Вместо тысячи юристов. Как украинский стартап покорил западные рынки и вырос на 200% во время войны
После начала войны украинский стартап Axdraft, предоставляющий услуги по автоматизации юридических документов, потерял все доходы. Вскоре они выполнили план продаж на 202%, расширили штат и открыли офисы во Львове и Франкфурте. Как это стало возможным?(укр)
За даними Європейської бізнес-асоціації, через війну 20% представників малого і середнього бізнесу втратили по 100 тис дол. Один із найуспішніших українських стартапів, сервіс для створення юридичних документів Axdraft, після початку війни втратив усі доходи в Україні.
Компанія пішла назустріч клієнтам і перестала брати гроші за свої недешеві послуги. Натомість за короткий час фахівці переорієнтувалися на західні ринки.
Це дозволило не лише надолужити втрачене, а й перевиконати план з доходів на 200%, найняти додаткових працівників та відкрити два офіси.
Юридичний стартап на 10 мільйонів доларів
Стартап Axdraft у 2017 році заснували брати Юрій та Олег Заремби. До цього перший понад п'ять років працював в українській юридичній фірмі Avellum, а другий жив в Амстердамі і працював на сервіс бронювання житла Booking.
"Щоб скласти один документ, завжди відкривав з десяток файлів і копіював різні положення. Я завжди ставив питання: невже не можна створити онлайн-бібліотеку, де є всі пункти й положення, які можна просто вибрати і сформувати документ? Але такого інструменту не було", – пригадує Заремба.
Цією проблемою він поділився з братом, який зробив прототип сервісу. Так почалася історія компанії. Брати працювали на своїх роботах і паралельно покращували функціонал стартапу. Юрій тестував функції в юридичній сфері.
"Коли з’явився продукт, який було не соромно показати, ми презентували його керівництву юридичної фірми та ще кільком людям. Коли побачили, що є інтерес, то почали думати про це як про бізнес", – розповідає Юрій.
У якийсь момент він зрозумів, що не може поєднувати роботу і новий проєкт. Юрист звільнився з високооплачуваної роботи, аби присвятити себе стартапу.
"Моя зарплата зменшилася в шість разів, але я відчував відповідальність перед ідеєю. Як тільки я почав над нею працювати, з’явилися перші клієнти: МХП, Carlsberg. Поступово ми назбирали клієнтів в Україні, і я зрозумів, що мені бракує навичок, потрібних для розвитку компанії", – зізнається Юрій.
Засновники вирішили податися на кілька акселераційних програм за кордоном. Спочатку це був один з найпрестижніших акселераторів у Європі – TechStars. Axdraft відібрали у фінальну двадцятку, але скористатися можливостями цього сервісу команда не змогла: засновникам не видали британські візи.
З третьої спроби стартап потрапив на інтерв’ю до YCombinator – одного з найвідоміших акселераторів у США. Команда на пів року переїхала в Штати, де працювала з наставниками з технологічних гігантів та підписала контракти з кількома великими фірмами, наприклад, з корпоративним месенджером Slack.
"Ми зрозуміли, що історії про швидке залучення грошей власниками класних ідей, як про це пишуть у книжках і показують у кіно, – правда", – каже Юрій.
За три тижні стартап залучив у США 1,2 млн дол, а проєкт оцінили 10 млн дол. За місяць до того європейські інвестори були готові вкласти в Axdraft 300 тис дол та оцінювали компанію 1 млн дол. Після завершення акселераційної програми та залучення інвестицій компанія повернулася в Україну.
Юридичний документ за чотири хвилини
Axdraft – платформа, яка в рази прискорює підготовку юридичних документів.
"Замість того, щоб просити юриста підготувати документ і чекати, ви заходите в Axdraft, відповідаєте на кілька питань та отримуєте готовий юридичний документ за чотири хвилини. Це допомагає ефективніше використовувати ресурси юридичних департаментів корпорацій", – пояснює Юрій.
Це підтверджують фактичні дані. Клієнтська база проєкту на 75% представлена юридичними департаментами великих компаній, решта 25% – юридичні фірми. Axdraft працює з МХП, ДТЕК, кількома великими банками, Glovo, Nestle.
"Ми не продаємо готові юридичні шаблони, а надаємо послуги з автоматизації. Тобто клієнт приходить до нас зі своїми шаблонами, які він перевірив на відповідність законодавству. Ми робимо так, щоб на підготовку документа він витрачав не 30-40 хвилин, а три-чотири", – каже співзасновник компанії.
Тобто з точки зору законодавства і мови шаблону Axdraft універсальний. Систему налаштовують для кожного клієнта індивідуально.
Компанія має клієнтів у США, Канаді, Мексиці, Німеччині, Італії. У системі є документи китайською, японською та арабською мовами. Це дозволило швидко рости і масштабуватися без прив’язки до національного законодавства та мов.
Вартість підписки залежить від кількості створених документів. В Україні мінімальна вартість підписки – 20 тис грн на місяць, у США – 1 200 дол. "Чим більше документів ви створюєте, тим більше часу ви економите, тим більше цінності ви отримуєте, тим дорожче має коштувати підписка", – пояснює Юрій.
У 2020 році Axdraft придбала міжнародна ІТ-компанія Onit. Юрій пояснює: продали, бо запропонували дуже вигідні умови. На той час компанія мала контракти з багатьма клієнтами та кілька пропозицій про продаж. Тоді Axdraft оцінювали 10 млн дол. Суму та умови угоди засновники не розголошують.
"Це дало нам надійного фінансового партнера, який фінансує наші ініціативи, та швидший вихід на ринок США. До продажу частка доходів від американського ринку становила 30%, після угоди вона виросла до 70%. Інвестори допомогли залучити американських гігантів Walmart та Colgate-Palmolive", – каже Юрій.
Axdraft продовжує працювати в Україні, продає свій продукт і збільшує команду. "Ростемо дуже швидко. Заробляємо самі на себе. Ми навіть могли би бути прибутковими, якби росли повільніше. Однак ми свідомо витрачаємо все, що заробляємо, щоб рости ще швидше", – говорить Заремба.
Axdraft також є резидентом "Дія.City". Компанія була серед перших 50 компаній, які стали її резидентами.
"Я великий прихильник "Дія.City". Коли ми залучали фінансування за кордоном, коли нас купували, мені потрібно було дуже довго пояснювати, як це так, що частина моєї команди – це підрядники. Коли з’явилася "Дія.City", то я сказав, що хочу бути одним з перших резидентів. Тут всі офіційно працевлаштовані працівники отримають податкові вигоди, які раніше мали лише ФОПи", – каже засновник Axdraft.
Він додає, що новий правовий статус дозволяє краще порозумітися з інвесторами і клієтами.
Війна та релокація до Львова
Коли почалася велика війна, команда Axdraft перебувала в Україні. На випадок війни був заздалегідь підготовлений детальний план дій. Цей план, стратегію, варіанти фінансування і продовження бізнесу засновники компанії обговорили в материнській компанії в Х’юстоні.
"24 лютого я зателефонував відповідальному за релокацію в Києві. Ми зібрали команду в погодженому місці. Через 20 годин усі були у Львові і селилися в заброньоване житло. Наступного дня команда зібралася в тимчасовому офісі і почала планувати життя та роботу", – розповідає підприємець.
Після початку війни всі потенційні клієнти припинили перемовини стосовно придбання нового програмного забезпечення. "Ми написали клієнтам і запитали, як можемо їх підтримати. Майже всім призупинили платежі або зробили велику знижку. Так було до кінця червня", – каже співзасновник фірми.
За його словами, доходи за перший квартал 2022 року були найгіршими за всю історію існування компанії. Фінансовий план виконали лише на 40%.
За пʼять днів брейншторму команда розробила план переорієнтації бізнесу на американський ринок. Увагу до Axdraft як українського продукту привертали через Onit. Це викликало хвилю підтримки та нових контрактів.
Проте деякі клієнти побоювалися, що компанія не зможе надавати послуги через війну, адже команда працювала в Україні. Аби диверсифікувати ризики, Axdraft відкрила офіс у Франкфурті, куди переїхали три працівники.
"Ми могли впевнено казати потенційним клієнтам, що є диверсифікованою командою. Мовляв, якщо раптом щось станеться з командою в Україні, то підтримку забезпечать колеги з Франкфурта", – згадує Юрій.
Завдяки цим заходам другий квартал за рівнем доходу виявився одним з найбільш успішних за останні роки. План продажів ми виконали на 202%.
"Ми компенсували втрачене в першому кварталі і зробили запас потужності на третій квартал. Це додало впевненості партнерам і клієнтам у тому, що ми можемо продовжувати надавати послуги і рости", – каже співзасновник фірми.
За час війни Axdraft найняла вісім людей, тепер там працюють 30 осіб. Половина команди перебуває у Львові, інша половина повернулася до Києва. Ще кілька працівників перебувають за кордоном.
"Ми в повному обсязі платимо зарплати працівникам і підрядникам з прив’язкою до валюти. Ми стали прикладом бійця економічного фронту, про який говорить влада в час випробувань для економіки і державності", – говорить Заремба.
Найбільше клієнтів компанія має у США. На другому місці – Україна, хоча за час війни не було підписано жодного комерційного контракту. Axdraft намагається надавати знижки, щоб залучити до співпраці більше українських компаній.
"Ми підписали кілька контрактів з українськими клієнтами в рамках промоакції для резидентів "Дія.City". Плануємо зробити ще кілька акцій", – обіцяє Юрій.
З липня компанія відновлює комерційні умови роботи з клієнтами в Україні. Засновник Axdraft зазначає, що майже всі готові продовжувати співпрацю.
"У цьому кварталі ми бачимо ранні сигнали відновлення ділової активності. Маємо дві нові потенційні угоди з українськими компаніями, чому я радію більше, ніж багатьом угодам на американському ринку. Ми втратили двох клієнтів з України, які не були готові продовжувати співпрацю", – пояснює він.
Попри війну Axdraft планує далі розширюватися. До кінця 2022 року штат компанії хочуть збільшити до 40-45 працівників.
Cтаття підготовлена в рамках проєкту "Реформи для свободи українського бізнесу" в партнерстві з Atlas Network