США або ЄС? Як підприємцям обрати ринок для масштабування?

За 2,5 роки війни український ринок пережив значні потрясіння і зміни. Зупинка в лютому 2022 року і закриття десятків тисяч бізнесів, застій, бум ФОПів 2023 року. 

Зараз спостерігаємо нову генерацію підприємців, що з натхненням і вірою стартують нові бізнеси. Проте український ринок лишається обмеженим і нестабільним, адже війна триває. За статистикою 79% бізнесів планують масштабуватися у 2024 році. 14% з них – підкорювати нові ринки. 

Традиційно українські підприємці дивляться в сторону Заходу і задаються питанням, який ринок обрати: ЄС чи США?

На які фактори треба звернути увагу?

Об’єм ринку 

Ключовий показник привабливості ринку це, звісно, його місткість – кількість людей та їхня платоспроможність. 

І тут ринок США зі своїм ВВП у $23,315 трлн виглядає дуже цікаво. До того ж аудиторія схожа на українську. Американці люблять купувати та витрачати гроші. Особливо – на нове. І купують одразу багато про запас.

Економіка ж ЄС хоча і третя у світі, проте люди в Європі не завжди легко знайомляться з новим продуктом і значно більш розважливі у виборі. Обережність проявляється і в кількості придбаних продуктів. 

Наприклад, європейці схильні купувати продукти на вечерю щодня протягом тижня, замість того, щоб закупитися раз на 7 днів вперед. Все це формує місткість ринку.

Логістика

Варто врахувати логістичну залежність власного бізнесу від України. Адже доставити більшість товарів до США – недешево. А якщо йдеться про продукцію, яка швидко псується, то справа ще більше ускладнюється.

Це одна з причин чому багато брендів обирають сусідку Польщу. Логістичне плече – вагомий фактор під час прийняття рішення. 

З початку 2022 року до червня 2024 року в Польщі було створено 60 000 українських бізнесів. І майже кожне десяте підприємство в Польщі, засноване в першій половині 2024 року, – відкрили українці. 

Якщо бізнес сильно залежить від України, але в США все ж таки хочеться, можна подумати про переформатування. Наприклад, замість того, щоб продавати полтавську черешню – почати продавати джем із полтавської черешні. Можливо, це ключ до успіху.

Експати 

Українці, які виїхали за кордон – ваша потенційна прихильна аудиторія. Варто проаналізувати як багато мігрантів в тій країні, куди ви націлилися масштабувати бренд. 

За даними ООН, за перший рік війни за кордон виїхали понад 6,2 млн українців. З них понад 5,8 млн опинилися у Європі. І хоча частина українців повернулася додому, проте обстріли та блекаути провокують нові хвилі міграції. 

НБУ прогнозує, що у 2026 році кількість українських мігрантів за кордоном становитиме 6,6 млн. Можливо, саме українці стануть якірною аудиторією у новій країні. 

Релевантність 

Як би ви не любили свій продукт, або як би не любили його українці, але варто проаналізувати наскільки ваш товар може зацікавити мешканців нової країни.
Тут на допомогу приходять дослідження ринку, дослідження серед покупців і просто багато розмов з жителями.

Варто також зважати на культурний, історичний контекст, розпорядок життя та звички населення. Наприклад, якщо жителі майже не споживають цукор, нема причин думати, що цукерки саме вашого бренду стануть популярними. 

Сертифікація 

Норми сертифікації разюче відрізняються від країни до країни. Перед масштабуванням їх треба дослідити і вивчити. Для оптимізації часу можна долучити консультантів. До прикладу, деякі речовини в косметичній продукції заборонені в США, але дозволені в Європі та Україні. Інші – навпаки. 

Залежно від країни сертифікацію може бути передбачено, як на продукт в цілому, так і на кожен компонент та пакування окремо. Все це впливає на собівартість продукції і, відповідно, варто враховувати, обираючи ринок. 

Підганяти продукт під норми нової країни – це час і гроші. Для першого виходу за кордон можна обрати ринок з простішими нормами сертифікації до вашого продукту.

Старт: умови, інвестиції, правове поле

США – країна інвесторів і закоханих в стартапи людей. Тут легше починати бізнес, бо простіше знаходити інвестиції новачку. Проте коли бізнес розвинений, є впізнаваність – за інвестиції легше боротися в Європі.

З погляду на правові та регуляторні аспекти, стартувати в США комфортно, компанію можна легко відкрити онлайн протягом доби. До новачка завжди лояльне ставлення, підтримка з боку держави, багато грантових програм. 

Податкова система в США – прогресивна. Тобто чим більше прибутки – тим вище податок. Але кожен штат має свої правила та закони. Знаючи всі деталі законодавства, можна навіть отримати податкові знижки. 

В ЄС податкова система відрізняється від країни до країни, більшість також мають прогресивну шкалу оподаткування.

Загалом в Європі набагато більше бюрократії і старт може бути важчим: складніше відкрити компанію нерезиденту, складніше відкрити рахунок компанії. Проте можна підібрати країну з нижчими, комфортнішими ставками оподаткування.

Порада: на яку країну ви б не замислилися масштабувати бренд – гігієнічним фактором є реєстрація торгової марки всюди, де є можливість це зробити вже зараз. Хай завчасно і про всяк випадок, але це убезпечить вас від можливих непорозумінь у майбутньому. 

Масштабування – природний процес розвитку і росту бренду. Аби він пройшов вдало і приніс круті результати – ключовими факторами є вибір ринку і підготовка до виведення продукту за кордон. Міжнародна експансія допомагає знизити ризики, пов'язані з війною і створює можливості для диверсифікації. 

Але про що ще важливо пам’ятати – виведення бізнеса на іноземні ринки це можливість популяризувати бренд Made in Ukraine за кордоном. Розповсюджувати не лише нашу продукцію, а нести візію, говорити про Україну, бути підприємцем-дипломатом. Саме тому найкращий час аби починати масштабуватися на інші країни – зараз.