Кирило Бігай, Preply: Нам необхідно 6-7 років, щоб вийти на оцінку в 1 мільярд доларів

В марте 2020 года стало известно, что украинский стартап Preply по онлайн-изучению иностранных языков привлек 10 млн долл.

Эта сумма почти вдвое превышает объем всех предыдущих инвестиций, 5,6 млн долл, и существенно увеличивает капитализацию Preply, вероятно — до сотни или несколько сотен миллионов долларов. Украинский стартап постепенно и уверенно двигается к оценке в 1 млрд долл.

В 2016 году сооснователь проекта Кирилл Бигай рассказал об обстоятельствах появления Preply и поделился своими планами за пять лет достигнуть капитализации 1 млрд долл. Сейчас очевидно, что амбициозная цель в озвученные сроки недостижима. Тем не менее, проект имеет реальные шансы стать "единорогом" — стартапом с капитализацией 1 млрд долл.

Сколько времени на достижение этой цели отводит Бигай? Как пандемия коронавируса повлияла на бизнес Preply и венчурную экосистему по всему миру? На какие цели стартап потратит 10 млн долл и на сколько лет их хватит?

В чем уникальность бизнес-модели проекта? Какие страны приносят больше всего дохода? Почему украинским компаниям сложно конкурировать на международных рынках? В интервью Бигай ответил на эти и другие вопросы.

— Насколько вырос спрос на ваш сервис за последние два месяца в связи с пандемией коронавируса?

— В целом онлайн-образование растет достаточно быстро. Люди сидят дома, у них теперь больше свободного времени и они его используют для обучения. Мы видим увеличенный спрос в ряде европейских стран и США.

Наблюдается сильная зависимость между введением карантина в стране и началом прироста пользователей нашего сервиса. Количество регистраций репетиторов в Италии у нас выросло в три раза. Многие ищут работу, и одним из способов заработать удаленно стало занятие онлайн-репетиторством.

Растет спрос и со стороны учеников. Во Франции прирост — в 2-2,5 раза, в Испании и Германии — почти в два раза, в США прирост — только 30%.

— Пандемия помешала вам получить инвестиции?

— Раунд инвестиций мы закрыли до начала пандемии. Но я общаюсь с друзьями-инвесторами из Великобритании, Германии, США и знаю, что многие венчурные инвесторы поставили новые сделки на паузу.

Они стали больше времени тратить на компании, в которые уже вложили средства, и готовы выделять для них дополнительные деньги. В такой помощи нуждаются компании из индустрии путешествий и отельного бизнеса.

— Во время всеобщего падения рынков некоторые проекты наоборот быстро растут, например, Zoom, Netflix. Знаете ли вы инвесторов, которые пользуются случаем и вкладывают средства в такие проекты?

— Полной остановки инвестиций не будет. Во время кризиса 2008 года родилось огромное количество прекрасных компаний, которые стали "единорогами": Airbnb, Uber, Square. Если бы инвесторы не вкладывали средства в тот кризисный период, они пропустили бы этих игроков.

Инвестирование продолжится, просто это будет делаться по справедливой оценке и в компании, которые растут лучше всего. Однако в целом рынок инвестиций будет не такой активный, как предыдущие три-четыре года.

— Раскройте детали сделки по привлечению средств в Preply. Когда начались переговоры? Как была определена сумма 10 млн? Куда пойдут деньги? Как будут распределены выплаты во времени? Какие KPI?

— Чтобы поднять такой раунд инвестиций, нужно проделать большой объем работ. Над сделкой нужно работать не менее шести месяцев, а иногда — 9-12 месяцев. Мы работали над сделкой шесть-девять месяцев.

Мы общались со многими инвесторами и в итоге решили двигаться с Hoxton Ventures, у которого прекрасные портфолио. Это достаточно молодой фонд, который вкладывает средства на ранних стадиях Seed и Series A. У него из 20 инвестиций уже три компании-единорога. Это невероятный результат.

Раунд на 10 млн долл мы поднимали исходя из нашего бизнес-плана. Согласно бизнес-плану, наша цель в течение следующих двух лет — увеличить оборот в несколько раз. Мы определили, что 10 млн долл позволят достичь этой цели.

Сделка происходит так: компания выпускает акции, а фонд их покупает. К сожалению, я не могу распространять информацию по поводу оценки доли, но мы очень довольны оценкой и считаем ее справедливой. Сделка прошла очень быстро: мы пожали руки друг другу в течение двух недель.

— Кто и как определил сумму сделки?

— У компании есть борд директоров и руководство команды.

Мы пытались понять, какая сумма нам необходима, и сколько мы можем "поднять" исходя из текущего дохода. Смотрели с операционной точки зрения, сколько мы готовы эффективно инвестировать, и сколько нам нужно для достижения полуторагодичных-двухгодичных целей.

— Большая часть средств будет потрачена на маркетинг и продвижение?

— Продукт и маркетинг — два очень простых направления, но в них заключается весь бизнес компании, которая работает онлайн.

Мы планируем продолжить развивать продукт, в частности, нанимать сотрудников, которые будут работать над этим продуктом, инженеров, продакт-менеджеров, дизайнеров, копирайтеров, аналитиков.

Также будем более активно привлекать клиентов в странах, на которых мы фокусируемся. Сейчас мы фокусируемся на Северной Америке и Западной Европе, поскольку оттуда приходит большая часть выручки. Дальнейшая наша задача — продолжать расти и становиться более заметным игроком.

— На какой срок рассчитана привлеченная сумма? Она будет перечислена целиком или траншами?

— В среднем по рынку каждый раунд инвестиций рассчитывается на 18-24 месяца. Мы для себя не делаем исключения. Перечисляется вся сумма.

Я видел много примеров траншей в Восточной Европе и не считаю это хорошей практикой. Транши не позволяют применять долгосрочное планировать и ставят предпринимателя в условия, когда он думает о достижении определенного показателя для получения второго транша.

Это меняет то, как принимаются решения в компании. Например, на поиск нового сильного вице-президента по маркетингу уходит шесть-девять месяцев, приносить пользу он начнет еще через шесть месяцев. Это уже инвестиция год-полтора. Конечно, шестимесячные транши повлияют на мое решение о целесообразности приема на работу вице-президента по маркетингу.

Поэтому я не считаю транши хорошей практикой. Они встречаются на более поздней стадии, когда сделки становятся очень сложными. Я приверженец того, чтобы сделки были максимально простые, прозрачные, ставили предпринимателя и инвестора в одинаковые условия, чтобы все были заинтересованы и сфокусированы на успехе компании.

— Какие три страны приносят вам наибольший объем выручки?

— Я не могу говорить о структуре выручки, но могу сказать, что США для нас — самый большой рынок. Северная Америка и ЕС дают нам около 50% дохода. В ЕС самые прибыльные Великобритания и Германия.

— В чем уникальность бизнес-модели Preply?

— Мы соединяем учеников и репетиторов из разных стран на глобальном уровне. У нас весь бизнес — когда ученик и репетитор из разных стран.

Немцы учат английский с американцами, американцы учат испанский с репетиторами из Венесуэлы, Колумбии, Аргентины. Наше уникальное предложение в том, что мы позволяем строить такие связи. Что это дает?

Первое — это больше, чем просто изучение языка. Ты находишь человека из другой части планеты или из другой страны. Вместе с изучением языка познаешь его культуру, ежедневную жизнь, традиции.

Второе — Preply сильно влияет на ценообразование. Репетитора такого уровня, как в Нью-Йорке, ты можешь найти на Preply гораздо дешевле, потому что этот репетитор находится в Аргентине или Камбодже.

Третье — большой выбор репетиторов. В Киеве мне сложно найти репетитора по японскому языку, носителя языка, профессионального учителя. На проекте можно найти учителя из Токио, который будет тебя обучать японскому.

Четвертое — ценообразование. У нас каждый репетитор ставит свою цену.

У нас есть комиссия за первый урок и за следующие уроки. За первый урок мы берем 100% его стоимости. Эти средства полностью уходят на маркетинговые затраты. Все вырученные деньги идут на развитие платформы и маркетинг. Комиссия от всех следующих уроков в среднем составляет 20%.

У нас есть видеоплатформа и система для репетиторов, где они могут управлять своими уроками, классами, расписанием, учениками, платежами. Мы обеспечиваем прием платежей и выплату платежей репетиторам в удобном формате, независимо от того, где они находятся в мире.

— Не боитесь, что учителя с вашей помощью будут находить клиентов и после первого урока переходить в Skype, чтобы не платить комиссию?

— Такой риск есть всегда. В каждом маркетплейс-бизнесе есть небольшое количество фрода (мошенничества. — ЭП). Мы стараемся работать с этим: предоставляем больше ценностей для студентов и репетиторов, постоянно улучшая продукт. Мы автоматизировали весь процесс обучения, чтобы репетитору и ученику ничего не нужно было делать, кроме учебы.

— Сколько у вас репетиторов? Сколько занятий с одним учеником в среднем проводит один репетитор?

— Сейчас у нас около 10 тыс репетиторов. Еще я могу поделиться информацией о длительности одного занятия: один час. Количество уроков между репетитором и студентом не смогу озвучить, извините.

— В 2016 году вы сказали, что ваша цель — вывести Preply на капитализацию 1 млрд долл за четыре-пять лет. Прошло уже почти четыре года и вы пока не вышли на эту цифру. Есть ли у вас в связи с этим разочарование? На ваш взгляд, эта цель еще достижима?

— Конечно, достижима, мы к этому идем. Нам еще нужно работать над этой целью. Если мы вернемся назад, в конец 2016 года, то нам потребуется, наверное, шесть-семь лет, чтобы выйти на эту оценку.

— Сколько человек работает в компании и в каких офисах?

— В компании работает примерно 125 человек. Есть большой офис в Киеве и небольшой — в Барселоне. Барселонский офис мы активно развиваем.

Барселона — очень неплохая экосистема, она дешевле, чем Берлин, Амстердам, Париж и Лондон. Она меньше, но имеет ряд преимуществ. Туда достаточно легко релоцировать (перевести. — ЭП) людей, можно собирать таланты из США и Европы. Экосистема Барселоны быстро растет.

Планируем открыть офис в США. Мы стартовали с офиса в Бостоне.

— Его было дорого содержать?

— Да. Тогда это была команда из четырех человек. Содержать офис означало содержать нас: платить нам зарплаты, с которыми мы можем жить в США.

Был очень дорогой маркетинг, наем любого инженера был очень дорогой, поэтому тогда мы решили вернуться в Киев. Сейчас планируем открывать американский офис еще раз. Мы уже подросли, укрепились и рассматриваем варианты между Нью-Йорком и Сан-Франциско.

— Сколько человек работает в офисе в Киеве и в Барселоне?

— Не хотелось бы это сильно афишировать (по данным издания MC Today, в компании работает более 120 человек, — ЭП)

В украинской экосистеме у нас повышенные риски. Риски, связанные со многими вещами: очень большой риск, связанный с войной, риск, связанный с потенциальным кризисом, и в принципе с нестабильной политической ситуацией. 

То есть, сейчас ситуацию нельзя назвать стабильной. Непонятен до конца вектор развития Украины: вроде бы двигались в Европу, а сейчас подписали какие-то там договоренности и уже непонятно — двигаемся ли мы назад в Россию либо все-таки продолжаем двигаться в Европу.

Я не профессионал в политике, не хочу давать свои комментарии, но от людей, которым я верю, я слышал очень негативные мнения по поводу последних шагов, которые мы сделали в сторону развития не в Западную, а в Восточную Европу, если так можно сказать. 

Сейчас активно обсуждается другой риск — это дефолт. Дефолт сильно повредит экономике, сильно навредит инвестиционному климату.

— Если произойдет дефолт, как он отразится на вас и на экосистеме?

— Боюсь комментировать, потому что я не профессионал в экономической теории. Если я правильно понимаю, больше людей будет уезжать из Украины, меньше будет приезжать в Украину. Больше всего меня беспокоит количество иностранцев, которые приезжают в Украину для работы в украинских компаниях. Мне кажется, это показатель номер один для развития бизнеса.

В целом украинский бизнес, не международный, он состоит из украинцев. Иногда есть ребята из других восточных стран, но это не международная бизнес-среда.

Нам очень сложно конкурировать на международных рынках, потому что у нас нет людей с этих международных рынков. Как украинская компания может выйти на международный рынок, успешно работать и захватывать рынки Франции и Испании, если в ней не работают французы либо испанцы?

Самый простой шаг для создания более сильной экономики Украины, — сделать английский язык вторым официальным. За этим шагом последует много изменений. Мы станем более дружелюбной страной для того, чтобы здесь строили R&D-офисы и открывали офисы зарубежные компании.

Наши специалисты будут гораздо более конкурентоспособными, они смогут обучаться в лучших компаниях мира. Сейчас много онлайн-образования, но незнание английского языка закрывает доступ к этим знаниям.

Существует много преград для создания больших украинских компаний, которые базировались бы только в Украине.

— Какие, например, преграды?

— Работа права, судов, защита миноритариев. У нас все это на очень низком уровне. Нам бы привязаться к английскому праву, как это в свое время сделала Польша, если не ошибаюсь. Да, у них есть свои законы, но при этом они в какой-то момент привязались к английскому праву. Это дало большое ускорение системе, потому что английское право сильно защищает всех участников рынка достаточно качественно.

Сейчас у нас защищены те участники рынка, которые знают, как себя защитить не по закону. Это часть непривлекательного экономического климата.