Вячеслав Климов, "Нова пошта": Тиск на бізнес змінює формати, але не припиняється

"Стелі абсолютно не видно". Цими словами, без жодної тіні сумніву, співзасновник "Нової пошти" Вячеслав Климов окреслює майбутнє компанії в Україні. Однак "безмежність" місцевого ринку поштових перевезень не означає, що підприємець фокусуватиметься лише на тому щоб доторкнутися цієї "стелі".

У спробі зв’язати українців за кордоном та в Україні "Нова пошта" відкрила понад сотню своїх відділень у Євросоюзі, і вже планує освоювати нові континенти. Це можна впевнено назвати найбільшою експансією українського бізнесу за час великої війни чи навіть за всі роки незалежності.

Компанія, що з 2001 року займалася лише доставкою, за останні три роки створила власну фінансову компанію, енергетичний підрозділ та навіть авіалінії. За мірками західного світу – справжня корпорація.

Попри масштаби, Климов добре знає, що відбувається в різних підрозділах цього бізнесу. Він з легкістю пригадує в якому місті, яке укриття і коли було відкрите. Скаржиться, що іноземні фахівці не можуть прибути в Україну аби встановити своє обладнання на терміналах "Нової пошти", через що це доводиться робити по відеозв’язку. А ще з захопленням розповідає про "трофейний" літак своїй авіакомпанії

Крім того, що опікується власним бізнесом, на початку року Климов увійшов до Ради підприємців при президентові, яку створили як реакцію на "кейс Мазепи". Проте, з самим Зеленським відтоді він бачився лише раз.

Чому "Нова пошта" не помічає конкуренції з "головною поштою країни", як змінюється тиск на бізнес, з ким спілкується в Офісі президента та коли відділення з’явиться в США?

Про збитки від війни, пришвидшення доставки на годину, зброю та наркотики

— "Нова пошта" не раз ставала ціллю для росіян. Скільки відділень та інших об'єктів інфраструктурних ви втратили за цей час?

— Зараз орієнтовна сума втрат "Нової пошти" близько 2,8 мільярда гривень. Ми втратили близько трьохсот наших відділень, десять терміналів отримали ураження або були повністю зруйновані через терористичні атаки, два термінали у Дніпрі і Полтаві не підлягають відновленню.

Було кілька жахливих трагедій. Найбільша – у в жовтні минулого року, коли був атакований Харківський інноваційний термінал, там загинуло вісім наших колег. Понад тисячу відділень знаходиться на окупованих територіях, ми не знаємо, що там відбувається.

— Попри такі втрати ви продовжуєте вкладати гроші у розвиток компанії. Чи залучали кошти ззовні, не обов'язково з-за кордону? Який зараз у вас взагалі кредитний портфель?

— Ми залучаємо кредитні кошти, випускаємо корпоративні облігації. Намагаємося, аби основну частину нашого інвестиційного портфеля ми робили власним коштом. Якщо все ж таки виходимо на ринок запозичень або ідемо до банків, то намагаємося це робити цільовим чином, наприклад, на побудову якогось нового логістичного об’єкта.

— Можете назвати обсяг вашого кредитного портфеля?

— Не можу зараз назвати цифру, в мене її немає, але ми намагаємося бути дуже консервативними, щоб кредитний портфель не перевищував однієї річної EBITDA (прибуток до вирахування податків, амортизації, зносу та кредитних відрахувань – ЕП).

— Як загалом фінансові справи в "Нової пошти" у 2024 році? На який прибуток розраховуєте?

— В цілому ми йдемо за фінансовим планом. Зараз не можу назвати якісь прогнозні цифри в розрізі фінансів. Зростання в кількості посилок за дев'ять місяців становить близько 16% рік до року. У гривні це близько 19% зростання.

— Ви інвестували, зокрема, в розподільчі центри. Швидкість доставки зросла з 2022 року. Наскільки?

— Приблизно на годину. Якщо до війни посилка в середньому йшла до отримувача близько 25 годин по Україні, то зараз – близько 24 годин. Це відчутно на великих відстанях. Протягом війни ми стали набагато швидші.

Новий олігарх чи Курченко-2. Хто такий Максим Кріппа і звідки в нього гроші?

— Збільшення швидкості – це і ризики. Раніше часто можна було почути історії про випадки пересилання зброї, наркотиків, інших заборонених предметів. Як в такому швидкому процесі можна фіксувати ці випадки?

— Питання безпеки для нас ключове. Перше, в усій прифронтовій зоні посилки приймаються лише у відкритому вигляді. Ми цього навчилися ще з 2014 року. Зараз бачимо все, що відправляється з прифронтових територій. Друге, є величезна система відеонагляду. Всі процеси на наших відділеннях та терміналах фільмуються, ми все це бачимо.

Багато безпекових рішень. Впевнено можу сказати, що "Нову пошту" практично не використовують для таких заборонених відправлень саме тому, що ми ведемо активну роботу в цьому напрямку.

— Тим не менш, в судовому реєстрі багато таких справ. Скільки таких випадків було виявлено за час повномасштабної війни?

— Я не маю інформації, але впевнений, що такі випадки вимірюються десятками або сотнями відправлень. І тут йде активна співпраця з правоохоронцями.

— Якщо говорити про, наприклад, наркотики: як "Нова пошта" може їх виявити? Знову ж таки, зброю можуть пересилати і в не прифронтових регіонах. Ви маєте етап перевірки, на якому, умовно, є рамки, як в аеропорті?

— По-перше, такі рамки, рапіскани, дійсно існують на наших об’єктах, пов’язаних з міжнародними посилками. По-друге, у нас є спеціальний відділ, який постійно аналізує різні відправлення та різні групи клієнтів для того, щоб виявляти ризиковані відправлення і ризикованих клієнтів.

Ми не можемо і не хочемо задля безпеки погіршити життя мільйонів споживачів. Але завдяки такому аналізу ми можемо бачити певні моделі поведінки наших клієнтів або певні відправлення, які можуть містити ризики.

Час від часу на терміналах з’являються собаки, натреновані на виявлення наркотиків. Повірте, це працює. Тому що люди, які намагаються використати нас задля таких оборудок, про це знають, і намагаються триматися подалі від "Нової пошти".

Про "Укрпошту", створення маркетплейсу та банківські послуги

— Слоган "Укрпошти" – "Головна пошта країни". Що ви про це думаєте?

— Я думаю, що це рекламний слоган.

— І що ви про нього думаєте?

— Якщо казати про національного оператора як про конкурента, то я скажу, що ми їх практично не помічаємо, особливо всередині України. Вони дійсно є лідером у міжнародних відправленнях завдяки тому, що всі національні пошти об’єднані між собою, і величезна кількість товарів потрапляє сюди завдяки національному оператору.

Щодо пересилання відправлень всередині країни, думаю, ми цю конкурентну боротьбу виграли давно і, як на мене, відрив продовжує збільшуватися.

— До 2022 року у нас був тренд на приватизацію. І питання того, аби приватизувати частину "Укрпошти", завжди було на порядку денному. Якби частину "Укрпошти" виставили на продаж, чи були б ви зацікавлені в тому, аби увійти в капітал?

— Всі державні компанії мають бути приватизовані. Держава вкрай неефективний власник. Більш того, приватизувати не заради прибутку, а, як вчив нас великий Бендукідзе (Каха Бендукідзе, грузинський політик та підприємець – ЕП), щоб позбутися – за 1 долар. До речі, дуже сподіваюся, що після перемоги Дональда Трампа в США тренд на радикальне зменшення ролі держави в економіці знову увійде в моду.

Чи будемо ми учасниками такої приватизації "Укрпошти"? Думаю, що ні.

— Чому?

— У своїй стратегії ми не граємо в M&A (Mergers and Acquisitions – процес поглинання інших компаній або об’єднання). Наша стратегія – вирощувати бізнеси власноруч.

M&A – це складно: треба інтегрувати операції та корпоративні культури двох бізнесів. Я не знаю, як інтегрувати стару державну компанію в нашу здорову інноваційну клієнтоцентричну культуру. Тому навряд чи ми будемо учасниками такого процесу.

Держава прагне оподатковувати посилки з Aliexpress і Temu. Що це змінить?

— У вас є поштовий оператор і платіжна система. Логічно продовжити цей ряд маркетплейсом. Чи думаєте ви про це?

— Ми на це запитання відповідаємо вже років сім. Нам часто кажуть: дивіться, ви робите 90% роботи маркетплейсу, що вам заважає? І ми постійно кажемо – ні, ми не відкриємо маркетплейс. Ми компанія фокусу. Ми найкращі саме тому, що не розпорошуємо свою увагу.

Фінансова компанія не є розфокусом для нас, бо зараз платіжна система є невід’ємною частиною продукту. Це доставка грошей. А власний маркетплейс – це вже протиріччя з нашими клієнтами.

— Якщо повернутися до "Укрпошти", то у них давно була мрія отримати банківську ліцензію. Врешті, здається, вдалося. NovaPay – це не банківська фінустанова, хоча дуже схожа. Чи прагнете  отримати банківську ліцензію або обмежену банківську ліцензію для того, аби розширяти NovaPay?

— Дійсно, зараз NovaPay має так звану розширену ліцензію фінансових компаній, яка дає змогу відкривати рахунки, видавати картки, і ми це робимо. Ця функція дуже допомагає NovaPay зростати. У NovaPay зараз 360 тисяч клієнтів, це величезна компанія.

Водночас є багато сервісів, до яких звикли клієнти банків, які ця ліцензія не забезпечує. Наприклад, розрахунок за кордоном, депозити та інші обмеження, які заважають. Ми дуже не хотіли переходити від такої моделі до банківської, адже вона вкрай складна. Я, до речі, впевнений, що прагнення "Укрпошти" до банку є стратегічною помилкою.

Але зараз Національний банк завершує проєкт спеціалізованої ліцензії на інклюзивний банк. Тобто такі компанії, як "Нова пошта", великий ритейл, можливо, "Укрпошта" отримають неповну банківську ліцензію за спрощеною процедурою. Її ідея в тому, аби банківські відділення таких операторів з’явилися у віддалених населених пунктах, у прифронтовій зоні – там, де не працюють класичні банки.

Ми знаходимося в дискусії з Національним банком, тому що розуміємо, що ми за цією ліцензією прийдемо. Я впевнений, що так чи інакше або NovaPay трансформується в банк, або просто з’явиться банк саме з такою ліцензією, яку зараз завершує формувати Національний банк.

Про зустрічі з Зеленським, Єрмаком та роботу в прифронтових містах

— Ми пам'ятаємо події початку цього року, які розгорталися довкола Ігоря Мазепи, в результаті чого була створена Рада підприємців при президентові, в яку ви входите. Останні пів року я не чую нічого від цієї Ради. Розкажіть, чим ви зараз в ній займаєтеся?

— Робота Ради йде кожного дня, це забирає багато сил в мене і моїх колег. Ми навмисно стараємося не бути публічними, тому що це Рада, створена президентом і при президентові.

Особисто я веду два питання. Перше – ми вже напрацювали стандарти діяльності прокурорів, вони підписані, задача виконана. Друге – реформа кримінального процесуального кодексу. Будемо вірити, що кілька тижнів, і він вже буде представлений у Верховну Раду. Одна з ініціатив, які ми прописуємо в КПК – це адекватність застави в порівнянні з тією шкодою, в якій звинувачують людину.

Ми напрацьовували ідеї щодо бронювання співробітників. Міністерство економіки зверталося до нас як до голосу бізнесу за пропозиціями. Ми їх дали і очікуємо 15 листопада, коли влада обіцяла відновити процеси бронювання співробітників (інтервʼю записувалося 13 листопада – ЕП).

— За шкалою від 1 до 10, як би ви зараз оцінили тиск на бізнес, і чи змінилася ця цифра відносно січня 2024 року?

— Розголос, який створив тоді кейс Мазепи, активне включення бізнес-спільноти, створення Ради, точно зменшило цей тиск. Чи є він зараз? Час від часу до Ради потрапляють кейси, але переважно вони не стають публічними, бо ми виступаємо модератором між підприємцем і правоохоронцями і не даємо їм стати новою пожежею.

Не можу сказати, що зараз є системний тиск правоохоронців, але існують окремі кейси. Я б скоріше казав про інший формат тиску: наприклад, нікуди не поділося блокування податкових накладних. Більш того, складається враження, що воно стало системою, всі до нього стали звикати. Тому тиск змінює формати, але не припиняється.

"У законах є "сірі зони" для недоброчесних "ментів". Ігор Мазепа про тиск правоохоронців, земельні схеми та критику Зеленського

— В Раді підприємців обмежене коло осіб, і дійсно – це Рада при президентові. Як часто ви бачитеся із Зеленським? Про що ви говорите?

— За час існування Ради була одна велика зустріч з президентом. Ми набагато частіше бачилися і бачимося з головою Офісу президента, паном Єрмаком. Ще частіше в різних форматах працюємо з першим віце-прем'єром пані Свириденко. Зустріч з президентом була присвячена підтвердженню ним тих пунктів діяльності Ради, які ми запропонували.

Думаю, найближчим часом відбудеться наступна зустріч з президентом. Ми про неї просили, адже маємо відзвітувати про те, що вже зроблено Радою. І підготуємо новий список питань чи реформ, які, на думку бізнесу, потрібні Україні.

— Які у вас взагалі зараз відносини з владою? Наскільки цього контакту, який є, достатньо для того, аби вирішувати питання?

— Рівень комунікацій з владою ніколи не був настільки активним, влада ніколи не була настільки доступна. Рівень частоти комунікацій, інтенсивності, доступності я оцінюю як безпрецедентний. Чи завжди це ефективно і дає результат? Не завжди. Але те, що влада стала набагато більш доступною для бізнесу, це 100%.

— Два роки тому улюбленим питанням на всіх інтерв'ю з компаніями було – як ви повертаєтеся на деокуповані території? Зараз, на жаль, питання зворотне. Фронт сунеться, ви є в цих містах. В який момент "Нова пошта" розуміє, що настає час йти з населеного пункту, на який сунеться окупація?

— Ми маємо бути в усіх цих містах і селищах, бо ми потрібні місцевим жителям та військовим. Інколи ми є головним каналом комунікації з близькими або з благодійними фондами.

Працюємо складно, витрачаємо неймовірну кількість енергії і грошей на захист відділень. Вони зараз мало схожі на ті, до яких ми звикли. Вони обкладені мішками з піском, габіонами з камінням, вікна закриті фанерою, але працюють. Існують мобільні відділення "Нової пошти", які приїжджають на кілька годин в населений пункт, видають посилку і далі переміщуються.

Ми знаходимося в постійному контакті із військовими і маємо найсвіжішу інформацію про будь-які ризики для певного населеного пункту. Так, інколи нам доводиться відступати разом з українською армією. Вірю, що таких випадків буде все менше.

— Тобто ви ухвалюєте рішення йти з міста тоді, коли військові вам кажуть?

— Так, безумовно.

— З якого моменту ви не працюєте в Куп’янську: коли була оголошена примусова евакуація?

— Так.

— А як працювати в тих містах далі від фронту, але де не завжди є навіть секунди для того, аби дійти до укриття?

— Щодо захисту наших людей на об’єктах в більш віддалених містах ми створили бетонні укриття всередині самих терміналів, до яких люди, які працюють на терміналі, можуть добігти протягом 20 секунд у разі повітряної тривоги. На території київського термінала ми маємо велике укриття на 600 людей, такі бомбосховища розгорнуті на всіх великих терміналах.

— Ви будували їх уже під час війни?

— Так, почали будувати з літа 2022 року. У шести містах є великі бомбосховища на сотні людей. Наземні бетонні капсули встановлені на всіх терміналах, частково – всередині. Це величезні інвестиції, не згадаю повну суму, але близько 70 мільйонів гривень у минулому кварталі.

Про відновлення авіаперевезень, дохідність відділень за кордоном та плани на 2025-й рік

— Один з ваших нових напрямів – авіалінії Supernova Airlines. Ви вже отримали ліцензію на польоти в ЄС. Безперечно, всі чекають, коли Supernova політає в Україні. Останні тижні вкотре активізувалися розмови про відкриття аеропортів "Львів" і "Бориспіль". Чи говорили ви з українськими регуляторами? І якщо все ж умовний "Львів" запустять, чи зайдете ви туди?

— Дійсно, протягом останніх тижнів пожвавилася дискусія. Знаю про кілька зустрічей, які були в Supernova з регуляторами. Поки що це дискусії, відразу скажу. Я б не поспішав готувати валізи. Питання надскладне.

Є два величезні блоки питань: безпека, взаємодія з повітряними силами, з ППО. І окремий блок питань стосується страхових компаній. Ми розуміємо, що немає незастрахованих повітряних суден. Як на мене, багато аналогій із "зерновим коридором".

Ми дуже очікуємо на відкриття простору. Як підприємець та логіст я вважаю, що до кінця повномасштабної війни можна починати запускати і вантажні, і пасажирські авіаперевезення. Є приклад Ізраїлю, який теж потрапляє під обстріли, але весь світ літає в Тель-Авів. Це можна організувати. Окреме питання – страхові компанії. Тому подивимося. Ми знаходимося в дискусії. Буде безпечно – ми будемо перші, хто полетить.

— Наскільки стрімка експансія "Нової пошти" виправдала себе? Ви розповідали, що шукали свою аудиторію українців через яку, мабуть, хочете дотягнутися і до інших споживачів. Чи заробляєте ви на цих відділеннях?

— Я думаю, що вона виправдалася на 100%. У нас зараз 112 відділень, 16 країн і, якщо я не помиляюся, 83 тисячі точок контакту.

Ми вже маємо кілька країн, які працюють в операційній прибутковості. Ми маємо Nova Post Moldova, яка має стійку й пристойну прибутковість. Кожного місяця ми маємо зростання всіх країн на понад 10%. Тому я абсолютно впевнений в тому, що це було правильне рішення.

У відділеннях і на адресній доставці з’являються вже немало місцевих клієнтів. Ми поєднали більшість країн нашої присутності між собою без України і в нас продовжує зростати відправлення між цими країнами, яким користуються місцеві мешканці, не тільки українці.

— Ви кажете, що є країни операційно прибуткові. Тобто решта операційно збиткові? Чому?

— Вони працюють пів року, рік. Це інвестиції, які ще не доросли до позитивної маржинальності.

— Скільки зараз коштує експансія "Нової пошти" за кордон?

— Кілька десятків мільйонів доларів на рік. Ми проінвестуємо цьогоріч, думаю, близько 20 мільйонів доларів.

— "Нова пошта" буде в Штатах?

— Так.

— Коли?

— Думаю, що наступного року в якомусь форматі перший прапорець з’явиться.

— Яка глобальна ціль цієї експансії?

— Я не можу зараз в інтерв'ю сказати, що в нас ціль стати номером один у світовій або європейській експрес-доставці. Подивимося. Я думаю, що ціль стати помітним гравцем в цій індустрії у світі.

— Яка ваша стеля розвитку в Україні? Наскільки вона близька? І чи мислить зараз "Нова пошта" глобально, розвиваючи свій бізнес у світі більше, ніж в Україні?

— Як я вже сказав, цьогоріч ми бачимо зростання на 16%. Очевидно, що після закінчення війни це зростання буде набагато швидшим. Є позитивні ринкові показники, які кажуть про те, що все тільки починається.

Головний показник – кількість посилок на одного мешканця країни. В Україні кожен українець, включно з дітьми, генерує 18 посилок на рік. У Польщі цей показник 36 посилок, в США – 68. Це те, що нам додає оптимізму. Я думаю, що приблизно такі ж показники в електронній комерції, що надихає їх на розвиток. Тому стелі абсолютно не видно.

Ще одна зона зростання – міжнародні відправлення. Згідно з прогнозами, зростання електронної комерції між країнами буде вдвічі швидшим, ніж локальне. Дедалі частіше споживач буде щось замовляти з-за кордону. Це теж одна з причин, чому ми розвиваємо Nova Post Europe і Nova Global. Ми їдемо на правильній конячці.

— Яка у вас ціль на наступний рік?

— Власне, в нас є дві великі цілі. Незмінною залишається стратегія групи, яка складається з шести частин – fast, easy, safe, тобто швидко, доступно, надійно; human, tech, growth – люди, технології і розвиток.

Маємо дві великі території, де ми це будемо робити. Це Україна, ми закладаємо тут зростання понад 10%, і ми продовжуємо експансію, будемо заглиблюватися в ті країни, які вже відкрили. Які будуть ще відкриття нових країн – не знаю, подивимося.

Експансія продовжується, включно з внутрішніми проєктами, які націлені на безпеку, наприклад як Nova Energy. Оснащуємо всі термінали автономним енергопостачанням: когенерацією, сонячними панелями на великих об’єктах. Впевнений, що у 2025 році основну частину енергії будемо генерувати самі для себе.

— А куди будете інвестувати в першу чергу: енергетика чи експансія?

— Інвестиції – це виражена в грошах чи в рішеннях стратегія. Тому основна частина інвестицій буде зроблена в Україну для пришвидшення доставки посилок, ширшої мережі. Зараз у нас в Україні 33 тисячі точок контакту: 12,5 тисячі відділень і 20,5 тисячі поштоматів.

Хочемо відкрити в наступному році щонайменше 10 тисяч поштоматів, ще будуть нові відділення, розвиватимемо адресну доставку. Ми станемо ще ближчими та доступнішими до споживача – це основні інвестиції. Трохи менше коштів піде в експансію.