(Не)зрозуміла Піднебесна: як укласти привабливу угоду

Одна из причин, отпугивающая некоторых украинских предпринимателей выходить на азиатский рынок, особенно начинающих молодых бизнесменов, — абсолютно чужая культура и непонятный для европейского человека менталитет.

Самая крупная страна азиатского рынка — Китай. Он же сегодня один из самых привлекательных регионов с экономической точки зрения для любого начинающего предпринимателя. По финансовым показателям Китай сейчас уступает только США.

И если в Америку зайти со своим бизнесом сложно и с законодательной точки зрения, и с экономической, то с Китаем в этом плане намного проще.

У китайцев и потребительский рынок значительно больше, чем в Америке, и возможности появляются соответственно с каждым днем всё больше.

Однако неподготовленным соваться в Китай и пробовать там "выстрелить" — бессмысленно.

Перед поездкой и "штурмом" этого региона, обязательно нужно предварительно вооружиться знаниями об особенностях мышления тамошних предпринимателей.

Связи решают всё                         

Первое и самое важное правило в Китае — на первом месте здесь всегда личные связи.

Однозначно не стоит надеяться, что вопросы можно будет постоянно решать в режиме онлайн.

О таком варианте работы с китайцами лучше забыть сразу. Они ценят личностный контакт и уделяют ему чуть ли не 70% своего внимания.

С ними нужно обязательно знакомиться лично, встречаться и общаться. И не раз.

Более того, они приверженцы неформального общения, поэтому всегда нужно принимать все предложения отобедать и поужинать вместе. А ещё лучше выступать самому инициатором всех встреч.

Совместная трапеза — одна из слагаемых деловых переговоров. Отказаться от обеда или ужина в Китае может воспринять как личное оскорбление.

Без преувеличения совместная трапеза — признак доверия. И именно его нужно, во что бы то ни стало, завоевать иностранцу в Китае.

К приезжим китайцы относятся довольно скептически, но если все-таки завоевать их доверие и расположение, то зеленый свет будет практически во всех начинаниях.

Серьёзное значение в Китае придают личным рекомендациям, поэтому если о вас будет хорошо отзываться какой-то уважаемый в местных кругах предприниматель, у остальных бизнесменов не будет сомнений в том, что с вами можно и нужно работать.

Заявить о себе

Завоевать благосклонность китайца не очень сложно — нужно элементарно уважать его культуру и показывать, что перед приездом в их в страну, вы ознакомились с местными нормами и обычаями.

Например, чтобы показать серьёзность своих намерений, лучше, чтобы на встрече присутствовало первое лицо в компания. Статус и должность потенциального партнера очень важны для китайцев.

Деловые встречи нельзя назначать на вечер. Их лучше провести до 2 часов дня.

Если встреча важная, то её запланировать желательно заблаговременно, а информацию обо всех деталях продублировать в письменном виде.

К китайцам нельзя никогда опаздывать. Пунктуальность для них — признак уважения. 

Во время встречи хорошо бы обменяться визитками.  Их нужно брать и подавать двумя руками. При этом нужно быть очень осторожным с телесными контактами. Не нужно обнимать китайцев, или дружески похлопывать их по плечу.

Общаясь с женщинами не нужно пытаться показать свою галантность. В бизнес-среде Китая мужчины и женщины — равнозначные игроки. Уступать женщине место, открывать ей дверь или дотрагиваться до неё — считается признаком дурного тона.

Время — деньги?

Если речь идет о заключении сделки с китайцем, не рассчитывайте на быстрый исход.

В Китае абсолютно нормально, если переговоры длятся несколько месяцев, полгода, год. Это непосредственно связано с тем, что китайцу нужно присмотреться к своему партнеру, узнать его, понять, можно ему доверять или нет.

В моей практике были случаи, когда украинские предприниматели в спешке заключали контракты, соглашались на более выгодные для китайских компаний условия, а спустя время понимали — можно было поторговаться, выиграть время и продать намного дороже свой продукт.

На первых стадиях начинающему предпринимателю лучше работать с компаниями-посредниками, у которых уже есть "имя" на китайском рынке.

Во-первых, потому что китайцы им уже доверяют и скорее пойдут на контакт с незнакомцем. Во-вторых, это обезопасит самих предпринимателей, желающий зайти на китайский рынок, от мошенников. А их в Китае как нигде много.