Как устроен бизнес обменника и когда он приносит больше денег. Интервью с собственником

Власники обмінників – непублічні люди і неохоче розповідають про бізнес. Водночас, мільйони людей користуються цими послугами і гадки не мають, як він влаштований.

В Україні сьогодні офіційно працює близько 3800 пунктів обміну. Деякі мережі налічують сотні обмінок і щомісяця вони здійснюють операції з продажу готівкової валюти не декілька мільярдів гривень в еквіваленті. Переважно найбільші з них базуються в Києві.

Співрозмовник ЕП Денис Дмитрук є співвласником однієї з таких фінкомпаній, "Альфа-Інвест Груп", за ліцензією якої в Києві працює більше 400 пунктів обміну. Хоча всі вони під парасолькою однієї компанії, частина з них працює на умовах франшизи. Це розповсюджена практика на ринку.

До великої війни обмінники нарощували частку на ринку готівкового валютообміну і вигравали конкуренцію у банків. У 2021-му році, за даними Нацбанку, вона становила 70%. Наразі банки наче почали відвойовувати позиції, але співрозмовник ЕП цього не визнає і запевняє, що українці продовжують активно користуватись послугами пунктів обміну.

Що собою уявляє бізнес небанківських обмінників, як визначається курс для різних валют, скільки коштує франшиза, про пошкоджені банкноти, роботу чорного ринку, конкуренцію з банками та про те, коли обмінник заробляє найбільше.

Про все це ЕП спробувала дізнатись у співвласника мережі "Альфа-Інвест Груп". Не на всі питання ми отримали вичерпні відповіді, але в інтерв'ю прозвучало чимало інформації, яка пояснює як цей бізнес влаштований.

В текстовій частині зібрано головне з розмови, у відео – повна версія інтерв'ю.

Про ліцензію, роботу за франшизою та вплив прибраних табло з вулиці

— З чого для вас почався цей бізнес та як ви доросли до мережі обмінників?

— Мені зараз 45 років. А ще давно, в дитинстві, мати займалася дрібним бізнесом, коли Радянський Союз мав кооперацію. Приїжджали поляки, привозили жуйки, і все це продавалося в нас вдома. Був момент, коли я у складі дитячої групи поїхав до Польщі та торгував там, і продавав на 100 німецьких марок.

Там я побачив чоловіків незрозумілого вигляду з великими барсетками, які щось міняли пачками. На мене це справило велике враження: не потрібний був товар, можна просто брати гроші та міняти на інші гроші, і на цьому заробляти. І я подумав, що було б непогано цим зайнятися.

Були 90-ті, і в нас це було і небезпечно. Я продавав долари на Республіканському стадіоні ще дитиною і заробляв у день близько 10 доларів, це була приблизно місячна зарплата. Хоча я робив це, умовно, з 5 ранку до 9 ранку, до школи.

Потім була пауза, а через деякий час я почав займатися цим знову. Поступово прийшов до того, що відкрив по франшизі відділення, а через якийсь час зрозумів, що мені потрібна власна ліцензія.

Чому? На початку ж не було можливості ставити власний курс у компанії. Усі працювали на одному курсі. Потім можна було їх міняти 2 рази на день, умовно, на день, і в обід. Далі стало можливим ставити на різних відділеннях різні курси.

Все відбувалося дуже повільно та частково завдяки тому, що ми ці ініціативи пропонували Національному банку. Точно так, як моя остання ініціатива для Данила Гетманцева з приводу табло.

— Обмінники хіба не втрачають через те, що немає табло.

— Насправді це неправда. Чому? Обмін валют – це послуга. Ви ж хочете їсти хліб чи молоко? Коли вам треба, ви йдете та купуєте ці товари. Від того, що на табло стоїть курс, чи не стоїть, ваші потреби не змінюються. Так само: якщо ви побачите рекламу "тампаксів", ви ж не будете їх купувати.

фото еп

— Щоб почати свій бізнес легально і працювати в цьому полі, треба отримати ліцензію, і це непроста задача.

— Національний банк завжди переживає за учасників, за населення, за те, щоб не було якогось хаосу на ринку. При курсоутворенні валют, скажімо так, низка несумлінних учасників може спровокувати паніку. Нині кожне відділення має право змінювати курс, скільки завгодно щодня, і це грає роль.

— Для отримання потрібен необхідний капітал, відповідна репутація і ряд інших критеріїв. Що тут найважливіше?

— Не просто капітал, а прозорий капітал із повністю сплаченими податками. Ви не зможете просто внести гроші, 10 чи 20 мільйонів гривень, або позичити у вашого друга, та отримати ліцензію.

— Якщо у мене, умовно, під матрацом 10 мільйонів гривень, я не зможу їх вкласти в такий бізнес?

— Національний банк ретельно все перевіряє. Якщо ви з них сплатили податки, тоді їх зарахують. Якщо ви їх позичили, або провели якусь фіктивну операцію, наприклад, продали квартиру за 20 мільйонів гривень, яка стільки не коштує... Є багато прикладів, коли Національний банк таких грошей не зараховував.

Справді, процедура є дуже складною. Для цього є юристи, які розуміють процедуру. Є й інші правила. Ви бажаєте відкрити обмін валют? Має бути сейф не менше 2 класу, бронь, сигналізація, засоби захисту. Якщо ви всьому цьому відповідаєте, у вас відділення легально працює.

— Я дивився Реєстр обмінних пунктів на сайті Нацбанку, і нарахував там 402 пункти "Альфи–Інвест Груп". Раніше "Forbes–Україна" писав, що їх 425.

— Я вам точну цифру не скажу.

— Ви її не знаєте?

— Ні, не знаю, мені це зовсім не цікаво. Ви ж не скажете, скільки грошей у вас у кишені. А я скажу, що в мене щось є, а я не знаю. Завдання бізнесмена полягає не в тому, щоб точно розуміти кількість відділень, а бачити напрямок. Я в компанії відповідаю за курсоутворення та стратегію: у яких місцях відкриватись, у яких – ні.

Мені завжди приємно, коли ми ведемо чесний, гарний бізнес, який зроблений з любов'ю до себе та клієнтів. На всіх офіційних відділеннях стоїть відеокамера, яка бачить клієнта, лічильник, касира. Це вимога Нацбанку. Стоять також безпербійники живлення і коли відключається електрика, операції зберігаються.

Професійні обмінники мають якісну техніку. Наприклад, є Magner 175 F, японський лічильник, який перевірять за 12 або 14 параметрами кожну купюру щодо автентичності. І тут, насправді, важлива навіть не наявність лічильника, а своєчасна прошивка. Фальшивомонетники регулярно намагаються підробити банкноти, під лічильники та банкомати.

фото еп

— Тобто у вас доволі таки сучасні пункти обміну. Ви один з найбільших гравців на ринку…

— Роздрібного ринку – так.

— Ви не знаєте, скільки одна точка дає?

— Я знаю приблизні цифри, але ви трохи неправильно розумієте мій інтерес. Мене цікавить насамперед — як уникнути ризику щодо валютної позиції. Якщо ми, як обмінний пункт, купили, наприклад, у день мільйон доларів або продали, щоб не вийшло, що ми всю валюту продали і не купили назад, а курс виріс, наприклад, на 3 гривні. А в одному відділенні ми купили 10 тисяч доларів, у другому чи третьому, чесно сказати, мені абсолютно все одно.

— За даними системи YouСontrol, ви є беніфіціаром або засновником, в тому числі з урахуванням історичних відомостей, 18 компаній. Серед них, зокрема, фінансова компанія "Аксіома", яка також налічує близько сотні пунктів обміну.

— Усе правильно. Коли ми реєстрували спочатку фінансові компанії, існувало обмеження щодо встановлення курсу, який протягом дня міняти не можна було. І існувала проблема, що у центрі міста існує один спред, а пункт, умовно, у селах, де оборот маленький, не може працювати на тому ж курсі Хрещатика.

Для цього технічно потрібні були дві компанії. Коли прибрали обмеження, пов'язані із встановленням курсів, ми непотрібні нам компанії, у тому числі і "Аксіому", продали.

— Доводилося чути думки, що більшість обмінників, насправді, працюють за франшизою великих мереж, у яких є ліцензія. Скільки у вас пунктів працюють саме за франшизою?

— Важке питання. Це питання більше, напевно, до мого партнера Володимира Cічового (За даними YouControl, частка Січового в компанії "Альфа-інвест груп" становить 38,9% – ЄП). Він найбільше займається юридичною структурою. Це питання до нього, чи є у нас відділення, які працюють за франшизою та яка її вартість.

— Як ви контролюєте обмінники по франшизі?

— Для нас наше ім'я дуже важливе, і наявність контролю якості послуг є обов'язковою. Є юридичний відділ з безпеки, який все перевіряє.

Ба більше, ми контролюємо онлайн по відео всі відділення. Тому, якщо ви запитаєте, чи можна прийти до нас, дати нам, умовно, 200-300 доларів на місяць, і під нашими документами відкритися і робити все, що ви захочете, то відповідь – "Ні, так не буде".

— 200-300 доларів – це ринкова ціна франшизи?

— Наскільки я чув, так. Знову ж таки, треба розуміти, що обмінники сьогодні здійснюють авансовий платіж за кожне відділення (з початку 2023–го року фінансові компанії сплачують авансові внески з податку на прибуток у розмірі трьох мінімальних зарплат за один пункт с діє для міст 50 000+, для менших міст – одна "мінімалка" – ЕП). За кожне відділення – близько 14 тис грн.

Про тонкощі визначення курсу та нелегальні операції 

— Як формується курс в мережі взагалі в режимі онлайн, скільки разів він змінюється на день? Що на це впливає?

— Курс може взагалі не змінюватися, наприклад, у суботу-неділю, коли не працює міжнародний ринок Forex. До війни працював міжбанк. Залежно від його роботи, ми чітко розуміли ціну долара.

У банках, наприклад, можна купити за безготівку долар, "кеш" коштує 0,15%. У тебе ціна 5 копійок. Ти чітко розумієш, що ти можеш на міжбанку, наприклад, за курсом 26,32 купити мільйон доларів, заплатити 5 копійок, 26,37 плюс заплатити 3 копійки за інкасацію і 26,40 у тебе собівартість долара у твоїх відділеннях. Ти ставиш ціну, наприклад, 26,50 чи 26,55 і заробляєш 10-15 копійок прибутку для банку.

Зараз міжбанк не працює, тому завдання не ризикувати. Тому береться точка умовної безризикованості.

фото еп

— Протягом дня позиція ж може змінюватися багато разів?

— Вона може змінюватись щогодини. Але, як правило, змінюється 2-3 рази на день, і це більше пов'язано з міжнародним ринком Forex. Коли євро росте, це говорить про те, що долар падає. Так само він падає до гривні, і до фунта стерлінгів. Ми ж не на Північному полюсі живемо або у вакуумі якомусь. Ми така сама країна, як і інші, і в нас так само проходять товарообіги.

— Що відбувається з курсом у вихідні. У суботу-неділю він зазвичай не дуже вигідний.

— У вихідні зменшується кількість операцій. У суботу операції – дві третини звичайного роздрібного дня, а неділю треба ділити на три суботи.

Якщо, наприклад, у день відділення купує 10 тисяч доларів, то у суботу воно купуватиме 6 тисяч доларів, а в неділю – 1,5-2 тисячі доларів. В результаті, якщо ви міняєте за день півтори тисячі доларів, зрозуміло, що спред має бути іншою, інакше недоцільно відкривати відділення.

— А якщо хтось проходить зі ста тисячами у вихідні, наприклад, як ринок реагує?

— Оскільки у вихідний день не працює інкасація, то перевезти гроші з одного відділення до іншого не виходить. Якщо ви прийдете та захочете у відділенні просто так купити велику суму чи поміняти, то її там просто не виявиться, її треба замовляти. Зазвичай дзвонять та домовляються.

Що відбувається? Якщо банки не працюють, оптовики не працюють, є тільки роздріб, і виникає проблема, і ціна може сильно зростати. Окремий приклад – півтори-дві гривні, коли курс змінювався за суботу. Звичайно, це дурість, але це через некомпетенцію окремих учасників ринку.

— З якою найбільшою сумою до вашої мережі приходив клієнт, щоб купити або чи продати валюту?

— На жаль, я не знаю, я не касир. Якщо питання стосовно особисто мене, чи дзвонили мені мої знайомі на телефон і запитували чи великі суми? То були і 300 тис дол, і 500 тис дол.

— Реально закрити таке питання на пів мільйона на рину?

— За часів Януковича, у нас був один банк на Лінійній. Вони пишалися тим, що будь-коли, вдень і вночі, могли купити сто мільйонів доларів і продати.

Що тут треба знати? Є технічна та юридична сторона питання. Чи можемо ми цю операцію здійснити? Гроші можна зібрати з відділень і зробити так, але за законом можна купити суму в межах 400 тисяч гривень, а це, умовно, 10 тисяч доларів. Щоб поміняти 100 тисяч, треба всіма відділеннями їздити.

На ринку є багато учасників, які із задоволенням поміняють, тому що це угода з великою сумою вигідна. Але якщо клієнту потрібні документи щодо операції, то ніхто їх йому, швидше за все, не дасть. 

— Тобто цього не бачить держава, воно знаходиться в тіні, і ніяких сплати податків з цих операцій.

— Я вам більше скажу. Віп-відділення всіх банків – ОТР, "Авалю", Приватбанку, Укрсиббанку – цим займаються. Чому? Тому що у всіх завдання – закрити віп-клієнта.

— Ви таку операцію проводити не будете?

— Ми не будемо. Точніше, як…

— Ви, звісно, скажете, що не будете…

— Ми її можемо провести у іншому форматі. Ви приходите з другом і платите за перерахунок. Тобто ми не купуємо у вас валюту і не продаємо. Ми перевіряємо на справжність долари і ви нам за це платите, за перерахунок гривні. Ми просто рахуємо гроші і не міняємо. Тільки це ми можемо законно зробити.

На жаль, купити та продати ми не можемо. На ринку це ніхто не робить офіційно. Це б одразу потрапило до РРО, і в них відкликали б ліцензію.

Куди поділися рублі та чим небезпечні зношені банкноти 

— Що зараз із зношеними банкнотами, чи надаєте ви цю послугу, скільки вона коштує, і що з ними потім відбувається?

— Це операція інкасо. Як було раніше? Було авіасполучення, і ми, та інші банки, віддавали старі банкноти уповноваженим банкам, Приватбанк, Укрексімбанк та Ощадбанк, вони вивозили їх до США та отримували безготівковий долар на рахунок один до одного.

У рамках закону ви можете вивозити 10 тисяч доларів без документів, що підтверджують, і згори. Якщо у вас є документи про зняття з рахунку або купівлю валюти, можете й більше. А от якщо ви вивезли старий долар особисто і прийшли в американський банк поміняти, вам не поміняють.

Процедура ускладнилася дуже: зараз банк бере у вас валюту і відправляє її на Федеральну резервну систему, там записують ваш банківський рахунок або адресу, куди вам надіслати чек, і це може зайняти три роки, мінімум – рік.

А може, ще виявитися, що якісь із цих старих грошей вкрадені. Як це буває? Коли, наприклад, банкомат розкривають зловмисники, спрацьовує капсула та заливає банкноти фарбою. Потім злодії обрізають кінчики, надають вигляду ветхості, припікають, і ось вона вже в обороті.

Умовно, ви можете грати в покер і виграти 200 доларів. Потім йдете в обмін, а у вас їх не беруть. У банкоматі зберігаються серійні номери і часто людина навіть може не підозрювати, що має крадені банкноти. Вартість купюри вам ніхто не компенсує, у гіршому випадку – на вас можуть порушити ще кримінальну справу.

фото еп

— Ви надаєте таку послугу?

— Раніше віддавали на банк. Зараз виходить, ми маємо їх з дисконтом продати. Поставити курс 35-36 можемо? Технічно можемо. Нас закон не зобов'язує, нема коридору граничного, яким ми зобов'язані торгувати. Є люди, які виїжджають за кордон, або там діти навчаються, вони таку валюту можуть купити.

— З якими валютами ви переважно працюєте?

— Ми працюємо із валютами, на які є попит. Крім долара, євро це швейцарський франк, англійський фунт стерлінгів і канадський долар. Раніше ще працювали із російськими рублями. Оборот долара завжди у нас максимальний – у районі 80%, євро – 10%-15%, на решту припадає менше 5%.

— Щодо рублів. Скільки продавали або купували напередодні повномасштабного вторгнення і після?

— Після вторгнення відбулася заборона. Усе це миттєво зникло, бо всім цим почала займатися СБУ. Я думаю, що зараз простіше, мабуть, наркотики купити в Києві, ніж рублі.

— Тобто після 24 лютого ніхто не намагався продати рублі і не проводив операції з рублями?

— До великої війни курс рубля чітко йшов Forex, дисконт 2-3% від Москви. Чому? Тому що прямого співвідношення з Москвою не було, плюс була війна. Насправді ринок був "напівсірий".

Я бачив кілька заявок у перший тиждень вторгнення на профільних ресурсах, там були страшні дисконти – 20-30%. Люди розуміли, що вони "попали". На жаль, наша країна специфічна: ухвалюється закон, але не дається можливість людям, які були законними власниками рублів, вирішити цю проблему.

Працювала людина, наприклад, у Росії будівельником, заробила гроші, приїхала сюди, хотіла купити квартиру, машину, але зробити нічого не може. Або, наприклад, фінансові компанії. Вони працювали, купували за гривню, чесно, у них на балансі були рублі і вони з ними нічого зробити не можуть.

— Коли виводяться з обміну певні валюти, як було, наприклад, з фунтом стерлінгів, як їх купують обмінники?

— Для населення проблеми ніколи нема. Не важливо, чи це швейцарський франк або англійський фунт стерлінгів. Наприклад, в Англії Центральний банк – єдине місце, де можна міняти старі фунти стерлінги.

Це місце є унікальним, там унікальні картини. І якщо, наприклад, у вас є британська віза і ви поїхали до Лондона, то ви так просто навіть не увійдете до цього банку, вас не пустять. А зі старими фунтами пустять.

Якщо, наприклад, старі фунти, обмінка їх купує з дисконтом 5-6%. А студент, який навчається у Лондоні, купить їх у вас із дисконтом 3%, наприклад.

Проблем з цим немає, усе вигадали люди. Дуже багато хто ще звертає увагу на печатки, на доларах, штамп є – погано. Насправді штамп – це добре. Про що це каже? Про те, що купюра пройшла перевірку фінансової установи десь у світі.

Усі долари будь-якого року випуску законні у Сполучених Штатах Америки. Ба більше – чим старша купюра, тим вона дорожча і має нумізматичну цінність. Ви можете продати на eBay набагато дорожче від номіналу.

— Наскільки часто хтось намагається обікрасти обмінники?

— На щастя, у воєнний час таких випадків ми не мали жодного. До війни щороку було один-два напади за нашою системою.

— А були якісь успішні випадки, коли хтось реально вломився і забрав кошти?

— У нашому випадку не було жодного разу. Єдине, було колись питання на Воровського, там людина молотом розбила частину вікна, вистрілила кілька разів усередину і погрожувала гранатою. Дівчинка віддала якісь гроші, не такі великі. Наскільки я знаю, його затримали.

Коли обмін валют приносить найбільше грошей

— Коли заробляють обмінники найбільше – на ажіотажі, на великому попиті, коли падає гривня, чи коли вона зростає?

— Обмінник може заробити гроші лише коли курс падає. Не важливо, за якою ціною ти не купив би долар, 2 гривні або 10, або 26, а продав хоч по 100 гривень. Щоб отримати надлишок грошей, курс має впасти, бо якщо ви продали умовно по 40 гривень, а потім купили по 38, то ви купите доларів більше.

Якби у нас була можливість, наприклад, як у окремих банків, отримати рефінансування мільярд гривень за курсом 8, купити долари за курсом 8, а потім цю валюту продати за курсом 20 та віддати кредит Національному банку, тоді нам вигідне було б зростання. Тоді б ці гойдалки для нас грали роль.

— Останні п'ять років обмінки нарощували частку на ринку готівкового валютообміну, виграючи у банків. Зараз ситуація почала змінюватися, обмінки почали програвати конкуренцію банкам, пише Forbes.

— Чому останні п'ять років така тенденція? Банки не хочуть відображати реальний стан речей і всі операції здійснюють тіньовим способом. На ринку України скільки банків існує? 65 банків, які мають купу відділень. А чому ж у них валютообмінних операцій так мало?

Коли обмін валют – вигідний бізнес? Раз на сім років, коли відбувається якась божевільна панічна біганина.

фото еп

— Проте зараз банки відіграють позиції. Більше людей просто клали гроші на валютний депозит, щоб отримати долар по курсу 37,45 через кілька місяців. Напевно, є інші причини. Ви відчуваєте цю втрату частку ринку?

— Скоріше навпаки. Ми стали вигравати у банків, тому що відбувається і зворотний процес. Щоб купити долар по 37,45 у банку, йому потрібно цю гривню десь отримати. А українці вони хом'яки, "сало краще переховати".

Вони спочатку приходять в обмінку, продають долари за вищим курсом, йдуть до банку і відкривають тримісячний депозит по 37,45. Через три місяці йдуть до банку, знімають зі свого депозиту, знову йдуть в обмін і так по колу.

Виходить, що держава субсидує курс.

— Проте зараз вже не так вигідно. Курс на готівковому ринку майже такий самий (у день розмови середній курс на ринку становив 37,7-37,8 грн за дол).

— Люди дуже багато тримають гроші вдома у валюті, отримують зарплату у валюті і далі цю валюту щодня, хтось раз на тиждень, хтось раз на дві, міняють на гривню, бо без неї в Україні не прожити.

— Більшість людей все-таки отримують зарплату в гривні.

— Численні програмісти одержують зарплату у валюті. Величезна кількість операцій аграріїв відбувається за валюту, приватні підприємці працюють з валютою. Україна – тіньова країна, потрібно бути чесними. У нас у тіні, думаю, щонайменше половина, а в тіні люди завжди користуються доларом.