Выход на зарубежные рынки: Как бизнесу "залететь", а не "влететь" на деньги
Вихід на новий ринок – це не лише про можливості масштабування бізнесу, а й про нові виклики. Треба розуміти, що навіть провівши досконалий аналіз, ти все одно можеш помилитися та втратити гроші.
Питання, на які треба відповісти, плануючи розширення бізнесу за кордоном (черговість тут є важливою)
1. Яким чином там продавати? Якими джерелами продажу та якими ресурсами буде закриватися це питання?
2. Які шляхи постачання та логістики?
3. Які ресурси (приміщення, люди, речі…) будуть забезпечувати функціонування бізнесу на цій території?
4. Як будуть організовані реклама та просування?
5. Які ще будуть видатки (податки та інші сфери, які не входять у ресурсну складову)?
6. Як юридично оформити роботу компанії на цій території?
У цьому списку криється помилка, якої припускається більшість бізнесменів. Бо найперше питання є ключовим. Підприємці ж часто починають з кінця. Дізнаються правову та податкову базу, потім прораховують ресурси та запускаються.
І на цьому "влітають", бо в результаті не можуть продавати. Якщо не розумієш, хто купуватиме послуги й яким чином достукатися до клієнта, то все інше втрачає сенс, навіть якщо все добре прорахував й отримав гарні цифри.
Що точно треба зробити
З'ясувати, як саме продавати на новому ринку. Для цього проаналізувати конкурентів, їхні ціни та взаємодії з клієнтами. Дехто вдається до економічного шпіонажу.
Я б радив отримати компетенції тих, у кого вже вийшло – найняти відповідного фахівця, або взяти консультацію в експерта чи компанії, яка функціонує на цьому ринку та знає його характеристики.
Наприклад, у Німеччині, й досі, добре працює реклама в газетах і в поштових скриньках. Тож важливо врахувати особливості локації, пропускну здатність, купівельну спроможність тощо.
Звісно, все це можна зробити й самостійно, методом проб і помилок. У моменті такий варіант може здаватися дешевшим, але, як показує практика, це вийде дорожче.
Аналіз ринку має ґрунтуватися на якомога більшій кількості джерел. Але будь-яке дослідження – це все одно гіпотеза, яка може виявитися помилковою. З цього, наступний пункт.
Прорахувати вартість неповоротних втрат – тобто з яким "мінусом" ти готовий вийти з бізнесу. Ми всі сподіваємося, що в нас усе вийде. Але нашим надіям не завжди судилося здійснитися й до цього треба бути готовим принаймні на папері.
Наприклад, для роботи каршерингу треба купити 100 машин, кожна з яких коштує 30 тис. дол. Припустимо, ти готовий дати бізнесу пів року перевірки на життєдіяльність. Якщо не побачиш результату, то виходиш з нього.
Але треба розуміти, що ці авто не можна буде продати за ті ж 30 тис. дол., за які ти їх придбав. Умовно, їх ціна буде 20 тис. дол. Тобто на продажі отримаєш вже не 3 мільйони, а тільки 2 млн дол. Отже, це вже мінус 1 млн дол.
Рахуємо далі: над проєктом працювали чотири спеціалісти, кожен із яких пів року отримував зарплату в 5 тис. дол. – це ще мінус 120 тис. дол. Крім того, є податки, оренда офісу. Тобто ти маєш бути готовим зафіксувати збитки в понад 1 млн 300 тис. дол.
Я запускав першу модель прокату авто в Україні у віці 25-ти років і витратив на неї 26,5 тис. дол. Якби моя модель не спрацювала, моя помилка коштувала б мені 8 тис. дол.
І наостанок, анекдот, який дуже люблять використовувати продажники. Компанія з виготовлення взуття відправила двох менеджерів проаналізувати ринок Африки. Один з них доповів, що нічого продавати не вийде, бо країна бідна та всі ходять босі. Інший – що це Клондайк, бо ніхто взуття не носить, а отже його можна продати всім.
Тож підхід до однієї й тієї ж ситуації залежить від бачення й оптимізму підприємця. Якщо бути готовим ризикнути, то гра може виявитися вартою свічок, або ні. В будь-якому разі це змога отримати дійсно безцінний досвід.