Українська "ракета", у яку ніхто не вірив: історія сервісу доставки їжі Rocket
Як з'явився та як заробляє український сервіс доставки їжі, чому в проєкт не вірили інвестори і завдяки чому він став успішним.
Ще два роки тому сервіс доставки їжі з ресторанів Rocket був маловідомим проєктом, який показував у Дніпрі абиякі бізнес-результати.
Бізнес був на межі закриття, а його засновники – кияни Станіслав Дмитрик та Олексій Юхимчук – на свої звернення до десятків інвесторів раз за разом отримували відмови.
Попри це партнери вірили в успіх свого проєкту і продовжували пошуки зовнішнього фінансування.
Урешті, їх наполегливість принесла результат. Вони знайшли інвестора, вдихнули нове життя в проєкт і тепер він не тільки на рівних конкурує з Glovo і Bolt Food, а й завойовує ринки країн Західної Європи.
Знайомство засновників і шлях до створення проєкту
Засновники Rocket кияни Станіслав Дмитрик та Олексій Юхимчук познайомилися у 2012 році під час роботи в українському підрозділі компанії Groupon (американський сервіс колективних знижок). Там вони опанували принципи роботи електронної комерції, зокрема маркетплейсів.
"Нас об'єднало бажання запускати свої проєкти, – розповідає Юхимчук. – Протягом наступних двох-трьох років бізнес Groupon в Україні пішов на спад, тому ми пішли з компанії і створили власний фітнес-маркетплейс Gofit. Він пропонує єдиний абонемент для занять у сотнях фітнес-залів, тренажерних залів, йога-студій та басейнів".
Однак після запуску Gofit засновники зіткнулися з проблемою низької частоти повторних продажів. Залучення кожного нового клієнта вимагало багато зусиль і витрат, при цьому клієнт здійснював одну покупку і повторно абонемент не купував.
Це суттєво шкодило unit-економіці (метод економічного моделювання, який допомагає визначити прибутковість бізнесу через розрахунок прибутковості бізнес-юніта – одиниці товару або одного клієнта) проєкту.
Підприємці не бачили перспектив для швидкого зростання і масштабування Gofit, тому почали вивчати кон'юнктуру інших ринків.
Їхню увагу привернув ринок швидкого харчування. Їжа – дуже високочастотний бізнес, люди харчуються щонайменше тричі на день.
"Коли людина один раз замовила в тебе бургер, піцу або хот-дог, то з високою ймовірністю вона зробить у тебе повторне замовлення і буде користуватися твоїм сервісом", – пояснює він.
Під час аналізу ринку хлопці вивчили принципи роботи сервісів Eda.ua та "Экипаж-сервис". Ці сервіси були скоріше агрегаторами пропозицій ресторанів на доставку, ніж логістичними центрами, які доставляють їжу з ресторанів.
Друзі ж хотіли створити маркетплейс: тристоронній вид діяльності, який би ніс додаткову цінність партнерам-ресторанам, кур'єрам, які можуть отримувати додатковий дохід, і клієнтам, які можуть економити час, потрібний для приготування їжі.
Після не надто вдалих результатів розвитку проєкту Gofit Станіслав та Олексій у 2017 році прийшли працювати в компанію Pokupon – найбільший в Україні маркетплейс послуг із знижками.
Інвестори Pokupon планували протягом наступних трьох-п'яти років запустити кілька нових напрямків бізнесу, одним з яких був FoodDelivery (доставка їжі), і Станіслав та Олексій із своїм досвідом запуску маркетплейсів відповідали за цей напрям.
Умови співробітництва з Pokupon передбачали, що в друзів будуть опціони в проєктах, які вони реалізують пізніше.[BANNER1]
Заснування Rocket і "друге народження" проєкту
Підготовка до запуску проєкту тривала пів року. Команда розробки формувала інфраструктуру проєкту на папері, використовуючи досвід успішних FoodDelivery-компаній із США, Великобританії та ЄС.
Проєкт стартував 5 березня 2018 року під брендом Raketa. Саме в цей день була зроблена доставка першого замовлення. Друзі вирішили запустити проєкт у Дніпрі, хоча офіс Pokupon і вони самі були в Києві.
"Ми часто їздили в Дніпро і вели переговори з великою кількістю ресторанів. Починали з Дніпра, бо вважали, що з першого разу у нас не вийде зробити суперефективну логістику в межах великого Києва. Ми розуміли: якщо будемо доставляти швидше за інших, це буде нашою суттєвою конкурентною перевагою", – розповідає Юхимчук.
Спочатку підприємці планували робити доставку в межах центральної частини Дніпра, яка була в рази меншою за центр Києва. Тоді в Україні ще не працювали ні Glovo, ні UberEats, який у підсумку закрився.
Друзі розраховували на зростання проєкту завдяки інтернет-трафіку Pokupon, тих ресторанів і клієнтів, які використовують цей маркетплейс у Дніпрі. Була зроблена взаємна інтеграція мобільного додатку Raketa і вебверсії Pokupon.
Інвестори разом з Олексієм та Станіславом вважали, що завдяки такій синергії проєкт буде швидко зростати і масштабуватися. Проте за пів року роботи темпи зростання проєкту значно відставали від планових.
У жовтні 2018 року на український ринок вийшов Glovo, а в лютому 2019 року – UberEats. Ці гравці прийшли з великими маркетинговими бюджетами та агресивною стратегією. Pokupon не мав ресурсів для створення конкуренції новим гравцям, тому Олексій і Станіслав почали шукати сторонніх інвесторів.
"Ми проводили зустрічі, показували документацію, пояснювали, яку бізнес-модель проєкту з доставки їжі хочемо побудувати в складі Pokupon, – розповідає Станіслав. – На жаль, інвестори не хотіли вкладати кошти в комплексну модель, у складі Pokupon. Люди не розуміли, як це все буде працювати. Ми отримували відмову за відмовою".
Перед підприємцями постало непросте питання: розвивати проєкт повільно чи закривати? Саме тоді друзі зустрілися з майбутнім партнером, у якого було бажання розвивати лише сервіс з доставки їжі, без прив'язки до сервісів Pokupon.
Хлопці не називають ім'я інвестора, однак, відповідно до даних YouControl, ним став бізнесмен Ігор Рохлін.
За даними retailers.ua, Рохлін має громадянство Ізраїлю, але живе в Україні. Крім частки в Raketa, у нього є кілька бізнесів у сфері оренди нерухомості, консалтингу, розробки ігор.
Влітку 2019 року він викупив у власників Pokupon всі інтелектуальні й технічні права на сервіс Raketa, а також команду, яка займалася розробкою тільки додатку Raketa.
Умови інвестиційної угоди підприємці не розголошують. Відповідно до даних YouControl, у ТОВ "Рокет делівері" (працює під брендом Raketa) Рохліну належать 80%, Олексію і Станіславу – по 10%.
У 2019 році активи компанії становили 13-14 млн грн, зобов'язання – 18-19 млн грн, виручка – 2,1-2,2 млн грн. Звітність за 2020 рік ТОВ "Рокет делівері" оприлюднить до 1 травня.
Після відокремлення від Pokupon проєкт почав зростати. 11 листопада 2019 року він запустився в Києві. У грудні 2020 року назву бренду Raketa змінили на Rocket у зв'язку з виходом на міжнародний ринок, зокрема, на Кіпр.
Бізнес-показники
Спочатку бізнес-модель проєкту полягала в доставці їжі з ресторанів. Дослідження, які використовували підприємці, свідчили, що це ключовий ринок. З початку пандемії COVID-19 проєкт став також доставляти продукти із супермаркетів.
Основа бізнесу Rocket – це мобільний додаток, який визначає місце перебування клієнта і показує йому доступний асортимент продуктів або їжі з доставкою.
Підприємці намагаються пропонувати широкий асортимент продуктів, бо від цього залежить, наскільки активно клієнти будуть користуватися додатком.
За даними Google Play, мобільний додаток Rocket завантажили понад 1,7 млн разів. Для порівняння: додаток Bolt Food завантажили понад 1 млн разів, Glovo – понад 10 млн.
Найвищу оцінку на Google Play має Glovo – 4,3, Rocket – 3,8, Bolt Food – 3,7. Користувачі App Store віддають Rocket менше балів – лише 3,9, тоді як Bolt Food – 4,4, Glovo – 4,8.
За словами Олексія, 30% інсталювань додатку Rocket припадає на iOS, 70% – на Android.
Середній чек одного замовлення по Україні становить 300 грн, у столиці – 330-345 грн. Середній чек користувачів пристроїв на iOS на 10-20 грн вищий, ніж у користувачів Android. Перші частіше роблять повторні замовлення протягом місяця.
Собівартість одного замовлення в Rocket майже повністю складається з вартості послуг кур'єра. Найвищий показник собівартості – у Києві і в холодну пору року. Влітку собівартість одного замовлення становить 45-55 грн, взимку – 60-65 грн.
Більшу частину собівартості Rocket покриває коштами споживачів, які сплачують 40 грн за доставку, іншу частину – коштами ресторанів, які віддають від вартості кожного замовлення в середньому 30% плюс ПДВ. У цих 30% – заробіток платформи.
Незважаючи на ставку підприємців на ритейл, частка таких замовлень становить лише 10%.
Однак Олексій переконаний у величезному потенціалі доставки продуктів із супермаркетів.
"Доставка їжі – це новий для України ринок у такому вигляді, як наша модель, а доставка продуктів із супермаркетів – це абсолютно нова історія. Були гравці, які кілька років навіть оперували на цьому ринку, але в них була трохи інша модель.
Якщо я замовляю продукти, то замовлення отримую наступного дня. Ми плануємо доставляти замовлення із супермаркету за 60 і навіть за 40 хвилин, залежності від локації і набору кошика", – пояснює Олексій.
За його словами, найбільшею статтею витрат була розробка додатка. Зараз найбільші витрати пов'язані з виплатою зарплат та маркетингом, тобто залученням клієнтів. У компанії працюють 300 осіб, з яких 60 – у кол-центрі.
Як і в будь-якій іншій країні, в Україні близько 50% замовлень доставки їжі припадають на світові мережі швидкого харчування – McDonald's та KFC.
Саме в такій послідовності розташовані ці мережі в рейтингу замовлень на платформі Rocket. Обсяг замовлень і їх частку за закладами в компанії не розголошують.
Rocket працює в 28 містах України. При цьому 50% обороту компанії формується від замовлень у Києві. Далі йдуть Дніпро, Львів, Харків та Одеса.
До платформи підключені понад 5 тис кур'єрів, проте вони не працюють одночасно. Усе залежить від попиту.[BANNER2]
Робота з кур'єрами та партнерами
Для підключення до Rocket ресторану потрібно заповнити форму на сайті платформи. Під час розгляду заявки менеджери вивчають в інтернеті відгуки споживачів про заклад. Через велику кількість поганих відгуків ресторан можуть не підключити.
Під час роботи з рестораном представники Rocket збирають від кур'єрів та споживачів відгуки, спілкуються з представниками ресторану. Якщо накопичується багато негативних відгуків і партнер на них не реагує, Rocket може розірвати співпрацю.
Споживач оплачує замовлення і доставку напряму Rocket. У кінці місяця або тижня платформа виплачує партнерам їх частку. Період виплат обговорюється індивідуально.
"Деяким партнерам комфортно отримувати виплату раз на місяць, іншим хочеться отримувати два рази на місяць, комусь потрібно раз на тиждень", – розповідає Станіслав.
Платформа пропонує ресторанам ексклюзивні умови співпраці. У такому разі клієнт може замовити страву конкретного закладу лише через Rocket, а ресторан отримує вищу промо-активність і більшу кількість замовлень.
На запитання, чим Rocket відрізняється від Glovo та Bolt Food з точки зору партнерів, Станіслав каже, що їх команда набагато швидше і гнучкіше реагує на будь-які запити партнерів.
"Партнери кажуть, що в Rocket ніколи не було затримок, ми не заморожували їхні гроші. Для партнерів важливо отримувати кошти в обумовлений термін", – говорить Станіслав.
Кур'єром Rocket може стати людина віком понад 21 рік. Така вимога обумовлена наявністю партнерів платформи, які продають алкоголь.
Якщо людина планує доставляти замовлення на автомобілі, вона повинна надати водійське посвідчення і свідоцтво про реєстрацію транспортного засобу.
Rocket страхує життя та здоров'я кур'єрів, навчає їх, як спілкуватися з клієнтами і поводитися на дорозі.
Олексій стверджує: якщо кур'єр працює повний день п'ять-шість днів на тиждень, то в Києві він може заробляти за місяць 25-30 тис грн.
"Це не супержорсткий режим. Є хлопці, які роблять дуже багато доставок. У них можуть бути вищі цифри – під 50 тисяч гривень. У Миколаєві кур'єри заробляють по 12-15 тисяч гривень на місяць", – додає він.
Транспорт – автомобіль, мопед, велосипед – кур'єри використовують власний.
Про плани
Олексій каже, що команда має завдання до кінця 2021 року вийти в Україні на точку беззбитковості.
Одночасно компанія починає втілювати амбіційні плани з виходу на іноземні ринки. 23 грудня 2020 року платформа запустилася в столиці Кіпру Нікосії, а на 12 квітня 2021 року запланований запуск Rocket у Нідерландах.
Загалом у 2021 році підприємці планують вийти на ринки десяти країн.
Одночасно команда хоче збільшити рейтинг зайнятості кур'єрів. Так називається кількість часу, протягом якого кур'єр зайнятий доставкою замовлення.
Показник 100% – ідеальний, але в реальності його не існує. У країнах з розвиненим ринком доставки їжі цей показник становить 80%. Rocket намагається рухатися в бік цієї цифри.
Також компанія планує скорочувати сlick to eat – час, який проходить з моменту оформлення клієнтом замовлення до моменту його отримання.