Что мешает украинскому ИТ-сектору выходить на рынки ЕС?

Каждый день я вижу, как украинский ИТ-сектор ищет пути к клиентам из ЕС. Чтобы понять, в чём нуждается другая сторона, мы совместно с украинскими и европейскими партнёрами провели исследование. 33 эксперта из 11 стран ЕС ответили на вопрос, в каких сферах индустрия ЕС зависит от цифровых технологий из-за пределов ЕС. Исследование охватило 14 ключевых отраслей экономики ЕС.

Ответы показали, что ЕС критически зависит от сторонних технологий в области больших данных и аналитики, облачных вычислений, кибербезопасности, интернета вещей (IoT) и полупроводников. Наибольшая зависимость была выявлена в сфере транспорта и логистики, производства, энергетики, обороны и безопасности. Это фундаментальные отрасли.

Украина может уменьшить эту зависимость. По оценке экспертов исследования, наша страна обладает передовыми компетенциями в области беспилотных систем и веб-платформ, а также занимает сильные позиции в сфере ИИ, больших данных, кибербезопасности, облачных решений, IoT и робототехники.

В целом Украина может стать технологическим партнером Евросоюза в девяти направлениях: большие данные и аналитика; кибербезопасности; облачных, пограничных и туманных вычислениях (cloud, edge, fog computing); интернете вещей; беспилотных системах; веб-платформах и приложениях; искусственном интеллекте и машинном обучении; автоматизации бизнес-процессов; робототехнике и автоматизации.

Украинская ИТ-отрасль давно работает на внешних рынках. 93% ИТ-компаний страны продают услуги за рубеж. В 2025 году сектор обеспечил 41,6% экспорта услуг страны. Однако структура этого экспорта показательна. Почти 36% украинского ИТ-экспорта приходится на США, а Германия, крупнейшая экономика ЕС, даже не входит в пятерку ключевых направлений. Поэтому крупнейшие экономики Евросоюза остаются для украинского ИТ рынками с большим потенциалом роста.

Что стоит между спросом и контрактом

Несмотря на войну, в 2025 году ИТ-сектор экспортировал услуг на 6,67 млрд долл., и рост продолжается. Однако компании из ЕС часто опасаются заключать долгосрочные контракты или запускать совместные проекты. Я вижу в этом четыре ключевых вызова.

Первый вызов – риск войны. Обстрелы ставят под сомнение непрерывность бизнеса, хотя украинская ИТ-отрасль доказала, что умеет работать в самых сложных условиях.

Второй вызов касается людей. Подписывая долгосрочный контракт, заказчик из ЕС хочет быть уверенным, что команда не сменится в середине проекта. Во время военного положения компаниям сложнее дать такую гарантию. На новом рынке важны личные встречи: живые переговоры, участие в выставках, знакомства с партнерами. Нынешние ограничения на выезд имеют понятные причины, но для бизнеса они означают, что организовать такие встречи сложнее.

Третий вызов – доступ к капиталу. Чтобы выйти на новый рынок, компания должна заранее инвестировать в продажи, адаптацию продукта, сертификацию. Собственных средств на это хватает не всегда, а взять в долг сложно из-за специфики ИТ-бизнеса.

Основные активы технологических компаний — код, интеллектуальная собственность и контракты с клиентами, а банки традиционно выдают кредиты под залог недвижимости и оборудования. Деньги по контрактам банки только начинают учитывать в качестве залога, а кредитование под интеллектуальную собственность до сих пор не имеет устоявшейся практики.

Четвертый вызов – соответствие нормативным требованиям. Работать с клиентами из ЕС означает соблюдать правила ЕС: GDPR — в отношении защиты персональных данных, AI Act — в отношении искусственного интеллекта, NIS2 — в отношении кибербезопасности, требования которой компании из ЕС распространяют и на своих поставщиков. Для заказчика соответствие этим нормам — одно из условий сотрудничества. Это требует дополнительных затрат и экспертизы, а практических ориентиров, как выполнить эти требования, часто не хватает.

Все эти вызовы касаются не компетенций украинских компаний, а условий их работы. Отдельная компания может к ним приспособиться, но изменить их самостоятельно не способна. Именно здесь сотрудничество бизнеса с государством может дать наилучший результат.

Какие решения уже работают

Когда ИТ-компании получили возможность приобретать статус критически важных по четким критериям, ситуация с удержанием команд существенно улучшилась. В прифронтовых регионах компании могут удерживать до 100% специалистов. Для иностранного заказчика это весомый аргумент в пользу долгосрочного сотрудничества.

Второй пример — "Дія.City". Она предоставила бизнесу привычные для международных инвесторов инструменты, в частности конвертируемые займы и опционы для сотрудников. Для иностранного партнера это понятные правила сделки. Сейчас резидентами "Дії.City" являются 4 700 компаний, что составляет примерно 80 % всех технологических фирм страны.

Оба решения показывают: когда государство создает стабильные условия, риск для заказчика снижается. Этот подход можно применить и к другим вызовам.

Что можно сделать

Опираясь на результаты исследования и опыт работы с компаниями, мы с партнерами видим несколько направлений, в которых сотрудничество государства, бизнеса и партнеров из Европейского союза может дать наибольший эффект.

Первое направление – финансирование под активы ИТ-компаний. ЕС через Европейский инвестиционный фонд и ЕБРР предоставляет украинским банкам гарантии для кредитования малого и среднего бизнеса, и это позволяет снижать требования к залогу.

Кроме того, НБУ расширил перечень залогов: теперь банки могут учитывать и деньги, которые бизнес должен получить от клиентов. Следующая задача — сделать так, чтобы эти возможности заработали для ИТ-компаний, а в перспективе — создать при поддержке ЕС гарантийный механизм и для кредитования под интеллектуальную собственность.

Второе направление – помощь компаниям в выполнении требований GDPR, AI Act и NIS2. Украина приводит свое законодательство в соответствие с законодательством ЕС, и следующим шагом могут стать практические инструменты для бизнеса, в частности четкие дорожные карты и национальные центры компетенций, где компании смогут получить консультации.

В сочетании с технической помощью Евросоюза это снизило бы расходы компаний на обеспечение соответствия требованиям и укрепило бы доверие партнеров к обмену данными с Украиной.

Третье направление – предполагаемые правила деловых поездок. Речь идет не об отмене ограничений военного времени, а о прозрачной и стабильной процедуре выезда на переговоры для руководителей и ключевых специалистов компаний-экспортеров. Она дала бы бизнесу возможность налаживать контакты, на которых держится долгосрочное сотрудничество.

Четвертое направление – энергетическая устойчивость. Поддержка энергонезависимости бизнеса должна быть частью экспортной политики. ЕБРР и Евросоюз финансируют энергетические проекты украинского бизнеса через банки, а госпрограмма "Доступные кредиты 5-7-9%" позволяет получить кредиты под 0% на энергооборудование. ИТ-компании, которые пользуются этими инструментами, могут гарантировать клиентам из Евросоюза бесперебойную работу, а значит, заключать более длительные контракты.

Если остановиться на достигнутом, цифровое сотрудничество Украины и Евросоюза рискует остаться поверхностным: правила согласованы на бумаге, но внедряются медленно. Такой сценарий инерционен, но он не является неизбежным.

Расстояние между интересами ЕС и долгосрочным контрактом измеряется не качеством работы украинских команд, а условиями их работы. Каждое четкое решение, принятое бизнесом, государством и партнерами из Евросоюза, сокращает это расстояние.