"Не хочу быть спонсором их праздника". История ветерана, который отказался от супермаркетов и построил бизнес
После возвращения с войны ветеран из Киевской области вместе с женой построили семейный бизнес крафтовых соусов, не согласившись с условиями крупного ритейла.
Дмитрий и Татьяна Голики "с нуля" создали бренд крафтовых соусов и сознательно отказались от агрессивного роста: они не берут кредитов, принципиально не работают с крупными сетями на их условиях и не гонятся за миллионными оборотами. Они строят бизнес на собственном сырье из теплиц и философии "медленно, но уверенно".
Гранты объемом более 330 тыс. грн помогли им перейти от домашней кухни к полупрофессиональному производству. Однако предприниматели не спешат называть их "бесплатными": инвестиции дают возможность развиваться, но требуют соблюдения стандартов, выполнения требований и отчетности за каждый шаг, а как следствие – большую ответственность за результат.
Ветеранский бренд крафтовых соусов "Витребеньки" – это пример того, как можно строить дело, работая лишь с небольшими крафтовыми магазинами.
Основатели бизнеса из села Саливонки на Киевщине рассказали "Экономической правде", почему не берут кредитов, осторожно относятся к грантам и принципиально не идут в крупные ритейл-сети, несмотря на низкие объемы продаж.
От редакции. Малый бизнес – это важная часть новой украинской экономики. Его представители не имеют доступа к большим финансовым ресурсам, но стремятся реализоваться несмотря на все трудности.
ЭП разделяет ценности, которыми руководствуются ветераны - предприниматели: ответственность, устойчивость, желание творить изменения. Поэтому редакция будет рассказывать истории о них – людей, которые превратили свой боевой опыт в дело, которое помогает другим и укрепляет страну.
Это истории о тех, кто продолжает служить Украине, только уже в бизнесе.
От возвращения с войны до первого соуса
После демобилизации в 2015 году Дмитрий Голик пытался вернуться в свою профессиональную сферу – агропроизводства, где до войны отвечал за технические комплексы крупных предприятий. Несмотря на опыт и квалификацию, ни одно собеседование не завершилось трудоустройством: в компаниях избегали ветеранов. Это стало первым сигналом того, что возвращение к довоенной карьере может быть невозможным.
Вместе с женой Татьяной он начал искать новые пути для заработка. Первой попыткой стало кролиководство. На старте бизнес-модель казалась жизнеспособной: минимальный порог входа, быстрый цикл выращивания, стабильный спрос.
Однако на практике дело оказалось убыточным и изнурительным. Часть поголовья погибала из-за болезней, другая – из-за погодных условий. Расходы на корм, ветеринарию и содержание росли быстрее, чем доходы. Кроме этого, чрезмерным было и психологическое истощение.
В конце концов, супруги отказались от этой модели, признав ее экономически нежизнеспособной для малых производителей.
Следующая попытка – тепличное хозяйство. Голик собственноручно собрал первую теплицу, а жена взяла на себя выращивание овощей. Предприниматели отказались от химических удобрений, полагаясь исключительно на биопрепараты.
Хоть бизнес-модель и была экологически правильной, однако экономика снова не сошлась: себестоимость продукции была выше, чем у конкурентов, а покупатели не были готовы платить больше. Добавилась и поведенческая проблема: людям трудно поверить, что красивый на вид овощ может быть выращен без "химии". Поэтому теплицы также не превратились в стабильный источник дохода.
Удачная попытка наступила в 2022 году. Тогда Татьяна, несмотря на обстрелы и перебои с электричеством, готовила домашние соусы. Один из них попробовали их дети и убедительно посоветовали превратить это в бизнес. Супруги закупили на львовском оптовом рынке партию острого перца и сварили первый коммерческий соус.
Первым магазином, который согласился взять продукт у Голиков, стала "Мясная лавка" в Белой Церкви. Продажи начались с нескольких банок в неделю, но важным был другой показатель – покупатели возвращались за повторными покупками. Так предприниматели поняли, что их продукт имеет потенциал и может стать основой стабильного малого бизнеса.
Как работает производство сейчас: технология, качество, каналы сбыта
Производство соусов построено на ручной работе и личном контроле. Татьяна выполняет роль технологи, дегустатора и "главного вкусового рецептора", шутит ее муж. Именно она формирует рецептуру, варит соусы и определяет, может ли партия выйти к покупателю. Если соус не нравится ей – он не пойдет в продажу.
"База" каждого вкуса – перец, которого в составе 74-75%. Это принципиальная позиция предпринимателей: никакой воды, крахмала, загустителей или консервантов, которыми наполнены масс-маркетные соусы. "В промышленных бутылках "сладкого чили" первые позиции – это вода и крахмал, а перца только 0,3%", – говорит Голик и добавляет, что их продукт наоборот концентрированный, густой и с большим содержанием овощей.
Сырье супруги частично выращивают самостоятельно в двух теплицах на собственном дворе. Однако объемы производства растут, а вместе с ними – потребность в перце. Поэтому часть сырья закупают у фермеров и партнеров, с которыми познакомились на крафтовых ярмарках и форумах. Отдельные фермеры даже морозят перец под нужды "Витребенек", что позволяет держать цену ниже зимой, когда свежий перец может стоить 250 грн за кг.
Процесс производства максимально простой и одновременно контролируемый: очистка перца, измельчение, варка, пастеризация, разлив в стеклянную тару – от пластиковой отказались, ведь "упаковка должна соответствовать уровню продукта".
Хранятся соусы недолго – до года в закрытой банке и несколько недель после открытия. Однако большие остатки продукции не накапливаются: предприниматели работают в режиме "сварили – продали".
В Белой Церкви соусы стали брать на реализацию еще несколько мясных магазинов и крафтовых лавок, которые ориентированы на средний и премиальный сегмент. Супруги Голик говорят, что сначала они заходят в магазин, смотрят на качество мяса, чистоту, запах – и только потом предлагают свой продукт.
Со временем соусы предпринимателей начали продавать в Киеве, Сумах, Полтаве и Ирпене в небольших частных магазинах вроде "Зеленой Лавки", "Эколавки" и ряда специализированных магазинов.
С супермаркетами семейный бизнес работать не планирует: крупные сети требуют отсрочки платежей на несколько месяцев, а для микробизнеса это фактическая заморозка оборотных средств.
"Я не хочу быть спонсором их праздника. Заморозить миллион оборота, чтобы ждать выручку?", – объясняет Голик. Супермаркетам нужны большие партии, что неизбежно снижает качество продукции, а плата за "вход на полку" не позволяет малому бизнесу развиваться.
Голик предлагает крупным супермаркетам создавать крафтовые островки, где ветераны смогут продавать свою продукцию на более лояльных и прозрачных условиях. По его словам, это позволило бы избежать демпинга, сохранить ручное качество и не конкурировать с масс-маркетом по другим правилам.
Финансовая модель бизнеса и роль грантов
Финансовая модель "Витребенек" построена на самозанятости: семья работает без наемных работников, без кредитов и без аренды помещений. Бизнес зарегистрирован на третьей группе упрощенной системы налогообложения. Однако низкие налоги не означают высокую прибыль, ведь структура расходов в течение года очень неравномерна.
Наибольший вес в себестоимости соусов имеет сырье. Летом и осенью, когда у предпринимателей созревает собственный перец, себестоимость падает: сырье практически бесплатное, если не учитывать человеческий труд, который супруги сознательно не включают в цену продукта. Зимой ситуация противоположная: цена на перец растет до 250 грн за килограмм, и тогда маржа буквально тает.
Владельцы вспоминают, что прошлой зимой были месяцы, когда они работали "в ноль", лишь бы не исчезнуть с полок магазинов. Морозильная камера на 200 литров позволяет делать минимальные запасы, но покрыть все потребности с ее помощью невозможно, поэтому приходится докупать дорогой перец и балансировать между рентабельностью и присутствием на рынке.
Начальные инвестиции в бизнес были почти нулевыми: мясорубка, блендер, домашние кастрюли, первая партия перца. "Сколько денег было, столько и вложили", – рассказывает Голик.
Производство запустили из того, что уже стояло на кухне и примерно 10 тыс. грн на закупку продуктов и дополнительной атрибутики. Такая модель имеет очевидный плюс – отсутствие долгового давления. Недостаток – жесткий предел роста: увеличение объемов невозможно без модернизации, а модернизация без дополнительного капитала.
В расширении "Витребенек" решающую роль сыграли гранты. От программы Startup Ukraine и Международной организации по миграции (МОМ) предприниматели получили 317 тыс. грн. Из этих средств пришлось заплатить около 75 тыс. грн налогов, 242 тыс. грн потратили на приобретение кухни из нержавеющей стали (примерно 70% необходимого для масштабирования оборудования), установку окон, базовые строительные работы и обустройство помещения.
Участие в программе открыло двери в сообщество предпринимателей и менторов, с которыми они планируют и уже выстраивают бизнес- связи.
Еще один грант на 20 тыс. грн Голики получили от Украинского ветеранского фонда. Средства потратили на покупку дегидратора – инструмента, необходимого для производства намазки из вяленого перца. Этот продукт сейчас стал одной из самых популярных позиций.
На получение этого небольшого гранта предприниматель подавался четыре раза. Только после звонка от менеджера фонда, который объяснил, каких документов не хватает, заявку наконец согласовали.
Социальное измерение и ценности бизнеса
Супруги предпринимателей не трудоустраивают работников, а полагаются на собственные силы. Старшая дочь взяла на себя работу с соцсетями и продвижение товара: она ведет страницу в Instagram, снимает видео, пишет "сценарии" родителям и отправляет им списки задач, которые необходимо выполнить до конца недели. Отец смеется, что иногда совсем не имеет желания что-то снимать, но дочь "толкает" и не дает остановиться.
О статусе ветеранского бизнеса супруги Голик говорят не как об основании для получения льгот, а как о демонстрации того, что люди, прошедшие войну, способны создавать качественный продукт и строить честные модели работы.
На каждую бутылку соуса они намеренно клеят наклейку с надписью "ветеранский бизнес" для того, чтобы менять общественное представление о ветеранах. Чтобы показать, что это не "отбитые на голову", как, по словам Дмитрия, их часто воспринимали в 2015-2016 годах, а люди с профессией, опытом и высокими стандартами работы.
Голики активно знакомятся с другими ветеранами -предпринимателями. Некоторые из них – рестораторы, производители, юристы, владельцы кофеен. В этом сообществе Дмитрий видит огромный потенциал и убежден, что Украина нуждается во всеукраинском ветеранском комьюнити по примеру американского: когда "ветеран поможет ветерану" независимо от возраста и сферы деятельности.
По мнению предпринимателя, после войны стране придется создавать экосистему поддержки вернувшихся с фронта – как через программы государства, так и через взаимопомощь самих ветеранов. Бизнесы могут и должны становиться частью этой живой среды, где есть место и экономике, и солидарности, считает Голик.
Параллельно предприниматели мечтают создать собственное "творческое пространство" – мастерскую и место для встреч, куда смогут приходить другие предприниматели и ветераны, обмениваться опытом, делать коллаборации, поддерживать друг друга.
Будущее помещение для мастерской Голики обустраивают собственными силами и за грантовые деньги. Для них это не просто новый рабочий цех, а точка притяжения, возможность объединять талантами, историями и общими ценностями тех, кто хочет делать что-то руками и оставаться полезными после службы.