Стартап під ключ: ІТ-компанії освоїли новий бізнес

ІТ-ринок переживає не найкращі часи. Ще пʼять-сім років тому індустрія стрімко зростала і багато хто відчував себе так, ніби зловив Бога за бороду. Зараз ця ілюзія зникла. У приватних розмовах власники великих компаній дають значно жорсткіші оцінки. Інколи – не добираючи слів: ринок, кажуть вони, "у жопі".

Утім, навіть у цих умовах на вітчизняному ІТ-ринку з'являються нові точки зростання. Одна з них – модель кофаундингу, яка дозволяє продуктовим компаніям швидко запускати нові бізнеси, масштабуватися і набирати вагу.

ЕП поспілкувалася з кількома гравцями цього ринку, щоб зрозуміти, як працює така модель, завдяки чому вона зростає і чи може кофаундинг стати новим драйвером розвитку українського ІТ-сектору та економіки загалом.

Що таке кофаундинг і як він працює

Після початку великої війни ІТ-галузь, яка зростала переважно як ринок сервісних компаній, почала зміщуватися в бік продуктових. У 2023 році кількість айтівців, які працюють в аутсорсингових і продуктових компаніях, зрівнялася. Київ став центром продуктового ІТ, тоді як Львів зберіг сильні позиції в аутсорсі.

З'явився запит на нові моделі масштабування, що дозволяють серійно запускати продукти і швидко їх розвивати. Логіка проста: якщо компанія побудувала успішний проєкт, то запуск наступного стає простішим завдяки набутому досвіду.

Однією з таких моделей став кофаундинг. Це формат запуску бізнесу, у якому ІТ-компанія або інвестор створює продукт разом з підприємцем, розділяючи ресурси, ризики та частку власності. З одного боку, є майбутній CEO або фаундер, який має ідею бізнесу. З іншого – ІТ-компанія, яка долучає свою інфраструктуру: фінанси, юридичну підтримку, маркетинг, аналітику, інструменти масштабування.

Ідея серійного створення стартапів у світі не нова. Першою компанією кофаундингового типу вважають американську IdeaLab, яку заснував Білл Гросс у 1996 році. Масового поширення модель набула значно пізніше.

За моделлю venture building у світі створено майже 900 компаній, половина з яких з'явилася після 2016 року. Кофаундинг – один з форматів цієї моделі: компанія виступає не просто інвестором, а співзасновником бізнесу поряд з підприємцем.

Причина популярності кофаундингу в Україні проста: локальний венчурний ринок невеликий і не покриває потребу в ранньому фінансуванні, особливо для продуктів, які ще не знайшли свою економічну модель.

Після початку великої війни ця проблема загострилася, оскільки частина інвестицій переключилася на defence tech. У результаті класична модель "знайшов інвестора, зібрав команду, будую продукт" працює значно гірше, ніж раніше.

За словами CEO Genesis Володимира Многолєтнього, українське ІТ значною мірою орієнтоване на експорт. Близько 90% доходів генеруються не на локальному ринку, а коштом глобальних продуктів або сервісів. Сам внутрішній ринок невеликий і не здатен масштабно підтримувати нові бізнеси.

Крім того, кофаундинг дозволяє запускати бізнес швидше і з меншими ризиками. "Ми не будуємо бізнес замість засновника, ми є для нього першим ступенем ракети. Будь-який з наших засновників міг би побудувати бізнес самостійно, але ми підвищуємо їхні шанси з 5% до 70%", – пояснює Многолєтній.

Серед причин росту популярності кофаундингової моделі – структурні обмеження великих організацій. "Компаніям з багатьма працівниками складно рухатися швидко і зберігати дух підприємництва. 50 компаній по 50 людей ефективніші, ніж одна компанія з 2,5 тисячі людей. Це пояснює, чому модель кофаундингових студій працює", – каже співзасновник Rist Labs та Mate academy Макс Лисак.

Західні компанії теж більше орієнтовані на венчурну модель побудови бізнесу. Там головне – капіталізація та можливість підняти наступний раунд інвестицій. Натомість ціль кофаундингу в Україні – будувати максимально прибуткові бізнеси, які почнуть генерувати дохід менш ніж за два роки.

Швидкобуд бізнесів

Українські ІТ-компанії не запускають бізнеси в абсолютно незнайомих нішах. Зазвичай це або розвиток наявних стратегій, або вихід на суміжні, добре вивчені ринки. Новий продукт створюється там, де вже є конкуренція, адже це надійний сигнал про наявність попиту та платоспроможної аудиторії.

Джерело доходу кофаундингових компаній – частка в створених бізнесах. Найчастіше вона становить 55-80%. Ще одна особливість – життєвий цикл цифрових продуктів. Більшість застосунків не зростають нескінченно. Після фази активного зростання вони виходять на плато, а згодом можуть втрачати динаміку.

Саме тому ІТ-компанії реінвестують прибуток у нові продукти, працюючи як серійні підприємці. Так формуються портфель продуктів та екосистема компанії. При цьому вартість запуску з роками зростає і може сягати кількох мільйонів доларів.

Попри відмінності в підходах загальна логіка запуску бізнесів у кофаундингових компаніях схожа. Перший етап – поява бізнес-ідеї. Вона може прийти і від підприємця, і від співробітника компанії. Це може бути медичний застосунок, платформа для вивчення мов з нестандартним підходом, сервіс для читання книг, фінансово-платіжна система або інший продукт з цінністю для користувача.

Далі ідею перевіряють. Команда аналізує ринок, конкурентів і попит, щоб зрозуміти, чи має продукт потенціал і чи готові користувачі за нього платити. Саме так часто з'являються ніші, які, на перший погляд, виглядають неочевидно, наприклад, застосунки для афірмацій або релігійного контенту.

"У нас є команда, яка робить нові запуски і допомагає фаундерам якісніше опрацьовувати напрямки пошуків. Рішення про те, чи варта гіпотеза інвестицій, ухвалює менеджмент компанії", – каже CEO Skelar Максим Штепа.

Якщо ідею затверджують, починається етап запуску. Тут критичною стає швидкість. У кофаундинговій моделі немає часу на довгі експерименти. Наприклад, у Kiss My Apps співзасновник отримує стартовий бюджет до 500 тис. дол. на перші пів року, ринкову зарплату на рівні 7-8 тис. дол. на місяць і можливість отримати частку в компанії після досягнення перших результатів, зафіксованих в угоді.

На старті від кофаундера очікують підтвердження життєздатності моделі, зокрема наявності робочої юніт-економіки (відображає прибутковість або збитковість одного залученого клієнта). Далі формуються чіткі цілі на 6-18 місяців. Якщо проєкт виконує ці показники, то отримує додаткові гроші і підтримку для масштабування.

У Rist Labs стартовий бюджет починається з 300 тис. дол. Маркетингові витрати можуть бути необмеженими, якщо вони приносять прибутковий трафік. У компанії розраховують, що юніт-економіку вдасться знайти за пів року. CEO та команда отримують частку в компанії, яка не розмивається, співставну з тією, яку зазвичай мають фаундери венчурних стартапів після кількох раундів інвестицій.

Водночас від кофаундерів очікують максимальної автономності. Вони самостійно ухвалюють рішення і несуть повну відповідальність за результат. "Ми не втручаємося в операційне управління. У співзасновника є бюджет, команда, аналітика і готові фреймворки. Далі це його бізнес. Є чіткі KPI та часові рамки: або він їх досягає, або ні", – каже CEO Kiss My Apps Дмитро Лола.

У Kiss My Apps кофаундинг працює як окремий напрям у межах мультипродуктової структури. Компанія побудована як система юнітів, де кожен працює у своїй ніші, самостійно шукає ідеї і запускає продукти під керівництвом майбутнього CEO.

Над юнітами працює холдингова структура, яка забезпечує спільну інфраструктуру: фінанси, юридичну підтримку, розробку та product engine, тобто набір готових технологій, аналітики та маркетингових інструментів.

Genesis так само опікується питаннями фінансів та комплаєнсу, а засновник зосереджується на бізнесі. "Найцінніше не це, а екосистема. Якщо в засновника є питання щодо маркетингу, аналітики чи продукту, він може поговорити не з одним досвідченим фахівцем, а з десятком", – запевняє Многолєтній.

Схожа логіка працює і в інших кофаундингових компаніях. У Skelar фаундери отримують доступ до внутрішнього ядра венчур-білдера, яке прискорює запуск і масштабування бізнесів. За таким же принципом діляться ролі в побудові бізнесу: фаундер фокусується на продукті, користувачах і стратегії, а операційні функції – юридичні, фінансові, HR, рекрутинг, IT – беруть на себе компанії.

Далі компанії оцінюють результати. Якщо продукт показує потенціал, його масштабують. Якщо ні – переглядають стратегію або можуть зупинити розвиток. Водночас рішення рідко ухвалюються жорстко за формальними метриками, оскільки багато залежить від контексту і бачення команди.

"Наші кейси закриття значною мірою ґрунтувалися на рішеннях фаундерів. За останні два роки закрили лише один бізнес. Це був SaaS (модель, у якій програмне забезпечення надається онлайн за підпискою) для інфлюенсерів. Ми недостатньо глибоко розібралися в ринку. У якийсь момент фаундери зрозуміли, що вибрана ніша менш перспективна, ніж здавалося спочатку", – розповідає Штепа.

У разі успіху проєкт з часом перетворюється на бізнес і може перебрати на себе більше функцій, стаючи автономнішим відносно материнської компанії.

Інколи компанії можуть довго чекати на результат. "Є проєкт, який ми запустили у 2014 році і який вийшов на прибутковість лише у 2023-му – через дев'ять років. Ми були поруч увесь цей час. Я впевнений, що майже жодна інша українська компанія не фінансувала би проєкт так довго", – розповідає CEO Genesis.

Головне – люди

Ключові фактори ризику – не лише ринок чи стратегія, а й людина. Успіх продукту залежить від того, хто його будує, тому відбір співзасновників – складний етап. Опитані ЕП компанії визнають, що знайти людей, готових швидко запускати бізнеси в специфічних нішах, непросто, тому вони "вирощують" кофаундерів.

У кофаундингових компаніях часто можна почути про співвідношення 70 на 30 на користь внутрішніх кандидатів. Це люди, які вже працювали в екосистемі, розуміють процеси, приходять з ідеями і готові ставати співвласниками.

Пошук на зовнішньому ринку теж триває, хоча результат не завжди відповідає очікуванням. У Kiss My Apps спершу очікували запускати до чотирьох нових продуктів на рік. Для цього розробили відбір, де кандидати презентували свої бізнес-плани, бачення продуктів, юніт-економіки, моделі витрат і структури команд. Проте досить швидко компанія зіткнулася з реальністю ринку: із 150 співбесід з топменеджерами "офери" отримали лише три кандидати.

Однією з основних проблем була готовність кофаундерів до повної автономності не лише в ухваленні рішень, а й у тому, аби брати відповідальність. "Ми не інвестуємо в тих, кого треба навчати. Якщо ти хочеш частку, ти маєш бути готовий до цього рівня відповідальності. Інакше це робота в наймі", – наголошує Лола.

Під час відбору значну роль відіграють не лише формальні критерії. За словами представників компаній, часто рішення базуються на більш суб'єктивних факторах: особистій сумісності, довірі, готовності брати відповідальність.

За словами Многолєтнього, наразі запуск бізнесу в консьюмер-інтернеті коштує від 10 млн дол. і потребує п'яти років життя. Це вимагає від співзасновника вміння доводити справи до кінця. Інший критерій – одержимість своєю справою.

Ще одна важлива риса – зрілість співзасновника в контексті життєвого досвіду. Оптимальний вік для запуску бізнесу – 27-35 років. Аргумент – людина вже сформована, але ще має енергію та сили для будівництва власної компанії.

Замість висновку

Щоб оцінити вплив кофаундингової моделі на вітчизняний ІТ-ринок, достатньо розглянути досвід компаній, про які йшлося вище.

Genesis позиціонує себе як екосистема для створення продуктів. Багато її бізнесів, які починалися за подібною логікою, з часом виросли настільки, що змогли відокремитися і працювати самостійно. "Ми запустили понад 30 проєктів, їх успішність становить 70%. Ми розуміємо, як грати в цю гру вірогідності так, щоб проєкти реалізовувалися. Це наш головний підхід", – каже Многолєтній.

Частина цих бізнесів досягла масштабу, який уже не потребує інфраструктурної підтримки материнської компанії. Серед них – Headway, BetterMe, Holywater, Skelar. Вони теж залучають інвестиції і є лідерами наймання на ринку.

Схожа логіка працює в інших екосистемах. Наприклад заснована у 2022 році Kiss My Apps за три роки виросла до понад 100 млн дол. доходу, має понад 30 застосунків і 100 млн завантажень. Компанія вже сама будує продуктові вертикалі і запускає нові бізнеси.

Ще один приклад – компанія Rist Labs, яку створили засновники Mate academy Роман Апостол, Анна Апостол та Макс Лисак. Вони інвестують у нові продукти, а їхній перший проєкт – освітня платформа Kodree – залучив 10 млн дол.

Це нагадує принцип фрактальності: компанії виростають усередині екосистем, а потім самі починають будувати екосистеми за тією ж моделлю. Таким чином ринок розмножується не лінійно, а через повторення успішних підходів.

Чи подорожчає ця модель – питання відкрите. Вартість запуску і просування продуктів зростає. Утім, уже зараз кофаундинг виглядає одним з небагатьох драйверів ІТ-сектору, який, окрім defence tech, показує стабільне зростання.