Кілька місяців тому менеджмент "Укрзалізниці" запустив глобальні структурні і маркетингові перетворення компанії. 

Ці зміни планувалися не один рік, адже, здійснюються вони в рамках планомірного виконання Україною взятих зобов'язань щодо приведення залізничного ринку у відповідність з Угодою про асоціацію з Євросоюзом. 

Всього в національне законодавство треба імплементувати 7 Директив і 4 Регламенти ЄС в залізничній галузі.

Погодьтеся, це велика і об'ємна робота. Зволікання з реформами в УЗ загрожує перетворити компанію з ключового гравця на ринку перевезень в банкрута, що дотується державою. 

За 2020 рік очікуваний мінус УЗ складе 12 млрд грн. Більшість активів компанії критично зношені. Це навіть не мій особистий висновок. Це вердикт, який винесла урядова робоча група в процесі розробки національної економічної стратегії до 2030 року (платформа Центру економічного розвитку).

На щастя, ще в 2019 році уряд прийняв Стратегію розвитку УЗ на 2019-2023 рр. Базується вона якраз на виконанні принципів Євродиректив. 

Одне з ключових положень і директив, і стратегії свідчить про необхідність чіткого поділу АТ "Укрзалізниця" на вертикально керовані бізнес-структури. Мова про анбандлінг за напрямками діяльності. 

З одного боку, це дасть можливість зробити держактиви комерційно успішними. З іншого, — забезпечить подальшу лібералізацію ринку, прихід приватного бізнесу і рівноправну конкуренцію.

Для реалізації Стратегії уряд затвердив План заходів з реформування залізничного транспорту. 

Для тих фахівців, хто не читав план, але коментує дії компанії, нагадаю, у ньому чітко зафіксовано, що до кінця 2020 року треба було підготувати локомотивне господарство до поділу по вертикалях: інфраструктура, пасажирські і вантажні перевезення. А також — створити філію вантажних перевезень. 

У 2020-2021 рр. — реорганізувати інфраструктурний, пасажирський і ремонтний напрямки. А в 2022 році створити вже окремі юридичні особи — вантажного і пасажирського перевізників, оператора інфраструктури, ремонтних підприємств (виробництво). 

Закликаю почитати план, документ дуже розширює розуміння того, чому і як зараз робиться реформа в УЗ.

У зв'язку з цим наша команда восени 2020 року почала активну реструктуризацію компанії. Вже створюються вантажна філія "УЗ Карго" і інфраструктурний оператор "УЗ Інфра". 

Робимо ми це в кризових умовах. За минулі роки УЗ практично втратила вантажну базу, а її частка на вагонному ринку скоротилася до приблизно 20%.

Орієнтація на моделі

Перш ніж пояснити, які завдання стоять в рамках створення "УЗ Карго", коротко нагадаю міжнародний досвід організації залізниць.

В першу чергу, ми орієнтуємося на європейську модель організаційної структури. Що стосується організації бізнес-процесів, то тут ми дивимося на досвід залізничних перевезень в США як одного з найуспішніших. 

Але там традиційно залізниця перебувала в приватних руках. При цьому історія створення державної компанії в вантажних перевезеннях США дуже коротка. 

Це був вимушений тимчасовий крок після низки банкрутств, пов'язаних з надмірним регулюванням державою тарифів на перевезення. 

Справжній розквіт залізничної галузі там почався після того, як в 1980 році прийняли закон про дерегулювання. Тим самим дозволили компаніям самостійно встановлювати ціни. 

Спочатку тарифи зросли, але потім, через конкуренцію на ринку, були знижені. Зараз в США протяжність колій 225,3 тис. км, а дохід в 2019 році — $80 млрд.

Відмінність в Європі — поряд з приватними компаніями успішно "живуть" державні, в тому числі вантажні: PKP Cargo (Польща), DB Cargo (Німеччина), SNCF Fret, Captrain (Франція), Rail Cargo Hungaria (Угорщина), ZSSK Cargo (Словаччина). Вони займають значну частину ринку залізничних перевезень.

Крім того, в США інша структура організації руху.

Тому ще раз повторюю, що ми підбираємо найбільш відповідну модель для України, враховуючи різний досвід, і з огляду на думку бізнесу — вантажовідправників. 

У північноамериканських доріг важливий досвід формування тарифів (підрахунок витрат, собівартості, вплив кон'юнктури і т.п.). В Європі цікавий досвід Польщі і Словаччини щодо створення вантажних компаній.

У Польщі ринок дерегульований, тобто нараховує більше 70 приватних перевізників. Але державна PKP Cargo утримує до 50% ринку. При цьому польський уряд робить ставку на залізничні перевезення. Раніше повідомлялось, що протягом 10 років польські інвестиції в галузь складуть понад 20 млрд EUR.

У всіх прикладах діяльність вантажних перевезень відокремлена від пасажирських. І вони обидві — від управління інфраструктурою. Що категорично необхідно терміново робити і Україні.

Маркетингові кроки

Як я вже сказав, глобальні базові зміни в структурі компанії нам доводиться проводити в кризових умовах, фактично рятуючи УЗ від краху. Тому найпершим маркетинговим завданням "УЗ Карго" стало повернути в компанію вантажну базу, наростити частку вагонного ринку через довгострокові договори і забезпечити їх якісною логістичною послугою.

Я розумію той резонанс, який виник на ринку, коли ми почали знижувати ціни. Але саме їх зростання в минулі роки стало причиною погіршення фінансового стану компанії. Ось кілька показових цифр.

З 2019 року ціни на вагони у приватників знижувалися, у УЗ залишалися стабільно високими з 2018. Це призвело до зростання попиту на приватний парк і зменшення частки вагонного ринку у "Укрзалізниці". 

Наприклад, в першій половині 2020 року в компанії напіввагони коштували 902 грн / добу, на ринку 200-400 грн / добу. Аналогічний тренд і по зерновозах. За 2018-2020 рр. парк приватних вагонів виріс на 40% — з 64,9 тис шт. до 91,1 тис шт.

Частка УЗ на ринку в 1 КВ 2019 року була 42%, а у 2 кв. 2020 року всього 16%. Дохід УЗ від вантажного напрямку в 2020 р склав близько 64,84 млрд грн (згідно звіту CFO) проти 72,5 млрд грн в 2019 р. 

Закони ринку невблаганні: хто має високі ціни і дефіцит пропозиції — той програє. Неможливо отримувати дохід, якщо падають обсяги продажів. Але і спроба збільшити ціни ситуації не допоможе.

Крім того, в залізничних перевезеннях підвищення рентабельності залежить від якості логістичних послуг (мінімізація витрат). Нагадаю, що в тому ж 2019 році був створений штучний дефіцит магістральної тяги — всім елементарно не вистачало локомотивів. 

З січня 2019 по квітень 2020 років спостерігався стабільний дефіцит локомотивів (близько 57 одиниць на день), що призвело до зростання кількості покинутих потягів. Для клієнта це означає порушення термінів доставки, для УЗ — штрафи.

Ми зосередилися на оптимізації організації руху. Восени 2020 року ліквідували дефіцит тяги. Подовжили так звані локомотивні плечі, коли склади слідують на максимально довго відстань без зміни локомотивів. 

Як результат, дільнична швидкість підвищилася до 36,5-37 км/год, знижується оборот вагонів. Це покращує бізнес-показники не тільки самої УЗ і її клієнтів (вантажовідправників), але й приватних перевізників (власників парків вагонів).

Щоб підсилити цей ефект і наші позиції на ринку, компанія прийняла рішення значно збільшити капітальні інвестиції. Всього в модернізацію залізниці в 2021 році планується вкласти понад 27 млрд грн.

З них понад 4 млрд грн виділяється на локомотиви і 7 млрд грн — на вагони. Плануємо побудувати 3 тис. вагонів і капітально відремонтувати близько 20 тис.

І головне — УЗ впроваджує новий принцип формування тарифів на вагони, вже розроблено новий порядок. 

Цінова політика базується на двох основних положеннях: ціна продажу не може бути нижче собівартості (нас намагаються критикувати, що ми продаємо вагони собі в збиток); початкова ціна, яка виставляється на аукціон (голландський або англійська) залежить від кон'юнктури ринку і завантаженості парку компанії. 

Якщо відсоток утилізації (коефіцієнт використання власного парку) знижується, значить ми за певним алгоритмом знижуємо стартові ціни.

Ця політика дає результати. Нами вже укладено низку довгострокових контрактів на 1-3 роки. Компанії гарантоване завантаження. Бізнесу — прогнозовані правила перевезень.

Структурні кроки

Робота щодо вантажного напрямку будується на базі філії "УЗ Карго". Розпланована поетапна організація його діяльності. Основний принцип: побудувати бізнес-вертикаль, яка, по-перше, дозволить порахувати реальні витрати (собівартість). 

По-друге, дозволить, згідно з Євродирективою і державним планом заходів, створити окрему, комерційно успішну юрособу за прикладом колег в ЄС. Ці завдання стосуються побудови і інших бізнес-одиниць: інфраструктури, пасажирських перевезень, виробництва.

До складу "УЗ Карго" увійдуть 21 Дирекція "УЗ Карго" з комерційними районами на базі залізничних станцій і вантажних дворів, а також 183 пункти технічних оглядів. Крім того, буде 40 локомотивних депо, 13 вагонних депо, що спеціалізуються на ремонтах і 1 колісна майстерня.

У складі локомотивного і вагонного департаментів передбачені структури, які будуть займатися поточними експлуатаційними ремонтами. 

Підкреслюю, що їх функції не перетинаються з функціями окремої виробничої бізнес-одиниці, яка буде виконувати завдання з капітального ремонту та модернізації рухомого складу. Ми не перекладаємо одномоментно всі названі структури з центрального офісу. 

Розроблено покроковий алгоритм створення "УЗ Карго", яким передбачені пілотні проекти. А вже на їх основі буде вибудувана робота "УЗ Карго".

Такий підхід дозволить:

- підвищити якість перевезення через правильну побудову центрів відповідальності;

- створити систему мотивування персоналу (з фокусом на на залізничних професіях);

- забезпечити рівний доступ до інфраструктури і розвиток конкуренції;

- забезпечити незалежність роботи перевезень та інфраструктури, підвищити безпеку дорожнього руху. 

Потрібно ставитися з розумінням до того, до якого стану були доведені вантажні перевезення "Укрзалізницею" в попередні роки. І тепер будь-яке зволікання в реалізації реформи призведе до погіршення ситуації.