Man's Set 10 років: шлях від інвестицій в $2 000 до зміни стандартів чоловічої білизни

В 2016 році український бренд анатомічної чоловічої білизни Man's Set починав з вкладень в 2000 доларів, однієї моделі білизни та великої кількості ентузіазму. Сьогодні бренд святкує своє десятиріччя, нараховує близько 20 моделей в асортименті та має великі плани на майбутнє. Ми поговорили з Михайлом Ханцисом — засновником та CEO Man's Set про те, як історія "по приколу" виросла в системний бізнес з великою ідеєю.

Ми були молоді та дурні

В далекому 2016 році ми починали бізнес абсолютно без розуміння що ми робимо та навіщо, це був повний дитячий садок. Ми мали великий інтерес до чоловічої білизни, бажання створити щось своє та оце юнацьке відчуття, шо буде круто. Зараз це звучить майже романтично. Але саме відсутність системи стала однією з найдорожчих помилок перших років.

Ми були молоді та дурні. Хотіли просто багато продавать та зароблять, але не мали ні бізнес- плану, ні стратегії, ні фінансової моделі, ні системи цілей. Ми декларували собі, що хочемо заробити Х гривень, але не думали як ми це зробимо, які бюджети на це треба, який товар та кількість. Зараз ми вже знаємо, що вимірювані критерії — це база, яка упрозорює траєкторію руху.

Фактично першу фінансову модель я побачив лише через три роки після старту. Порахував P&L та побачив, що ми — в мінусі. І проблема була не стільки в тому, що компанія не отримувала достатньо прибутку, скільки в тому, що ми не проводили жодних нормальних розрахунків. Ми не рахували кост одиниці продукту, маржу та структуру витрат.

Якщо бренд хоче будувати довгострокові відносини з людьми, іноді важливіше втратити гроші сьогодні, ніж довіру назавжди.

Перші партії Man's Set були дуже маленькими. Тканину купували по метрах: самі їздили за нею на ринок, везли на виробництво, а потім відшивали невеликі партії. Тканина, яку купують у роздрібному метражі, може коштувати приблизно на 50% дорожче, ніж тканина рулоном. А коли потрібно тримати асортимент із 8–9 кольорів і при цьому виробляти маленькі партії, собівартість стає критично високою.

У якийсь момент стало зрозуміло: маржі просто немає.

Тоді команда почала рахувати, що буде, якщо збільшити обсяги в рази. Не кілька метрів тканини, а рулони. Виявилося, що більша партія дозволяє суттєво знизити собівартість не тільки тканини, а й самого виробництва.

І саме перша велика партія принесла один із найболючіших факапів в історії бренду:

фабрика не поставила закріпку на резинку. Після першого прання резинка відділялася від основи.

Для молодого бренду це був серйозний удар. Але саме тут проявився принцип, який пізніше став частиною ДНК Man's Set: бренд будується в довгу.

Ми не встигли схопити хейт: команда швидко відреагувала в соцмережах і взяла відповідальність на себе. Формально закон навіть дозволяє не обмінювати спідню білизну. Але в Man's Set вирішили, що юридична можливість відмовити клієнту не означає, що так варто робити.

Якщо бренд хоче будувати довгострокові відносини з людьми, іноді важливіше втратити гроші сьогодні, ніж довіру назавжди. Так ми замінили всю партію для наших покупців.

Конфлікт із фабрикою теж став першим серйозним уроком у роботі з виробництвом. У результаті фабрику вдалося переконати майже безкоштовно відшити наступну партію.

Але наслідки цього факапу ми відчувала ще довго.

Пів року та близько 120 прототипів

Перші кілька років лекала робили буквально вручну — на папері. Один примірник зберігався у мене, інший — у партнера.

Одного разу ми отримали зразки анатомічних трусів із США та Австралії. Ідея сподобалася одразу. Щоправда, перша примірка показала, що сам продукт був дуже далекий від комфортного. Труси настільки стискали тіло, що їх було неможливо нормально носити. Але замість того щоб відкинути ідею, я подумав: сама концепція правильна, просто реалізація погана.

І тут почалося найскладніше.

Ми з партнером приїхали на фабрику зі зразком і буквально на пальцях намагалися пояснити, що саме потрібно змінити. Проблема полягала в тому, що ми та конструктори буквально говорили різними мовами: "Я хочу, щоб тут мені було вільно", а конструктор: "А який мені тут шов зробити? А тут ластовицю не треба тоді?" А ми такі: "А що таке ластовиця?""

Стало ясно, що розробка білизни — це не тільки не просто, а дуже дуже складно.

Щоб отримати продукт, який справді хотілося б носити, знадобилося близько півроку.

Сумарно ми пройшли близько 120 варіантів.

І нарешті настав момент, коли один із прототипів виявився саме тим, що ми шукали. 

Так народилася Classic 1.2 — модель, яка стала основою подальшого розвитку продукту.

Приблизно через три роки після цього в компанії з'явилися продакт-менеджер та конструктор. Сьогодні в Man's Set уже понад 20 моделей білизни. Але ключова зміна за десять років — не лише в кількості моделей. Це перехід від ручного ремесла й експериментів до повноцінної продуктової системи.

Чому чоловіча білизна взагалі стала окремою категорією

Анатомічна білизна виявилася не просто цікавою новинкою. Звичайна чоловіча білизна історично дуже мало враховує анатомію.

Ніби чоловіче тіло має одну стандартну форму, такий собі пластиковий Кен з унітарною випуклістю, де задача білизна — просто утримувати все на місці.

І це дало команді відповідь: ми знайшли реальну людську проблему, яку можемо вирішити своїм продуктом. Ми можемо дати свободу тілу.

І також свободу від стереотипу про те, якою має бути чоловіча білизна.

Ми вважаємо, що білизна не повинна змушувати людину підлаштовуватися під стандарт. Навпаки — вона має враховувати реальне тіло, його анатомію і потреби.

Це продукт, який безпосередньо впливає на те, як людина почувається у власному тілі.

Звідси й головна ідея бренду: свобода починається в тілі.

Man's Set починав із бажання зробити хорошу чоловічу білизну.

Через десять років це вже не лише про білизну.

Це про спробу змінити сам стандарт того, якою вона має бути.

І повернути людину до власного тіла — туди, де вона може відчути просту річ: "Я є. І мені в цьому тілі добре. А що — так можна було?". Наша відповідь: так, так можна було.