Українська лохина, яку куштує Люксембург. Як ягода з Житомирщини увірвалася на європейські ринки
Українська компанія "Нікдарія" переорієнтувалася з азійських ринків на ЄС і тепер постачає лохину до супермаркетів Іспанії, Німеччини та інших європейських країн, обходячи Польщу. Історія ягідного експортера.
Українська лохина торує шлях на європейські преміальні ринки. Ягоду в упаковці з жовто-блакитним прапором тепер можна зустріти в супермаркетах Люксембургу і навіть на прилавках магазинів Іспанії, яка є одним з найбільших виробників лохини в Європі.
Досягнути такого результату і потрапити в європейські мережі, які аналізують ягоду за 250 показниками, – непросте завдання. Проте господарство з Житомирщини вирощує та постачає свіжу лохину прямо в супермаркети низки європейських країн. Не просто постачає, а продає під брендом українського виробника.
Житомирська "Нікдарія" – не маленьке господарство. Принаймні – за мірками українських ягідників. До великої війни воно активно експортувало блакитну ягоду до країн Близького Сходу та Південно-Східної Азії (ОАЕ, Саудівська Аравія, Сінгапур, Малайзія) за допомогою авіатранспорту.
Після закриття авіапростору компанія переорієнтувалася на європейські країни і експортує до 75% вирощених ягід. Компанія входить до трійки найбільших експортерів лохини з України до країн Євросоюзу.
Як українському підприємству вдається конкурувати з виробниками з країн ЄС, які мають вигідніші логістичні умови, дотації від уряду та доступ до дешевих кредитів, та чому господарство принципово відмовляється постачати ягоду в Польщу?
Від редакції. Малий та середній бізнес формує понад половину економіки. Його представники не можуть лобіювати власні інтереси, як це робить великий бізнес, але пристосовуються до умов та знаходять нові шляхи для розвитку.
ЕП поділяє принципи, якими керуються підприємці в прагненні до зростання, тому ділиться їх історіями. Ці історії – не про великі статки, а про те, як закохані у свою справу українці розвиваються, працюють самі, дають роботу іншим та діляться досвідом.
Агроном, який керує полем із смартфона
ТОВ "Нікдарія" вирощує лохину на площі понад 120 га. Господарство відносно молоде: ягідник почали закладати у 2017 році. Ще на етапі заснування компанії вирішили запроваджувати у виробництві інноваційні рішення. Господарство використовує автоматичний облік робочого часу працівників, комп'ютеризований полив саджанців та автоматичну лінію сортування ягід.
"У нас повністю автоматизована система поливу. До кожної рослини підведене крапельне зрошування і все управляється в автоматичному режимі. Агроном керує полем з телефону. Це вже стандарт для будь-якого серйозного господарства в Україні", – пояснює ЕП директор із стратегії та розвитку "Нікдарії" Євген Харлан.
Сезон збору ягоди триває менше трьох місяців. Збирають її вручну. Для цього фермерське господарство залучає тимчасових працівників: на кожен гектар насаджень потрібно не менше 15 людей. За день працівник може зібрати близько 100 кг ягід.
У компанії вибудували автоматизовану систему контролю якості та обліку ягоди, яка дозволяє відстежити, хто зібрав неякісну продукцію. "Збиральник ставить ящик на автоматичні ваги, які фіксують, яка людина і з якого поля ці ягоди принесла. Якщо продукція неякісна, ми розуміємо, хто її зібрав і можемо певними шляхами проводити з людиною роботу, у тому числі штрафувати", – каже Харлан.
"Найкращі збирачі – вчителі, викладачі та працівники соціальної сфери. Вони влітку беруть відпустки на своїх роботах і їдуть до нас працювати. Це найвідповідальніші працівники", – констатує він.
Зібрана ягода потрапляє до спеціального холодильника, який обладнали на полі. Після зривання лохина продовжує дозрівати до моменту, поки її не охолодять до 2 градусів. "Кожна година після збирання ягоди і зберігання в неохолодженому вигляді зменшує строк її товарного вигляду на полиці магазину на день. Той, у кого є холодильник на полі, може пропонувати ягоду найвищої якості", – пояснює директор з розвитку.
Далі лохину сортують на спеціальній оптичній сортувальній лінії, яку в "Нікдарії" встановили у 2020 році. Вона розподіляє продукцію за дев'ятьма параметрами з швидкістю 144 ягоди за секунду, аналізуючи фото кожної ягоди. На підставі отриманого зображення комп’ютер визначає її розмір, колір, стиглість, наявність хвостика, вад або пошкоджень.
Відсортована продукція пакується в пластикові блістери вагою від 125 грамів. В Україні компанія продає лише фасовану ягоду.
Крім лохини, у господарстві вирощують спаржу й ексклюзивно постачають її до мережі Auchan в Україні. Також вирощують жимолость та суницю. У цьому сезоні спробували виростити солодку кукурудзу і кавуни. "Оскільки лохина – сезонний бізнес, інші культури дозволяють нам розширити сезон", – пояснює Харлан.
Ключ до експорту
"Нікдарія" має міжнародні сертифікати: GAP GRASP (високі соціальні стандарти для трудового колективу) та сертифікацію EU Organic (для органічних продуктів) від компанії Organic Standard.
Завдяки грантовій підтримці міжнародних організацій на зразок Продовольчої та сільськогосподарської організації ООН (ФАО), компанія брала участь у виставках у країнах ЄС та Близького Сходу.
"Ми з першого дня брали участь у міжнародних проєктах. У нас була тісна співпраця з USAID, ми з ними з 2018 року реалізували пʼять чи шість проєктів. Наше господарство є демонстраційним майданчиком USAID з точки зору технологій, які використовуються в цій галузі", – зазначає директор із стратегії та розвитку компанії.
Участь у міжнародних виставках дозволила налагодити експорт лохини на ранніх етапах розвитку, коли врожай був незначним. До великої війни "Нікдарія" експортувала кілька тонн ягід преміальної якості літаками до ОАЕ, Сінгапуру та Малайзії.
Коли обсяги врожаю зросли, лохину почали продавати в українських мережах під власним брендом iBerry. В Україні компанія має контракти з усіма великими мережами. "У 2022 році основний обсяг продукції ми реалізовували через українські мережі і лише невелику частину експортували", – розповідає Харлан.
Однак, за його словами, внутрішній ринок не здатний спожити таку кількість ягоди. Лохина виходить на пік плодоношення через пʼять років після посадки. Оскільки ягідник ще молодий, то з кожним роком обсяги врожаю збільшуються і пріоритетом стає експорт.
У 2023 році компанія відправила на зовнішні ринки близько 75% урожаю, дві третини обсягу експорту – до Іспанії та Нідерландів. Також постачали лохину до Німеччини, Фінляндії, Люксембургу. Там її продавали супермаркети Auchan та Cora.
"Люксембург – це преміальний ринок. Ми пишаємося цим, бо в Люксембурзі наші ягоди продавали в нашій упаковці з брендуванням та українським прапором. Це велике досягнення. У Німеччині ми почали співпрацю з найбільшою мережею країни і однією з провідних мереж країн Європи EDEKA", – каже Харлан.
"Сто кущів троянд у дворі – це не 30 тисяч півоній у полі". Як працює квітковий бізнес B2B: репортаж з ферми під Києвом
Аналіз ягоди, який вимагають європейські мережі, складається з 250 показників. Українські мережі просять лише бухгалтерський пакет документів і довідку про аналіз за пʼятьма показниками.
У 2023 році "Нікдарія" налагодила системні поставки до Іспанії, яка є одним з лідерів з вирощування лохини. На цьому ринку українська ягода конкурує не з місцевою, а з польською. Коли в Іспанії пік сезону, українська ягода ще не достигла. І навпаки: коли з’являється українська, то в Іспанії вже завершується сезон.
У країнах ЄС ціни на лохину стабільні. Не в сезон – 12 євро, у сезон 5-6 євро за кілограм.
Експорт у ЄС, але не в Польщу
Основними конкурентами українських виробників лохини на всіх ринках ЄС є польські фермери. Ринок Польщі повністю покривають місцеві виробники, а вся ягода, яку купують польські компанії в українських фермерів, згодом перепродається в інші країни з вищою маржею. Через це та низку інших причин "Нікдарія" вирішила не експортувати ягоди в Польщу.
"По-перше, Польща має таку ж сезонність ягоди, як і в Україні. По-друге, виробництво лохини в Польщі перевищує обсяги споживання цієї ягоди в країні. По-третє, їхні виробники мають дотації від держави. Якщо в польських виробників є запит на придбання ягоди, це означає, що вона буде перепродана в ЄС від польської компанії. Відповідно, додану вартість отримає польський виробник", – каже Харлан.
Як побудувати бізнес на вирощуванні фундука: досвід уманського Hazelstar
Крім того, Польща намагається різними способами створювати перепони для експорту української продукції, використовуючи не лише юридичні інструменти, а й формальні. Наприклад, без пояснень затягує пропуск вантажівок з ягодами, які мають нетривалий термін зберігання.
"У цьому сезоні в нас було три машини з ягодами, які близько десяти днів стояли на польському кордоні. Зрештою, їх пропустили без зауважень до нашої продукції. Доходило до абсурдної ситуації, коли машини стояли між двома кордонами, у рефрижераторах закінчувалося пальне і ми були змушені шукати людей, які змогли б принести пальне в каністрах", – зізнається директор із стратегії та розвитку.
Після цього випадку компанія більше не возить ягоди через Польщу.
Економіка лохини – гра на перспективу
Вирощування лохини – високорентабельна галузь сільського господарства, яка має багато ризиків. Собівартість закладки гектара поля лохини залежить від того, наскільки інноваційним буде ягідник, а також від його розміру. Вартість системи поливу та її автоматизація не надто відрізняється для 5 га і для 100 га.
"Раніше вважалося, що середній показник капіталовкладень на гектар – близько 25 тисяч доларів. Наш досвід каже, що, скоріш за все, йдеться про понад 40 тисяч доларів на гектар. Окупність залежить від багатьох факторів, починаючи від погодних умов і людського фактора до кон’юнктури ринку", – каже Харлан.
Рентабельність ягідництва для продажу в свіжому вигляді, за його словами, у десятки разів вища, ніж традиційне для України вирощування зерна. Він підкреслює, що не завжди прописані в бізнес-плані цифри 30 тис дол з га і врожайність 10 тонн підтверджуються. Окупність ягідного господарства – понад вісім років.
"За період нашої нетривалої роботи в нас були непередбачувані ситуації: блискавка знищила технологічне обладнання і внутрішні мережі, підстанція згоріла через те, що всередину потрапила тварина. Один із сортів давав урожайність близько тонни з гектара, хоча мало бути в десять разів більше", – зазначає менеджер.
Крім того, на роботу компанії суттєво впливає війна. У "Нікдарії" 99% працівників – жінки. "Усіх чоловіків-трактористів одразу забрали на війну. Ті хлопці, які залишилися, стоять у резерві, ми його поновлюємо, бо залишилися лише директор, агроном і я", – каже Харлан.
Заборона виїзду чоловіків за кордон суттєво ускладнює логістику. Через те, що в машині може бути лише одна людина призовного віку, тривалість маршруту збільшується вдвічі. Якщо йдеться про експорт до Іспанії, то це вісім-девʼять днів.
Інша проблема, яка виникла через війну, пов’язана з міжнародною сертифікацією. Компанія кілька місяців чекає на приїзд представника сертифікаційного органу з ЄС, але він не може приїхати, бо за їхніми внутрішніми правилами Україна перебуває в зоні ризику.