Планирование выручки по графику "прилетов"

Пройшов рік від початку великої війни. За кілька тижнів до річниці я зустрічався зі своїми друзями – чернігівськими підприємцями.

Ми говорили не про втрати, хоча кожен зазнав їх тією чи іншою мірою, а про плани розвитку наших компаній.

На зустрічі нас було шестеро і всі ми поновили роботу своїх бізнесів за два-чотири місці. Тож далі, логічно, мова про ріст і масштабування.

Логічно для нас і, певне, вкрай не зрозуміло для наших закордонних колег з успішних стабільних економік.

Війна йде вже рік і, правду кажучи, прогнози щодо її закінчення досить туманні. Утім, український підприємець не зачаївся в очікуванні ідеальних умов.

Та й чи були ті ідеальні умови? Буремні 1990-ті, кризи 2000-х, пандемія, війна. Кожне випробування робило нас сильнішими, мудрішими і винахідливішими. Ми звикли виживати, цей навик став звичкою, а тепер активувався повною мірою.

Війна – масштабна криза, ризики та ставки значно вищі, ніж за минулих криз. На зміну страху втратити прибуток або збанкрутувати прийшов новий страх – втратити все включно з власним життям. Незмінною залишається готовність українського бізнесмена знов і знов підніматися, будувати, досягати своїх цілей.

Розкажу історію мого друга, виробника крафтового пива, успішного ресторатора та власника мережі, до якої входили 50 продуктових магазинів на Чернігівщині. За рік до війни він модернізував свій пивзавод, збільшив потужності, підписав вдалий контракт, що відкривав його компанії шлях до нового рівня прибутків.

2022 рік для нього, як, до речі, і для більшості моїх товаришів, мав стати роком великого прориву. Натомість він став роком великих втрат. Завод друга розбомбили вщент на другий тиждень війни. Більшість магазинів пограбували. У цей час він лікувався в одній з районних лікарень на заході України.

Після реабілітації цей відчайдушний підприємець приїхав до Чернігова, випив у машині жменю пігулок, що їх прописав лікар перед випискою, і сам-один пішов на згарище, де ще зовсім недавно височів його модернізований завод, а ємності були по вінця заповнені, певне, найсмачнішим пивом в Україні.

"Що ж, відбудуємо!" – знизав він плечами, дивлячись на залишки підприємства, якому присвятив 12 років життя. І пішов відбудовувати – у прямому сенсі слова. Домовився з іншим виробником пива в Дніпрі про оренду потужностей. Їздив Україною та скуповував необхідні деталі для налагодження виробничої лінії.

А коли перша партія пива була зварена, сів за кермо фури та повіз продукт у Чернігів – по своїх ресторанах та магазинах, які теж вдалося відбудувати.

"Якщо доля дала мені шанс не перетворитися на овоч там, у районній лікарні, то і поновити бізнес я можу, навіть якщо для цього потрібно повернутися на 12-13 років назад", – прокоментував товариш.

Новий завод він поки що не побудував, але до річниці початку великої війни вийшов на довоєнні обсяги виробництва, а на 2023 рік заклав приріст 25%.

Інший товариш з нашого бізнес-клубу розповів, як його торговельна компанія змінила систему планування. З 10 жовтня, коли посилилися ракетні атаки, його фахівці прив’язали план виручки до графіку "прильотів" і проаналізували, за якими товарами покупці повертаються після відбою тривоги, а за якими – ні.

Що ви думаєте? Усі прогнози збігаються, бізнес працює і має робочий план, хай тепер і короткостроковий. Є різні способи ведення бізнесу: "як вийшло" (інша назва – "посмертний облік") та "як годиться" (з плануванням).

Я прихильник другого підходу – і в мирний, і у воєнний часи. Спосіб планування може змінюватися з урахуванням обставин, але війна – не привід для запровадження "посмертного обліку".

Мій друг-пивовар розповів, що під час відключень світла його магазини стоять темні, хоча всі обладнані генераторами. Чому? "У темряві пиво краще продається! Вмикаємо світло – продажі падають", – відповіли співробітники.

Можна довго шукати, де тут логіка, але мова не про логіку, а про ведення бізнесу під час війни. Якщо є такі дивні закономірності, їх потрібно враховувати.

24 лютого 2022 року завод моєї компанії Pet Technologies у Чернігові зупинився на два місяці. Перегорювали, перебоялися і повернулися до роботи, хоча багато що змінили в процесах. Насамперед – планування.

На початку року ми склали план, а потім коригували його на щорічній стратегічній сесії в липні. Тепер коригуємо щокварталу. Але головне, що план є.

Коли топменеджмент показав мені план на 2023 рік, я спитав: "Ви серйозно? Готові під цим підписатися?". Хлопці підписалися. До війни це був би песимістичний сценарій, але тепер – украй оптимістичний, враховуючи війну.[BANNER1]

Труднощі насамперед пов’язані з експортними ринками – люди бояться платити наперед в Україну. "Ми всі за вас, але що буде, якщо заплатимо, а з вашим заводом щось станеться?" – абсолютно логічне зауваження.

Зірвалися контракти з ПАР, до яких ми йшли три роки, кілька контрактів з Латинською Америкою. Але це не привід для відчаю. Що робимо?

Уперше в історії компанії випускаємо готові машини, відправляємо в Австрію, а звіти продаємо клієнтам. Найскладніше в нашому бізнесі те, що вироби не серійні – кожну машину ми виготовляли під конкретне замовлення.

Формувати склад, враховуючи розмаїття моделей та собівартість однієї машини в середньому 200 тис євро, – украй складне завдання. З хорошого: зріс відсоток українських клієнтів. Під час війни вони зрозуміли, що зручніше працювати з українським виробником, бо він одразу приїде і швидко все налаштує.

До прикладу, машину, яку ми готували для США, купила українська компанія.

У річницю російського вторгнення ми виконували складне замовлення для клієнта із Саудівської Аравії. Це форма для дуже рідкісної італійської машини Sacmi. Вона містить в одній формі одразу два гнізда. Усього таких ми зробили 13. Ця машина видуває близько 50 тис пляшок за годину (дві величезні фури за годину роботи). Така відповідь ворогу на річницю від українського бізнесу.

Є думка, що після завершення війни років п’ять в економіці буде просадка. Я з цим категорично не погоджуюся. На нашій зустрічі підприємців я запитав: "Хлопці, чому ми з вами поновили роботу своїх компаній за чотири місяці, а інші підприємці чекатимуть п’ять років?". Не будуть! Не з такого ми тіста зліплені.