Как вести бизнес в Японии

В 2021 году GlobalLogic стала частью японской Hitachi Group Companies. Так Япония стала одним из стратегических рынков для развития компании. В 2024 году она стала одним из крупнейших импортеров ИТ-решений и услуг и объемы дальше растут.

Особенно ощутима поддержка от Hitachi украинской части бизнеса GlobalLogic: компании группы Hitachi охотно начинают проекты, привлекая специалистов из Украины, готовы брать дополнительные риски, связанные с войной, помогают смягчить возможные бизнес-вызовы. В то же время партнерство с Японией имеет особенности. В стране сложилась уникальная корпоративная культура, которая отличается от западных подходов, к которым компании привыкли в Украине и ЕС.

Японский бизнес-контекст

Япония - страна высоких технологий, уникальной культуры и сложной бизнес-экосистемы, которую, кажется, невозможно постичь. Мои первые знакомства с японскими корпорациями начались около пяти лет назад, но я до сих пор изучаю тонкости работы и общения с японскими коллегами.

Крупные корпорации играют важную роль в экономике Японии. Они обладают значительными ресурсами, являются мощными игроками на ключевых высокотехнологичных рынках и обеспечивают огромное количество рабочих мест. В определенный момент корпорации стали настолько большими, что возникла потребность трансформироваться в более децентрализованные, но тесно связанные между собой группы компаний.

Этот контекст заставляет бизнес-экосистему пользоваться немного другими принципами при ведении бизнеса, чем мы привыкли, работая в западной экосистеме. Среди них - фокус на долгосрочных инвестициях и отношениях (между бизнес-партнерами и между компанией и специалистом); влияние вместо прямого управления; безопасность и качество превыше всего; непрямое общение вместо открытых конфликтов или спонтанных обсуждений.

1. Долгосрочные отношения и доверие.

Партнерство в Японии строится на длительных отношениях, а доверие имеет первостепенное значение. Заходя на рынок Японии, стоит быть готовыми к постепенному развитию отношений и инвестированию времени в налаживание контактов. Первая встреча почти никогда не приводит к подписанию контракта.

Это необычно для западного мира, для нас скорость имеет значение. Мы боимся упустить возможности и проиграть конкуренцию. В Японии же не спешат действовать, предпочитая тщательный подбор партнеров и обдумывание дальнейших шагов, налаживание хороших связей и взаимопонимания на разных уровнях менеджмента.

Процесс проверки потенциальных партнеров может длиться годами, прежде чем начнется сотрудничество. Вы можете упростить этот процесс, если найдете пути для "сокращения расстояния" между вами и японской корпорацией.

Например, люди одной культуры легче найдут общий язык; общение офлайн позволит считать невербальные жесты; общение на японском позволит лучше понять собеседника и получить больше инсайтов и намеков.

2. Уважительное отношение к иерархии и этикету.

Японцы придерживаются строгих правил бизнес-этикета, включая правильное представление, обмен визитками (мейши), соблюдение корпоративной субординации. Например, при входе в переговорную комнату все садятся в соответствии с рангом.

Важную роль играют правильный поклон, использование соответствующего уровня речевой вежливости (кейго) и демонстрация уважения к возрасту и статусу собеседника. Даже поездки в такси и неформальные ужины с клиентами имеют свои традиции, которые стоит знать самому или иметь кого-то, кто подскажет и скорректирует.

Иерархия является неотъемлемой частью японского бизнеса. Например, младшие специалисты не высказывают свое мнение в присутствии руководства, но от их мнения и поддержки может зависеть принятие решения. Это - следующая особенность.

3. Коллективное принятие решений.

В Японии распространена система "ринги-сейдо", когда перед окончательным утверждением решения проходят несколько уровней согласования. Это означает, что даже если руководитель выражает предварительное согласие, окончательное решение зависит от коллективной поддержки. Такой подход гарантирует, что все вовлеченные стороны понимают суть вопроса и берут ответственность за принятое решение. Перед официальной презентацией важно заблаговременно согласовать все детали с ключевыми стейкхолдерами.

Это противоположный подход к американскому рынку, где решения могут приниматься быстро с последующей доработкой деталей. В Японии же сначала все согласовывается внутренне, а в финале подается единое согласованное решение.

4. Ориентация на качество и внимание к деталям.

Японские компании известны стремлением к совершенству. Они ожидают того же от партнеров. Стремление к кайдзен (постоянное совершенствование) есть в каждом аспекте бизнеса: от качества продукции до уровня обслуживания клиентов. Любая неточность или невнимательность к деталям может быть воспринята как знак непрофессионализма.

Например, все презентации, которые вы делали в течение стадий Pre-sale и Sale, тщательно анализируют: были ли отклонения, почему они произошли, на каком этапе. Вас могут попросить прокомментировать причины изменения цен или условий предложений на каждом этапе. Будьте внимательны относительно того, что, кому и как говорите и показываете.

Советы для украинских компаний

1. Инвестируйте в личные встречи.

Японская деловая культура ценит персональный контакт. Переговоры проходят гораздо эффективнее, когда партнеры встречаются вживую. Онлайн-встречи могут быть, но для налаживания долгосрочных отношений важно лично знакомиться с партнерами, бывать в их офисе, участвовать в совместных неформальных мероприятиях. Это поможет понять реальную ситуацию в компании и ускорить принятие решений. Чем больше ваш круг общения, тем лучше.

Даже если у вас нет текущих возможностей для проектов с конкретным человеком, вы никогда не знаете, когда вам понадобится его поддержка.

2. Наберитесь терпения.

Процесс принятия решений занимает гораздо больше времени, чем в западных странах. Не стоит ожидать быстрых ответов или мгновенного заключения сделок. При этом спешка может быть воспринята как знак неуважения. Готовность ждать и думать о бизнесе клиента в первую очередь - это путь заработать доверие японских партнеров.

Кстати, значительная часть японских бизнесменов не владеет английским или не чувствует себя уверенно, используя его. Это может повлиять на скорость принятия решений и требовать наличия переводчика на переговорах.

3. Привлекайте местных экспертов.

Наличие японских консультантов повысит шансы на успех. Японцы доверяют местным специалистам больше, чем иностранцам. Локальные эксперты помогут избежать культурных ошибок и предоставят ценную информацию о специфике ведения бизнеса, найдут стейкхолдеров, которые косвенно влияют на принятие решения.

4. Уделяйте внимание деталям.

Японские компании ценят качество и точность во всем: от презентаций до составления контрактов. Убедитесь, что документы оформлены безупречно. Дедлайны критически важны: опоздания или изменение условий в процессе работы вредят репутации.

5. Изучайте японский язык и культуру.

Знание японского языка улучшает коммуникацию и демонстрирует уважение к культуре. Даже базовое владение языком или использование японских фраз во время встреч может произвести положительное впечатление. Понимание традиций и обычаев поможет избежать неловких ситуаций. Изучайте японский, эта инвестиция себя окупит.

Итог

Японские компании уделяют значительное внимание качеству продукта, но недооценивают роль IT-решений. Это создает возможности для украинских компаний, которые могут помочь японскому бизнесу адаптироваться к темпам цифровой трансформации.

Сейчас идеальное время для этих изменений. Все больше японских корпораций понимают, что необходимо трансформировать свои бизнес-процессы, продукты, подходы к менеджменту проектов и внедрять инновации (например, Generative AI).

Бизнес в Японии требует стратегического подхода, терпения и понимания местных традиций. Работа с японским рынком - это вызов, но и большая возможность для компаний, которые готовы адаптироваться к местным правилам игры. Япония остается стратегическим партнером, и те бизнесы, которые способны понять ее уникальные подходы, могут получить значительные преимущества в долгосрочной перспективе.