Людина-оркестр: як ветеран побудував виробництво енергетиків

Компенсацію за поранення можна було витратити за кілька місяців. Натомість вона стала стартовим капіталом для бізнесу, який продає каву, мерч та енергетики.

Бренд Military BCC працює без власного виробництва, не має великої команди чи інвесторів, а його засновник досі сам відповідає клієнтам у соцмережах, запускає рекламу та розробляє продукти. Майже весь заробіток він реінвестує в розвиток.

Попри невеликі масштаби, бізнес вийшов на ринок енергетиків – сегмент, у якому традиційно домінують міжнародні виробники з мільйонними рекламними бюджетами. Підприємець переконаний, що конкурувати з ними можна не розміром компанії, а правильною нішею та сильною спільнотою навколо бренду.

ЕП поспілкувалася із засновником Military BCC про те, як він будував бізнес після служби, чому обрав контрактне виробництво, скільки коштів знадобилося для запуску і як планує розвивати ветеранський бізнес.

Від редакції. Малий бізнес – важлива частина нової економіки. Його представники не мають доступу до великих грошей, але прагнуть реалізуватися попри труднощі.

ЕП поділяє цінності, якими керуються ветерани-підприємці: відповідальність, стійкість, бажання творити зміни. Тому редакція розповідає історії про людей, які перетворили свій бойовий досвід на справу, що допомагає іншим і зміцнює країну. Це історії про тих, хто продовжує служити Україні, тільки вже в бізнесі.

Народження бізнесу в окопах

Ідея власного бізнесу з'явилася в Андрія Грицаченка до великої війни – під час служби за контрактом. До його завершення залишалося дев'ять місяців, боїв тоді не було, тож часу на роздуми про життя після армії вистачало.

"Я почав моніторити різні напрямки в інтернеті і випадково натрапив на каву. Мені сподобалася ця ідея. Зробив невелику тестову партію, роздав своїм, просто щоб зрозуміти, як це працює. Жодного бізнесу тоді ще не було", – згадує Андрій.

Джерелом його натхнення стала американська ветеранська компанія Black Rifle Coffee Company. Її історія показала, що військовий досвід можна перетворити на впізнаваний бренд. Український підприємець вирішив не копіювати модель, а створити власний бренд із впізнаваною айдентикою та авторським дизайном.

Однак ці плани довелося відкласти: у лютому 2022 року, за кілька тижнів до завершення контракту, почалася велика війна. Підрозділ, у якому він служив, зустрів російські війська на білоруському напрямку. У травні поблизу Бахмута він отримав важке осколкове поранення. Після кількох операцій, тривалої реабілітації та рішення військово-лікарської комісії був звільнений із служби.

Під час реабілітації Андрій повернувся до свого задуму. Він почав не просто цікавитися ринком, а готуватися до запуску власної справи: вивчав виробництво, шукав підрядників, аналізував конкурентів і продумував майбутній бренд.

Компенсація як стартовий капітал

Стартовим капіталом стали державні виплати. Через пів року після звільнення Грицаченко отримав близько 600 тис. грн компенсації за поранення і встановлення третьої групи інвалідності. Близько 70% цієї суми одразу вклав у бізнес.

"Я міг купити машину, просто витратити ці гроші, але я не хотів працювати на когось. Зараз упевнений, що це було правильне рішення", – каже підприємець.

У 2023 році він зареєструвався ФОПом і почав готувати повноцінний запуск бренду Military Black Coffee Company. Підготовка тривала майже пів року.

Першим продуктом бренду стала кава. Власне виробництво підприємець вирішив не відкривати, бо для малого бізнесу це дорого і складно. Натомість знайшов компанію, яка забезпечує обсмаження, помел, фасування та сертифікацію продукції. Military BCC відповідає за концепцію, дизайн, маркетинг і продажі.

Спочатку бренд працював лише через Instagram. Згодом з'явилися сайт і застосунок. Не менш складно виявилося створити візуальну айдентику. Андрій знайшов дизайнера на фрилансі, а художників для оформлення упаковки – за кордоном, адже в Україні небагато фахівців з мілітарної стилістики.

Спочатку асортимент складався з восьми позицій кави. Зараз бренд також пропонує дрип-пакети, енергетичні напої, чашки, мерч. Перший наклад був мінімальним: 500 пачок кави. Продажі були скромні: вдавалося реалізувати близько 50 штук за місяць. Однак для підприємця це був не провал, а можливість протестувати попит, зрозуміти свою аудиторію і вдосконалити продукт.

Його бізнес – справа однієї людини. Підприємець сам веде сторінку в Instagram, розміщує рекламу, відповідає клієнтам у директі, планує маркетингові активності, шукає виробників, розробляє продукти, координує співпрацю з підрядниками. Допомагає лише дизайнер, який працює з брендом із самого початку.

Енергетик як точка росту

Справжнім викликом для підприємця став запуск власної лінійки енергетиків. Якщо ринок кави вже сформований і відносно доступний для малого бізнесу, то виробництво енергетичних напоїв майже повністю контролюють великі міжнародні бренди з багатомільйонними маркетинговими бюджетами.

"Ветеранського енергетику в Україні не було. На полицях стоїть лише продукція великих компаній. Я займаю 0,0001% ринку, тому вони навіть не звертають на мене уваги. Мені ж було цікаво зайти в цей сегмент", – каже Грицаченко.

Один із заводів у Дніпрі почав розвивати напрям енергетичних напоїв і шукав партнерів. За словами Андрія, він став першим клієнтом компанії в цій ніші. Співпраця виявилася вигідною для обох: виробник тестував новий напрям, а ветеран зміг випускати значно менші партії, ніж зазвичай доступні на цьому ринку.

Річ у тім, що великі компанії замовляють мільйони банок, а для малого бізнесу такі обсяги недосяжні. Підприємець стартував з 3 тис. штук. Мінімальний тираж друку плівки одного дизайну для оформлення банок – 15 тис. Саме тому невеликі виробники часто використовують наліпки. Андрій обрав дорожчий шлях.

"Я хотів, щоб продукт виглядав як бренд, а не як банка з наклейкою. Для мене упаковка – це частина продукту", – пояснює він.

Підприємець створював енергетик чотири місяці: тестував рецептури, отримував зразки, погоджував дизайн, друк і виробничі процеси. Результат перевершив очікування. Після анонсу перша партія швидко продалася. Менш ніж за рік енергетики стали найпопулярнішою категорією бренду і навіть випередили каву за обсягами продажів. Уже вдалося реалізувати десятки тисяч банок.

"Зараз люди більше купують енергетики. Вони буквально перетягнули увагу на себе. Для бізнесу це стало новою точкою росту", – радіє ветеран.

Попри активний розвиток бренду, онлайн-продажі залишаються основним каналом збуту. Близько 80% продажів припадають на Instagram, власний сайт і мобільний застосунок. Решта – через 30 партнерських магазинів. Половина партнерів звернулися до підприємця самі, а з частиною він домовлявся особисто.

Масштабувати роботу через магазини ветеран не поспішає: це підвищує впізнаваність бренду, але приносить менший прибуток, ніж прямі продажі.

"Ти продав магазину на 10 тисяч гривень і думаєш: нормально. Починаєш рахувати й розумієш, що заробив лише одну-дві тисячі. Просто ганяєш гроші по рахунку. Простіше розвивати бренд і продавати самостійно", – пояснює підприємець.

Лінійка енергетиків налічує шість смаків, ще два – у розробці. Підприємець працює над новими продуктами, серед яких – спортивний ізотонік. Розширення асортименту він називає необхідністю: кожна новинка не лише збільшує продажі, а й допомагає утримувати увагу постійних клієнтів та розширювати аудиторію.

Економіка розвитку

За словами підприємця, йому поки вистачає лімітів ФОПа другої групи, а майже весь прибуток реінвестується. Прибутковість бізнесу невисока. З отриманої виручки потрібно оплатити виробництво, логістику, друк упаковки, комісію платіжних систем, рекламу, кешбек у застосунку та інші витрати.

"Банка коштує 55 гривень. Люди думають, що це дорого. Але якщо після всіх витрат, кешбеків, бонусів і знижок із цієї банки залишається хоча б 10 гривень прибутку – це вже дуже добре", – пояснює Грицаченко.

Аналогічна ситуація з кавою. Стандартна пачка вагою 250 грамів коштує 400 грн. За словами підприємця, така ціна пояснюється не високою маржею, а високою собівартістю: використанням якісної сировини, професійним обсмаженням, брендованим пакуванням і витратами на просування.

"Якісний енергетик не може коштувати 20 гривень. Якщо хочеш зробити хороший продукт, використовуєш хороші інгредієнти, а вони дорогі", – каже Андрій.

Головним завданням він вважає не запуск нових продуктів, а розбудову бренду. Найближчі пів року він хоче присвятити розвитку впізнаваності, щоб про Military BCC дізналося більше людей, а покупці поверталися за новими замовленнями.

"Зараз основний фокус – зробити так, щоб більше людей побачили бренд, почули про нього й захотіли спробувати продукт. Якщо людина один раз купила і їй сподобалося – це набагато цінніше за будь-яку рекламу", – каже Андрій.

Він самостійно контролює більшість процесів: маркетинг, спілкування з покупцями, запуск нових продуктів, просування бренду через партнерство із стрілецькими турнірами, військовими навчаннями та благодійними заходами. "Зараз я людина-оркестр. Це, чесно кажучи, дуже погано. Хочеться знайти менеджера, який буде відповідати людям, але бізнес ще не настільки виріс", – говорить він.

Можливості малого бізнесу обмежені: запитів на отримання товарів для благодійних зборів та заходів з підтримки військових більше, ніж він може надати. Наступним своїм викликом підприємець називає формування команди. "Знайти хорошу людину складно. Можна кілька разів помилитися, перш ніж сформуєш команду, а без команди масштабувати бізнес майже неможливо", – каже він.

Власник Military BCC поки не планує швидкого масштабування. Він переконаний, що найбільша помилка малого бізнесу – розширюватися до того, як компанія почне стабільно заробляти. Наступною великою ціллю він називає відкриття кав'ярні.

"Спочатку хочу зробити одну кав'ярню й зрозуміти, як вона працює. Якщо побачу, що модель можна масштабувати, тоді думатиму про мережу. Поки що експертності в цьому напрямку в мене нуль", – зізнається Грицаченко.

Де починається бренд

Андрій досі зберігає першу пачку кави, з якої почалася історія Military BCC. За кілька років навколо неї виріс бренд із власною лінійкою кави та енергетиків, застосунком, партнерськими магазинами й тисячами замовлень. Проте він переконаний: жоден бізнес не може довго триматися лише на своїй історії.

Статус ветеранського бізнесу може допомогти звернути увагу, але не змусить покупця повернутися. Рушійною силою розвитку Military BCC підприємець вважає не рекламу, а якість продукту і сервісу. Зрештою, сильний бренд будують не історією його засновника, а продуктом, який люди свідомо обирають знову.

Після запуску бренду до Андрія звертаються ветерани, які хочуть почати власну справу. Він консультує їх щодо перших кроків, однак наголошує, що рецептів успіху не існує – кожен бізнес потребує власної стратегії і щоденної праці.