Що заважає українському ІТ виходити на ринки ЄС?

Щодня бачу, як українське ІТ шукає шлях до клієнтів з ЄС. Щоб зрозуміти, чого потребує інша сторона, ми з українськими та євросоюзівськими партнерами провели дослідження. 33 експерти з 11 країн ЄС відповіли на питання, у яких сферах євросоюзівська індустрія залежить від цифрових технологій з-за меж ЄС. Дослідження охопило 14 ключових галузей євросоюзівської економіки.

Відповіді показали, що ЄС критично залежить від сторонніх технологій у великих даних та аналітиці, хмарних обчисленнях, кібербезпеці, інтернеті речей (IoT) і напівпровідниках. Найвищу залежність виявили в транспорті й логістиці, виробництві, енергетиці, обороні та безпеці. Це фундаментальні галузі.

Україна може зменшити цю залежність. За оцінкою експертів дослідження, наша країна має провідні компетенції в безпілотних системах і вебплатформах, сильні позиції в ШІ, великих даних, кібербезпеці, хмарних рішеннях, IoT і робототехніці.

Загалом Україна може стати технологічним партнером Євросоюзу в дев'ятьох напрямах: великих даних та аналітиці; кібербезпеці; хмарних, граничних й туманних обчисленнях (cloud, edge, fog computing); інтернеті речей; безпілотних системах; вебплатформах та застосунках; штучному інтелекті і машинному навчанні; автоматизації бізнес-процесів; робототехніці й автоматизації.

Українська ІТ-галузь давно працює на зовнішніх ринках. 93% ІТ-компаній країни продають послуги за кордон. У 2025 році сектор забезпечив 41,6% експорту послуг країни. Проте структура цього експорту показова. Майже 36% українського ІТ-експорту припадає на США, а Німеччина, найбільша економіка ЄС, навіть не входить до п'ятірки ключових напрямів. Тож найбільші економіки Євросоюзу залишаються для українського ІТ ринками з великим потенціалом зростання.

Що стоїть між попитом і контрактом

Попри війну, у 2025 році ІТ-сектор експортував послуг на 6,67 млрд дол. і зростання триває. Проте компанії з ЄС часто побоюються укладати довгострокові контракти чи запускати спільні проєкти. Я бачу за цим чотири ключові виклики.

Перший виклик – ризик війни. Обстріли ставлять під сумнів безперервність бізнесу, хоча українське ІТ довело, що вміє працювати в найскладніших умовах.

Другий виклик стосується людей. Підписуючи довгостроковий контракт, євросоюзівський замовник хоче бути впевненим, що команда не зміниться посеред проєкту. Під час воєнного стану компаніям складніше дати таку гарантію. На новому ринку важливі особисті зустрічі: живі переговори, участь у виставках, знайомства з партнерами. Нинішні обмеження на виїзд мають зрозумілі причини, але для бізнесу вони означають, що організувати такі зустрічі складніше.

Третій виклик – доступ до капіталу. Щоб вийти на новий ринок, компанія має наперед інвестувати в продажі, адаптацію продукту, сертифікацію. Власних коштів на це вистачає не завжди, а позичити складно через специфіку ІТ-бізнесу.

Основні активи технологічних компаній – код, інтелектуальна власність і контракти з клієнтами, а банки традиційно кредитують під заставу нерухомості та обладнання. Гроші за контрактами банки лише починають враховувати як заставу, а кредитування під інтелектуальну власність досі не має усталеної практики.

Четвертий виклик – відповідність регуляціям. Працювати з євросоюзівськими клієнтами означає дотримуватися правил ЄС: GDPR – щодо захисту персональних даних, AI Act – стосовно штучного інтелекту, NIS2 – щодо кібербезпеки, вимоги якої євросоюзівські компанії поширюють і на своїх постачальників. Для замовника відповідність цим нормам – одна з умов співпраці. Це вимагає додаткових витрат і експертизи, а практичних орієнтирів, як виконати ці вимоги, часто бракує.

Усі ці виклики стосуються не компетенцій українських компаній, а умов їх роботи. Окрема компанія може до них пристосуватися, але змінити їх самотужки не здатна. Саме тут співпраця бізнесу з державою може дати найкращий результат.

Які рішення вже працюють

Коли ІТ-компанії отримали змогу здобувати статус критично важливих за чіткими критеріями, ситуація із збереженням команд суттєво покращилася. У прифронтових регіонах компанії можуть бронювати до 100% фахівців. Для іноземного замовника це вагомий аргумент на користь довгострокової співпраці.

Другий приклад – "Дія.City". Вона дала бізнесу звичні для міжнародних інвесторів інструменти, зокрема конвертовані позики та опціони для працівників. Для іноземного партнера це зрозумілі правила угоди. Зараз резидентами "Дії.City" є 4 700 компаній, орієнтовно 80% усіх технологічних фірм країни.

Обидва рішення показують: коли держава створює стабільні умови, ризик для замовника знижується. Цей підхід можна застосувати і до інших викликів.

Що можна зробити

Спираючись на результати дослідження і досвід роботи з компаніями, ми з партнерами бачимо кілька напрямів, у яких співпраця держави, бізнесу та євросоюзівських партнерів може дати найбільший ефект.

Перший напрям – фінансування під активи ІТ-компаній. ЄС через Європейський інвестиційний фонд і ЄБРР надає українським банкам гарантії для кредитування малого й середнього бізнесу, і це дає змогу знижувати вимоги до застави.

Крім того, НБУ розширив перелік застав: тепер банки можуть враховувати й гроші, які бізнес має отримати від клієнтів. Наступне завдання – зробити так, щоб ці можливості запрацювали для ІТ-компаній, а в перспективі – створити за підтримки ЄС гарантійний механізм і для кредитування під інтелектуальну власність.

Другий напрям – допомога компаніям у виконанні вимог GDPR, AI Act і NIS2. Україна наближає своє законодавство до євросоюзівського і наступним кроком можуть стати практичні інструменти для бізнесу, зокрема чіткі дорожні карти та національні центри компетенцій, де компанії отримають консультації.

Разом з технічною допомогою Євросоюзу це знизило б витрати компаній на відповідність і зміцнило б довіру партнерів до обміну даними з Україною.

Третій напрям – передбачувані правила ділових поїздок. Ідеться не про скасування обмежень воєнного часу, а про прозору і стабільну процедуру виїзду на переговори для керівників і ключових фахівців компаній-експортерів. Вона дала б бізнесу змогу будувати контакти, на яких тримається довгострокова співпраця.

Четвертий напрям – енергетична стійкість. Підтримка енергонезалежності бізнесу має бути частиною експортної політики. ЄБРР та Євросоюз фінансують енергетичні проєкти українського бізнесу через банки, а державна програма "Доступні кредити 5-7-9%" дає змогу отримати кредити під 0% на енергообладнання. ІТ-компанії, які користуються цими інструментами, можуть гарантувати євросоюзівським клієнтам безперебійну роботу, а отже, укладати довші контракти.

Якщо зупинитися на досягнутому, цифрова співпраця України та Євросоюзу ризикує залишитися поверхневою: правила узгоджені на папері, але впроваджуються повільно. Такий сценарій інерційний, але він не неминучий.

Відстань між інтересом ЄС і довгостроковим контрактом вимірюється не якістю роботи українських команд, а умовами їх роботи. Кожне чітке рішення, ухвалене бізнесом, державою та євросоюзівськими партнерами, цю відстань скорочує.