Як вийти на ринок ЄС

Український бізнес уже є частиною ЄС. Це було чітко видно під час дискусій в Українському домі в Давосі, де Україну обговорювали як частину європейського економічного ландшафту, а не як потенційного учасника. Є інтерес до інвестицій в українські компанії, виробництв, технологій та інфраструктурних рішень.

Моя компанія працює з міжнародними ритейлерами та логістичними операторами в ЄС понад десять років. Ми пройшли шлях від недовіри до перемог у тендерах в конкуренції із світовими гравцями. Які рішення допоможуть вийти на нові ринки?

Рішення 1. Конкуруйте не ціною, а системою: якість, собівартість, своєчасність.

Ринок ЄС не сприймає компромісів між якістю, собівартістю і строками. Неможливо побувати довгостроковий бізнес, жертвуючи одним з цих показників.

Ми працюємо за концепцію lean. Це не скорочення витрат будь-якою ціною, а послідовне усунення всього, що не створює цінності для клієнта. Швидкість не може досягатися завдяки браку, а зниження собівартості – через зниження якості.

Якщо ваш продукт не стабільний за якістю, термінами та собівартістю, він не є масштабованим. Підхід lean дозволяє створювати рішення, які можна масштабувати на різні ринки без втрати стабільності. Крім того, потрібно реінвестувати прибуток у найсучасніші технології в різних галузях.

Рішення 2. Продавайте не продукт, а рішення end-to-end.

Одна з помилок українських компаній у ЄС – продаж окремого продукту там, де ринок очікує готового рішення. Це добре ілюструє бізнес виробництва поштоматів.

Недостатньо просто "поставити обладнання". Потрібні програмні платформи, сервіс, обслуговування, швидке розгортання мережі та масштабованість без втрати ефективності. Саме це дозволяє вигравати всі міжнародні тендери.

Рішення 3. Будуйте довіру через присутність і демонстрацію масштабу.

Довіра не формується дистанційно. Вона виникає тоді, коли клієнт бачить продукт, команду і виробництво. Тому ми постійно беремо участь у ключових міжнародних виставках та масштабних стендах з демонстрацію рішень. Це знімає головний бар'єр: стереотип про "пострадянське виробництво" й обмежені можливості.

Коли клієнти бачать сучасні заводи, інженерні команди, високий рівень цифровізації та реальні кейси співпраці з Royal Mail, Allegro чи DHL, то питання походження компанії зникає. Якщо вас не видно на ринку – вам не довіряють.

Рішення 4. Спирайтеся на локальних партнерів.

Вихід на новий ринок потребує знання деталей. Помилки в питаннях сертифікації, регуляції, трудового права та логістики коштують дорого. Також слід мати портрет місцевих клієнтів. Локальні партнери допомагають скоротити час виходу на ринок, уникнути регуляторних пасток і швидше масштабувати продажі.

Можна відкривати власні офіси і будувати все самостійно, але в більшості випадків партнерська модель виявляється швидшою, дешевшою і менш ризикованою.

Рішення 5. Мисліть масштабом і не бійтеся довгої дистанції.

Вихід на ринки ЄС – це не спринт, а марафон. Потрібні роки, щоб зібрати правильну команду, адаптувати продукт і пройти перші болючі помилки.

Найчастіше українських підприємців стримує не відсутність можливостей, а внутрішні сумніви. Є відчуття, що ринок занадто складний, вимоги надто високі, а конкуренція надто сильна. Насправді євросоюзівські ринки відкриті до нових гравців, але вони вимагають професійної підготовки та витривалості.

Вихід на будь-який новий ринок – це довгий процес, у якому неминучі помилки. Слід бути готовими до того, що деякі рішення доведеться переглядати, а частину процесів – перебудовувати. Страх не захищає бізнес, а обмежує розвиток.

Український бізнес має експертизу, продукти й команди, здатні конкурувати на глобальному рівні. Питання полягає не в тому, чи готова Україна до ЄС, а в тому, чи готові ми мислити довгою дистанцією, інвестувати в системність і будувати бізнеси, розраховані на роки, а не на швидкий результат.