Как продать бизнес за несколько недель

Ко мне не один раз приходили предприниматели, которые хотели продать свой бизнес, потому что устали, выгорели или увидели спад. Мой совет в таких случаях прост: выделите лучшее, что у вас есть.

Все знают правило Парето: 80% прибыли приносит 20% деятельности компании. Найдите этот самый сильный юнит – то направление, продукт или сегмент, который реально генерирует ценность. Выделите его в отдельную компанию или отдельную бизнес-единицу, и продавайте с наибольшим мультипликатором. Все остальное – закройте, распродайте со скидками, даже с убытками. Зафиксируйте потери сейчас, пока не стало хуже.

А еще не чурайтесь продавать конкурентам. Психологически это тяжело, но помните простой принцип от Уильяма Роджерса, 63-го Генерального прокурора США: если оказался в яме – перестань копать. Когда бизнес идет на спад, фиксируйте потери сейчас, пока есть возможность выйти на приемлемых условиях.

Приведу в пример один кейс. Ко мне обратился владелец кафе. Небольшие доходы, ничего особенного. Человек не понимал, как продать бизнес, который не генерирует вау-показатели. Но у этого кафе было одно мощное конкурентное преимущество – локация.

Моя рекомендация была следующая: не продавай бизнес. Продавай локацию. Не показывай P&L, не рассказывай о количестве проданных чашек кофе. Сфокусируйся на том, что действительно ценное – на месте, которое может стать точкой роста для нового владельца. Покажи прогноз, как это все можно масштабировать. В результате сделка состоялась за две недели – за хорошую цену.

Три ошибки, из-за которых бизнес не продается годами

Самая распространенная проблема – люди относятся к своему бизнесу как к товару. Вроде бы можно просто выйти на рынок и продать. Но чтобы создать ликвидный актив, нужна серьезная работа.

Первая ошибка: невозможно продать бизнес тогда, когда ты захотел. На подготовку уйдет от месяца до года – это только чтобы дойти до момента, когда можно выйти к покупателю и предложить сделку. Поэтому на момент начала переговоров с МХП наша компания KTL Ukraine уже была готова ко всем проверкам со стороны покупателя.

Вторая ошибка: люди не ставят себя на место покупателя. Спросите себя честно: купили бы вы свой бизнес прямо сейчас? Или пригласите друзей-бизнесменов оценить его. Увидите много неочевидных ответов.

Третья ошибка: ваш рынок уже, чем вы думаете. Когда продаете машину или квартиру – вы знаете рыночную цену. А в бизнесе все иначе. Чтобы вас выбрали, ваша компания должна быть лучшей в своем сегменте и иметь ценность для покупателя.

По моему опыту – очень мало хороших сделок происходит тогда, когда продавец решил продать. Хорошие сделки – это когда покупатель хочет купить, а продавец и не против, но сам активно не искал покупателя.

Когда лучше продавать

Мне ближе американский подход – продавать бизнес на пике. Даже компании из Большой семёрки – Microsoft, Apple, Nvidia, Google – не чураются продавать акции на максимумах. Почему? Потому что именно тогда самые большие прибыли.

Но здесь возникает дилемма: с одной стороны, продавец не может сам выбрать момент – это зависит от появления покупателя. С другой – нельзя ждать слишком долго, иначе потеряешь ценность бизнеса. Как совместить эти два принципа?

Моя рекомендация: стройте бизнес так, чтобы он всегда был готов к продаже. В вашей ежедневной работе должны быть заложены действия, которые делают бизнес привлекательным для покупателя. Только тогда время будет всегда удачным.

Что должно быть готово перед продажей бизнеса

Могу выделить ключевые пункты:

• Динамика роста продаж. Покупатель смотрит, как правило, не на один год, а на перспективу.
• Доля рынка и ее динамика. Например, в 2020 году KTL Ukraine вошла в пятерку лучших экспедиторов Украины. Именно такие конкретные показатели, позиции на рынке нужно показывать покупателю.
• Независимость бизнеса от собственников. Команда должна работать без вас.
• Качество бизнес-процессов. Все должно быть выстроено, задокументировано, прозрачно.
• Прогноз развития на 18 месяцев.

Бизнес должен быть привлекательным. Он должен расти. Занимать определенную долю рынка. Иметь конкурентные преимущества – в товарах, сервисе, процессах.

Если подытожить: невозможно быстро продать то, что не готово. Но если вы с первого дня строите компанию как актив – с прозрачными процессами, четкими показателями, конкурентными преимуществами – тогда сделка может состояться даже за две недели.