CEO Vodafone Ольга Устинова: "Переток абонентов - единственный показатель, где lifecell хотя бы как-то красиво выглядит"
"Люблю, когда они тратят, а я зарабатываю". На этой фразе завершается встреча с генеральным директором Vodafone Ольгой Устиновой, во время которой записывалось интервью. Однако эти слова касаются не абонентов второго по величине мобильного оператора, а действий его конкурента.
За годы большой войны менеджерские таланты и колоссальные финансовые ресурсы "Киевстар" создали этой компании образ главного игрока на рынке телекома. И не только на этом. Чего стоят покупки сервисов Uklon и Tabletki.ua, материальное участие в создании правительством национального искусственного интеллекта, размещение акций на американской бирже, старт торговли которыми давали лично премьер-министр и глава Офиса президента.
Все это создает впечатление, что между "Киевстар" и другими мобильными операторами пропасть, которая с каждым годом только увеличивается. Но это не так.
Если посмотреть на финансовые показатели лидера и второго игрока, то разрыв не кажется катастрофическим. Миллиарды гривен в развитие (преимущественно в базовые станции и их обеспечение питанием) инвестируют все. Просто для одних это способ напомнить о своей важности, а для других - вынужденные расходы на которых они, вроде как, лишний раз стараются не акцентировать внимание.
Эта сдержанность Vodafone полностью отображается в Устиновой. В интервью вы не найдете резких заявлений, или слов, которые могли бы иметь двойной смысл. Даже личное местоимение "я" в разговоре во время согласования представители компании попросят заменить на "мы".
Но внимательный читатель заметит, что у Vodafone и ее руководительницы есть видение, как не потерять свою вторую позицию. В чем-то даже опередив лидера рынка.
О "базовой потребности", Испании и проверках
- Вы возглавили компанию в 2016 году. Как за это время, по вашему мнению, изменился бизнес, рынок и ваше собственное понимание роли мобильного оператора?
- Период ковида, а потом четыре года войны очень сильно все изменили. Дело даже не в том, что прошло десять лет - мы живем в совершенно другой реальности. Мобильная связь действительно стала критической инфраструктурой.
Это сервис на уровне медицины, воды или еды, то есть базовая потребность. Во время войны информационное пространство имеет критическое значение: эвакуация, воздушные тревоги, новости - все это проходит через мобильный телефон.
Если раньше это был сервис "nice to have", то сегодня это основа жизни. Через телефон ты платишь, получаешь информацию, фактически имеешь доступ ко всему. Он стал своеобразным "входом в жизнь" человека.
- А лично для вас? Вы всю жизнь строили карьеру в телекоме, и Vodafone образца 2016 года и нынешний - это разные компании? Как бы вы это описали?
- Во-первых, изменился акционер (в 2019 году российская телеком-компания МТС сообщила о продаже 100% доли в Vodafone Украина компании Bakcell (NEQSOL Holding, Азербайджан), - ЭП). Если говорить обо мне лично - я повзрослела. 10 лет - это большое время для любого человека. Ты становишься более зрелой, появляется больше стратегического видения. Меньше фокуса на операционке, больше на будущем компании. Бизнес становится более прогнозируемым в твоем восприятии.
- Эта зима была сложной для всех. Если оценивать работу сетей в нескольких метриках, какой она была для вас?
- Мы установили новые, очень мощные литиевые батареи, даже когда государство требовало ставить только генераторы. Наша сеть - это 13,5 тысяч базовых станций (БС), и они должны работать хотя бы 4-6 часов без вмешательства человека и подвоза топлива. Именно это нас и спасло. Мы проинвестировали в это одними из первых, еще до того, как это стало обязательным требованием.
Эта зима была очень сложной. Когда одновременно отключаются 2-3 тысячи БС, а в технической службе всего 700 человек, обеспечить стабильную работу крайне сложно. К этому добавилось то, что батареи начали замерзать при минус 20 градусов. Команды буквально отогревали их фенами, чтобы станции продолжали работать.
В целом мы закупили около 20 тысяч новых батарей за последние два года и семь тысяч генераторов. Причем генераторы - это отдельная сложность: часть БС стоит на крышах, например на 25-м этаже. Ты не можешь просто приехать и поставить генератор внизу. Приходилось тянуть кабели с крыши вниз, обустраивать розетки, устанавливать генератор так, чтобы он работал без постоянного присутствия человека. Этим мы занимались всю зиму.
- У аккумуляторов есть определенный ресурс. Я слышал, что некоторые могут не выдержать даже одного зимнего сезона. Какой у вас сейчас процент оборудования, которое надо заменять?
- Это зависит от того, какие батареи покупать. Мы выбрали профессиональное оборудование, поэтому рассчитываем, что оно прослужит 3-5 лет. К следующему сезону мы готовы: после этой зимы у нас нет критической доли оборудования, которое вышло из строя.
Вопросы могут возникать только с генераторами, ведь они работают по моточасам, изнашиваются и требуют регулярного обслуживания. Но у нас есть запас на складах, и мы понимаем, как этим управлять.
Помогло то, что мы инвестировали в фиксированную сеть GPON. Во время длительных отключений до 60% трафика переходит с фиксированных сетей на мобильные, поскольку не все провайдеры выдерживают нормативы. В результате нагрузка на мобильную сеть возрастает в три-четыре раза, а батареи разряжаются значительно быстрее.
Кстати, в Евросоюзе операторы держат связь после отключения энергии всего 30 минут. Мы видели отключения в Испании. Когда мы обсуждали это на внутренних встречах, испанские коллеги делились своим опытом, как они с этим справились.
У меня была определенная реакция на это. Они заметили и спросили: "Оля, мы что-то смешное сказали?" Я ответила: "Нет, просто понимаем, что этот опыт для нас не очень релевантный".
Они, конечно, были довольны собой, и действительно сделали все хорошо по своим меркам. Но там люди даже не могли выехать из подземных паркингов или забрать детей из школы, потому что автоматические ворота не работали, а вручную их открывать никто не умел.
- Какие выводы вы сделали после этой зимы и какой у вас план на ближайшие месяцы, в частности перед летом, где длительные отключения могут вернуться?
- Во-первых, есть налаженное сотрудничество с государством. Это уже дает больше стабильности. Мы договорились, что 50% сети операторы держат самостоятельно, то есть мы покупаем дизель, заправляем генераторы. Остальные 50% контролируют областные администрации на местах.
Мы закупили генераторы, предоставляем их бесплатно и выделяем средства на топливо. Все координаты наших БС переданы местным властям. Если они видят, что где-то нужен генератор, могут его взять, подключить и обеспечить работу. Мы заранее сделали все розетки, чтобы не нужно было иметь ни разрешений, ни специальных знаний. Ключевые БС мы берем под свой контроль так, чтобы обеспечить связь для 80% абонентов в любом сценарии. Остальное - это зона, где помогает государство.
- Можете объяснить, какие сейчас официальные требования к мобильным операторам? Они постоянно менялись.
- Да, менялись много раз, и, кстати, почему-то требования выдвигают только к мобильным операторам, остальных никто особо не контролирует. Сейчас требование такое: 50% БС должны держаться на генераторах 72 часа. Для нас это примерно 6,5 тысяч станций.
Но надо понимать, как это работает на практике. Если нет длительного блэкаута, батареи успевают подзарядиться. Базовая станция в среднем держится на батареях 6-8 часов, где-то может больше, где-то меньше, в зависимости от трафика.
Если света нет 8 часов, но потом хотя бы на три-четыре часа включается, все нормально, мы справляемся. Но если света нет 12 часов, а включается только на час, дальше надо включать генераторы.
Также существует требование, чтобы 100% сети держались автономно 10 часов. Мы установили такое количество батарей, которое позволяет это обеспечить, но опять же, если трафик на конкретной станции резко возрастает втрое, она разряжается быстрее. Поэтому мы постоянно пытаемся донести до людей: пожалуйста, позаботьтесь, чтобы домашний интернет работал во время отключений.
- За выполнением этих требований следит регулятор - НКЭК. В конце 2024 года к вам уже приходили с проверками. Как этот процесс выглядит сейчас?
- Проверки приходят каждую неделю. Мы пытаемся изменить этот подход, потому что возникает абсурдная ситуация: те же люди, которые должны заправлять генераторы, вынуждены идти на проверки. Ведь БС - это охраняемый объект, туда нельзя просто зайти без нашего специалиста. Поэтому вместо того, чтобы заниматься технической работой, люди ходят на проверки.
- У вас есть штрафы за невыполнение требований?
- Нет, пока не было ни одного штрафа, они делают предписания, мы их исправляем. Но когда у тебя 13,5 тысячи объектов по всей Украине, выполнить все на 100% одновременно невозможно.
- Вы обсуждали эту проблему с Минцифрой?
- Да, мы постоянно говорим: "Друзья, посмотрите на результаты". Во время блэкаутов наша сеть работала на уровне 90% доступности. Все функционирует. Зачем тогда эти проверки в таком формате? У регулятора свои процедуры, но мы пытаемся договориться, чтобы в случае форс-мажора отношение было взвешенным ко всем участникам рынка. Но пока до этого понимания еще далеко.
О фиксации тарифов, 5G и четырех чашках кофе
- Чувствуете ли переток абонентов, в том числе через MNP (Mobile Number Portability) к lifecell или другим игрокам?
- Здесь важно смотреть на контекст. Если считать просто количество переносов, это может выглядеть по-разному. Кроме того, MNP - это не основной канал привлечения абонентов. Есть много других: наши магазины, дилеры, различные точки продаж. В целом мы имеем примерно 250-300 тысяч новых активаций в месяц, тогда как через MNP - около 30 тысяч.
То, что в информационном поле много пишут о MNP - это потому, что lifecell сам активно об этом отчитывается. Это единственный показатель, где они хотя бы как-то красиво выглядят. Но если посмотреть на общее количество MNP-переносов на всем рынке - это несравнимые с другими каналами цифры.
- Тарифы - больная тема для абонентов. В течение последнего года они росли трижды. Почему так происходит, особенно на фоне того, что компания остается прибыльной?
- Для меня эта тема не менее болезненна, когда вижу в P&L (отчете о прибылях и убытках). Затраты на киловатты для работы базовых станций колоссальные. Что касается частоты поднятия, мы не повышаем цену одному и тому же абоненту трижды в год. Мы меняем стоимость разных тарифных планов поэтапно, чтобы каждая группа абонентов ощущала изменение лишь раз в год. Это позволяет людям прогнозировать свои расходы.
- С одной стороны, компании говорят, что их душат расходы: генераторы, топливо, энергетика. С другой - их чистая прибыль растет. Насколько критично для вас не показать ее рост, если сохранить тарифы?
- Если бы мы не зарабатывали на тарифах, мы бы не смогли покупать генераторы. Вы смотрите на чистую прибыль, а я смотрю на инвестиции, которые в два раза ее превышают. Телеком - капиталоемкий бизнес. Наша маржинальность составляет около 50%, но из них более 33% мы сразу направляем на CapEx (капитальные затраты). Это деньги на развитие и поддержку сети.
Все БС и оборудование мы покупаем в долларах, потому что местных поставщиков нет. Когда растет курс или стоимость электричества, наши расходы взлетают. Плюс государство планирует тендер на 5G-лицензии. Это миллиарды гривен, которые пойдут в бюджет страны, и их тоже надо где-то взять. Мы не можем отказаться от 5G, потому что это вопрос конкуренции и эволюции сервисов.
- Действительно ли стандарт 5G настолько насущный для Украины сейчас, во время войны?
- Как масштабное развертывание - нет, не насущное. Мы сейчас делаем пилоты, смотрим на потенциальную интерференцию с военными системами. Тендер (на частоты для 5G) мы больше видим в следующем году, не в этом. В этом году задача достроить, доинвестировать, доработать текущую сеть. Есть еще запас у 4G, в частности в новом спектре 2600 МГц.
- По вашему мнению, нынешняя цена мобильной связи является рыночной или она должна быть выше?
- Я считаю, что да. У нас есть четкая себестоимость, мы очень детально просчитываем тарифы, в том числе учитывая то, что Антимонопольный комитет может их проверить, и такие прецеденты уже были.
- Может ли государство заставить вас зафиксировать тарифы?
- Интересный вопрос. Когда мы покупали лицензии на частоты, мы платили государству миллиарды гривен за определенные "правила игры". Это бизнес-кейс: ты инвестируешь огромные средства, берешь на себя обязательства по покрытию дорог и населенных пунктов и рассчитываешь окупаемость. Если тарифы будут ниже себестоимости, бизнес просто не сможет работать и выполнять лицензионные условия.
- Не было ли попыток со стороны государства зафиксировать тарифы, учитывая военное положение и критичность услуги для людей?
- Во власти понимают ответственность и то, что для людей это критично. Но давайте посмотрим на цифры: тариф в 400 грн в месяц - это цена трех-четырех чашек кофе в Киеве. За эти деньги мы предоставляем множество услуг в течение целого месяца: невероятный объем трафика, безлимитный голос, возможность пользоваться услугой "Роумингкак дома" за рубежом без дополнительных оплат.
Я не считаю, что эта цена настолько критична, что люди не могут ее оплатить, особенно по сравнению с количеством услуг, которые они получают.
Об объединении бизнеса "Киевстар" и Vodafone, конкуренте Starlink и БПЛА
- "Киевстар" строит "цифрового оператора" с экосистемой сервисов, lifecell трансформировался в DVL после слияния бизнесов. Куда стратегически движется Vodafone?
- Мы видим четыре основных направления. Во-первых, это фиксированная связь. Рынок до сих пор очень фрагментирован и недоинвестирован. Я считаю, что GPON должен быть в каждом доме, особенно в условиях, когда блэкауты возможны и в дальнейшем. Мы и сами развиваем это направление, и смотрим на компании для приобретения.
Второе направление - спутниковая связь. В марте этого года в Барселоне мы подписали меморандум с компанией-конкурентом Starlink (AST SpaceMobile). Они уже предоставляют подключение через мобильный телефон (SMS, голос и дата), без специального оборудования. Сигнал идет от транслятора, расположенного в Европе, и покрывает всю Украину. Это особенно важно для зон без наземного покрытия.
Третий - это искусственный интеллект. Мы уже внедряем его для управления сетями, в контакт-центрах и для внутренней эффективности. Четвертый - 5G и решения для Enterprise-сектора. Это база для автоматизации и восстановления промышленности.
- По спутниковой связи: как это будет работать на практике? Это будет дороже обычной связи?
- В сентябре 2026 года мы начнем тесты и предоставим часть своего спектра, чтобы проверить технологию в Украине. Это будет работать так: если вы находитесь там, где нет наземной сети (в горах, на трассе или возле границы), телефон подключится к спутниковому транслятору.
Это не будет дешевле классической связи, но это решение для тех 3-4% территорий, где сейчас вообще нет покрытия, или для случаев, когда наземная инфраструктура уничтожена врагом. Сейчас в Starlink для мобильных телефонов доступны только SMS, а мы хотим дать полноценный голос и данные. Мы приложили много усилий, чтобы Украина попала в первую очередь реализации этого проекта глобального Vodafone.
- Вы фокусируетесь сугубо на технологиях, тогда как "Киевстар" выходит за пределы телекома в смежные цифровые сервисы. Почему вы не идете по этому пути?
- Мы пока не видим себя там. Посмотрите на долю маржи и частот "Киевстара" на рынке - это около 50% всего ресурса. Это позволяет им инвестировать в любые смежные направления. Наверное, это вопрос к регулированию рынка государством: почему сложилась такая ситуация, что половина спектра и сети находится в руках одного игрока?
- Vodafone также участвует в проекте подводной кабельной системы Kardesa. Это больше бизнес или стратегия независимости?
- Это стратегическая история исключить Россию из транзитного маршрута. Трафик в мире только растет: появляются новые дата-центры, больше устройств, больше подключений. Все эти узлы надо соединять, и лучше делать это в обход России. Мы реализуем этот проект вместе с глобальным Vodafone и европейскими партнерами. Понимаем, что надо инвестировать так, чтобы у наших врагов не было никакого доступа к этой инфраструктуре.
- Недавно СМИ писали, что "Киевстар" и Vodafone хотят объединить башенный бизнес. Хоть вы не комментируете конкретные сделки, объясните логику: зачем отделять базовые станции от мобильного оператора в отдельную компанию?
- Это уже почти отраслевой тренд. Если посмотреть на глобальный Vodafone, Deutsche Telekom, или американских операторов, они все давно это делают.
Логика в том, чтобы оптимизировать расходы. Возьмем, например, маленький населенный пункт на 100 жителей. Построить там отдельную башню каждому оператору - это убыточный кейс. Башня с оборудованием стоит около 4 миллионов гривен, и средства никогда не окупятся для одного игрока.
Поэтому идеально строить одну башню на двух или трех операторов, чтобы совместно нести операционные расходы. Вы сами говорите, что тарифы растут, и мы ищем пути, как взять расходы под контроль. Нелогично, когда бригады каждого оператора отдельно выезжают на один и тот же объект.
- Какие есть модели реализации такого подхода?
- Есть разные варианты. Можно объединять инфраструктуру между операторами, можно выделять ее в отдельную компанию, можно продавать инфраструктуру специализированным башенным операторам. У нас пока конкретного решения пока нет, но мы нарабатываем сценарии Б, В, Г.
Есть и другой важный аспект: выделенная инфраструктурная компания работает более фокусно. Там другой профиль людей, другое управление, другие KPI, и она может делать это эффективнее, чем когда все находится в общем "котле" крупного оператора.
- Почему lifecell так резко выступил против, когда история с возможным объединением стала публичной?
- Честно говоря, не знаю. Это странно, потому что они сами используют такую модель за рубежом. Более того, lifecell был первым в Украине, кто выделил башни в отдельную компанию еще в нулевых, и они сами искали покупателя на этот актив. Так что их нынешняя позиция выглядит непоследовательной.
- Ранее вы говорили, что "карантин" SIM-карт не сработает в борьбе с российскими БПЛА. В то же время Россия просто отключает мобильный интернет в определенных зонах для противодействия украинским дронам. По вашему мнению, возможно ли в Украине отключать мобильный интернет во время тревог?
- Мы работаем с военными, ищем технологические решения, чтобы повысить эффективность защиты, но без ущерба для пользователей. Чтобы не выключать связь для гражданских, потому что во время тревоги людям нужно вызвать "скорую", спасателей или просто знать, когда отбой. Поэтому ищем более технологичные подходы, а не простое отключение.
Меня спрашивают: "Почему вы не можете найти SIM-карту, которая летит 300 километров в час?" Но когда в свое время строились сети, никто даже не ставил подобных технологических задач. Теоретически можно мониторить 20 миллионов карточек в режиме онлайн и фиксировать, как они перемещаются между базовыми станциями с определенной скоростью. Но технологически таких решений пока нет. Это большой вызов для телекома на будущее.
- Последний вопрос о рынке фиксированной связи. Там тысячи мелких операторов, и есть мнение, что рынок должен быть более консолидированным. Вы разделяете это мнение?
- Да, разделяю. Во-первых, для абонента не имеет значения, через фиксированную или мобильную связь он заходит в Telegram. Это одна и та же услуга. Во-вторых, 5G технологически требует прокладки оптики к каждой базовой станции. Если мы уже завели оптику в дом, а в городах станции обычно стоят на крышах, то почему не развести ее по квартирам?
Мелкие компании могут быть подрядчиками по прокладке оптики, но мы все равно будем инвестировать и предоставлять услугу сами. Мы мониторим рынок и готовы покупать в первую очередь тех, у кого есть GPON хотя бы на части сети. Это эволюционная конвергенция, которая во всем мире уже давно произошла.
В Украине был уникальный случай, когда мобильная и фиксированная связь развивались отдельно. Сейчас это меняется. Для клиента должно быть просто одно устройство и услуга без понимания того, через что именно она поступает: через мобильную сеть или фиксированную.