"Нам скажут: идите на х… и расторгнут договоры". Как супермаркеты перекладывают убытки на производителей

В распоряжении ЕП оказались письма, которые крупнейшие сети супермаркетов разослали производителям товаров после ударов россиян по распределительным центрам (РЦ) и складам в начале августа. Каждое из них содержит дополнительные соглашения, в которых предлагается внедрение так называемого "механизма разделения рисков".

В чём его суть? После подписания изменений к основным договорам производители, в случае уничтожения или повреждения отгруженных товаров, не получат половину их стоимости. А крупнейшая в Украине сеть вообще хочет, чтобы поставщики взяли на себя все риски, связанные с ударами РФ.

Несколько недель производители, чтобы не соглашаться на эти условия, делали вид, что изучают документы, а на самом деле через профильные объединения консолидированно пытались достучаться до власти, чтобы та повлияла на ритейл, который таким образом давит на бизнес. Но, похоже, лоббисты супермаркетов сильнее — встречи в правительстве и Офисе президента ни к чему не привели.

Производители опасаются, что согласие первой компании станет аргументом сетей в переговорах с остальными поставщиками. И тогда последствия новых ударов со стороны России все потребители ощутят на собственном кармане.

"ЭП" обратилась за комментариями к АТБ, Novus и Fozzy Group, а также к профильным объединениям ритейлеров. На момент публикации содержательный ответ редакция получила только от АТБ.

Контекст

Чтобы объяснить, что именно супермаркеты хотят изменить, сначала следует рассказать, как все работало раньше. И как работает до сих пор.

Согласно действующим договорам между ритейлерами и производителями (которые, как правило, являются поставщиками) товаров, последние доставляют свою продукцию в распределительные центры или на склады каждой из сетей в том или ином регионе. В момент отгрузки право собственности на товар юридически переходит к ритейлерам.

Из распределительных центров и складов сети продукцию доставляют непосредственно в точки продаж — супермаркеты.

А как же поставщик? Компания, которая изготовила и доставила товар в распределительный центр или на склад ритейлера, должна получить деньги за свою продукцию. Но расчеты происходят не сразу.

Дело в том, что по договорам с супермаркетами действует так называемое правило "отсрочки платежа". Оно означает, что производитель получает деньги через 30–50 дней с даты отгрузки товара. Если поставщику средства нужны сразу, то ему их могут выплатить, но с дисконтом в 3–5 %. Это ритейлеры называют "досрочным финансированием".

Да, на момент удара производитель уже оплатил сырье, изготовил и доставил товар на склад, а денег за него ещё не получил. После подписания "дополнительного соглашения" сеть сможет не выплачивать более 50% или даже всю стоимость продукции, которую приняла и хранила на своём складе.

Описанное в предыдущих двух абзацах не имеет прямого отношения к изменению договорных условий, о которых пойдет речь далее, но хорошо иллюстрирует, кто в этих отношениях устанавливает правила, а кто лишь соглашается с ними.

Что супермаркеты хотят изменить

Во время атаки 3 июня россияне полностью уничтожили распределительный центр сети АТБ в пригороде Днепра. Выгорело 37,5 тыс. кв. м площади с товарами. С начала 2026 года вражеские атаки уничтожили три крупных складских комплекса компании в Днепропетровской и Харьковской областях. "Все это приводит к колоссальным материальным убыткам", — говорят в АТБ.

5 августа Россия за одну ночь нанесла удары по пяти распределительным центрам продуктового ритейла в Киевском регионе. Несколько прямых попаданий вывели из строя хаб Novus площадью 50 тыс. кв. м, через который проходил основной товарный поток сети. Еще четыре центра Fozzy Group обеспечивали продуктами "Сильпо" и "Фору".

Через несколько дней после этого на электронную почту производителей начали поступать аналогичные письма от АТБ, Novus, "Сильпо" и "Фора", в которых содержалась информация о необходимости ознакомиться с вложением — дополнительным соглашением к основным договорам — и просьба подписать его в кратчайшие сроки. "ЭП" получила эти письма и сопутствующие документы.

Novus, "Сильпо" и "Фора" требуют, чтобы в случае полного или частичного уничтожения товара в результате удара по распределительным центрам или складам поставщик нес материальную ответственность на равных условиях с ритейлерами. То есть "50 на 50".

Как именно это будет происходить? Каждая из трех указанных сетей предусматривает примерно одинаковый механизм: если товар уничтожен, то ритейлер просто не вернет половину суммы, которую он должен перечислить по уже упомянутому "отсроченному платежу". В "Форе" ещё предлагают возможность замены уничтоженного товара на новый. Правда, по льготным ценам. Что именно подразумевается под этой формулировкой, можно только догадываться.

Половину стоимости уничтоженного товара сети предлагали компенсировать еще до августовских ударов, рассказал ЕП исполнительный директор Союза молочных предприятий (СМПУ) Арсен Дидур. "Кто-то соглашался, кто-то отказывался — видел, что это не имеет коммерческой силы", — говорит он. Теперь ритейлеры решили сделать это обязательным для всех.

Самые жесткие условия выдвинули представители сети АТБ. В дополнительном соглашении они, ссылаясь на указ президента от 24 февраля 2022 года о введении военного положения, с целью защиты национальной безопасности в сфере обеспечения населения продуктами питания и в связи с усилением атак на места хранения товаров, хотят, чтобы в случае уничтожения товара право собственности на него признавалось не перешедшим к ритейлеру, а остававшимся за производителем. Другими словами, убытки на 100% будут ложиться на последнего.

"И вишенка на торте — если вы эту "допку" (дополнительное соглашение — ЕП) не подпишете, то мы с вами прекращаем работу. Точка!", — жалуется ЕП один из производителей. Собственно, это и объясняет слово "требуют", которое авторы этих строк употребили чуть выше.

Публично свою позицию они не объясняли. В беседах с отраслевыми объединениями их аргументы сводятся к одному предложению: "Такова жизнь, мы партнеры, нужно помогать".

"Мы тоже ваши партнеры и делаем всё возможное, чтобы доставлять вам товары как в распределительные центры, так и в магазины. Но если нам поступает на предприятие, мы же не перекладываем риски на вас", — сетует Дидур.

Попытки договориться

По информации собеседников ЭП, сразу после получения писем производители обратились к профильным объединениям, чтобы те донесли свою позицию до властей и те вмешались в ситуацию. Однако две попытки Союза молочных предприятий и Союза птицеводов (СПУ) не дали результатов.

В середине августа состоялась встреча руководства Министерства аграрной политики и Минэкономики с СМПУ, СПУ и Ассоциацией ритейлеров (RAU). "Представители супермаркетов заявили, что не хотят вести дискуссии с представителями отрасли и будут общаться только с конкретными производителями один на один", — пересказывает резюме той встречи собеседник ЕП.

СМПУ рекомендовала своим участникам не подписывать договоры. Почему? Потому что прописанная в них ответственность не согласуется с переходом права собственности на товар, который попал под удар. "Как вы можете влиять на риски, если это товар, который вы передали ритейлеру и который находится на территории имущественного комплекса ритейлера?" — объясняет рекомендацию Дидур.

В связи с рисками, связанными с сетью, хотят переложить ответственность за доставку на поставщика, чтобы тот доставлял товар напрямую в магазины, минуя разрушенные распределительные центры. Остальные требования при этом остаются в силе, речь идет в заявлении СМПУ о недопустимости перекладывания на производителей убытков от разрушения логистики, которое было обнародовано после встречи в правительстве.

"Особенно возмущают требования отдельных сетей компенсировать 50–100 % стоимости продукции, уничтоженной на распределительных центрах в результате ракетных ударов. При этом ритейл ожидает от производителей ещё и обеспечения прямых поставок в магазины, сохранения штрафов за недопоставки, ретробонусов, других платежей и длительных сроков расчётов", — говорится в ней.

Вторая попытка достучаться до ритейлеров состоялась в конце прошлой недели в Офисе президента. Об этом известно из ещё одной публикации СМПУ. В ней приняли участие заместитель руководителя Офиса президента Алексей Соболев, министр агрополитики Тарас Высоцкий, министр экономики и окружающей среды Александр Кравченко.

Согласно сообщению ассоциации, в ходе этой встречи представители производителей предложили, в частности, "внести изменения в законодательство, чтобы урегулировать отношения между производителями и ритейлом и усилить защиту украинского производителя, в частности предусмотреть компенсацию за продукцию, уничтоженную в распределительных центрах".

"Там ассоциация молочников тоже поднимала этот вопрос. Ритейлеры начали кричать, что ничего подобного нет, что они впервые об этом слышат, что таких дополнительных соглашений не существует, и что таких встреч они больше проводить не будут", — делится собеседник ЕП.

По информации ЕП, пока ни один производитель не согласился на описанные выше условия. "Если кто-то один сдастся — они возьмут его в оборот, а нам скажут: да идите вы нах… и будут расторгать договоры. Тогда остальные будут вынуждены согласиться. Исторически они всех переламывали. Две недели мы держались и ещё немного продержимся", — отмечает собеседник ЕП.

В то же время в СМПУ заявляют, что не знают (или не хотят говорить), кто из их членов подписал или отказался от новых соглашений. Спрашивать компании о результатах переговоров они не собираются, поскольку в договорах с сетями есть пункт о конфиденциальности и штрафных санкциях. "Зачем нам подставлять наших участников?", — говорят в ассоциации.

Подписание дополнительных договоров не повлияет на наполненность полок, считают в СМПУ, поскольку наличие товаров зависит, в первую очередь, от логистики. Но повлиять может другое: если сеть расторгнет контракт с теми, кто отказался подписывать дополнительные договоры. "В этом случае заменить крупных игроков будет трудно", — считает Дидур.

Это также не приведет к мгновенному изменению цен. Но выбор между "подписать" и "не подписать" определит, у кого возникнет дыра в бюджете после следующего удара. Если поставщики подпишут новые условия, а товар сгорит на складе, производителю придется во второй раз финансировать тот же объем продукции.

Компенсировать эти убытки он сможет, заложив их в отпускную цену во время следующих переговоров с ритейлерами. Если сеть не согласится на повышение цен, уменьшится прибыль производителя. Компания без резерва сократит выпуск, а повторная потеря товара может подтолкнуть её к закрытию. И уже тогда последствия почувствуют и потребители — либо из-за сокращения разнообразия ассортимента, либо из-за повышения цены.

Что говорит ритейл?

ЕП пыталась узнать позицию продуктовых сетей через их профильные объединения. В Ассоциации ритейлеров попросили прислать вопросы и пообещали подготовить ответы. Через 16 минут после получения вопросов в ассоциации сообщили, что ответить в указанный срок не смогут. Другого срока они не назвали.

В NOVUS также не дали ответа на момент публикации материала. Fozzy Group ("Сильпо", "Фора") от комментариев отказалась.

Но на вопрос ЕП ответили в АТБ. Ситуацию в отрасли сеть называет критической, а само дополнительное соглашение — предметом переговоров, а не ультиматумом.

"Речь идет не о перекладывании ответственности или убытков на партнеров, а о поиске сбалансированной модели распределения чрезвычайных рисков, которые по своему характеру не зависят ни от ритейлера, ни от производителя, ни от поставщика", — сообщила пресс-служба по запросу ЕП.

Как возложение на поставщика всех убытков от потери товара распределяет риск между сторонами, в компании не пояснили. Предупреждение о прекращении сотрудничества с теми, кто не подпишет новые соглашения, в АТБ прямо не подтвердили и не опровергли. Там заявляют, что не заинтересованы в ультимативном навязывании условий, а каждый случай несогласия будут рассматривать индивидуально в рамках действующих договоров.

Сколько поставщиков уже подписали соглашение и выплатит ли АТБ средства за уже уничтоженный товар, в компании не сообщили, хотя ЕП об этом спрашивала. Ритейлер заявил о готовности обсуждать сокращение сроков расчетов, пересмотр закупочных цен и маркетинговых условий, но не назвал ни одного решения, которое уже предложил поставщикам в обмен на дополнительный риск.

В компании отрицают согласование подхода к пересмотру договоров с другими сетями: решения по договорам и их условиям АТБ принимает самостоятельно.

В одной розничной сети пришли к соглашению со своими поставщиками — военные риски не могут оставаться исключительно вопросом отношений сети и производителя, необходимы государственные механизмы поддержки и страхования. О том же государство просил и Союз молочных предприятий.

Пока же стороны договариваются о том, кто из них двоих будет оплачивать прилет.