Amazon, Ebay, Alibaba, OLX, Rozetka и другие: как выбрать идеальную площадку для продаж

Никто не может точно сказать, какой маркетплейс был первым. Википедия упоминает в этом ключе биржу подержанных компьютеров Boston Computer Exchange.

Она открылась в 1982 году — сначала как бумажная база данных, а с появлением интернета перешла в онлайн.

BoCoEx умерла за год до того, как интернет стал публичным. В 1990 году компанию продали, новый собственник не стал развивать онлайн-наработки.

Сейчас принципы, заложенные фаундерами BoCoEx, используют сотни маркетплейсов: от глобальных eBay и Alibaba до локальных.

На рынке работают тысячи площадок. У них есть как общие черты, так и специфические особенности, рассчитанные на конкретную аудиторию. Как подобрать нужный маркетплейс?

Маркетплейсы в структуре e-commerce

Маркетплейс — торговая площадка, на которой продавец может разместить товар, а покупатель — заказать его. Этот канал продаж может быть интересен компаниям любого размера на любой стадии развития.

По данным Statista, в 2018 году на одном только Amazon насчитывалось более 200 тыс небольших компаний, продавших товаров на 100 тыс долл или больше. Еще 50 тыс таких пользователей имели оборот, превышающий 500 тыс долл.

Чтобы понять характерные признаки маркетплейсов и научиться отличать их от других форматов, стоит сравнить основные типы ecommerce-сайтов.

Доска объявлений или классифайд — сайт, где продавцы, а иногда и покупатели, размещают свои объявления. Это не торговая, а информационная площадка, там нельзя сразу сделать заказ. Нужно связаться с продавцом, обсудить условия и лично заключить сделку. Примеры — OLX, RIA.com, Shafa.ua.

Агрегатор — сайт, который позволяет сравнить предложения разных продавцов. Скажем, пользователь хочет купить новый телефон. Он заходит на сайт агрегатора, пишет название модели и видит список магазинов с ценами, сроками доставки, отзывами.

Агрегатор ничего не продает, он только предоставляет данные. Покупателю нужно будет перейти на сайт конкретного магазина или маркетплейса и оформить заказ там. Примеры — Hotline, ЛУН, Tickets.ua.

Онлайн-магазин — сайт конкретного производителя или продавца, где можно оформить заказ и оплатить его. Примеры — Comfy, Moyo, MakeUp.

Маркетплейс от обычного интернет-магазина отличается тем, что продавцов на сайте много. Обычно у маркетплейсов есть удобный интерфейс для размещения товаров, возможность сделать заказ, оплатить его и оформить доставку. Примеры — eBay, Etsy, Lamoda.

В некоторых англоязычных обзорах термин "агрегатор" понимают иначе: как площадку, которая объединяет разрозненных поставщиков товаров или услуг. Тут агрегатор отличается от маркетплейса тем, что поставщики должны работать под брендом самого агрегатора и придерживаться единого формата и стандартов.

В отечественной классификации это все-таки маркетплейсы. Примеры — Uber, Airbnb. В Украине такой подход используют Uklon, отчасти — Kabanchik.ua.

Еще одна сложность — с компаниями, которые начинались как интернет-магазины, а потом расширили деятельность. Например, Amazon когда-то продавал только книги, а сейчас на сайте 37 товарных групп, включая собственную продукцию.

В некоторых статьях компанию называют агрегатором, но по всем признакам это маркетплейс с дополнительными услугами.

В Украине аналогом может считаться Rozetka. Когда-то сайт был интернет-магазином электроники, сейчас он работает с 16 категориями товаров и предоставляет площадку другим поставщикам.

"Многие украинские предприниматели не работают на глобальных маркетплейсах из-за языкового барьера. Однако есть площадки с поддержкой украинского или русского языков. К тому же, для торговли на маркетплейсе идеальный английский не нужен", — объясняет СЕО международного маркетплейса для B2B-торговли Tradalaxy Александр Юдицкий.

Какие бывают маркетплейсы

Рынок маркетплейсов насчитывает тысячи площадок. Чтобы выбрать подходящую, нужно изучить их классификацию.

B2C-маркетплейсы (business to consumer, от бизнеса к потребителю) — площадки, где производители или продавцы предлагают свои товары и услуги конечным потребителям. Такие маркетплейсы часто работают не только в браузере, но и имеют мобильные приложения. Примеры — Amazon, Rozetka.

B2B-маркетплейсы (business to business, от бизнеса к бизнесу) — площадки, где бизнес торгует с бизнесом. Покупатель на такой площадке может быть конечным пользователем или посредником, который потом перепродаст товар. Примеры — Alibaba, Made-in-China, Tradalaxy.

C2B-маркетплейсы (consumer to business, от потребителя к бизнесу). Площадки, где индивидуальные пользователи предлагают товары или услуги для бизнеса. Примеры — фриланс-биржи Fiverr и Upwork.

C2C-маркетплейсы (consumer to consumer, от потребителя к потребителю) — площадки, где индивидуальные пользователи продают товары и услуги другим пользователям. Примеры — eBay и OLX.

Бизнес-модель маркетплейсов считается перспективной, поскольку она приносит пользу и продавцу, и покупателю. Именно поэтому маркетплейсы становятся все более популярны в сфере товаров и услуг. Upwork — хороший пример маркетплейса для C2B-сегмента, который работает без географических ограничений.

В США за пять лет количество пользователей-фрилансеров увеличилось в два раза. Идентичная тенденция — в Украине, которая является фриланс-рынком №1 в Европе и четвертым рынком на мировой карте фриланса.

"Мировые компании все чаще переходят на гибридную модель бизнеса, которая совмещает штатных сотрудников в штаб-квартирах и распределенные команды по миру. Для бизнеса преимущества очевидны: фокус на критически необходимых навыках, доступ к талантам, которых не найти офлайн, экономия бюджета", — говорит партнер Upwork Екатерина Божкова.

По ее словам, в Украине многие средние и малые предприятия вышли на рынки США, Австралии, Канады, Великобритании, ОАЭ благодаря возможностям маркетплейсов.

Выбери свою ценность

Обычно площадки делают акцент на определенных ценностях, которые важны для целевой аудитории. Некоторые из них мог бы использовать любой бизнес.

Этичные товары. Категории vegan, cruelty-free, no animal ingredients, no animal testing — веганское, без жестокости, без ингредиентов животного происхождения, не тестировалось на животных.

При производстве таких продуктов приходится отступать от привычных схем, искать новые материалы, экспериментировать, поэтому они стоят дороже. На универсальных площадках такие товары теряются. Покупатели, которые не разделяют эти ценности, выберут более дешевые варианты, а те, кому важна отметка cruelty-free, устанут искать товар в каталоге.

Прямые продажи от производителя. Если продавец предлагает крафтовые или фермерские продукты, его аудитория, скорее всего, хочет прямого контакта. Это не значит, что маркетплейсы для таких торговцев закрыты, но им лучше выбрать площадку, которая позволяет общаться с клиентом. 

Бренд продавца. Есть два варианта. Первый называют термином white label: магазин заказывает продукты "без названия" у поставщика, но продает их под своим брендом. Второй — private label: магазин договаривается с производителем, чтобы тот создавал для него эксклюзивные товары.

Возможности для экономии. Оптовые продажи, совместные покупки, дропшиппинг (продавец организовывает прямые поставки покупателю от поставщика). Такие площадки полезны при продаже больших партий товара или открытии нового рынка, для которого доставка розничных покупок будет слишком дорогой.

Продажи по подписке. Модель может распространяться на разные группы товаров. Популярный пример — различные боксы, которые приходят покупателю раз в месяц (наборы косметики, книг, сладостей).

Маркетплейсы могут сами транслировать свои ценности, объясняет основательница ресурса о handmade-бизнесе Cbiz.сlub Катерина Витковская. Так делает, например, крупнейшая платформа для продажи творческих товаров Etsy.com.

"Слоган компании — "Сохраняйте торговлю человечной". Купленная вещь становится более уникальной, ведь конкретный человек вложил в нее душу", — отмечает Витковская.

Чтобы узнать, какие ценности важны для аудитории маркетплейса, стоит изучить сайт, блог и соцсети площадки. Если такой информации маркетплейс не предоставляет, можно проанализировать, как оформляют объявления другие продавцы.

Вместо вывода

Формат маркетплейсов открывает каждому доступ к аудитории, удобному интерфейсу и надежным платежным инструментам.

Это особенно интересно для небольших компаний со скромным маркетинговым бюджетом, которые не могут позволить себе тратить сотни тысяч долларов на запуск нового географического направления.

Маркетплейс — отличный способ начать торговлю с нуля или протестировать новые рынки без значительных затрат.