Amazon, Ebay, Alibaba, OLX, Rozetka та інші: як вибрати ідеальний майданчик для продажів

Ніхто не може точно сказати, який маркетплейс був першим. Вікіпедія згадує в цьому ключі біржу старих комп'ютерів Boston Computer Exchange.

Вона відкрилася у 1982 році — спочатку як паперова база даних, а з появою інтернету перейшла в онлайн.

BoCoEx померла за рік до того, як інтернет став публічним. У 1990 році компанію продали, новий власник не став розвивати онлайн-напрацювання.

Зараз принципи, закладені пошуковцями BoCoEx, використовують сотні маркетплейсів: від глобальних eBay та Alibaba до локальних.

На ринку працюють тисячі майданчиків. У них є загальні риси та специфічні особливості, розраховані на конкретну аудиторію. Як підібрати потрібний маркетплейс?

Маркетплейси у структурі e-commerce

Маркетплейс — торговий майданчик, на якому продавець може розмістити товар, а покупець — замовити його. Цей канал продажів може бути цікавим компаніям будь-якого розміру на будь-якій стадії розвитку.

За даними Statista, у 2018 році на одному тільки Amazon налічувалося понад 200 тис невеликих компаній, які продали товарів на 100 тис дол або більше. Ще 50 тис таких користувачів мали оборот понад 500 тис дол.

Щоб зрозуміти характерні ознаки маркетплейсів і навчитися відрізняти їх від інших форматів, варто порівняти основні типи ecommerce-сайтів.

Дошка оголошень або классифайд — сайт, де продавці, а іноді і покупці, розміщують свої оголошення. Це не торговельний, а інформаційний майданчик, там не можна відразу зробити замовлення. Потрібно зв'язатися з продавцем, обговорити умови та особисто укласти угоду. Приклади — OLX, RIA.com, Shafa.ua.

Агрегатор — сайт, який дозволяє порівняти пропозиції різних продавців. Скажімо, користувач хоче купити новий телефон. Він заходить на сайт агрегатора, пише назву моделі і бачить список магазинів з цінами, термінами доставки, відгуками.

Агрегатор нічого не продає, він тільки надає дані. Покупцеві потрібно перейти на сайт конкретного магазину або маркетплейсу й оформити замовлення там. Приклади — Hotline, ЛУН, Tickets.ua.

Онлайн-магазин — сайт виробника або продавця, де можна оформити замовлення та оплатити його. Приклади — Comfy, Moyo, MakeUp.

Маркетплейс від звичайного інтернет-магазину відрізняється тим, що продавців на сайті багато. Зазвичай у маркетплейсів є зручний інтерфейс для розміщення товарів, можливість зробити замовлення, оплатити його та оформити доставку. Приклади — eBay, Etsy, Lamoda.

У деяких англомовних оглядах термін "агрегатор" розуміють інакше: як майданчик, який об'єднує постачальників товарів або послуг. Тут агрегатор відрізняється від маркетплейсу тим, що постачальники повинні працювати під брендом самого агрегатора і дотримуватися єдиного формату й стандартів.

У вітчизняній класифікації це все-таки маркетплейси. Приклади — Uber, Airbnb. В Україні такий підхід використовують Uklon, частково — Kabanchik.ua.

Ще одна складність — з компаніями, які починалися як інтернет-магазини, а потім розширили діяльність. Наприклад, Amazon колись продавав тільки книги, а зараз на сайті 37 товарних груп, включаючи власну продукцію.

У деяких статтях компанію називають агрегатором, але за всіма ознаками це маркетплейс з додатковими послугами.

В Україні аналогом може вважатися Rozetka. Колись сайт був інтернет-магазином електроніки, а зараз він працює з 16 категоріями товарів і надає майданчик іншим постачальникам.

"Багато українських підприємців не працюють на глобальних маркетплейсах через мовний бар'єр. Однак є майданчики з підтримкою української або російської мов. До того ж, для торгівлі на маркетплейсі ідеальна англійська не потрібна", — пояснює СЕО міжнародного маркетплейсу для B2B-торгівлі Tradalaxy Олександр Юдицький.

Які бувають маркетплейси

Ринок маркетплейсів налічує тисячі майданчиків. Щоб вибрати відповідний, потрібно вивчити їх класифікацію.

B2C-маркетплейси (business to consumer, від бізнесу до споживача) — майданчики, де виробники або продавці пропонують свої товари і послуги кінцевим споживачам. Такі маркетплейси часто працюють не тільки в браузері, а й мають мобільні додатки. Приклади — Amazon, Rozetka.

B2B-маркетплейси (business to business, від бізнесу до бізнесу) — майданчики, де бізнес торгує з бізнесом. Покупець на такому майданчику може бути кінцевим користувачем або посередником, який потім перепродасть товар. Приклади — Alibaba, Made-in-China, Tradalaxy.

C2B-маркетплейси (consumer to business, від споживача до бізнесу). Майданчики, де індивідуальні користувачі пропонують товари або послуги для бізнесу. Приклади — фриланс-біржі Fiverr і Upwork.

C2C-маркетплейси (consumer to consumer, від споживача до споживача) — майданчики, де індивідуальні користувачі продають товари і послуги іншим користувачам. Приклади — eBay та OLX.

Бізнес-модель маркетплейсів вважається перспективною, оскільки вона приносить користь і продавцеві, і покупцеві. Саме тому маркетплейси стають все більш популярними у сфері товарів та послуг. Upwork — хороший приклад маркетплейсу для C2B-сегменту, який працює без географічних обмежень.

У США за п'ять років кількість користувачів-фрилансерів збільшилася удвічі. Ідентична тенденція — в Україні, яка є фриланс-ринком №1 в Європі і четвертим ринком на світовій мапі фрилансу.

"У світі компанії все частіше переходять на гібридну модель бізнесу, яка поєднує штатних співробітників у штаб-квартирах і розподілені команди по світу. Для бізнесу переваги очевидні: фокус на критично необхідних навичках, доступ до талантів, яких не знайти офлайн, економія бюджету", — говорить партнер Upwork Катерина Божкова.

За її словами, в Україні багато малих і середніх підприємств вийшли на ринки США, Австралії, Канади, Великобританії, ОАЕ завдяки можливостям маркетплейсів.

Вибери свою цінність

Зазвичай майданчики роблять акцент на певних цінностях, які важливі для цільової аудиторії. Деякі з них міг би використовувати будь-який бізнес.

Етичні товари. Категорії vegan, cruelty-free, no animal ingredients, no animal testing — веганські, без жорстокості, без інгредієнтів тваринного походження, без перевірки на тваринах.

При виробництві таких продуктів доводиться відступати від звичних схем, шукати нові матеріали, експериментувати, тому вони коштують дорожче. На універсальних майданчиках такі товари губляться. Покупці, які не поділяють ці цінності, виберуть дешевші варіанти, а ті, кому важлива позначка cruelty-free, втомляться шукати товар в каталозі.

Прямі продажі від виробника. Якщо продавець пропонує крафтові або фермерські продукти, його аудиторія, швидше за все, хоче прямого контакту. Це не означає, що маркетплейси для таких торговців закриті, але їм краще вибрати майданчик, який дозволяє спілкуватися з клієнтом.

Бренд продавця. Є два варіанти. Перший називають терміном white label: магазин замовляє продукти "без назви" у постачальника, але продає їх під своїм брендом. Другий — private label: магазин домовляється з виробником, щоби той створював для нього ексклюзивні товари.

Можливості для економії. Оптові продажі, спільні закупівлі, дропшиппінг (продавець організовує прямі поставки товару покупцеві від постачальника). Такі майданчики корисні при реалізації великих партій товару або відкритті нового ринку, для якого доставка роздрібних покупок буде надто дорогою.

Продажі за передплатою. Модель може поширюватися на різні групи товарів. Популярний приклад — різні бокси, які приходять покупцеві раз на місяць (набори косметики, книг, солодощів).

Маркетплейси можуть самі транслювати свої цінності, пояснює засновниця ресурсу про handmade-бізнес Cbiz.сlub Катерина Вітковська. Так робить, наприклад, найбільша платформа для продажу творчих товарів Etsy.com.

"Слоган компанії — "Зберігайте торгівлю людяною". Куплена річ стає більш унікальною, адже конкретна людина вклала у неї душу", — зазначає Вітковська.

Щоб дізнатися, які цінності важливі для аудиторії маркетплейсу, варто вивчити сайт, блог і соцмережі майданчика. Якщо такої інформації маркетплейс не надає, можна проаналізувати, як оформляють оголошення інші продавці.

Замість висновку

Формат маркетплейсів відкриває кожному доступ до аудиторії, зручного інтерфейсу та надійних платіжних інструментів.

Це особливо цікаво для невеликих компаній із скромним маркетинговим бюджетом, які не можуть дозволити собі витрачати сотні тисяч доларів на запуск нового географічного напрямку.

Маркетплейс — чудовий спосіб почати торгівлю з нуля або протестувати нові ринки без значних витрат.