Вадим Шекман, "Добробут": Международная помощь Украине должна проводиться так, чтобы не "убить" местную экономику

У перший день після деокупації міський голова Ірпеня Олександр Маркушин сфотографував будівлю приватного медичного центру "Добробут" і надіслав фото виконавчому директору мережі Вадиму Шекману. Пощастило: клініка майже не постраждала.

"Ми були відверто здивовані, що будівля залишилася неушкодженою. Єдине – російський солдат вистрілив зі стрілецької зброї в металеву фігурку з нашої емблеми на фасаді. Поцілив у те місце, де має бути серце. Це ж треба було заморочитися", – говорить Шекман.

Шекман, громадянин США, залишився в Києві попри наполегливі прохання посольства. Він зрозумів, що повномасштабне вторгнення невідворотне після того, як у будівлі посольства знищили всі документи та інформацію з комп'ютерів. "Такий протокол Штати використовували лічені рази у своїй історії", – каже він.

Мережа "Добробут" поступово відновлює свою роботу. Частина центрів працюють завдяки фінансуванню західних благодійних організацій.

Кількість пацієнтів "Добробуту" скоротилася вшестеро, дві сотні лікарів поїхали за кордон, про минулі плани зрости в десять разів за десять років акціонери вже не думають.

Чому мережа працює під час війни попри збитки? Скільки коштують "Добробут" та будь-який інший бізнес в Україні? Як скористатися допомогою світу так, аби не "вбити" локальну економіку?

"В посольстве мне говорили, что встреча с русским патрулем станет для меня последней"

— Как и где вас застало полномасштабное вторжение России?

— Я верил, что будет война, с осени, когда появились первые новости о возможном вторжении. В феврале мы начали потихоньку к ней готовиться.

Очень хорошо помню 23 февраля, как, наверное, и все, кто живут в Украине. Полдня мы с топ-менеджментом "Добробута" обсуждали подготовку к войне: покупку топлива, связь, электричество, генераторы и тому подобное.

В остальное время мы еще пытались какие-то стратегические вещи обсуждать, планы развития. Была такая странная дихотомия, когда полмозга занималась одним, а полмозга – другим.

24 февраля в четыре часа утра я почему-то проснулся, увидел объявление войны, и сразу стало понятно, что мир поделится на "до" и "после". С этого момента мы будем жить совсем в другой реальности.

— Посольство США рекомендовало своим гражданам до начала войны покинуть Украину. Вы решили не уезжать?

— Да. Мне каждый день звонили из посольства. Они обзванивали всех граждан. Объясняли, что война будет, и необходимо эвакуироваться.

После того как сотрудники посольства в Киеве уничтожили все документы и уехали из страны, я понимал, что такие вещи просто так не делают. На тот момент должна была быть стопроцентная уверенность в том, что война будет.

В посольстве мне говорили, что встреча с российским патрулем станет для меня последней. Я точно не хотел попасть в руки к российским солдатам. К сожалению, из произошедшего в Ирпене и Буче я понимаю, что посольство было право.

Однако я был готов воспринимать остальные риски, как и все люди, которые живут здесь. Я верю в Украину, верю в победу и не рассматривал для себя опцию отъезда.

Я гражданин Соединенных Штатов, но я и сотрудник "Добробута". Персональная безопасность волнует, но я здесь работаю вместе с моими сотрудниками, поэтому развернуться и уехать – я себе этого просто не представлял.

— Какие ключевые решения по работе "Добробута" принимались 24 февраля?

— 24-го утром было собрание топ-менеджмента. Мы обсуждали реальность: что мы делаем и что мы не делаем. До 24 числа еще была надежда, что, может быть, война сосредоточится только на востоке и в Киеве ее не будет.

Часть решений мы приняли до того. Мы приняли решение, что если начнется война, мы будем раненых – военнослужащих и мирных жителей – принимать бесплатно.

Приняли решение остановить плановые операции. Мы их не делали до середины марта. Нам нужно было освободить мощности для потенциальных раненых, которые могут возникнуть, ургентных операций (неотложная хирургия – ЭП).

Остановили работу поликлиник. Плюс часть наших поликлиник находилась в зоне активных боевых действий: в Броварах, Ирпене, на Святошино. Госпиталь, где вы находитесь (Соломенский район Киева), работал все время.

— Что изменилось в работе сети в сравнении с первыми днями войны?

— Мы начинаем открывать подразделения (клиники, поликлиники, отделения). Это продиктовано не столько финансовыми соображениями, сколько… Понимаете, с 24 февраля мы забыли, что мы коммерческая организация, забыли о прибыли.

Сейчас у нас две цели. Первая – мы хотим, чтобы наши пациенты всегда могли положиться на "Добробут", поэтому мы открываемся и работаем. Вторая – максимально поддерживать нашу команду. Мы хотим продолжать платить зарплату как можно большему количеству сотрудников.

Если можем открыть поликлинику и она будет более или менее востребована, для нас это уже повод для ее открытия.

Мы частично изменили метод работы клиник в двух зонах вокруг Киева, где шли наиболее тяжелые бои: в Ирпене и Броварах. В сотрудничестве с международными благотворительными организациями мы сделали их бесплатными для местных жителей.

— Благотворительные организации предоставили вам безвозвратные гранты?

— Мы им сразу сказали: мы не хотим зарабатывать прибыль, нам не нужны деньги для акционеров. Нам нужны деньги на расходы, коммунальные услуги и зарплаты. Именно эти расходы они нам и покрывают. Мы получаем деньги исходя из бюджета расходов.

— Речь идет о сотнях тысяч долларов?

— Месячный бюджет поликлиник вместе с персоналом, всеми расходными материалами, лекарствами – да, это сотни тысяч долларов.

— До какого срока у вас договоренность об оплате расходов?

— Мы пока договорились на достаточно короткое время, но будем продолжать работать и смотреть… Никто же не знает будущего. Мы не понимаем, когда будет победа, мы не понимаем, какое тогда будет состояние экономики.

— Вы изучали опыт других стран, которые были в состоянии войны? Как там работала частная медицина и как она потом выкарабкивалась?

— Такой войны, которая происходит в Украине, не было, наверное, со времен Второй мировой…

— Может, Югославия?

— Там все-таки шла гражданская война и не было такого количества тотальных разрушений. Я изучал опыт Югославии, там есть одна из вещей, которая меня волнует. Это касается не только медицины.

В боснийском послевоенном опыте произошел crowding out effect, то есть большое количество благотворительной помощи в значительной степени убило локальную экономику.

Если в город постоянно привозить хлеб и раздавать его бесплатно, то рано или поздно все булочные закроются. Потом уже нельзя будет прекратить привозить хлеб, потому что его иначе будет негде купить.

Я стараюсь говорить международным донорам, что помощь Украине должна предоставляться так, чтобы не "убивать" украинскую экономику, а стимулировать ее.

Например, можно привезти из США одеяла и раздать переселенцам, но их можно купить где-нибудь в Украине, если они есть, и таким образом помочь не только беженцам, но и поддержать производителей.

Я очень надеюсь, что люди в правительстве, общаясь с основными международными донорами, тоже говорят о локальной экономике, что ее нужно максимально поддерживать.

— Как это выглядит на примере "Добробута"?

— Можно было сюда привезти врачей-волонтеров со всего мира и они бы оказывали медицинскую помощь. Это то, что обычно делают международные организации: разбили мобильные госпитали, начали обслуживать население.

Можно было привезти волонтеров и закрыть "Добробут". Наши врачи остались бы без работы, а так благотворительные организации помогают нам платить зарплату врачам. Пациенты продолжают получать медицинскую услугу.

Наши сотрудники получают зарплаты, то есть они в состоянии финансово поддерживать свои семьи, покупать продукты, платить коммунальные услуги.

Кстати, налоги на зарплату для таких компаний, как наша, не изменились вообще. Мы бы смогли содержать больше сотрудников, если бы налоговое бремя на нас уменьшилось.

Я считаю, что государству стоило бы обратить на это внимание и помочь таким компаниям, как наша, платить зарплату сотрудникам. Основные наши расходы – это зарплаты и налоги на зарплату.

— "Добробут" в цифрах год назад – это 16 клиник, 3 тысячи сотрудников, из них 1 800 врачей и 330 тысяч уникальных пациентов. Какие цифры сейчас?

— Мы имеем около тысячи пациентов в день – в шесть раз меньше, чем было. Приблизительно 800 врачей, которые активно работают. Многие уехали на запад Украины, кто-то – за пределы страны. Сотрудников половина осталась.

— Сколько врачей уехало за границу и временно не работают в "Добробуте"?

— Человек 180-200.

— Это с учетом клиник, открытых на западе Украины?

— Да, мы открыли две клиники: в Ивано-Франковске и Львове. Пожалуй, не такие и не там, где нам хотелось бы, но это было больше решение пойти туда, где оказались пациенты "Добробута". Мы выбирали помещения с учетом возможности открыться "здесь и сейчас".

— Если бы не война, то когда клиники открылись бы в Ивано-Франковске и Львове?

— На Львов мы смотрели очень серьезно. У нас не было купленного или арендованного помещения, но в 2022-2023 годах мы бы открылись. Сейчас во Львове небольшая поликлиника на пять кабинетов, а если бы мы открывались в мирное время, то, скорее всего, это был бы целый госпиталь.

— Расскажите о принятии решений в "Добробуте". Какие полномочия у вас, а какие – у Олега Калашникова?

— Олег Калашников – генеральный директор, я – операционный директор, исполнительный директор. И так, и так называют.

Есть стратегия, есть тактические решения, но глобальные решения принимаются коллегиально. Мы часто дебатируем, часто занимаем противоположные точки зрения, но в какой-то момент приходим к какому-то решению и с ним идем.

— У вас есть доля в "Добробуте"?

— Да, небольшая.

"Наши идеи об инвестициях и быстром выходе в другие города уже нереальны"

— После войны нас ждет экономический кризис, возможно сильное падение доходов. В интервью Forbes совладелец "Добробута" Игорь Мазепа спрогнозировал, что средняя зарплата в Украине после войны может рухнуть до 150 долларов. Означает ли это, что "Добробут" потеряет значительную часть своих клиентов?

— С одной стороны, после войны действительно будут громадные разрушения. В зависимости от того, когда будет победа, уровень разрушений предугадать не можем.

С другой стороны, глаза всего мира направлены на Украину.

Мы видим, сколько военной и гуманитарной помощи приходит. Я достаточно оптимистичен. В тот момент, когда это произойдет, очень большое количество финансовой помощи придет на восстановление Украины.

Если Украина будет разумно пользоваться помощью, то есть все это не уйдет в государственную бюрократию и неэффективные траты, то экономика начнет развиваться достаточно бурно.

Нельзя ожидать, что на следующий день после войны спрос на услуги "Добробута" будет таким же, каким он был 23 февраля. Спрос упадет в разы, но я верю, что с течением времени он будет расти.

— Свой прогноз вырасти в десять раз за десять лет вы наверняка уже пересмотрели.

— Безусловно. Думаю, нет ни одной компании в Украине, в планах которой ничего не поменялось. Наши идеи об инвестициях и быстром выходе в другие города, о которых мы говорили в прошлом году, уже нереальны.

Мы сконцентрируемся на достройке госпиталя на проспекте Бажана в Киеве. Запустим его, оценим уровень спроса, уровень потребления. Мне кажется, Киев будет восстанавливаться быстрее, как и до войны.

Не факт, что медицина будет выглядеть так, как сейчас. Может, принцип оплаты государственной медицины изменится. Может, будет развиваться страховая медицина, как в передовых странах. Мы могли бы занять место и в этой среде.

— Мазепа также сказал, что основная целевая аудитория "Добробута" – молодые женщины с детьми – уехали за границу и не все они скоро вернутся. Как будете трансформировать бизнес?

— Тут я, наверное, поспорю с Игорем. Вы находитесь в хирургическом комплексе. Тут проводятся операции на сердце, онкология, неврология, здесь лечатся преимущественно пациенты во взрослых и возрастных группах.

Мы стали гораздо более сбалансированными с точки зрения возраста пациентов.

— Поменяли ли вы свою точку зрения на заключение контракта с Национальной службой здоровья? Возможно, это поможет вам в будущем привлечь новых клиентов?

— Чтобы работать с НСЗУ, она должна оплачивать как минимум наши расходы. Мы абсолютно белая, прозрачная компания, нам никто бесплатно не дает помещения и оборудование, в отличие от государственных поликлиник…

— Готовы ли вы работать в убыток, но привлекать клиентов и зарабатывать за счет дополнительных услуг?

— Мы все время смотрим в эту сторону и ищем возможности работать с НСЗУ, не нарушая законы. К сожалению, пока не смогли придумать математику.

Говорить пациентам, что в стоимость входит палата, но не входит кондиционер, поэтому за кондиционер нужно доплатить, мы не готовы. Это серая схема.

Мы являемся большими сторонниками системы сооплаты. У пациента был бы выбор: прийти с деньгами НСЗУ к нам и доплатить разницу. Мы бы с удовольствием работали в этой схеме, но, к сожалению, этот законопроект не прошел.

Надеюсь, после войны произойдет дальнейшее развитие медицинской реформы. Она изменится, и у нас появится такая возможность. Мы бы очень хотели быть доступными для всех – от самых богатых до наименее защищенных.

— Какая маржинальность у "Добробута"?

— В 2021 году была меньше 15%.

"Люди пытаются зарабатывать или экономить, но абсолютно не следят за здоровьем"

— Какой у "Добробута" индекс лояльности клиента?

— Не скажу цифру, но в последние годы "Добробут" рос на 25-30% ежегодно. Это было бы невозможно, если бы наши старые пациенты от нас уходили. То есть клиентская база у нас прирастает постоянно.

— Существует ли показатель среднего количества визитов в медучреждения в Украине среди государственных клиник и у вас?

— Не думаю, что государство измеряло эти цифры. Из общения со страховыми компаниями знаю, что их клиенты приходят к нам в среднем 1,8 раза в год. Это сильно зависит от демографии, от того, чем они занимаются.

— Как у вас устроена система обратной связи с клиентами?

— Это была тема последней встречи 23 февраля, которая не касалась войны. Мы обсуждали, как улучшить процессы. У нас на всех дверях висят QR-коды, мы делаем опросы пациентов после визитов, у нас есть служба поддержки.

Мы всерьез задумывались о том, как это улучшить, как сделать так, чтобы мы были максимально прозрачными и максимально быстро реагировали на проблемы пациентов.

Чем больше растешь как сеть, тем больше нужно думать об обратной связи, потому что ты уже не настолько чувствуешь, как хорошо обслуживаешь пациентов.

— В Google оценки клиник "Добробута" колеблются в пределах 3,4-3,7. Почему такие низкие оценки?

— Люди, которые заходят в Google, – это так называемая self-selecting-группа. Хотелось бы мне, чтобы оценка была 5? Безусловно, хотелось бы.

Причина в том, что мы не всегда хорошо работаем с пациентом с точки зрения его ожиданий. Медицина – своеобразная услуга. Остальные услуги, которые получает человек, – "дофаминовые" (дофамин, "гормон счастья" – ЭП).

Мы идем в ресторан, чтобы поесть и получить удовольствие, мы идем в кино, чтобы посмотреть фильм и получить удовольствие, а в поликлинику мы не приходим за удовольствием. Мы приходим, потому что у нас что-то болит.

Вторая сторона вопроса в том, что любая поликлиника, любая медицина может гарантировать только качество процесса. Результат – это не всегда стопроцентная гарантия.

Уметь выполнить то, что врач должен сделать на высоком уровне, – одна часть, а вторая – правильно объяснить, что происходит, что будет происходить. К сожалению, это не всегда получается, поэтому иногда возникает недовольство.

— Согласны ли вы с мнением, что часто люди ищут в "Добробуте" не лечение, а сервис?

— Нет, не согласен. Мы системно опираемся только на доказательную медицину. Просто в дополнение к этому мы еще считаем, что пациент должен лежать в хорошей палате, врач должен быть вежливым, а пациент удовлетворенным.

В Украине еще с советских времен отношение к государственной медицине осталось такое, что мы должны говорить спасибо за то, что нас просто лечат, а все остальное не имеет значения.

Медицина – это услуга. Ее оказывает специалист, которому платят зарплату. Вы вправе получать качественную услугу, которая включает хороший сервис.

— Как формируется зарплата врача?

— У разных врачей по-разному. Доход врачей в стационаре никоим образом не зависит от поликлиники. Врачи в поликлиниках зарабатывают от количества пациентов, которые к ним приходят.

— Какой процент врачей работает по совместительству?

— Достаточно небольшой – около 20%. Мы стремимся его уменьшить.

— Переманивают ли такие врачи клиентов к себе в государственные клиники?

— Были и такие случаи. Если такое до нас доходит, мы достаточно жестко с этим боремся. Это одна из причин, почему нам бы не хотелось, чтобы врачи работали в разных клиниках.

Плюс все равно зачастую подходы между государственными и частными клиниками у врачей бывают разные.

У нас много подразделений, мы стараемся находить места для узких специалистов в других клиниках сети. Таким образом мы убираем потенциальный конфликт интересов.

— Евгений Комаровский сказал, что следствием пандемии коронавируса станет массовое недолечивание и запущенность болезней.

Во время войны ситуация явно усугубится. После победы украинцы массово побегут долечиваться, или падение доходов ухудшит средний показатель здоровья нации?

— Вначале здоровье нации точно ухудшится. Комаровский абсолютно прав, это касается не только Украины, а и всего мира. Первая реакция на ковид, когда отменили плановые операции, негативно отразилась на здоровье во всем мире.

В Украине это усугубляется тем, что, к сожалению, украинцы не привыкли ходить к врачу на проверку.

Подход "не пойду, пока меня не клюнет жареный петух" приводит, например, к самому позднему в мире уровню диагностики онкологических заболеваний по стадиям.

Люди пытаются зарабатывать или экономить деньги, но абсолютно не пытаются следить за здоровьем. Это важно. Побегут ли украинцы к врачам после войны? Отложенный спрос вначале может быть. Главное, чтобы это стало систематическим процессом.

"Сколько стоит любой бизнес в Украине? Не знаю. Нет рынка"

— Борис Ложкин является совладельцем "Добробута"?

— Нет.

— И никогда не был?

— Я знаю, что он друг Олега Калашникова. Борис был его кредитором при покупке "Добробута", но доли у него никогда не было.

— Как принимались решения о покупке клиник "Доктор Сэм" и "Борис"?

— О покупке "Бориса" мне тяжело говорить, это было до меня. Покупку "Сэма" мы начали еще до ковида. Мы смотрели на сети клиник, отделения которых находились в тех районах Киева, где не было нашего присутствия.

Мы считали, что влиянием своего бренда сможем улучшить их финансовый результат. То есть мы покупаем что-то, что будет работать лучше. Считаем, что так и произошло.

Эта сделка решилась уже после начала ковида. Он внес в нее определенные корректировки, но мы в целом довольны.

— Если бы несколько лет назад вам сказали, что в Украине будет масштабная война, вы бы поменяли свои планы по поглощению конкурентов?

— Если бы знать, что будет война, мы бы какие-то деньги не потратили. Но "в длинную", наверное, ни одно из наших решений не является ошибочным.

— Год назад Калашников говорил, что продал бы "Добробут" за 150 миллионов долларов. Сколько стоит "Добробут" сейчас?

— Я не знаю. А сколько сейчас стоит любой бизнес в Украине? Нет рынка. Сколько сейчас стоят "Новая почта", "Розетка" или "Эльдорадо"? Никто не знает будущего.

Любая цена бизнеса – это твоя оценка доходов этого бизнеса в будущем. Оценить доходы "Добробута" через два, три, четыре года тяжело, поэтому сейчас у "Добробута", наверное, нет цены.

— За какую цену вы бы отдали "Добробут"?

— За 150 миллионов долларов отдал бы точно (смеется).

— "Добробут" владеет 28% акций в стартапе Валерии Гонтаревой "Медикит". Планируете выходить из этой инвестиции или видите будущее в телемедицине?

— Это не стартап Гонтаревой. В нем есть CEO, а Валерия, насколько я знаю, не является акционером. Это была интересная попытка, она и есть. Телемедицина работает, "Медикит" работает.

Как он будет развиваться и как много мы будем в него инвестировать – вопрос, но это уже следующий вопрос, на который мы будем смотреть после войны.

— Сколько всего вложили инвесторы в "Добробут" с 2013 года и какую суммарную прибыль получила сеть?

— По прибыли говорить тяжело. За все эти годы не было вынуто ни одного цента. То есть все деньги, которые "Добробут" зарабатывал, всегда реинвестировались в развитие.

Модель строительства "Добробута": мы вкладываем, растем и строим, а прибыль будет в конце. По-прежнему в это верим. Вопрос – когда это все произойдет. Сколько вложили? Навскидку не скажу, но это десятки миллионов долларов.

— Если есть вопрос, который я не задал, но вы хотите о чем-то рассказать, то у вас есть такая возможность.

— Война – это ужасное событие, но есть какие-то позитивные вещи. Как оказалось, в нашем коллективе есть много хороших людей. Во время войны врачи оставались на рабочих местах, жили, работали. Их же никто не заставлял.

Это был один из вопросов перед войной, о котором мы думали: как себя поведут люди в "Добробуте" и вообще в стране. Количество людей, которые готовы рисковать собой или во имя других, волонтерить, помогать друг другу, меня поразило. В стране и в "Добробуте" в частности.

Это совместное испытание сильно сплотило коллектив, и мы будем дорожить этим чувством, двигаться с ним вперед.

Усі фото пресслужби "Добробуту"