Вячеслав Климов, "Нова пошта": Давление на бизнес меняет форматы, но не прекращается

"Стелі абсолютно не видно". Цими словами, без жодної тіні сумніву, співзасновник "Нової пошти" Вячеслав Климов окреслює майбутнє компанії в Україні. Однак "безмежність" місцевого ринку поштових перевезень не означає, що підприємець фокусуватиметься лише на тому, щоб доторкнутися цієї "стелі".

У спробі зв’язати українців за кордоном та в Україні "Нова пошта" відкрила понад сотню своїх відділень у Євросоюзі і вже планує освоювати нові континенти. Це можна впевнено назвати найбільшою експансією українським бізнесом за час великої війни чи навіть за всі роки незалежності.

Компанія, що з 2001 року займалася лише доставкою, за останні три роки створила власну фінансову компанію, енергетичний підрозділ і навіть авіалінії. За мірками західного світу – справжня корпорація.

Попри масштаби, Климов добре знає, що відбувається в різних підрозділах цього бізнесу. Він легко пригадує, у якому місті яке укриття і коли було відкрите. Скаржиться, що іноземні фахівці не можуть прибути в Україну, аби встановити своє обладнання на терміналах "Нової пошти", через що це доводиться використовувати відеозв’язок. А ще із захопленням розповідає про "трофейний" літак своєї авіакомпанії.

На початку 2024 року Климов увійшов до Ради підприємців при президентові, яку створили як реакцію на "кейс Мазепи". Проте із самим Зеленським відтоді він бачився лише раз.

Чому "Нова пошта" не помічає конкуренції з "головною поштою країни", як змінюється тиск на бізнес, з ким спілкується в Офісі президента і коли відділення з’явиться в США?

Про збитки від війни, пришвидшення доставки на годину, зброю та наркотики

— "Нова пошта" не раз ставала ціллю для росіян. Скільки відділень та інших об'єктів інфраструктури ви втратили за цей час?

— Орієнтовна сума втрат "Нової пошти" – близько 2,8 мільярда гривень. Ми втратили близько трьохсот наших відділень, десять терміналів отримали ураження або були повністю зруйновані через терористичні атаки, два термінали в Дніпрі і Полтаві не підлягають відновленню.

Було кілька жахливих трагедій. Найбільша – у жовтні 2023 року, коли був атакований Харківський інноваційний термінал, там загинули восьмеро наших колег. Понад тисячу відділень розташовані на окупованих територіях, ми не знаємо, що там відбувається.

— Попри такі втрати ви продовжуєте вкладати гроші в розвиток компанії. Чи залучали кошти ззовні, не обов'язково з-за кордону? Який у вас кредитний портфель?

— Ми залучаємо кредитні кошти, випускаємо корпоративні облігації. Намагаємося основну частину нашого інвестиційного портфеля робити власним коштом. Якщо ж виходимо на ринок запозичень чи йдемо до банків, то намагаємося це робити цільовим чином, наприклад, на побудову якогось логістичного об’єкта.

— Можете назвати обсяг вашого кредитного портфеля?

— Не можу назвати цифру, у мене її немає, але ми намагаємося бути дуже консервативними, щоб кредитний портфель не перевищував однієї річної EBITDA (прибуток до вирахування податків, амортизації, зносу та кредитних відрахувань – ЕП).

— Як загалом фінансові справи в "Нової пошти" у 2024 році? На який прибуток розраховуєте?

— Ідемо за фінансовим планом. Зараз не можу назвати прогнозні цифри в розрізі фінансів. Зростання кількості посилок за дев'ять місяців становить близько 16% рік до року. У гривні це близько 19% зростання.

— Ви інвестували в розподільчі центри. Наскільки зросла швидкість доставки з 2022 року?

— Приблизно на годину. До війни посилка в середньому йшла до отримувача близько 25 годин по Україні, а зараз – близько 24 годин. Це відчутно на великих відстанях. Протягом війни ми стали набагато швидші.

Новий олігарх чи Курченко-2. Хто такий Максим Кріппа і звідки в нього гроші?

— Збільшення швидкості – це і ризики. Раніше часто можна було почути історії про пересилання зброї, наркотиків, інших заборонених предметів. Як у швидкому процесі можна фіксувати ці випадки?

— Питання безпеки для нас ключове. Перше: в усій прифронтовій зоні посилки приймаються лише у відкритому вигляді. Ми цього навчилися ще з 2014 року. Зараз бачимо все, що відправляється з прифронтових територій. Друге: є величезна система відеонагляду. Усі процеси у відділеннях і терміналах фільмуються, ми все це бачимо.

Багато безпекових рішень. Упевнено можу сказати, що "Нову пошту" практично не використовують для таких заборонених відправлень, бо ми ведемо активну роботу в цьому напрямку.

— Тим не менш, у судовому реєстрі багато таких справ. Скільки таких випадків було виявлено за час великої війни?

— Я не маю інформації, але впевнений, що такі випадки вимірюються десятками або сотнями відправлень. Тут іде активна співпраця з правоохоронцями.

— Як "Нова пошта" може виявити наркотики? Зброю можуть пересилати і в неприфронтових регіонах. Ви маєте етап перевірки, на якому, умовно, є рамки, як в аеропорту?

— По-перше, такі рамки, рапіскани, дійсно існують на наших об’єктах, пов’язаних з міжнародними посилками. По-друге, у нас є спеціальний відділ, який постійно аналізує різні відправлення та різні групи клієнтів, щоб виявляти ризиковані відправлення і ризикованих клієнтів.

Ми не можемо і не хочемо задля безпеки погіршити життя мільйонів споживачів, але завдяки такому аналізу можемо бачити певні моделі поведінки наших клієнтів або певні відправлення, які можуть містити ризики.

Час від часу на терміналах з’являються собаки, натреновані на виявлення наркотиків. Повірте, це працює. Люди, які намагаються використати нас для таких оборудок, про це знають і намагаються триматися подалі.

Про "Укрпошту", створення маркетплейсу та банківські послуги

— Слоган "Укрпошти" – "Головна пошта країни". Що ви про це думаєте?

— Я думаю, що це рекламний слоган.

— І що ви про нього думаєте?

— Якщо казати про національного оператора як про конкурента, то я скажу, що ми їх не помічаємо, особливо всередині України. Вони дійсно є лідером у міжнародних відправленнях завдяки тому, що всі національні пошти об’єднані між собою і величезна кількість товарів потрапляє сюди завдяки національному оператору.

Щодо пересилання відправлень всередині країни, думаю, ми цю конкурентну боротьбу виграли давно і, як на мене, відрив продовжує збільшуватися.

— До 2022 року в нас був тренд на приватизацію. Питання приватизації частини "Укрпошти" завжди було на порядку денному. Якби частину "Укрпошти" виставили на продаж, ви б увійшли в капітал?

— Усі державні компанії мають бути приватизовані. Держава вкрай неефективний власник. Ба більше, приватизувати не заради прибутку, а, як вчив нас великий Бендукідзе (Каха Бендукідзе, грузинський політик та підприємець – ЕП), щоб позбутися – за 1 долар. До речі, дуже сподіваюся, що після перемоги Дональда Трампа в США тренд на радикальне зменшення ролі держави в економіці знову увійде в моду.

Чи будемо ми учасниками такої приватизації "Укрпошти"? Думаю, що ні.

— Чому?

— У своїй стратегії ми не граємо в M&A (Mergers and Acquisitions – процес поглинання інших компаній або об’єднання). Наша стратегія – вирощувати бізнеси власноруч. M&A – це складно: треба інтегрувати операції та корпоративні культури двох бізнесів. Я не знаю, як інтегрувати стару державну компанію в нашу здорову інноваційну клієнтоцентричну культуру. Тому навряд чи ми будемо учасниками такого процесу.

Держава прагне оподатковувати посилки з Aliexpress і Temu. Що це змінить?

— У вас є поштовий оператор і платіжна система. Логічно продовжити цей ряд маркетплейсом. Чи думаєте ви про це?

— Ми на це запитання відповідаємо вже років сім. Нам часто кажуть: ви робите 90% роботи маркетплейсу, що вам заважає? І ми постійно кажемо: ні, ми не відкриємо маркетплейс. Ми компанія фокусу. Ми найкращі саме тому, що не розпорошуємо свою увагу.

Фінансова компанія не є розфокусом для нас, бо платіжна система є невід’ємною частиною продукту. Це доставка грошей. А власний маркетплейс – це вже протиріччя з нашими клієнтами.

— "Укрпошта" давно мріяла отримати банківську ліцензію. Врешті, здається, вдалося. NovaPay – це не банківська фінустанова, хоча дуже схожа. Чи прагнете ви отримати банківську ліцензію або обмежену банківську ліцензію, аби розширяти NovaPay?

— Дійсно, NovaPay має так звану розширену ліцензію фінансових компаній, яка дає змогу відкривати рахунки, видавати картки і ми це робимо. Ця функція дуже допомагає NovaPay зростати. У NovaPay зараз 360 тисяч клієнтів, це величезна компанія.

Водночас є багато сервісів, до яких звикли клієнти банків, які ця ліцензія не забезпечує. Наприклад, розрахунок за кордоном, депозити та інші обмеження, які заважають. Ми дуже не хотіли переходити від такої моделі до банківської, адже вона вкрай складна. Я, до речі, упевнений, що прагнення "Укрпошти" стати банком є стратегічною помилкою.

Але зараз Національний банк завершує проєкт спеціалізованої ліцензії на інклюзивний банк. Тобто такі компанії, як "Нова пошта", великий ритейл, можливо, "Укрпошта" отримають неповну банківську ліцензію за спрощеною процедурою. Її ідея в тому, аби банківські відділення таких операторів з’явилися у віддалених населених пунктах, у прифронтовій зоні – там, де не працюють класичні банки.

Ми перебуваємо в дискусії з Національним банком, бо розуміємо, що ми за цією ліцензією прийдемо. Я впевнений, що так чи інакше або NovaPay трансформується на банк, або просто з’явиться банк саме з такою ліцензією, яку зараз завершує формувати Національний банк.

Про зустрічі із Зеленським та Єрмаком і роботу в прифронтових містах

— Ми пам'ятаємо події початку 2024 року, які розгорталися довкола Ігоря Мазепи. У результаті була створена Рада підприємців при президентові, у яку ви входите. Останні пів року про її роботу нічого не чути. Чим ви в ній займаєтеся?

— Робота ради йде кожного дня, це забирає багато сил у мене і в моїх колег. Ми навмисно стараємося не бути публічними, тому що це рада, створена президентом і при президентові.

Я веду два питання. Перше – ми вже напрацювали стандарти діяльності прокурорів, вони підписані, завдання виконане. Друге – реформа Кримінального процесуального кодексу. Будемо вірити, що кілька тижнів – і він буде представлений у Верховній Раді. Одна з ініціатив, які ми прописуємо в КПК, – це адекватність застави порівняно з шкодою, у завданні якої звинувачують людину.

Ми напрацьовували ідеї щодо бронювання співробітників. Міністерство економіки зверталося до нас як до голосу бізнесу за пропозиціями. Ми їх дали і очікуємо 15 листопада, коли влада обіцяла відновити процеси бронювання співробітників (інтервʼю записувалося 13 листопада – ЕП).

— Як ви оцінюєте тиск на бізнес за шкалою від одного до десяти? Чи змінилася ця цифра відносно січня 2024 року?

— Розголос, який створив кейс Мазепи, активне включення бізнес-спільноти, створення ради точно зменшили цей тиск. Чи є він зараз? Час від часу до ради потрапляють кейси, але вони не стають публічними, бо ми виступаємо модератором між підприємцями та правоохоронцями і не даємо їм стати новими пожежами.

Не можу сказати, що зараз є системний тиск правоохоронців, але існують окремі кейси. Я б скоріше казав про інший формат тиску. Наприклад, нікуди не поділося блокування податкових накладних. Складається враження, що воно стало системою, усі до нього стали звикати. Тиск змінює формати, але не припиняється.

"У законах є "сірі зони" для недоброчесних "ментів". Ігор Мазепа про тиск правоохоронців, земельні схеми та критику Зеленського

— У Раді підприємців обмежене коло осіб і це орган при президентові. Як часто ви бачитеся із Зеленським? Про що говорите?

— За час існування ради була одна велика зустріч з президентом. Ми набагато частіше бачилися і бачимося з головою Офісу президента паном Єрмаком. Ще частіше працюємо з першим віцепрем'єром пані Свириденко. Зустріч з президентом була присвячена підтвердженню ним пунктів діяльності ради, які ми запропонували.

Думаю, найближчим часом відбудеться наступна зустріч з президентом. Ми про неї просили, адже маємо відзвітувати про зроблене. І підготуємо новий список питань чи реформ, які, на думку бізнесу, потрібні Україні.

— Які у вас відносини з владою? Наскільки цього контакту достатньо для вирішення питань?

— Рівень комунікацій з владою ніколи не був настільки активним, влада ніколи не була настільки доступна. Рівень частоти комунікацій, інтенсивності, доступності я оцінюю як безпрецедентний. Чи завжди це ефективно і дає результат? Не завжди. Але те, що влада стала набагато доступнішою для бізнесу, це 100%.

— Два роки тому улюбленим питанням на всіх інтерв'ю з компаніями було питання про повернення на деокуповані території. Зараз, на жаль, питання зворотне. Фронт сунеться, ви є в цих містах. У який момент "Нова пошта" розуміє, що настає час іти з населеного пункту, на який сунеться окупація?

— Ми маємо бути в усіх цих містах і селищах, бо ми потрібні місцевим жителям та військовим. Інколи ми є головним каналом комунікації з близькими або з благодійними фондами.

Працюємо важко, витрачаємо неймовірну кількість енергії і грошей на захист відділень. Вони зараз мало схожі на ті, до яких ми звикли. Вони обкладені мішками з піском, габіонами з камінням, вікна закриті фанерою, але працюють. Існують мобільні відділення "Нової пошти", які приїжджають на кілька годин в населений пункт, видають посилки і далі переміщуються.

Ми в постійному контакті з військовими і маємо найсвіжішу інформацію про будь-які ризики для певного населеного пункту. Так, інколи нам доводиться відступати разом з українською армією. Вірю, що таких випадків буде дедалі менше.

— Тобто ви ухвалюєте рішення йти з міста тоді, коли вам кажуть військові?

— Так, безумовно.

— Ви не працюєте в Куп’янську з моменту оголошення примусової евакуації?

— Так.

— А як працювати в містах далі від фронту, де не завжди є час для переміщення в укриття?

— На об’єктах у більш віддалених містах ми створили бетонні укриття всередині терміналів, до яких працівники в разі повітряної тривоги можуть добігти протягом 20 секунд. На території київського термінала ми маємо велике укриття на 600 людей, такі бомбосховища розгорнуті на всіх великих терміналах.

— Ви будували їх уже під час війни?

— Так, почали будувати з літа 2022 року. У шістьох містах є великі бомбосховища на сотні людей. Наземні бетонні капсули встановлені на всіх терміналах, частково – всередині. Це величезні інвестиції, не згадаю повну суму, але близько 70 мільйонів гривень у минулому кварталі.

Про відновлення авіаперевезень, дохідність відділень за кордоном та плани на 2025-й рік

— Один з ваших нових напрямів – авіалінії Supernova Airlines. Ви вже отримали ліцензію на польоти в ЄС. Безперечно, усі чекають, коли Supernova політає в Україні. Останні тижні вкотре активізувалися розмови про відкриття аеропортів "Львів" та "Бориспіль". Чи говорили ви з українськими регуляторами? Якщо "Львів" запустять, чи зайдете ви туди?

— Дійсно, протягом останніх тижнів пожвавилася дискусія. Знаю про кілька зустрічей, які були в Supernova з регуляторами. Поки що це дискусії, відразу скажу. Я б не поспішав готувати валізи. Питання надскладне.

Є два величезні блоки питань: безпека, взаємодія з повітряними силами, з ППО. Окремий блок питань стосується страхових компаній. Ми розуміємо, що немає незастрахованих повітряних суден. Як на мене, багато аналогій із "зерновим коридором".

Ми дуже очікуємо на відкриття простору. Як підприємець та логіст я вважаю, що до кінця повномасштабної війни можна починати запускати і вантажні, і пасажирські авіаперевезення. Є приклад Ізраїлю, який теж потрапляє під обстріли, але весь світ літає в Тель-Авів. Це можна організувати. Окреме питання – страхові компанії. Тому подивимося. Ми перебуваємо в дискусії. Буде безпечно – будемо перші, хто полетить.

— Наскільки стрімка експансія виправдала себе? Ви розповідали, що шукали свою аудиторію українців, через яку, мабуть, хочете дотягнутися до інших споживачів. Чи заробляєте ви на цих відділеннях?

— Думаю, що вона виправдалася на 100%. У нас зараз 112 відділень, 16 країн і, якщо я не помиляюся, 83 тисячі точок контакту. Ми вже маємо кілька країн, які працюють в операційній прибутковості. Маємо Nova Post Moldova, яка має стійку й пристойну прибутковість. Кожного місяця маємо зростання всіх країн на понад 10%. Тому я абсолютно впевнений у тому, що це було правильне рішення.

У відділеннях і на адресній доставці з’являється немало місцевих клієнтів. Ми поєднали більшість країн нашої присутності між собою без України і в нас продовжують зростати відправлення між цими країнами. Нашими послугами користуються місцеві мешканці, не тільки українці.

— Ви кажете, що є операційно прибуткові країни. Тобто решта операційно збиткові? Чому?

— Вони працюють пів року, рік. Це інвестиції, які ще не доросли до позитивної маржинальності.

— Скільки коштує ваша експансія закордонних ринків?

— Кілька десятків мільйонів доларів на рік. Ми проінвестуємо цьогоріч, думаю, близько 20 мільйонів доларів.

— "Нова пошта" буде в США?

— Так.

— Коли?

— Думаю, у 2025 році в якомусь форматі перший прапорець з’явиться.

— Яка глобальна ціль експансії?

— Не можу зараз сказати, що в нас ціль стати номером один у світовій або європейській експрес-доставці. Подивимося. Думаю, ціль – стати помітним гравцем у цій індустрії у світі.

— Яка ваша стеля розвитку в Україні? Наскільки вона близька? Чи мислить "Нова пошта" глобально, розвиваючи свій бізнес у світі більше, ніж в Україні?

— Як я вже сказав, цьогоріч ми бачимо зростання на 16%. Очевидно, що після закінчення війни це зростання буде набагато швидшим. Є позитивні ринкові показники, які кажуть, що все тільки починається.

Головний показник – кількість посилок на одного мешканця. В Україні кожен українець, включно з дітьми, генерує 18 посилок на рік, у Польщі – 36, у США – 68. Це те, що нам додає оптимізму. Думаю, приблизно такі ж показники в електронній комерції, що надихає їх на розвиток. Тому стелі абсолютно не видно.

Ще одна зона зростання – міжнародні відправлення. Згідно з прогнозами, зростання електронної комерції між країнами буде вдвічі швидшим, ніж локальне. Дедалі частіше споживач буде щось замовляти з-за кордону. Це теж одна з причин, чому ми розвиваємо Nova Post Europe і Nova Global. Ми їдемо на правильній конячці.

— Яка у вас ціль на 2025 рік?

— Власне, у нас є дві великі цілі. Незмінною залишається стратегія групи, яка складається з шести частин: fast, easy, safe, тобто швидко, доступно, надійно; human, tech, growth – люди, технології і розвиток. Маємо дві великі території, де будемо це робити. Це Україна, ми закладаємо тут зростання понад 10%, і ми продовжуємо експансію, будемо заглиблюватися в країни, які вже відкрили. Які будуть нові країни – не знаю.

Експансія триває включно з внутрішніми проєктами, які націлені на безпеку, наприклад, як Nova Energy. Оснащуємо всі термінали автономним енергопостачанням: когенерацією, сонячними панелями на великих об’єктах. Упевнений, що у 2025 році основну частину енергії будемо генерувати самі.

— Куди будете інвестувати передусім: в енергетику чи експансію?

— Інвестиції – це виражена в грошах чи рішеннях стратегія. Тому основна частина інвестицій буде зроблена в Україну для пришвидшення доставки посилок, розширення мережі. Зараз у нас в Україні 33 тисячі точок контакту: 12,5 тисячі відділень і 20,5 тисячі поштоматів.

Хочемо відкрити в наступному році щонайменше 10 тисяч поштоматів, ще будуть нові відділення, розвиватимемо адресну доставку. Ми станемо ще ближчими та доступнішими до споживача – це основні інвестиції. Трохи менше коштів піде на експансію.