Хочеш знайти інвестора — думай як інвестор

І маленькі стартапи, які тільки починають свій розвиток, і великі компанії, які вже мають мільйони виручки, часто зіштовхуються із необхідністю залучення капіталу, щоб мати можливість зростати і розвиватися далі.

І, як правило, у таких випадках підприємці намагаються знайти можливості для залучення коштів від венчурних фондів чи синдикатів, приватних інвесторів - янголів. 

Та через брак подібного досвіду, а інколи і через внутрішні побоювання та напруження, які частіше за все викликані незнанням інвестиційних алгоритмів та загалом венчурної індустрії, засновники і CEO стартапів дуже часто роблять помилки, яких насправді можна уникнути. 

Ми у Toloka.vc щоденно роздивляємося від 5 і більше пітчдеків із запитом на інвестування. І якщо проаналізувати більшість помилок, які ми бачимо у них, то можна дійти висновку, що насправді вони всі дуже схожі між собою і є найчастіше повторюваними. 

Проаналізувавши їх, я підготував декілька важливих порад, які допоможуть підприємцям будувати компанії світового рівня і краще взаємодіяти із венчурними інвесторами. І так, як кармічна задача Toloka.vc — розбудова екосистеми стартапів України, то в першу чергу ці поради я адаптував саме для українських підприємців. 

№1. Не бійтеся робити одразу світовий бізнес 

Дуже часто українські фаундери намагаються запустити продукт для українського ринку і сподіваються, що потім, коли досягнуть лідерства у рідній країні, вийдуть на світовий ринок. 

Але це велика стратегічна помилка. Звичайно, якщо ви не маєте ціль зробити маленький стартап для свого містечка, района чи області. А якщо ви хочете створити велику компанію, потрібно одразу цілитися у великі ринки. 

У порівнянні із великими ринками США, Великої Британії, Канади чи Європи Україна є невеликим ринком. Тому мудра дія — запустити і пілотувати продукт в Україні, але в жодному разі не можна розробляти і трансформувати продукт тільки під український ринок, якщо маєте на меті вихід на світові ринки. 

Чудовим прикладом є ізраїльські стартапи, які відразу після пілоту своїх проєктів в Ізраїлі виходять на американський ринок. А ті, які знають американський ринок і мають там зв'язки — одразу починають у США. 

Подивимося із іншого боку на ситуацію і уявімо собі, що у вас все вийшло і років через 5-6 ви отримали гарний продукт, трансформований під українського споживача, українську модель конкуренції, фінансової звітності, інвестиційних і грошових потоків і т.д. 

Отже, продукт, який ви створите для України, буде заточений тільки під Україну і з великою ймовірністю він не буде нормально продаватися на західних ринках. Та й оцінка його як бізнесу буде дуже обмеженою. 

А для того, щоб створити щось для великих світових ринків вам треба буде суттєво його переробляти, і не факт, що у вас буде для цього настрій, можливості, вміння, і, головне — гроші.

При тому, що створена компанія, яка орієнтована тільки на ринок України, має обмежені можливості залучення венчурного капіталу. Та і інвестори більш охоче інвестують у компанії, орієнтовані на міжнародні ринки, де може бути і частка українського ринку, але вона точно має бути меншою у порівнянні зі світовими.

№2. Любіть проблему, а не рішення 

Дуже часто я як людина, яка щоденно працює із стартапами, бачу характерну особливість: підприємці із "інженерними мізками", а в Україні дуже багато талановитих інженерів, дуже люблять створювати класні рішення і вже потім намагаються знайти проблему, яку вони будуть вирішувати. 

Але це неправильний підхід, бо продукт може бути чудовим, але якщо він не вирішує нагальну проблему, то він не буде потрібен людям. Тому спочатку потрібно зрозуміти, яку саме проблему вирішить ваш продукт, чому ця проблема є нагальною, чому клієнти будуть готові платити за її вирішення, а вже потім розробляти адекватне рішення враховуючи всі фактори. 

№3. Постійне зростання — ДНК вашої компанії

Уявімо собі, що ви дослухалися до попередніх рекомендацій, знайшли проблему і створили продукт, який її вирішує. Що відбувається далі? Дуже часто стартапи, особливо українські і європейські, фокусуються на покращенні своїх продуктів і забувають про зростання компанії і маркетинг. 

Вони вважають, що гарний продукт обов’язково буде сам себе продавати і знайде своїх споживачів. Але навіть гарні продукти треба вміти розповсюджувати і виводити на ринок, використовуючи всі різноманітні канали маркетингу та просування, моделі продажів (партнерських, афілійованих, реферальних). 

Окремо зауважу, що у комунікації із венчурними інвесторами треба приділяти увагу саме аспекту продажів і зростанню бізнесу. Тому перше, що треба зробити у пітчдеку — проаналізувати, а чи дійсно він у вас повністю розкриває інформацію про те, як саме компанія зростатиме, скільки і коли матиме клієнтів, які канали маркетингу будуть залучені, як будуть з'являтися клієнти. 

Інвестори люблять вкладати гроші у компанії, які вміють зростати. Ми називаємо вміння будувати компанії — ДНК зростання. Ви можете нарощувати виручку або через продажі продукту, або через купівлю конкурентів чи колег. 

Коли ви будете збільшувати свою клієнтську базу, ви будете збільшувати свої можливості виводу нових продуктів і заробляти гроші лише тоді, коли продажі і зростання будуть у головному фокусі вашої уваги. 

Не продукт, а саме вміння його продавати, виділяє успішні компанії, куди інвестори люблять інвестувати, від посередніх компаній, які дуже часто закінчують свій бізнес майже там же, де його і розпочали. 

№4. Говоріть про бізнес мовою цифр

Дуже часто засновники компаній не вміють розмовляти мовою цифр, чи дуже не хочуть розголошувати інформацію про фінансові показники компанії. Або просто не мають, що сказати. 

Ми як інвестори хочемо знати, скільки клієнтів, наприклад, має компанія, які використовує канали залучення, яка вартість залучення одного клієнта, яка динаміка вартості, скільки клієнт приносить прибутків, які показники втрати клієнтів по когортах — ці показники є азбукою бізнесу і це те, у чому потрібно не тільки розбиратися підприємцям, щоб розуміти що і до чого, але і вміти керувати ними так, щоб вони були спрямовані на зростання компанії. 

У. Черчілль казав: "Успіх — це вміння рухатись від невдачі до невдачі, не втрачаючи ентузіазму!". Коли ви розумієте, що є купа всього, що можна покращити у компанії і деякі показники треба підтягнути, спробуйте це зробити. 

Або розробіть план, як можна їх покращити за допомогою коштів, які ви плануєте залучити. Навіть коли ви лише починаєте робити бізнес, ще не маєте клієнтів або маєте дуже малу виручку — все одно говоріть цифрами, навіть маленькими.

№5. Уявіть себе на місці інвестора та покажіть йому горизонт

Правда, про яку треба пам'ятати: венчурні фонди, приватні інвестори чи синдикати вкладають гроші для того, щоб їх заробити. Як сказав Дейл Карнегі: "Коли ви йдете на риболовлю, можливо, ви любите шампанське, але ви знаєте, що риба любить черв'ячків…". Отже, ви маєте подумати і відповісти самі собі на наступні запитання: "А що потрібно венчурному інвестору? Чому він має у вас проінвестувати? І що він хоче отримати?" 

Частіше за все венчурні інвестори хочуть отримати розуміння, як, за якою ціною і коли вони зможуть продати акції, чому за найменший час і найкращою оцінкою можна ввійти у вашу компанію і вийти з неї і чи можна заробити на цьому грошей для свого фонду, синдикату, своєї родини, для себе. 

Тому рекомендую показати потенційному інвестору шлях до його успіху — горизонт майбутнього успіху. І продемонструвати, що ви розумієте, що хочете не просто отримати гроші, а і заробити на своєму бізнесі грошей для себе, своїх поточних та майбутніх інвесторів. Саме тому ви маєте продемонструвати, де знаходиться той самий "магічний екзит". 

Отже, сподіваюсь, що ці 5 рекомендацій будуть достатньо корисними для вас. Не забувайте відобразити відповіді на ці питання у пітчдеку — тоді вам буде легше залучати капітал і шанс на те, що після перегляду презентації вас запросять на особисту зустріч кратно збільшується. 

Пробуйте, робіть і все вийде! Не з першого разу, так з другого.