Як вибудувати партнерські відносини з великим бізнесом

На конкурентном рынке ценой уже никого не удивишь. Стройматериалы, как и товары ежедневного потребления, часто стоят примерно одинаково у всех поставщиков. Поэтому в бизнесе побеждает тот, кто умеет строить настоящие партнерские отношения.

Работая с крупнейшими застройщиками Украины как дистрибьютор материалов, мы поняли одну важную вещь: крупные компании ищут не просто поставщиков, а надежных партнеров.

Хочу поделиться тем, что нужно крупному бизнесу от партнеров, и как выстроить такие отношения.

Как найти контакт с крупным бизнесом

Перед тем, как строить партнерские отношения с крупной компанией, необходимо понять ее философию - на чем построена компания, какие ее смыслы и ценности. Например, по нашему опыту, есть застройщики, которые делают акцент на скорости строительства, другие - на качестве, третьи - на премиальности.

Когда вы понимаете эту систему ценностей, вам становится гораздо проще выстроить сервис под этого клиента, который будет отвечать его конкретным потребностям.

К примеру, мы поставляем стройматериалы для компании, которая строит гостиничную недвижимость. Для нее критически важным является точное соблюдение смет и сроков. Ведь инвесторы вкладывают деньги в эти объекты и ожидают прибыль в конкретные даты.

Мы сразу понимаем, что наше решение - это сфокусировать предложение на стабильных поставках по согласованным ценам без неприятных сюрпризов.

Конкурентоспособность - это не только о цене

Когда вы уже поняли ценности клиента, возникает вопрос, чем выделиться среди других похожих компаний. Все говорят о цене, но цена - это последний пункт, когда вы договариваетесь с крупным бизнесом о контракте. У всех конкурентов обычно схожие условия.

Я часто говорю клиентам: "Вы работаете 20 лет на строительном рынке. Могу ли я вас удивить тем, что вы покупали по 100 гривен, а теперь будете покупать по 80 гривен? Точно нет".

Поэтому сначала важно договориться о:

• условиях сотрудничества и сервисе;
• партнерские гарантии;
• логистике и комплектации материалов;
• а уже потом - о цене.

Как не раствориться в партнерстве

Построение партнерских отношений требует не только понимания потребностей клиента и формирования соответствующего предложения от вас в ответ на этот запрос. Важно не забывать и о собственных интересах.

Самый главный вывод, который я сделал за годы сотрудничества с крупными бизнесами: партнерство - это союз двух отдельных бизнесов, а не поглощение меньшего большим.

Заключение контрактов с компаниями, которые имеют гораздо большие обороты, чем мы, стало для нас вызовом не только в плане ресурсов, но и сохранения собственной идентичности. Вы могли видеть, как маленькие рыбки присоединяются к киту и двигаются вместе с ним. Ты можешь двигаться так же быстро, но никогда не вырастешь сам.

Работая с крупным клиентом, важно понимать: у вас могут быть общие интересы в какой-то период, но вы все равно разные компании с разными путями развития. И больше всего потерь несет обычно тот, кто меньше, если забывает об этом.

Еще один ключевой аспект длительного партнерства - это поддержание собственной актуальности. Чтобы быть интересным для крупного бизнеса, вы должны постоянно развиваться. Подход "мы с вами уже давно работаем" никому не интересен. Зато когда вы демонстрируете рост, освоение новых технологий и расширение возможностей, крупный партнер начинает ценить вас еще больше, видя в этом собственную выгоду.

Часто объясняю клиентам простую истину: вам же не интересен самый бедный дистрибьютор - вам интересен самый успешный. А самый успешный будет наиболее самодостаточным. Люди инстинктивно тянутся к успешным, и бизнесы работают по тому же принципу. Именно поэтому, сохраняя независимость и развиваясь, вы становитесь более привлекательным партнером.

Поэтому берите от партнерства лучшее - опыт, масштаб мышления, ресурсы - но не теряйте собственную траекторию развития. Потому что только растущий независимый бизнес остается интересным для крупных партнеров на долгие годы.