онлайн-школи англійської, постільна білизна, лазерна епіляція, рюкзаки та сумки, печі та мангали – всі ці зовсім різні ніші отримали рекордні результати в травні 2022 року попри війну, ріст курсу долара та відтік цільової аудиторії за кордон.

Червоним виділено ніші, в яких нам вдалося отримати кращі результати, ніж були в цих проєктів до війни:

Для наочності ми порівняли кількість продажів деяких проєктів із інтернет-реклами у червні 2021 року з червнем 2022 року. Потім для затвердження порівняли серпневі результати тих самих проєктів.

Так, у 2022 виникло багато випробувань і труднощів для бізнесу, зокрема і в інтернет-реклами. Але українські підприємці навчені адаптовуватися.

З якими труднощами у маркетингу зіткнувся бізнес

Ринок втрачає продукти з недостатньою маржинальністю. Із початком росту курсу валюти в деяких бізнесах зламалася unit-економіка – таргетована реклама втратила окупність. 

Наприклад, у квітні бізнес отримував клієнтів із реклами по 10 доларів за продаж. При курсі 28 гривень за 1 долар, такий лід коштував 280 гривень. Коли курс білінгу зріс до 37 гривень за долар, вартість ліда збільшилася до 370 гривень. 

Тільки на цьому прикладі бізнес втратив 90 гривень із маржі, а ще оплати послуг, створення контенту, закупки. Нещодавно ми зупинили співпрацю з клієнтом, який мав десятки продажів на день, але все одно не мав прибутку.

Коли НБУ встановив щомісячний ліміт для розрахунків за кордоном у розмірі 100 тис гривень, деякі українські підприємці зіткнулися з проблемою – білінги за рекламу Facebook проходять в Ірландський термінал, тож підпадають під ліміти. 

Списання проходять за курсом продажу валюти в банку-емітенті, тож 100 тис гривень це усього 2660 доларів, що значно менше рекламних бюджетів багатьох бізнесів, навіть малих.

Вихід знайшли. Ліміт встановлено на всі гривневі картки клієнта, відкриті в одному банку. Тож, якщо одна людина має картки в чотирьох банках, то вона має можливість закупити реклами по кожному з них на 2660 доларів, а це в сумі більше 10 тис доларів.

Як змінилася цінова політика на послуги в маркетингу

Майже в кожній ніші можна працювати з рекламою, окрім заборонених, таких як піротехніка чи нічні клуби. Ми працюємо з інтернет-магазинами одягу, ювелірних прикрас, техніки, косметики та іншими. Доставки їжі, інфобізнес, мобільні додатки – зараз працює все.

Великі бренди, які зазвичай викуповують більшу частину медіаринку, зараз значно скоротили чи зовсім зупинили свої кампанії. В інтернет-рекламі панує малий бізнес. 

Якщо раніше йому заважали розвиватися великі бренди, то зараз для відкриття своєї справи золотий час. Але є й інша сторона скорочення бюджетів на маркетинг. 

Деякі бізнеси економлять на розробці креативних стратегій і виробництві глянцевого контенту та перерозподіляють бюджети одразу на PPC рекламу. По трафіку – це швидка генерація оборотних коштів.

Ціни на послуги в маркетингових агенціях в середньому не змінилися. Зазвичай рекламні підрядники в Україні фіксують свої комісії у доларах, але в гривні цифри зросли на 10% разом із курсом. 

Однак у маркетингу є ще велика каста фрілансерів, які мають гнучку ціну. Тут пропозиція спеціалістів значно зросла на початку війни. Багато спеціалістів, для яких така робота була додатковим заробітком, стала основною, з’явилася велика кількість джунів, які закінчили курси. 

Така велика пропозиція спровокувала падіння цін. Однак із часом через перенасичення ринку частина спеціалістів перейде на іноземні ринки, ще частина – перейде у компанії, й ціна на послуги знову зросте.

Які тренди в digital-маркетингу з’явилися? 

Патріотичність у рекламних комунікаціях – головний тренд останні півроку. Ще у квітні ми помітили, що українська музика у рекламі значно підвищує клікабельність, це працює і досі. 

Деякі бренди пішли далі та роблять ситуативні меседжі. Наприклад, кампейн hotline з Дантесом. 

Але бізнесам важливо ретельно слідкувати та перевіряти кожен рекламний креатив, який вийде в етер і передивлятися його очима воїнів та вимушених переселенців. Адже недоречний жарт може бути фатальним для репутації бізнесу.

Чим відрізняється ситуація на ринку маркетингу в Україні й за кордоном

Українські фахівці вміють креативити. Наші комунікаційні стратегії значно відрізняються якістю та глибиною, вони цікаві. На Заході рекламні матеріали малого бізнесу виглядають як наші в 2017 році.

Проте рекламодавці західних ринків прагматичніші. Там якщо людина щось купила з реклами – її так просто вже не відпустять. 

Розвинутий e-commerce уважно рахує LTV, добре апсейлить, повертається згодом запропонувати ще щось. У економічно більш розвинутих країнах конкуренція за увагу в рекламі значно вища, тож кожен контакт зі споживачем дорогий і цінний, його утримують.

За даними дослідження Serpstat, 55% опитаних digital-фахівців уже працює з іноземними ринками. Наших спеціалістів високо цінують за кордоном за сервіс і високий професіоналізм і готові за це платити. 

Пропозиція на нашому ринку послуг дуже велика, а професійні навички, якими володіють українськи спеціалісти, навіть джуни, — високого рівня. Тому наші фахівці легко знаходять замовників за межами країни та впевнено освоюють іноземний ринок.

Новий потік клієнтів. Прогнози для ринку

На початку весни, коли зупинилися усі проєкти, я мав дуже песимістичні прогнози. Але вже в квітні до нас повернулося 20 українських проєктів, а в травні їх було вже 30. 

Потім перша хвиля відродження бізнесів пройшла, за нею – "штиль". У цей час я знову був налаштований песимістично – початок літа, ріст курсу валюти, відтік покупців з України й інші проблеми. Але зараз ми маємо вже 55 активних проєктів, 10 із яких зробили рекордні продажі в серпні.

На осінь я маю позитивний прогноз. До кінця року ми створили план росту до 100 активних проєктів, більшість із яких будуть українськими. Український бізнес завжди адаптується та працює не завдяки чомусь, а всупереч.