Довоювались. Через конфлікт з аптеками "Дарниця" призупинила виробництво ліків
У конфлікті між одним з найбільших виробників ліків, компанією "Дарниця", та п’ятіркою найбільших аптечних мереж пролилась перша кров. У метафоричному сенсі.
У червні 2025 року завод втратив близько 30% продажів порівняно з 2024 роком, а за наступні два місяці падіння досягло 50%. Як наслідок, через переповнені склади, у 2025 році компанія вже двічі зупиняла виробництво та скорочувала персонал.
За версією "Дарниці", причина падіння продажів – "війна" з аптечними мережами, що триває з початку 2025 року. Після того як держава, реагуючи на скаргу компанії, заборонила маркетингові платежі аптекам, останні нібито почали обмежувати закупівлі її препаратів і блокувати продажі.
В аптеках ці звинувачення заперечують. Падіння продажів препаратів одного виробника вони пояснюють ринковою кон’юнктурою та вимогами держави купувати дешевші ліки, де "Дарниця" програє конкуренцію.
Чи припинить завод випускати ліки? Щоб відповісти на це запитання, ЕП відвідала виробничі потужності "Дарниці". Склади справді заповнені, але попри складну ситуацію компанія не планує здаватися. Навпаки – усе вказує на те, що конфлікт з аптеками може перейти в гострішу фазу.
"Ми тут надовго. Одягли необхідну "форму", узяли в руки все, що треба, і починаємо воювати з тією ситуацією, яка є", – каже членкиня ради директорів "Дарниці" Катерина Загорій. Як саме вони планують боротися за своє виживання?
Що відбувається
"У нас дупа, але не зовсім". Цими словами один з менеджерів заводу "Дарниця" метафорично описує журналісту ситуацію в компанії. Викладені нижче події і факти пояснюють і першу частину фрази, і другу.
У 2024 році частка "Дарниці" на фармацевтичному ринку становила 15% в обсязі проданих ліків та близько 5% – у грошах. З березня 2025 року, за словами CEO компанії Андрія Обрізана, ці показники впали до 10% і 3% відповідно. Такі ж дані наводить аналітична компанія Proxima Research.
Через це найстаріший фармацевтичний завод України опустився з другого на четверте місце серед найбільших виробників ліків.
За словами керівництва "Дарниці", з березня 2025 року, коли найбільші аптечні мережі перестали продавати їх продукцію, товар стало нікуди збувати. Ліки почали накопичуватися на складі місткістю близько 10 тис. палет. Через неможливість збувати продукцію компанія була змушена двічі зупиняти виробництво: спочатку в березні на три тижні і з червня по серпень. Загалом простій тривав дев’ять тижнів.
"Востаннє ми зупинялися не через техобслуговування у 1998 році. Те, що відбувається зараз, – шок для всього фармринку", – каже Загорій.
У "Дарниці" 14 виробничих ліній для різних типів препаратів. Наразі її склад заповнений на 95%, тож компанія перейшла на ручне планування: залежно від попиту і ситуації на ринку зупиняють окремі лінії. До того ж, на заводі зберігається обсяг сировини для виготовлення ліків на два роки вперед.
"Коли виробництво стоїть, до 70% витрат залишаються. Температурні режими, водопідготовка, інші критичні системи мають працювати, навіть якщо ми тимчасово не випускаємо ліки", – пояснює Обрізан.
Крім того, "Дарниця" з початку 2025 року скоротила 11% працівників, зараз їх 1 066. Під час зупинки компанія скорочувала виплати співробітникам до двох третин від зарплати. Завод відмовився від прямої реклами, зупинив інвестиції в розробки і закрив частину нових вакансій.
Нові старі проблеми ринку
ЕП не раз висвітлювала причини війни між аптеками та "Дарницею". З березня 2025 року змінилося небагато.
Протягом останніх 15 років аптечні мережі диктували умови фармацевтичному ринку. Річ у тім, що аптека – єдине місце, крім лікарні, де дозволений продаж препаратів медичного призначення. Ні в дистрибʼюторів, ні у виробників немає такого права, тож якщо хочеш продати товар – потрібно виконувати умови аптек. Передусім – робити маркетингові платежі.
Останні турбували "Дарницю" і згодом їх сплату зупинила постанова уряду. Однак очікування влади щодо зниження вартості медичних препаратів не виправдалися.
Хоча ціни на 100 найпопулярніших ліків таки знизилися, розмір цієї знижки не задовольнив ні Міністерство охорони здоров'я (МОЗ), ні інших представників влади. На нарадах за участю представників фармринку, МОЗ та Офісу президента останні ставили логічне запитання: "Якщо маркетингові платежі були причиною подорожчання ліків, то чому після їх заборони "Дарниця" не знизила ціни на відсоток, який становив маркетинг?".
Однозначної відповіді на це запитання в компанії не надали. У "Дарниці" сказали, що зниження цін на ліки виробника з переліку топ-100 знизили їхній оборот на 14%.
"Дарниця" стверджує, що аптеки цілеспрямовано блокують реалізацію продукції заводу. Зокрема впали продажі найпопулярніших його ліків – "Цитрамону". Якщо у 2024 році "Цитрамон-Дарниця" був найпопулярнішим препаратом за обсягами роздрібного продажу, то з березня 2025 року, за словами співрозмовників ЕП у владі та на фармринку, першість поступово переймає варіант цих ліків виробництва "Лубнифарму".
За інформацією сервісу Tabletki, "Цитрамон" від "Лубнифарм" є в наявності у 1039 аптеках Києва, тоді як варіант "Дарниці" – у 699 аптеках.
"У топ-п'ять аптечних мереж, на які припадає вісім тисяч з 18 тисяч всіх аптек, наш "Цитрамон" майже зник і був замінений на "Лубнифарм", у 10 тисячах аптек він все ще перший", – каже Обрізан.
Топ-5 мереж аптек (АНЦ, "Подорожник", 911, "Бажаємо здоровʼя", "Доброго дня") формують приблизно 70% доходів від продажу ліків українцям.
Співрозмовники ЕП у владі не можуть однозначно сказати, чи є падіння продажів "Дарниці" змовою топ-5 мереж аптек, оскільки довести це складно. Зі свого боку, самі аптеки пояснюють, що ціни на ліки "Дарниці" вищі, ніж в інших виробників, тож без маркетингових платежів тримати високі обсяги закупівлі товарів цієї компанії їм не вигідно.
"Дарниця" ж наполягає, що дії аптек мають ознаку недобросовісної конкуренції. Як приклад, там стверджують, що у березні мережа "Подорожник" повністю прибрала товари заводу з полиці, однак після розмови з представниками аптеки частину препаратів таки повернули.
"У аптеках кажуть, що "Дарниця" збанкрутувала, закрилась, якісь стандарти якості не відповідають. Абсолютна неправда, щоб пояснити, чому нас немає в аптеці", – каже Загорій.
Крім цього менеджери заводу скаржаться на те, що аптеки перестали ділитись із ними даними щодо продажу і тепер цю інформацію компанія може отримувати лише через посередника – сервіс Tabletki.
План перемоги "Дарниці"
Керівництво "Дарниці" розглядає кілька сценаріїв управління компанією залежно від подальшого розвитку подій, але деталей поки не розкриває. Разом з цим завод вже намагається зменшити власні видатки.
Паралельно зі спадом продажів у топ-5 аптечних мереж "Дарниця" нарощує присутність в іншій частині ринку. "Зростання в інших мережах дозволило компенсувати близько 30% загального падіння", – розповідає Обрізан.
Та цього недостатньо, зауважує Загорій: мережі поза лідерською п’ятіркою за масштабом не зрівняються з ними. "Навіть якщо ми там зростаємо, лише цими аптеками ситуацію не врятуєш", – каже вона.
Експорт у "Дарниці" традиційно невеликий, оскільки компанія фокусувалась на внутрішньому ринку. Це пов’язано з тим, що більшість її продуктового портфеля становлять генерики (непатентований лікарський препарат), а за кордоном ця ніша зайнята. За словами Обрізана, виходити на нові ринки й реально конкурувати на них можна з новими, більш технологічними препаратами.
Попри це, географія присутності "Дарниці" доволі широка – 20 країн, зокрема Близький Схід та Центральна Азія. У 2023 році компанія вийшла на ринок Австралії, що відкриває шлях до Малайзії та Сінгапуру. Також "Дарниця" готується до експорту в Польщу та Хорватію, очікуючи на сертифікацію для продажу в ЄС.
Торік експорт забезпечував близько 5% доходу компанії. Цьогоріч, через загальне зменшення продажів та активізацію зовнішніх зв'язків ця цифра збільшилась вдвічі. "На структуру доходів відчутно вплинуло падіння українського ринку", – пояснює Обрізан.
Водночас Загорій наголошує, що експорт ніколи не був і не є стратегічним пріоритетом "Дарниці", хоча його нарощення допомагає диверсифікувати напрямки продажів.
Оптимізація витрат і зупинка виробництва – це тільки реакція на проблему, з якою зіткнулася "Дарниця" через протистояння з аптечними мережами. Якщо не знайти вихід з цієї проблеми, то становище компанії погіршуватиметься. Саме тому завод готує звернення до регуляторних органів із проханням втрутитися в ситуацію й надати їй правову оцінку.
"Ми впевнені у своїй правоті та звертатимемося, зокрема, до Антимонопольного комітету. На нашу думку, дії окремих аптечних мереж мають ознаки порушення закону", – каже Обрізан.
Крім того, за словами Загорій, вони мають відеозаписи з аптек, де працівники кажуть покупцям, що препаратів "Дарниці" немає нібито через "дефолт", "банкрутство" чи інші "проблеми компанії", а не тому, що мережа їх не закупила.
Якщо компанії вдасться довести, що аптеки змушували співробітників вводити в оману покупців тезами про нібито закриття заводу, то розгляд справи в АМКУ може мати успіх, припускають співрозмовники ЕП у владі. Водночас в аптек достатньо аргументів, аби довести, що падіння продажів "Дарниці" було наслідком ринкової кон'юнктури.
Керівництво заводу запевняє, що проблема на фармринку значно глибша за суперечку навколо маркетингових контрактів, і розв’язати її може лише держава через зміни до законодавства.
"Щоб запропонувати предметні рішення, ми замовили дослідження в Київської школи економіки та в ГО "Технології прогресу" Максима Нефьодова. Вони мають оцінити чинне регулювання, зібрати практики ЄС та інших ринків і запропонувати реалістичну модель для України. Обидва дослідження – на фінальній стадії", – зазначає Загорій.
На фармринку бідкаються, у владі розводять руками
Після спілкування з усіма стейкхолдерами фармацевтичної галузі складається враження, що регулятору в особі МОЗ набридли як аптеки, так і виробники. Швидкого врегулювання "згори", на що розраховувала "Дарниця", не сталось, а війна перейшла у "позиційну".
Після місяців дискусій МОЗ очікує на спільне рішення аптек та виробників, аби врегулювати маркетинг. Однак, за словами співрозмовників ЕП в уряді, терміни цього врегулювання невизначені, оскільки позиції сторін занадто різні.
Деякі співрозмовники ЕП серед фармвиробників стверджували, що ситуація у "Дарниці" критична і що завод ледь не у переддефолтному стані. У самій компанії це спростовують, роблячи поправку на те, що ситуація дійсно складна.
У МОЗ не вірять, що "Дарниця" збанкрутує. Помітно, що регулятор скептично налаштований щодо проблем виробника. Деякі співрозмовники ЕП в уряді навіть стверджували, що "Дарниця" сама "вистрілила собі у ногу", почавши війну з аптеками.
Влада закликає фармринок самостійно розібратись у своїх проблемах. "Дарниця" із цим не погоджується. Там кажуть, що розбіжності з аптеками екзистенційні, а протистояння точиться навколо майбутньої структури ринку. "Я не вірю у тезу, що ринок домовиться між собою. Ми люди різної бізнес-культури", – каже Загорій.
"Для вирішення проблеми в короткостроковому періоді без дій уряду не обійтись, але в довгостроковій перспективі фармринок все одно відновить свій статус-кво. Картельній змові не місце на ринку. А відновлення маркетингу поверне топ-5 мережам величезні гроші з кишень пацієнтів, і тільки затримає нормальний розвиток ринку", – додає Загорій.
ЕП звернулась до представників аптечних мереж, але на момент публікації матеріалу відповідь отримали лише від СЕО мережі "Подорожник" Тараса Коляди. Він стверджує, що аптеки жодним чином не блокують продажі "Дарниці".
"За відсутності маркетингових договорів виробники опиняються в рівних умовах конкуренції за полицю і відбувається закономірний перерозподіл ринку, за якого споживчий попит перемикається на більш доступні бренди. Звичайно, це не могло не вплинути на обсяги закупівель продукції від "Дарниці". Загалом дивною є така концентрація уваги не на ринку в цілому, а на конкретному генеричному виробнику", – каже Коляда.