"Кожен перевізник захоче поставити рейс до Києва. Це буде піар". Голова української авіакомпанії SkyUp
Як авіакомпанії вдалося евакуювати літаки, збільшити флот, закріпитися на європейському рику та чому всі авіаперевізники хотітимуть відкрити рейси до Києва.
Останні роки були непростими для цивільної авіації в усьому світі.
Спершу – пандемія, яка відрізала половину ринку, а тепер – постковідне відновлення, яке спричинило нестачу літаків та деталей. Однак бути українською авіакомпанією означає кратно помножити ці виклики.
"Нам лише п’ять років, ми народилися на монопольному ринку. Зустріли пандемію, зустріли війну та опинилися за кордоном", – так генеральний директор української авіакомпанії SkyUp Дмитро Сєроухов описує досвід роботи.
Після повної зупинки у 2022 році SkyUp змогла вижити завдяки "мокрому лізингу" (вет-лізинг). Простими словами – компанія почала пропонувати свої літаки разом з українськими екіпажами іншим європейським компаніям, а тепер не уявляє своєї бізнес-моделі без цього.
Попри закрите небо над Україною, компанії вдалося не лише вижити, а й вийти на новий ринок. На Європейському Союзі SkyUp зупинятися не збирається.
Компанія планує запускати власні рейси в ЄС, роздумує про відкриття ще одного закордонного офісу і хоче, аби її літаки здіймалися в небо США. Проте переконує: буде першою, хто повернеться в українське небо, щойно воно відкриється.
Про те, як українській компанії довелося "вибивати" право на роботу в ЄС, що буде після відкриття неба та чому конфісковані російські літаки навряд чи стануть у пригоді українській авіації, – в інтерв’ю ЕП.
Про евакуацію літаків, рейси за собівартістю та заробітки на чартерах для селебріті
— Ви до 24 лютого евакуювали 10 з 11 своїх літаків. Проте один лише недавно вилетів у Румунію. Куди він летів 24 лютого?
— У ту ніч, коли почалася війна, він летів з Борисполя до Кишинева. Пасажирів на борту не було. Коли він летів, небо закрили: наземні служби повідомили пілотам, що їм потрібно розвертатися та повертатися в Бориспіль.
До Кишинева їм тоді залишалося стільки ж, скільки й до Борисполя. Пілотам дають розпорядження і вони не мають права його ослухатися.
— Як відбувалася евакуація літаків перед початком великої війни?
— До кінця війни не можу розказувати деталі, але до цього проєкту було залучено багато людей: це і військові, і міністерства, і Офіс президента, і "Украерорух", і аеропорт "Бориспіль". Це тисячі людей.
Бажання, щоб цей літак вилетів, було з першого дня, але тільки зараз "зірки зійшлися", щоб це стало можливим. Це безпекова історія. Ми були ініціаторами, а держава була зацікавлена в тому, щоб це сталося.
Коли літак прилетів до Румунії, його одразу відправили на технічне обслуговування. Після цього були отримані відповідні документи і зараз він виконує рейси.
— Почалася велика війна, ваші літаки в ЄС. Коли ви відновили роботу?
— Лише у квітні 2022 року. Це не була робота з нуля, це був початок з позначки "мінус два" або навіть "мінус три".
Пʼять років тому ми починали з нуля, коли створювали SkyUp, а зараз це було набагато гірше.
У тебе 11 літаків. Ти за них відповідаєш, маєш платити лізинги, у тебе понад тисячу співробітників. Ти маєш платити зарплату, у тебе є пасажири.
Усе робиться завдяки грошам, що надходять у компанію. У якусь мить усе зупинилося, а зобов’язання – ні.
— Де ви брали гроші?
— Спочатку ми оперували за ті гроші, які в нас були.
Ми виконували евакуаційні та спеціальні рейси, рейси на замовлення, а у зворотний бік на цих літаках у багажних відділеннях везли вантажі, які були потрібні країні – усе везли до кордонів.
За ці рейси ми отримували лише гроші на пальне, зарплату екіпажів і витрати, повʼязані з виконанням таких рейсів.
Це був той ще квест, коли ти отримуєш гроші, а переказати їх нікуди не можеш: валюту не можна було купляти і виводити за межі країни. Згодом перелік критичного імпорту збільшувався і нам ставало легше.
Із середини квітня 2022 року ми почали перші комерційні рейси і стали трохи заробляти, але майже два місяці був повний простій і накопичення зобов’язань. Тому я й кажу, що це було не з нуля, а "мінус" два місяці.
— Які ваші фінансові результати за 2022 рік?
— Коли ми говоримо про звітність, там немає нуля і близько. Це мінус.
— На чому зараз заробляє український офіс?
— У нас є дуже невелика частина чартерних операцій, але здебільшого це вет-ліз-проєкти і заробіток від них.
— Скільки можна заробляти на вет-лізі?
— Собівартість формується через купу умов: який у кого досвід, сертифікат, йдеш ти до європейського перевізника чи ні, куди будеш літати, яка тривалість перельоту.
Уже від собівартості формується ціна, за якою ти можеш увійти в цей контракт. Для когось припустимо працювати "в мінус", бо є інші прибуткові контракти, а ми не можемо собі таке дозволити.
Якщо говорити про обсяги, це можуть бути сотні тисяч доларів, а от скільки в них прибутку – це зовсім інша історія. Можна відлітати один рейс і заробити місячний прибуток. Можна за місяць налітати 450-500 годин і нічого не заробити.
— За годину контракт на вет-лізі це тисячі, десятки чи сотні тисяч доларів?
— Тисячі, не десятки. Можуть бути десятки тисяч, коли це особливий чартерний переліт для якоїсь селебриті.
— Багато компаній торік звільняли працівників, бо не було чим платити зарплату. Чи звільняли ви людей?
— Ми розуміли з першого дня, що не можемо нікого звільнити. У нас у групі авіакомпанія, туроператор – ці ринки миттю опинилися в заручниках, роботи не було. Якщо ми звільнимо будь-кого, куди піде ця людина? Тож ми цього не робили.
Команда для нас – головне. Ми допомагали співробітникам евакуюватися в більш безпечну зону.
Хтось втратив домівку і вимушений був кудись поїхати. Близько 50 осіб служать у ЗСУ і перебувають на фронті. За ними збережена зарплата, ми розуміємо, що маємо їх підтримати.
Ми втратили 10% працівників, які пішли самі. Хтось – через особисті обставини, хтось розчарувався: спершу пандемія, тепер війна. У ЄС було багато прикладів, коли пілоти ставали далекобійниками, бо треба їсти, а літаки не літають.
— Скільки у вас працівників разом з екіпажами та операційним персоналом?
— Близько 1 500. Лише у SkyUp 1200-1300. Компанія має головний офіс у Києві, він працює. У нас є кілька основних локацій, між якими розподілена офісна робота і робота з експлуатації та виконання польотів: у Києві, Софії і на Мальті.
Крім того, у наших екіпажів, як і в більшості персоналу, є спеціальні авіаційні посвідчення: сертифікати та ліцензії.
Вони можуть перетинати кордон, адже їдуть за наказом на конкретну програму рейсів, на виконання конкретного робочого завдання. Вони не виїжджають односторонньо, а постійно ротуються.
Про вихід на європейський ринок, бізнес-модель з Join Up! та роботу з Wizz Air
— У травні SkyUp відкрила офіс на Мальті. З якими проблемами ви стикалися?
— Коли наші літаки опинилися за межами країни, ми зрозуміли, що нам треба починати вет-ліз.
Ми знали, що такий ринок існує, але дотепер не були в ньому зацікавлені – наша модель була зовсім інша. Зараз ми розуміємо, що повернемося до нашої моделі, але в ній тепер буде і вет-ліз.
І ось ми, українська авіакомпанія. Вдома в нас війна, а ми приходимо до когось і пропонуємо свої літаки та свої послуги.
Вони нам говорять: "Ви що, серйозно? У вас же війна, як це?". Ми пояснюємо: "Так, ми серйозно, у нас все гаразд, ми готові працювати". А вони: "Та ні, не може бути. Проведімо у вас аудит".
Влітку 2022 року ми пройшли понад 20 аудитів від різних авіакомпаній. Вони перевіряли, як ми контролюємо процеси 24/7, забезпечуємо безпеку і як над нами забезпечений контроль. Ми доводили, що все працює не лише на папері.
— Чи допомагала вам з цим держава?
— Наша Державіаслужба так само доводила авіакомпаніям, ЄС, іншим країнам, що в них побудовані процеси таким чином, аби віддалено контролювати нас і всі процедури безпеки.
У них є інспектори, які можуть перетинати кордон, контролювати придатність літаків, проводити зовнішні та внутрішні аудити. Те, що наші державні інституції не зачинилися, а продовжили роботу, зробило можливим наше існування.
Вони разом з нами на тих самих перемовинах сідали і доводили, що ми не міф, ми реальні. Так, удома в нас війна, але ми навчилися з цим працювати. Уявляєте, як вам пощастило, шановні партнери, що ми наскільки життєстійкі.
Нам лише п’ять років, ми народилися на монопольному ринку. Ми зустріли пандемію, коли пропрацювали менше двох років, ми зустріли війну та опинилися за кордоном. Ми повністю зупинилися і відновили свою діяльність.
Що ще має трапитися, аби вам довести, що ми переживемо будь-що?
— Тобто найскладніше було довести?
— Так, найскладніше було розпочати.
— Чим для вас складний Євросоюз?
— Нічого складного, бо все прозоро, усе за правилами. Проте це і складно, бо спробуй виконай усі ці правила.
Інше – це те, що ми українці. Це дуже складно. Усі декларують, що "ми за Україну", але коли доходить до справи, це так само третя країна для ЄС. Крім того, в України не дуже гарна репутація, накопичена за попередні роки.
Більше й бюрократії. Тебе перевіряють і в профіль, і в навскоси, а потім кажуть: "Ні, щось у твоєї бабусі було не те". І ти доводиш, доводиш, доводиш.
Ти приходиш у банк відкрити рахунок, а тобі навіть двері не відчиняють, коли чують, що ти український бізнес. Ти місяцями можеш це робити.
— Як ви плануєте конкурувати на такому складному ринку?
— Коли ми виходимо на різні ринки як група, коли є SkyUp та Join Up!, ми можемо об’єднувати свої зусилля.
SkyUp може допомагати Join UP! на тих рейсах, де Join UP! не вистачає трафіку, а Join UP! може допомагати SkyUp на тих напрямах, де, здавалося б, має бути етнічний трафік або бізнес-трафік.
Якщо надамо ще й туристичні послуги, то зможемо дозавантажити 10, 20, 30 крісел на кожному рейсі. Завдяки такій комбінації і нашому сервісу будемо створювати той продукт, якого досі немає.
— Яка у вас стратегія на європейському ринку?
— Європейський сертифікат для нас – це можливість бути повноцінно присутніми в європейському небі.
Коли ми в ЄС присутні як "SkyUp Україна", то ми оператор з третьої країни для Євросоюзу. Це до будь-якої країни таке ставлення. Якщо ти авіакомпанія з Америки, Дубаю чи Китаю, ти так само оператор з третьої країни.
Вони дуже ретельно оберігають свій ринок і не хочуть там бачити третіх гравців. Ми нічого з цим не могли зробити.
Ми за допомогою Державіаслужби, Міністерства закордонних справ, Офісу президента, Міністерства інфраструктури довели, що маємо отримати деякі послаблення і їх отримали.
Наприклад, Польща. Там ми можемо літати двічі на тиждень з Жешува, безпосередньо від кордону з Україною. Ці рейси мають бути тільки чартерні. Тобто обмеження на обмеження.
— Ви вже маєте документ, який дасть вам право запустити регулярні рейси в ЄС. Чого вам бракує для цього?
— У "SkyUp Мальта" є лише один літак у лізингу, який був сертифікаційним для отримання ліцензії на роботу в ЄС.
Надалі будуть надходити нові літаки, які теж матимуть європейську реєстрацію і не матимуть обмежень, про які я згадував. Поки є лише один літак, програму не побудуєш. Щоб з чогось починати, їх треба кілька.
— Скільки літаків плануєте взяти в лізинг до кінця 2023 року?
— Кілька, але точну цифру зазначати не буду – до п’яти.
Зараз жоден лізингодавець у світі не хоче реєструвати літаки в Україні. Вони вбачають у цьому ризики. Влітку 2022 року нам вдалося вмовити одного лізингодавця та отримали літак до українського сертифіката.
Що ми бачимо? Скоріш за все, нові літаки будуть надходити до європейського сертифіката, мальтійської SkyUp.
На ринку нестача літаків через швидке постковідне відновлення і великий попит. Авіакомпанії, які використовують літаки, не поспішають їх повертати власникам. Коли закінчуються договори лізингу, їх намагаються продовжити.
— Крім мальтійського літака, у вас є евакуйовані українські. Вони працюють?
— Вони працюють на умовах вет-лізу. Тобто ми надаємо наші літаки в лізинг різним замовникам разом з екіпажами.
— Які компанії користуються вашими літаками? Куди і як часто вони літають?
— Кожен літак може виконувати два-три рейси на день – більше фізично не встигне. Усі наші літаки працюють на умовах вет-лізу, навіть "мальтійський".
Ми літаємо з Wizz Air – як з європейським WizzAir, так і з "WizzAir Абу-Дабі", Tunisair, Marabu або X-fly, FlyOne. Ще кілька угод на порозі. Географія польотів – Європа.
— Що чекає на європейську компанію в найближчі роки?
— Завдяки європейському сертифікату ми можемо прийти до майбутнього замовника і сказати: "Дивіться, тепер ви можете замовити в нас чартерний рейс".
Або ми можемо відкрити продажі онлайн і пасажири зможуть самі купувати квитки. Європа – це ринок, який купує дуже-дуже заздалегідь. Нам треба думати, як ми будемо оперувати за допомогою "SkyUp Мальта" влітку 2024 року.
Зараз ми працюємо над програмним забезпеченням, щоб відкрити онлайн-продажі квитків і мати зв’язок з усіма аеропортами для обміну інформацією.
До кінця літа 2023 року плануємо відкрити продажі на наступний літній сезон, це вже будуть регулярні рейси. Тобто влітку 2024 року ми почнемо оперування в ЄС.
— Плануєте йти на інші ринки, крім ЄС?
— Розмірковуємо ще про одну країну за межами ЄС, але вона має свої особливості і нам було б доречно мати там свій сертифікат.
— Які особливості?
— От як у ЄС є обмеження, так і в різних країнах вони є. Але для США або Канади не потрібно мати сертифікат. Ми не плануємо там мати перевізника та оперувати в тому регіоні інакше як через вет-ліз. Для цього потрібна авторизація.
Ми вже на шляху до її отримання і почали цей процес кілька місяців тому. Очікуємо, що до осені отримаємо сертифікати і зможемо взимку надавати свої літаки у вет-ліз і для цієї частини світу.
Про відновлення польотів, санкції проти авіакомпаній РФ і різницю між Україною та Ізраїлем
— Ви, мабуть, бачили звіт Євроконтролю і реакцію "Украероруху" щодо перспектив відновлення роботи авіапростору в Україні (Євроконтроль очікує, що обмеження діятимуть до 2029 року, а "Украерорух" – до завершення війни). За яких умов, крім закінчення війни, може відкритися наш авіапростір?
— Дивіться: ми ж вилетіли з України і є приклади інших компаній. Тобто авіапростір може працювати, але хтось має взяти на себе відповідальність, що цивільній авіації в небі нічого не загрожує.
Це багато факторів і йдеться не тільки про ракети. Умовно – війна закінчилася, навіть небо відчинили. Ми перші "б’ємо копитом", що готові летіти, але нікуди не летимо, бо немає страхового покриття.
Доки в тебе немає покриття, ти не маєш права літати, тебе відразу позбавляють можливості перевезення пасажирів.
— За тиждень до 24 лютого Кабмін виділив 17 мільярдів гривень для покриття гарантій безпеки, коли страхові компанії почали відмовлятися він надання послуг. Чи можуть такі заходи допомогти?
— Таке рішення ухвалили, тобто політично вирішили, але механізм запрацювати не встигли, бо почалася війна.
У постанові Кабміну має бути не тільки сума, під ці гроші мають бути процедури: як страхові отримають ці гроші, куди йти, куди звертатися, які мають бути підстави.
Це був надважливий крок, але за ним має бути ще процедура. Страховий ринок очікував на ці процедури, але не встиг.
Може, згодом їм вистачить військових заходів, які будуть зроблені для відновлення покриття, а може, буде недостатньо.
Може, страховикам цього буде достатньо, але через два місяці, а нам потрібно летіти вже завтра, а на завтра знадобиться додаткове покриття від держави.
— Є приклад Ізраїлю, де теж літають ракети і теж авіапростір небезпечний, але цивільна авіація там літає. Що є в Ізраїлі, чого нема в Україні?
— Розмір країни. Ізраїль набагато менший і його набагато легше захистити. Там система захисту не вчора з’явилася, вона там уже десятки років. З іншого боку – світові гарантії безпеки.
— Скільки може знадобитися часу для відновлення роботи аеропортів?
— Забезпечити рейс можна дуже швидко, але для повноцінного запуску оперування в довоєнних обсягах, я вважаю, знадобляться кілька місяців. Зруйновані летовища я взагалі не беру до уваги.
Давайте так: тижні – для повноцінного відновлення діяльності, але один-два дні – для можливості почати випускати або приймати рейси.
Повноцінне відновлення – це всі процеси, люди, запуск і налагодження обладнання, зв’язок з Євроконтролем, з усім світом.
Потрібно буде кілька місяців, щоб повернулися перевізники й трафік, відновилася логістика до аеропортів, поновилися договори оренди. На це потрібен час.
— Розумію, що прогнозувати складно, але чи можна говорити, що принаймні на якийсь час про епоху квитків за 10-20 євро до країн ЄС українцям доведеться забути?
— Точного прогнозу дати не можу. Ціни, з одного боку, можуть бути високими, бо попит буде. Проте не відомо, скільки буде рейсів, яка буде спроможність аеропортів, скільки буде перевізників.
Я впевнений, що кожен перевізник буде вважати, що він має поставити рейс до Києва. Неважливо, вигідний він чи не вигідний, це буде піар-хід.
Коли відкриється небо і цивільна авіація знову буде в українському небі, це потребуватиме багато уваги від нашої влади.
Під час ковіду європейські перевізники отримали субсидію, ми ж в Україні не отримали жодної копійки. Вони могли собі дозволити більш оперувань, ніж ми, адже там вакцинація була на значно вищому рівні, ніж в Україні.
Зараз, коли весь світ заробляє, ми виживаємо. Ми були на різних позиціях, коли під час ковіду не отримали підтримки, а зараз ми ще більше віддалилися один від одного.
Тут держава повинна думати, чи має вона захищати український бізнес. Чи хоче, щоб у неї були українські перевізники.
Тобто це не про квитки по 10 євро. Так, у них (іноземних перевізників – ЕП) літаків більше, ніж у нас. Це факт. Вони зможуть собі дозволити поставити рейси по 150 гривень. Чи будуть вони це робити – не знаю.
Якщо вони вирішать "прикінчити" українських перевізників, вони будуть намагатися це зробити. Не буде легкої конкуренції.
— У 2022 році говорили про відновлення польотів з Ужгорода, бо там зліт відбувається в авіапросторі Словаччини, і навіть про Львів. Чи можливо до кінця війни запустити ці аеропорти для вантажних рейсів?
— Теоретично можливо. Коли ми говоримо, що це до кінця війни, це передусім про безпеку. Мають бути створені безпекові умови, завдяки яким страхові компанії зможуть поновити покриття цих маршрутів, зокрема і щодо Ужгорода.
— Проти російської авіації були введені санкції, які обмежили їх можливості в обслуговуванні літаків. Проте вони якось ремонтують судна і літають. Які санкції могли б дати економічний ефект?
— Ці санкції були чи не найпершими. Вони суттєві, але вони не повністю працюють. Там, де вони введені, вони працюють, а там, де не введені, – ні.
Бачили російський літак у ЄС за останній рік? Ні. Але їх дуже багато в Туреччині, Дубаї, Єгипті. Чому вони там? Тому що ці країни не підтримали санкції.
Канібалізм літаків також є. Високопосадовець одного з виробників літаків влітку 2022 року мені казав, що максимум до кінця літа – і все: ні він, ні будь-хто з його родини жодною ногою не ступить на російський літак, бо це буде небезпечно.
Ніхто у світі не знає, що коїться з тими літаками. У нормальних умовах виробник та авіакомпанія щомиті знають усе, що з літаком відбувається. А що в Росії через цей канібалізм роблять? Ізострічкою замотують? На суперклей ліплять?
Або вони дійсно ремонтують, бо хтось їм постачає запчастини. Але з якою якістю? Це дуже небезпечно.
— У ЄС заарештували російські літаки, вони простоюють. Чи може Україна їх забрати як компенсацію збитків та експлуатувати?
— Щоб вони стали українськими, має бути механізм. Друге питання – що з цим буде робити Україна.
Коли в нас був літак у "Борисполі", ми щотижня проводили технічне обслуговування, усі регламентні роботи.
Він був на збереженні за всіма нормами і процедурами. І Boeing, і наша Державіаслужба завжди знали, що з цим літаком. Потім кілька тижнів ми виводили його із зберігання.
Російські літаки стоять уже понад рік. Їх ніхто не доглядає, ніхто не знає, у якому вони стані. Може, взагалі буде недоцільно піднімати їх у небо. Їх просто розпиляють на металобрухт або на запчастини.
Щоб відновити літак, надати йому сертифікат льотної придатності, він має пройти технічне обслуговування.
У кожному конкретному випадку виробник буде надавати свій план робіт. Для цього у виробника має бути документація, а вона в експлуатанта. Я не знаю, чи полетять ці літаки. Скоріше ні.