Дешево и рискованно. Почему западные фонды не инвестируют в украинские miltech-стартапы

У листопаді 2023 року тодішній головнокомандувач ЗСУ Валерій Залужний у колонці для The Economist заявив, що війна стає "позиційною" і ключову роль починають відігравати технології.

Майже рік по тому в Кремнієвій долині, здається, прислухалися до українського "залізного генерала". Один з найвідоміших бізнес-інкубаторів світу, Y Combinator, уперше профінансував мілітарний стартап Ares Industries.

Війна в Україні показала його команді, що американська зброя надто велика й дорога для конфліктів нового типу. У разі потенційного протистояння в Тайванській протоці США можуть вичерпати свої запаси за кілька тижнів, а протикорабельні крилаті ракети Ares Industries удесятеро менші й дешевші, ніж нинішні альтернативи.

За останні два роки в Україні з'явилися тисячі miltech-стартапів, які готові створювати продукти, що воюватимуть замість людини в небі, на суші, у воді та в кіберпросторі.

Запит на оборонні технології серед західних інвесторів величезний. Лише в першій половині 2023 року венчурні компанії США уклали понад 200 угод у сфері оборони та аерокосмічної індустрії на майже 17 млрд дол, що перевищує весь обсяг вкладень у цей сектор за 2019 рік.

Проте, попри підвищений інтерес до військових технологій, розвиток української defense-вертикалі поки що не став масовим серед іноземних інвесторів. Новин про угоди серед вітчизняних стартапів небагато. Однак багато хто вважає, що defense tech може стати візитівкою України у світовій технологічній спільноті.

Опитані ЕП співрозмовники з miltech-сфери лаконічні: "Якщо коротко – усе погано". Проблеми із законодавством, брак досвіду в засновників і слабка комунікація створюють стіну між українськими стартапами та західними інвесторами.

Однак навіть у таких умовах трапляються успішні приклади. У липні 2023 року в Україні почав діяти фонд Dare to Defend Democracy (D3), серед партнерів якого – колишній CEO Google Ерік Шмідт.

Чи готові західні фонди вкладати кошти в українські оборонні стартапи і що стоїть на заваді цим інвестиціям?

Українська екосистема miltech-стартапів

Українська defense tech-індустрія виникла в середовищі постійних запитів від Сил оборони. Проблеми, що виникали на лінії бойового зіткнення (ЛБЗ), найчастіше отримували технологічні рішення вітчизняних інноваторів.

Війна породила тисячі команд, що створюють великий спектр номенклатури. "Два роки тому defense tech переважно виробляв БПЛА, а тепер маємо сформовані ринки у сферах наземних роботизованих комплексів (понад 160 виробників) та РЕБ (110)", – розповідає ЕП керівник напрямку зв'язків з інвесторами у Brave1 Артем Мороз.

Однак назвати ці команди повноцінними бізнесами з налагодженим виробництвом і контрактами від держави чи благодійних організацій рано. Більшість українських miltech-стартапів нагадують невеликі команди інженерів, що працюють над прототипами чи мають одиничні моделі.

На ранніх етапах вони зазвичай отримують інвестиції від друзів, родин або бізнес-ангелів, які вкладають невеликі суми через високий ризик. Щоб підтримати їх і розвивати індустрію, влада створила кластер Brave1, який об'єднав понад 2 400 розробок від понад 1 100 виробників. На 2024 рік для грантів від Brave1 у бюджет заклали 1,5 млрд грн, стартапи можуть отримати від 10 тис дол до 200 тис дол.

Кошти йдуть на доопрацювання чи модифікацію продуктів. Це дозволяє проєктам еволюціонувати від команд інженерів до структурованого бізнесу із стратегією розвитку, фінансовим плануванням та маркетингом, додає Мороз.

"Міжнародні оборонні компанії розуміють, що вони або в Україні, або "за бортом". Голова Brave1 Наталія Кушнерська

Інвестиції в стартапи – ризикований крок, тому венчурні фонди зосереджуються на пошуку компаній з високим потенціалом зростання, надаючи їм капітал для досягнення цілей.

Класична модель венчурного фонду базується на принципі, що кожен успішний стартап повинен покрити всі інші інвестиції. Це обумовлено тим, що близько 80% проєктів зазвичай зазнають невдачі, тому прибуток від решти 20% має покрити всі збитки.

У defense-сфері ризиків ще більше, тому шукати інвесторів для масштабування бізнесу складно. В Україні більшість вкладень у miltech-стартапи надходить від місцевих інвесторів чи держави і тільки деякі проєкти залучають приватні кошти з-за кордону.

Протягом останніх півтора року вітчизняні інвестори, серед яких банкіри, власники ІТ-компаній, бізнес-ангели, акселератори та венчурні фонди, вивчають ринок, намагаючись віднайти технології, що можуть змінити ситуацію на полі бою.

Наразі в українській стартап-екосистемі є понад два десятки фондів, синдикатів та ангельських клубів, готових інвестували у вітчизняні miltech-стартапи. Чек залучених коштів – від 100 тис дол до 1 млн дол.

"За попередніми розрахунками, за останній рік в українську defense tech-індустрію було інвестовано понад 9 мільйонів доларів", – каже Мороз.

За останні два роки держава дала індустрії суттєвий поштовх, спростивши процедуру допуску до експлуатації та закупівлі БПЛА, засобів РЕБ та іншої номенклатури. Основним гравцем на ринку є держбюджет.

У таких умовах головною мотивацією для держави є війна та забезпечення армії. Якщо інтенсивність боїв знизиться чи зупиниться, значна частина проєктів може зникнути.

"Головний виклик – створення міцної miltech-індустрії, яка залишатиметься життєздатною після перемоги. Наразі її можна частково вважати штучною, адже значну частину фінансування забезпечують державні закупівлі. Після перемоги ці обсяги впадуть у 10-20 разів. Тому важливо, щоб компанії будувалися правильно і були зрозумілими для локальних та іноземних партнерів", – розповідає ЕП інвестор та співвласник венчурного фонду Resist.UA Роман Сульжик.

Молодий ринок та поверхневість інвесторів

Для стартапів на ранніх стадіях у 2024 році залучати кошти від бізнес-ангелів стало важче. "У 2022-2023 роках була частина західних інвесторів, яка часто на певному емоційному рівні хотіли підтримати Україну. Зараз, коли війна вже йде третій рік, отримати фінансування на розвиток стає важче", – ділиться з ЕП співрозмовник в одному із miltech-акселераторів.

Також опитані ЕП представники defense tech-сфери часто наголошують на надто великій кількості стартапів. Ба більше, значна кількість молодих компаній часто працюють в одному напрямку, до прикладу, у сфері FPV, що не завжди добрий сигнал для інвестора.

"Ми інвестуємо у високотехнологічні оборонні проєкти, такі як БПЛА, РЕБ, деталі та софт. У сфері FPV конкуренція висока, оскільки поріг входу до державних закупівель відносно низький, ми туди не інвестуємо. В Україні сотні компаній займаються виробництвом дронів, але з часом їхня кількість, імовірно, скоротиться і відбудеться консолідація навколо найкращих та найефективніших", – розповідає Сульжик.

Велика кількість виробників продукції із схожими характеристиками відлякує інвесторів. Якщо взяти всіх виробників дронів в Україні і показати їх фонду, йому буде важко зрозуміти, яка між ними різниця. Як наслідок, у нього не буде впевненості, який виробник у майбутньому зможе показати стрімке зростання.

"Тепер розумію, чому до великої війни ніхто в "тверезому стані" не заходив у ВПК". Співвласник AeroDrone Дмитро Шимків

Український miltech-напрямок в останні роки активно розвивався. Для більшості інвесторів в оборонному напрямку вітчизняні стартапи перебувають на ранньому етапі розвитку і прогнозувати динаміку їх зростання важко. Крім того, українські технології чи спосіб використання наявних рішень незнайомі для західних фондів, які працюють у defense-напрямку в США чи ЄС.

"Західні інвестори часто погано розуміють, що таке FPV-дрон і які можливості його застосування. Половина з них не зможуть пояснити різницю між FPV та DJI Mavic, а коли чують, що українська армія щомісяця використовує близько 100 тисяч FPV-дронів, це взагалі викликає в них шок", – розповідає ЕП засновник стартапів у defense-напрямку Odd Systems та The Fourth Law Ярослав Ажнюк.

Чи не найбільш парадоксальним є страх інвесторів вкладати кошти в летальну зброю. Навіть фонди, які спеціалізуються на оборонних технологіях, часто надають перевагу продуктам, які не пов’язані з фізичним знищенням противника.

Крім питань довкола miltech-продуктів, співрозмовники ЕП часто наголошують на загальному ставленні до інвестицій в Україну, яке залежить від рівня довіри до її інституцій. Іншими словами, проблема довіри до правового поля, що має нестабільні властивості, існувала до 2022 року і тінню впала на miltech-сферу.

Засновники та законодавство

Проблема, про яку представники українського defense tech згадують найчастіше, – застаріле законодавство, особливо щодо авторських прав. "Де-юре майже всі компанії, що успішно "підіймають" інвестиції, роблять це через закордонні компанії", – ділиться з ЕП співзасновник defence tech-стартапу Himera Міша Рудомінський.

Найбільш популярними країнами, де українські стартапи реєструють компанії, є Естонія та Велика Британія. За словами Рудомінськкого, їх юридичне поле з погляду правової відповідальності чи інтелектуальної власності найбільш зрозуміле для інвесторів.

Ще однією проблемою залучення іноземних коштів є неготовність засновників працювати з інвесторами. У цій сфері важливо сформувати довіру інвестора до свого продукту і до команди загалом. У засновників часто виникають проблеми з англійською мовою чи вмінням продати продукт. У стартап-індустрії засновники особливу увагу приділяють вмінню за хвилину-дві привернути увагу та зацікавити аудиторію.

"В Україні засновниками miltech-стартапів не завжди стають найкращі підприємці. Часто це люди із сильною патріотичною позицією, але без досвіду створення продуктового технологічного бізнесу, тим більше в оборонному напрямку", – пояснює Ажнюк.

Балтійська ІТ-республіка. Як Естонія стала технологічним лідером Європи

Далеко не всі нові бізнеси в оборонній сфері можна відносити до категорії стартапів. Стартап – це інноваційний бізнес з високою маржинальністю та потенціалом для швидкого зростання протягом року. Крім того, стартап повинен мати технологічну перевагу на ринку, щоб виділятися на фоні інших.

В українських умовах, коли уряд є найбільшим покупцем оборонних технологій, багато виробників першочергово ставлять собі за мету отримати державний контракт. Через це засновникам miltech-стартапів часто навіть не цікаво шукати приватних інвесторів.

Ще однією проблемою є те, що більшість стартапів пропонують одну технологію замість комплексного рішення. "У 2022 році було легко запропонувати військовим сенсор, що вловлює звук. Нині виникає питання, що з цим робити", – розповідає співрозмовник ЕП з одного з miltech-акселераторів.

Розв'язати цю проблему може об'єднання команд. Укрупнення ринку має стати одним з еволюційних процесів для miltech-стартапів. Однак об’єднання бізнесів відбувається важко – засновники не проявляють ініціативи.

Чи можливо змінити ситуацію

У Brave1 зазначають, що попри всі труднощі інтерес до оборонних технологій значно вищий порівняно з іншими стартапами. "Ми спостерігаємо зростання зацікавленості українських та іноземних інвесторів до вітчизняної індустрії оборонних технологій. Інвесторів приваблює те, що українські розробки доводять свою ефективність безпосередньо на полі бою, що вирізняє їх серед інших європейських", – пояснює Мороз.

Крім того, вартість українських розробників нижча, ніж аналогічних у ЄС чи США, що підсилює інтерес інвесторів. Проте навіть за таких умов говорити про значні вкладення в українську оборонну сферу ще рано.

Опитані ЕП власники стартапів, інвестори та представники акселераторів погоджуються, що для створення потужного оборонного хабу в Україні потрібно діяти вже зараз.

Зброярська дипломатія. Як Україна вибиває в союзників сотні мільйонів доларів на власне виробництво озброєнь

Одним із перших кроків має стати активна комунікація про українські оборонні інновації. Це передбачає діалог на державному рівні із західними лідерами, які можуть закликати свої венчурні фонди звернути увагу на Україну. Спільні інвестиції держави та бізнесу стануть важливим сигналом для ринку.

"Американським інвесторам ми доносимо тезу, що, за нашими розрахунками, необхідно вкласти 10 мільярдів доларів у дрони, роботизовані платформи та інші технології, щоб ліквідувати всі російські сили на фронті і зробити РФ безпечною для України", – розповідає ЕП представник акселератора MITS Антон Мельник.

Аби стартапи з українською юрисдикцією не відлякували західних інвесторів, потрібні й законотворчі зусилля. За словами Мельника, також важливо дозволити українським виробникам експортувати продукцію.