Почему фермеры не доверяют биопрепаратам

Мировой рынок биопрепаратов стремительно растет и к 2030 году может достичь 25 млрд долл. По данным компании Dunham Trimmer, в 2020 году Украина генерировала в этом сегменте 17 млн долл. выручки, в 2021 году её доля составляла 9% от общеевропейского рынка, а к 2027 году прогнозируется рост до 10%.

Украина демонстрирует одни из самых высоких темпов роста в Европе: в 2021–2027 годах среднегодовой прирост (CAGR) прогнозируется на уровне 13,7% (средний европейский показатель — 11,2%). Однако по сравнению со странами Латинской Америки, США и Канады доля использования биологических решений в Украине невысока.

Причина такого разрыва между глобальным трендом и украинской реальностью — прежде всего в отсутствии доверия. Почему украинские фермеры не спешат использовать биопрепараты и что нужно делать, чтобы это изменить?

Почему агросектору нужны биопрепараты

Существует несколько факторов, которые повышают важность использования биопрепаратов.

Первый – состояние почв. Более трети пахотных земель Украины подвергаются деградации, а ежегодные потери плодородного слоя почвы из-за эрозии оцениваются в сотни миллионов тонн. Однако существует еще одна угроза: обедняется почвенное биоразнообразие.

Микроорганизмы преобразуют недоступные элементы питания в доступную для растений форму, удерживают влагу, контролируют патогены. Когда их мало, фермер вносит ту же норму удобрений, а урожайность падает, потому что растение не усваивает часть элементов.

Второй — упрощенное севооборот. Из-за маржинальности хозяйства годами выращиваются три-четыре культуры. Из-за этого в почве накапливается инфекционный фон, свойственный этим культурам. В ответ фермер увеличивает дозу пестицидов, патогены развивают резистентность, и круг замыкается.

Третий — климат. Засухи и резкие перепады температур из аномалий превратились в норму. В состоянии стресса у растений подавляется развитие корневой системы и наращивание вегетативной массы, снижается эффективность усвоения элементов питания и теряется генетический потенциал продуктивности.

Четвертый – экономика. Министерство удобрений привязано к ценам на газ, средства защиты – к курсу валют и логистике. Хозяйства ищут, где сократить расходы.

Пятый — регуляторный. Гармонизация с законодательством Евросоюза предусматривает запрет на использование ряда химических веществ. Чем короче перечень разрешенных препаратов, тем чаще аграриям приходится работать с одними и теми же веществами и тем быстрее формируется резистентность.

Биопрепараты не решают все эти проблемы сразу, но действуют комплексно: восстанавливают микробиологическую активность почвы, помогают растению пережить стресс, расширяют спектр защитных механизмов, встраиваясь в существующую технологию без дополнительных операций. Аналитическая база BTU, сформированная за 17 лет полевых исследований, демонстрирует средний прирост урожайности на уровне 12,2%.

Наибольшую чувствительность к биологизации демонстрируют корнеплоды (+19%) и плодоовощные культуры (+15,5%). Зернобобовые обеспечивают дополнительные 11,6%, а технические и зерновые — 8,6% и 8% соответственно. При такой логике переход кажется очевидным, однако многие хозяйства всё равно не спешат. Почему так?

Причина №1: непредсказуемость результата

Аграрий привык к прямой зависимости: внес инсектицид — вредители исчезли, применил гербицид — сорняков стало меньше. Действие химических препаратов более предсказуемо.

Биопрепараты действуют по-разному. Один и тот же продукт может по-разному проявлять себя в разных хозяйствах, поскольку его эффективность зависит от типа почвы, влажности, температуры, инфекционного фона. К тому же результаты применения обычно не заметны мгновенно, так как действие биопрепаратов имеет пролонгированный эффект.

Возьмём для примера инокуляцию сои. Фермер вносит инокулянт, через несколько недель проверяет корневую систему, не видит бульбочек и делает вывод, что препарат не сработал. На самом деле на образование клубеньков также влияют кислотность почвы, избыток азота, влага, температура и норма внесения.

Иногда пузырьки появляются на две недели позже, после того как фермер провел контрольный осмотр и поставил диагноз. Для фермера все это выглядит как непредсказуемость. На самом деле это означает лишь то, что биопрепарат требует правильного понимания условий, в которых он раскрывает максимальный потенциал.

При этом биотехнологии часто объясняют сложным научным языком: о штаммах микроорганизмов, биологически активных веществах и колонизации ризосферы. Агроному, который планирует технологическую карту, эти слова не помогают принять решение.

Отсюда вывод для производителей: честнее говорить о диапазоне результатов и условиях, при которых они достигаются, чем называть одну среднюю цифру. Средняя цифра создает ожидания, которые на практике не всегда подтверждаются.

Механизм нужно объяснять простым агрономическим языком: какую конкретную роль препарат играет в технологии, какой эффект дает и при каких условиях. Фермер должен понимать не только преимущества, но и пределы эффективности: когда продукт сработает, а когда — нет.

Причина №2: правила применения

Биопрепараты с живыми микроорганизмами чувствительны к условиям их применения. На результат влияют сроки внесения, температура, влажность, качество воды, совместимость с другими препаратами. Ошибки снижают эффективность.

Инокулированные семена необходимо высевать в оптимальные сроки, чтобы сохранить титр полезных микроорганизмов. Деструкторы растительных остатков, особенно с грибным компонентом, требуют увлажнения почвы и защиты от УФ-излучения, ведь на пересушенной почве под палящим солнцем микробиота замедляет свою активность. Перед применением биопрепаратов с удобрениями и средствами защиты следует провести тест на совместимость, поскольку некоторые вещества подавляют микроорганизмы.

В результате у фермера создаётся ложное впечатление о низкой эффективности биопрепаратов, хотя на самом деле не была соблюдена технология применения.

Однажды аграрий применил биологический препарат вместе с химическим гербицидом на культуре, которая не была устойчива к действию этого гербицида. В результате ошибки урожай погиб, и первым "подозреваемым" стал биопрепарат, ведь это было что-то новое. Хотя причина заключалась в неправильном применении химических средств, а не в биологии.

Такие истории оставляют длительный след. Неудачный опыт — собственный или чужой — влияет на решения на протяжении многих лет. Это работает так же, как со старой маркой автомобилей: одна неудачная модель — и репутация преследует бренд ещё долго, несмотря на все последующие удачные модели.

Бывает, что фермер внес деструктор стерни несколько лет назад, не увидел мгновенного визуального эффекта и до сих пор отказывается пробовать биологические средства, вспоминая тот случай. Конечно, отсутствие результата не всегда является следствием ошибки агрария. Причиной может быть несоответствие конкретного продукта условиям хозяйства или просто недостаточный экономический эффект в конкретном сезоне.

Эту проблему решает качественное агрономическое сопровождение.

Причина №3: практические доказательства

Ни одна презентация не убедит агрария так, как результат на соседнем поле. Фермеры верят доказательствам, а не обещаниям, и эти доказательства должны быть конкретными: демонстрационные участки, результаты в разных регионах, опыты на разных почвах.

Важна повторяемость — один удачный сезон ничего не доказывает. Об этом свидетельствуют данные за три-пять сезонов в различных климатических зонах — от влажного запада до засушливого юга, где рекомендации по нормам и срокам различаются.

Работает и авторитет. Когда фермер колеблется, на его решение может повлиять крупный игрок рынка. Если аграрий узнает, что биопрепарат уже десять лет применяет агрохолдинг с научным подразделением, это весомый аргумент. Подтверждение от тех, кому фермер доверяет как профессионалу, снимает часть скептицизма.

В конце концов, фермер считает деньги. Его интересует стоимость применения на гектар, потенциальный экономический эффект, влияние на урожайность и качество продукции, возможность оптимизировать расходы, долгосрочная ценность для почвы и технологии.

Практика одного из хозяйств Днепропетровской области подтверждает, что трансформация технологии может одновременно снизить затраты и повысить эффективность выращивания культуры. В технологии выращивания подсолнечника отказ от химического фунгицида в пользу биологического повысил рентабельность культуры на 11%.

Одновременно растут сопутствующие риски: подделки и некачественные препараты, не соответствующие заявленному составу. Фермер, однажды купивший такой продукт и не получивший результата, переносит недоверие на всю категорию. Таким образом, вопрос прозрачности рынка для отрасли биотехнологий не менее важен, чем качество разработок.

Что нужно изменить в отрасли

Недоверие фермеров — это вызов для сектора. Как его преодолеть?

Говорить на языке практической агрономии: объяснять действие биопрепаратов через конкретную пользу для хозяйства.

Честно показывать условия эффективности: когда продукт работает лучше всего, с чем сочетается, каких условий требует. Умалчивание о пределах эффективности подрывает доверие.

Развивать систему полевых демонстраций: испытания в реальных хозяйствах убеждают лучше, чем самая яркая реклама.

Усиливать агрономическое сопровождение: продажа биопрепарата должна сопровождаться консультацией и помощью во внедрении.

Показывать экономическую логику: окупаемость, влияние на затраты, стабильность урожая. Фермеру нужен финансовый результат.

Выстраивать долгосрочное партнерство: доверие формируется тогда, когда компания остается рядом с фермером до момента получения результата.

Агросектор движется в направлении биологизации. Этого требуют рынок, евроинтеграция и состояние почв, но доверие к биопрепаратам формируется медленнее, чем растет рынок.

Задача отрасли лежит в плоскости доказательности: корректные испытания в различных зонах, прозрачные экономические расчеты, агрономическое сопровождение после продажи и рынок, свободный от фальсификатов. Когда фермер видит подтвержденный результат и понимает, при каких условиях он получен, решение о переходе принимается быстрее.

От этого выиграют не только производители биопрепаратов. Хозяйства получат инструмент стабилизации урожайности в условиях изменения климата и готовность к требованиям ЕС, которые вступают в силу независимо от того, адаптировался ли к ним сектор.