Довоевались. Из-за конфликта с аптеками "Дарница" приостановила производство лекарств
В конфликте между одним из крупнейших производителей лекарств, компанией "Дарница", и пятеркой крупнейших аптечных сетей пролилась первая кровь. В метафорическом смысле.
В июне 2025 года завод потерял около 30% продаж по сравнению с 2024 годом, а за следующие два месяца падение достигло уже 50%. Как следствие, из-за переполненных складов, в этом году компания уже дважды останавливала производство и сокращала персонал.
По версии "Дарницы", причина падения продаж - "война" с аптечными сетями, продолжающаяся с начала этого года. После того как государство, реагируя на жалобу компании, запретило маркетинговые платежи аптекам, последние якобы начали ограничивать закупки ее препаратов и блокировать продажи.
В аптеках эти обвинения отрицают. Падение продаж препаратов конкретно одного производителя они объясняют рыночной конъюнктурой и требованиями государства покупать более дешевые лекарства, где "Дарница" конкуренцию проигрывает.
Прекратит ли завод выпускать лекарства? Чтобы ответить на этот вопрос ЭП посетила производственные мощности "Дарницы". Склады действительно заполнены, но несмотря на сложную ситуацию в компании сдаваться не планируют. Наоборот, все указывает на то, что конфликт с аптеками может перейти в другую - более острую фазу.
"Мы здесь надолго. Надели необходимую "форму", взяли в руки все, что надо, и начинаем воевать по полной с той ситуацией, которая есть", - говорит член совета директоров "Дарницы" Екатерина Загорий. Как именно они планируют бороться за свое выживание?
Что происходит
"У нас задница, но не совсем". Этими словами один из менеджеров завода "Дарница" метафорически описывает журналисту ЭП ситуацию в компании. Изложенные ниже события и факты объясняют как первую часть его слов, так и вторую.
В 2024 году доля "Дарницы" на фармацевтическом рынке составляла 15% в объеме проданных лекарств и примерно 5% - в деньгах. С марта 2025 года, по словам CEO компании Андрея Обризана, эти показатели упали до 10% и 3%, соответственно. Аналогичную информацию приводит аналитическая компания Proxima Research.
Из-за этого старейший фармацевтический завод Украины опустился со второго на четвертое место среди крупнейших производителей лекарств.
По словам руководства "Дарницы", с марта 2025 года, когда крупнейшие аптечные сети перестали продавать их продукцию, товар стало некуда сбывать. Лекарства начали накапливаться на складе вместимостью около 10 тыс. паллет. Из-за невозможности сбывать продукцию компания была вынуждена дважды останавливать производство: сначала в марте (на три недели) и с июня по август. В целом простой длился девять недель.
"Последний раз мы останавливались не из-за техобслуживания в 1998 году. То, что происходит сейчас, - шок для всего фармрынка", - говорит Загорий.
В "Дарнице" 14 производственных линий под различные типы препаратов. Сейчас ее склад заполнен на 95%, поэтому компания перешла на ручное планирование: в зависимости от спроса и ситуации на рынке останавливают отдельные линии. К тому же, на заводе хранится объем сырья для изготовления лекарственных средств на два года вперед.
"Когда производство стоит, до 70% расходов все равно остаются: температурные режимы, водоподготовка и другие критические системы должны работать, даже если мы временно не выпускаем лекарства", - объясняет Обризан.
Кроме этого "Дарница" с начала 2025 года сократила примерно 11% работников, на сегодня осталось 1066 человек. Во время остановки компания сокращала выплаты сотрудникам до двух третьих от заработной платы. Также завод полностью отказался от прямой рекламы, почти остановил инвестиции в новые разработки и закрыл часть новых вакансий.
Новые старые проблемы рынка
ЭП неоднократно освещала причины войны между аптеками и "Дарницей". С марта 2025 года изменилось немного.
Последние 15 лет аптечные сети диктовали условия на фармацевтическом рынке. Дело в том, что аптека - единственное место кроме больницы, где разрешена продажа препаратов медицинского назначения. Ни у дистрибьюторов, ни у производителей нет такого права, а значит, если хочешь продать свой товар, условия аптек нужно выполнять. Прежде всего - платить маркетинговые платежи.
Последние беспокоили "Дарницу", и впоследствии их уплату остановило постановление правительства - для снижения цен на лекарства. Однако ожидания властей на то, что после этого стоимость медицинских препаратов станет ниже полностью себя не оправдали.
Несмотря на то, что цены на 100 самых популярных лекарств действительно снизились, размер этой скидки не удовлетворил ни Министерство здравоохранения (Минздрав), ни других представителей власти. На совещаниях с участием представителей фармрынка, Минздрава и Офиса президента последние задавали логичный вопрос: "Если маркетинговые платежи были причиной подорожания лекарств, то почему после их запрета "Дарница" не снизила цены на процент, который составлял маркетинг?"
Однозначного ответа на этот вопрос в компании не предоставили. В "Дарнице" сказали, что снижение цен на лекарства производителя из перечня топ-100 снизили их оборот на 14%.
"Дарница" утверждает, что аптеки целенаправленно блокируют реализацию продукции завода. В частности упали продажи самых популярных его лекарств - "Цитрамона". Если в 2024 году "Цитрамон-Дарница" был самым популярным препаратом по объемам розничных продаж, то с марта 2025 года, по словам собеседников ЭП во власти и на фармрынке, первенство постепенно перенимает вариант этих лекарств производства "Лубныфарм".
По информации сервиса Tabletki, "Цитрамон" от "Лубныфарм" есть в наличии в 1039 аптеках Киева, тогда как вариант "Дарницы" - в 699 аптеках.
"В топ-пять аптечных сетей, на которые приходится восемь тысяч из 18 тысяч всех аптек, наш "Цитрамон" почти исчез и был заменен на "Лубныфарм", в 10 тысячах аптек он все еще первый", - говорит Обризан.
Топ-5 сетей аптек (АНЦ, "Подорожник", 911, "Бажаємо здоров'я", "Доброго дня") формируют примерно 70% доходов от продажи лекарств украинцам.
Собеседники ЭП во власти не могут однозначно сказать, является ли падение продаж "Дарницы" сговором топ-5 сетей аптек, поскольку доказать это сложно. Со своей стороны, сами аптеки объясняют, что цены на лекарства "Дарницы" выше, чем у других производителей, поэтому без маркетинговых платежей держать высокие объемы закупки товаров этой компании им не выгодно.
"Дарница" же настаивает, что действия аптек имеют признак недобросовестной конкуренции. В качестве примера, там утверждают, что в марте сеть "Подорожник" полностью убрала товары завода с полки, однако после разговора с представителями аптеки часть препаратов таки вернули.
"В аптеках говорят, что "Дарница" обанкротилась, закрылась, какие-то стандарты качества не соответствуют. Абсолютная неправда, чтобы объяснить, почему нас нет в аптеке", - говорит Загорий.
Кроме этого менеджеры завода жалуются на то, что аптеки перестали делиться с ними данными по продажам и теперь эту информацию компания может получать только через посредника - сервис Tabletki.
План победы "Дарницы"
Руководство "Дарницы" рассматривает несколько сценариев управления компанией в зависимости от дальнейшего развития событий, но деталей пока не раскрывает. Вместе с этим завод уже пытается уменьшить собственные расходы.
Параллельно со спадом продаж в топ-5 аптечных сетей "Дарница" наращивает присутствие в другой части рынка. "Рост в других сетях позволил компенсировать около 30% общего падения", - рассказывает Обризан.
Но этого недостаточно, замечает Загорий: сети вне лидерской пятерки по масштабу не сравнятся с ними. "Даже если мы там растем, только этими аптеками ситуацию не спасешь", - говорит она.
Экспорт у "Дарницы" традиционно небольшой, поскольку компания фокусировалась на внутреннем рынке. Это связано с тем, что большинство ее продуктового портфеля составляют генерики (непатентованный лекарственный препарат), а за рубежом эта ниша занята. По словам Обризана, выходить на новые рынки и реально конкурировать на них можно с новыми, более технологичными препаратами.
Несмотря на это, география присутствия "Дарницы" довольно широкая - 20 стран, в частности Ближний Восток и Центральная Азия. В 2023 году компания вышла на рынок Австралии, что открывает путь в Малайзию и Сингапур. Также "Дарница" готовится к экспорту в Польшу и Хорватию, ожидая сертификацию для продажи в ЕС.
В прошлом году экспорт обеспечивал около 5% дохода компании. В этом году, из-за общего уменьшения продаж и активизации внешних связей эта цифра увеличилась вдвое. "На структуру доходов ощутимо повлияло падение украинского рынка", - объясняет Обризан.
В то же время Загорий отмечает, что экспорт никогда не был и не является стратегическим приоритетом "Дарницы", хотя его наращивание помогает диверсифицировать направления продаж.
Оптимизация расходов и остановка производства - это только реакция на проблему, с которой столкнулась "Дарница" из-за противостояния с аптечными сетями. Если не найти выход из этой проблемы, то положение компании будет ухудшаться. Именно поэтому завод готовит обращение в регуляторные органы с просьбой вмешаться в ситуацию и дать ей правовую оценку.
"Мы уверены в своей правоте и будем обращаться, в частности, в Антимонопольный комитет. По нашему мнению, действия отдельных аптечных сетей имеют признаки нарушения закона", - говорит Обризан.
Кроме того, по словам Загорий, они имеют видеозаписи из аптек, где работники говорят покупателям, что препаратов "Дарницы" нет якобы из-за "дефолта", "банкротства" или других "проблем компании", а не потому, что сеть их не закупила.
Если компании удастся доказать, что аптеки заставляли сотрудников вводить в заблуждение покупателей тезисами о якобы закрытии завода, то рассмотрение дела в АМКУ может иметь успех, предполагают собеседники ЭП во власти. В то же время у аптек достаточно аргументов, чтобы доказать, что падение продаж "Дарницы" было следствием рыночной конъюнктуры.
Руководство завода уверяет, что проблема на фармрынке значительно глубже спора вокруг маркетинговых контрактов, и решить ее может только государство через изменения в законодательство.
"Чтобы предложить предметные решения, мы заказали исследования у Киевской школы экономики и у ОО "Технологии прогресса" Максима Нефедова. Они должны оценить действующее регулирование, собрать практики ЕС и других рынков и предложить реалистичную модель для Украины. Оба исследования - на финальной стадии", - отмечает Загорий.
На фармрынке жалуются, во власти разводят руками
После общения со всеми стейкхолдерами фармацевтической отрасли складывается впечатление, что регулятору в лице Минздрава надоели как аптеки, так и производители. Быстрого урегулирования "сверху", на что рассчитывала "Дарница", не произошло, а война перешла в "позиционную".
После месяцев дискуссий Минздрав ожидает совместного решения аптек и производителей, чтобы урегулировать маркетинг. Однако, по словам собеседников ЭП в правительстве, сроки этого урегулирования неопределенны, поскольку позиции сторон слишком разные.
Некоторые собеседники ЭП среди фармпроизводителей утверждали, что ситуация в "Дарнице" критическая и что завод едва ли не в преддефолтном состоянии. В самой компании это опровергают, делая поправку на то, что ситуация действительно сложная.
В Минздраве не верят, что "Дарница" обанкротится. Заметно, что регулятор скептически настроен относительно проблем производителя. Некоторые собеседники ЭП в правительстве даже утверждали, что "Дарница" сама "выстрелила себе в ногу", начав войну с аптеками.
Власть призывает фармрынок самостоятельно разобраться в своих проблемах. "Дарница" с этим не соглашается. Там говорят, что разногласия с аптеками экзистенциальные, а противостояние идет вокруг будущей структуры рынка. "Я не верю в тезис, что рынок договорится между собой. Мы люди разной бизнес-культуры", - говорит Загорий.
"Для решения проблемы в краткосрочном периоде без действий правительства не обойтись, но в долгосрочной перспективе фармрынок все равно восстановит свой статус-кво. Картельному сговору не место на рынке. А восстановление маркетинга вернет топ-5 сетям огромные деньги из карманов пациентов, и только задержит нормальное развитие рынка", - добавляет Загорий.
ЭП обратилась к представителям аптечных сетей, но на момент публикации материала ответ получили только от СЕО сети "Подорожник" Тараса Коляды. Он утверждает, что аптеки никоим образом не блокируют продажи "Дарницы".
"При отсутствии маркетинговых договоров производители оказываются в равных условиях конкуренции за полку и происходит закономерное перераспределение рынка, при котором потребительский спрос переключается на более доступные бренды. Конечно, это не могло не повлиять на объемы закупок продукции от "Дарницы". В целом странной является такая концентрация внимания не на рынке в целом, а на конкретном генерическом производителе", - говорит Коляда.